So schreiben Sie ein Verkaufsskript und implementieren es

Ein Verkaufsskript kann Ihre Verkaufsergebnisse erheblich verbessern, indem es Ihr Verkaufsteam mit Reden und Fragen vorbereitet. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie Sie ein Verkaufsskript schreiben, aber zuerst eine kurze Einführung in ein Verkaufsskript selbst und die Probleme, die es lösen kann.

Was ist ein Verkaufsskript?

Verkaufsskripte sind Sätze von vorgefertigten Sätzen, die Vertriebsmitarbeiter in ihren Gesprächen mit Kunden verwenden. Ein Verkaufsskript ermöglicht es dem Vertreter, einen Interessenten durch alle Phasen des Verkaufstrichters zu führen und die Transaktion erfolgreich abzuschließen.

Verkaufsskripte können grob in zwei Typen unterteilt werden.

Der erste Typ ist lehrreich und präsentiert alle Konversationszeilen fast wörtlich und schlägt sogar den zu verwendenden Ton und die Intonation vor. Anleitungsskripte werden normalerweise für Anfänger oder Callcenter-Betreiber geschrieben.

Der zweite Typ von Verkaufsskript umfasst Verkaufsszenarien. Sie schlagen einen ungefähren Plan für das Gespräch vor und geben Hinweise, wie Einwände zu überwinden sind. Diese Art von Skript wurde für erfahrene Vertriebsmitarbeiter entwickelt, um ihre Leistung zu steigern.

Warum brauchen Sie ein Verkaufsskript?

Es gibt zwei Hauptaufgaben des Verkaufsskripts, die angegangen werden müssen.

Die erste Aufgabe besteht darin, die allgemeine Effektivität Ihres Vertriebsteams zu verbessern. Verkaufsskripte beinhalten in der Regel Best Practices für erfolgreiche Verkaufsgespräche im Unternehmen. Sie skizzieren auch erfolgreiche Verkaufstechniken: Überwindung von Hindernissen, Umgang mit Einwänden und mehr. Die Arbeit mit effektiven Szenarien hilft den Vertretern, mehr Verkäufe zu erzielen.

Die zweite Aufgabe setzt voraus, dass sich neue Mitarbeiter schnell auf Ihre Bedürfnisse einstellen. Die besten Verkaufstechniken finden Vertriebsmitarbeiter in der Regel im Verlauf ihrer Arbeit durch Versuch und Irrtum. Schließlich integrieren sie das Gelernte und werden effektiver. Es dauert ungefähr sechs Monate, bis dies organisch geschieht. Mit Verkaufsskripten erhält ein Verkäufer sofort eine Reihe relevanter Tools und kann von den ersten Tagen an effektiv verkaufen.

Vor- und Nachteile von Verkaufsskripten

Verkaufsskripte können die Verkaufsleistung Ihres Unternehmens erheblich verbessern, Schulungen rationalisieren und Zeit sparen. Im Folgenden stellen wir einige weitere Vorteile vor.

+ Verkaufsskripte minimieren menschliche Fehler

Wenn ein Verkäufer müde oder verärgert ist, ist er anfällig für Fehler. Ein Verkaufsskript hilft, den Einfluss der emotionalen Reaktionen des Mitarbeiters auf den Gesprächsverlauf zu reduzieren. Durch die Einhaltung des Drehbuchs behält der Vertriebsleiter die wichtigsten Themen im Auge, was seine Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöht.

Ein weiteres häufiges Problem ist, dass Vertriebsmitarbeiter vergessen oder zögern, teurere oder ergänzende Produkte anzubieten. Der Besitzer eines Cafés kann zum Beispiel auf coole Ideen kommen, aber es ist alles umsonst, wenn der Barista einem Kunden nicht „unseren brandneuen Latte einen Hauch von Wacholder und Salbei“ anbietet.

Wenn ein Mitarbeiter ein Verkaufsskript verwendet, wird er immer daran denken, einem Kunden zusätzliche Fragen zu stellen.

+ Verkaufsskripte verbessern die Servicequalität

Die Standardisierung von Gesprächen ist eine der effektivsten Möglichkeiten, die Servicequalität Ihres Unternehmens zu verbessern. Mit Verkaufsskripten vergessen Vertriebsleiter weniger, sich oder das Unternehmen vorzustellen, sich zu verabschieden oder den Preis des Produkts richtig zu erklären.

Verkaufsskripte haben jedoch ihre eigene „Dunkle Seite“. Unter ihren Nachteilen können wir folgende hervorheben:

– Vertriebsmitarbeiter klingen weniger natürlich

Wenn sich ein Vertriebsmitarbeiter ausschließlich an das Skript hält, kann es für den potenziellen Lead unnatürlich klingen, als würde er mit einem Roboter sprechen.

„Roboter“-Gespräche sind bei Routinevorgängen wie der Bestellung oder dem Versand von Waren in Ordnung. Inakzeptabel sind sie jedoch im Vertrieb, wo es darauf ankommt, die Emotionen der Kunden zu beeinflussen und Kompetenz zu demonstrieren. Je mehr Flexibilität Sie daher von Ihren Vertriebsmitarbeitern benötigen, desto weniger starr sollten die Verkaufsskripte sein.

– Vertriebsmitarbeiter improvisieren weniger

Wenn Mitarbeiter sich an ein Drehbuch halten, haben sie kaum eine Chance zu improvisieren. Die Reduzierung der Improvisation kann gut sein, wenn Sie die Auswirkungen Ihres standardisierten Skripts auf Ihren Umsatz testen. Talentierte Vertriebsmitarbeiter brennen jedoch aus, wenn sie nicht die Möglichkeit haben, ihre Ideen umzusetzen.

Vorgefertigte Verkaufsskript-Vorlagen vs. von Grund auf neu geschriebene Verkaufsskripte

Es gibt viele kostenlose Vorlagen für Verkaufsskripte im Internet. Ohne Zweifel können sie Ihnen helfen, Zeit zu sparen – denn Sie müssen das Skript nur ein wenig anpassen, an die Vertriebsleiter verteilen und die Ärmel hochkrempeln. Ein solcher Ansatz wirft jedoch mehrere Probleme auf.

Erstens kennen Sie nie die ursprüngliche Quelle des Skripts. Es braucht einen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter, um ein gutes Skript zu erstellen, während kostenlose Verkaufsskripte aus dem Internet wahrscheinlich von einer Person geschrieben wurden, die wenig oder gar keine Erfahrung im Verkauf hat.

Zweitens, obwohl ein Verkaufsskript seinen Weg ins Internet findet, gibt es keine Garantie dafür, dass es Ihren Bedürfnissen entspricht. Jedes Unternehmen hat seine Besonderheiten, so dass Lösungen, die für das eine Unternehmen gut funktionieren, für das andere ein Totalverlust sein können.

Daher ist es effektiver, einen individuellen Vertrieb speziell für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Natürlich ist das Schreiben von Texten von Grund auf kein schneller Prozess, und danach müssen Skripte angepasst werden, damit sie wie erwartet funktionieren. Aber mit einem Verkaufsskript ist es einfacher, die Merkmale Ihrer Zielgruppe, die Phasen des Verkaufstrichters sowie den Tonfall Ihres Unternehmens zu verstehen.

Wer sollte ein Verkaufsskript schreiben?

Sie können selbst Drehbücher entwickeln oder diese Aufgabe an einen freiberuflichen Drehbuchautor oder eine Agentur delegieren. Werfen wir einen kurzen Blick auf jede Option.

Ihr Verkaufsleiter

Idealerweise sollten Verkaufsskripte von einem aktiven und erfahrenen Verkäufer entwickelt werden. Wenn das Unternehmen über einen talentierten Verkäufer verfügt, der nicht nur mit Kunden kommuniziert, sondern auch andere unterrichten kann, können Sie ihm die Entwicklung des Drehbuchs anvertrauen.

Freiberufler

Sie können die Entwicklung Ihres Verkaufsskripts auch an einen Freelancer delegieren. Dies sollte bestenfalls eine Person mit Erfahrung im Vertrieb sein und nicht nur ein Texter. Natürlich sind von Freelancern komponierte Skripte günstiger als von Agenturen entworfene. Es gibt jedoch auch mehr Risiken. Erstens kann ein Freiberufler einige der Prozesse des Unternehmens nicht verstehen und wichtige Details übersehen. Zweitens fällt es vielen Freelancern schwer, Fristen einzuhalten oder sind nicht verfügbar, wenn Sie sie brauchen.

Drittanbieter-Agentur

Es ist viel teurer, Verkaufsskripte von einer Agentur schreiben zu lassen. Die gesamte Arbeit wird jedoch vollständig an Profis ausgelagert: Sie entwickeln ein Verkaufsskript für Ihr Unternehmen, erstellen es in einem Dokument oder Programm, bringen Vertriebsleitern bei, mit Skripten zu arbeiten, und passen die Skripte jederzeit im vereinbarten Zeitrahmen an notwendig.

So schreiben Sie ein Verkaufsskript: Die wichtigsten Phasen

Der Prozess zum Entwerfen eines Verkaufsskripts kann in die folgenden Schritte unterteilt werden:

1. Studieren Sie aufgezeichnete Gespräche Ihrer Vertriebsmitarbeiter und analysieren Sie Ihre Konkurrenz

In dieser Phase ist es wichtig zu untersuchen, wie Vertriebsleiter mit Ihren Kunden kommunizieren. Analysieren Sie die aufgezeichneten Gespräche Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter und zeigen Sie die effektivsten Aspekte ihrer Vorgehensweise auf.

Studieren Sie gleichzeitig den Wettbewerb. Bitten Sie Ihre Mitarbeiter, mit Konkurrenten anzurufen oder zu chatten und beschreiben Sie Stärken und Schwächen der Gespräche: Welche Tricks können Sie sich ausleihen und welche sollten Sie vermeiden.

2. Analysieren Sie die Phasen des Verkaufsprozesses

Jedes Geschäftsziel benötigt ein maßgeschneidertes Verkaufsskript. Identifizieren Sie daher separate Phasen des Verkaufstrichters und legen Sie Ihre Ziele für jede Phase fest. Hier ist ein ungefährer Ablauf der Ereignisse, die während eines Kaltverkaufs stattfinden können:

1. Identifizieren Sie den Entscheidungsträger. Umgehen Sie den Pförtner. Sprechen Sie mit dem Entscheider und senden Sie ihm einen Vorschlag.
2. Rufen Sie den Entscheidungsträger an und schlagen Sie ein Treffen vor, um die Anforderungen zu ermitteln und die Kosten zu berechnen.
3. Rufen Sie den Entscheider erneut an und bestätigen Sie die Bestellung.

Stellen Sie sicher, dass Sie für jede Phase ein spezifisches Skript entwickeln.

3. Analysieren Sie die Zielgruppe und segmentieren Sie Ihre Kunden

Beim Verfassen von Skripten ist es wichtig, die Hauptsegmente Ihres Kundenstamms herauszufiltern und umfassende Kundenprofile zu erstellen. Sprechzeilen, Argumente und Einwände sollten auf jeden Kundentyp zugeschnitten sein. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Software verkauft, haben Sie möglicherweise sowohl kleine SEO-Agenturen als auch große Unternehmen in Ihren Kunden. Jeder von ihnen wird auf Ihre Angebote reagieren und Entscheidungen anders treffen.

4. Erstellen Sie Skripte für jede Phase des Verkaufsprozesses

Um effektive Verkaufsskripte zu schreiben, benötigen Sie eine Liste der Stärken des Unternehmens und der Vorteile seiner Produkte, eine Liste der häufigsten Einwände und mögliche Antworten. Mit all diesen Informationen können Sie mit der Arbeit an den Skripten beginnen.

Verwenden Sie beim Erstellen von Skripten eine Reihe von Blöcken. Teilen Sie Ihr Gespräch beispielsweise für einen Kaltanruf in fünf Blöcke auf:

1. Gruß
2. Bestimmen Sie die Bedürfnisse des Kunden
3. Präsentieren Sie das Produkt
4. Auf Einwände reagieren
5. Schließe den Vertrag ab

Bei eingehenden Anrufen unterscheidet sich die Gesprächsstruktur geringfügig. Zum Beispiel:

1. Gruß
2. Zustimmung zur Bereitstellung der erforderlichen Informationen und einer Frage wie „Wie soll ich Sie ansprechen?“
3. Beantworten Sie die Fragen des Kunden mit detaillierten Informationen
4. Bedarfsermittlung und Nachweis der Expertise

5. Testen Sie die Skripte im Unternehmen

Wenn die Entwürfe der Skripte fertig sind, nehmen Sie sich etwas Zeit, um sie laut vorzulesen, um zu überprüfen, ob die Rede gut fließt. Dies wird Ihnen helfen, schwere Satzstrukturen und umständliche Phrasen zu erkennen. Indem Sie sie eliminieren, können Sie Ihren Text für Ihre Kunden natürlich und angenehm klingen lassen.

6. Testen und verbessern Sie die Skripte, während Sie mit Kunden arbeiten

Selbst die erfahrensten Drehbuchautoren können kaum alle Fragen und Reaktionen der Kunden vorhersagen. Daher sollten die Skripte nicht nur vor dem Start, sondern auch danach getestet werden.

Zunächst ist es wichtig, den Punkt in der Konversation zu analysieren, der häufig Anrufe beendet, ihn zu beheben und Ihre Conversions zu steigern. Nehmen Sie zweitens die Fragen und Einwände der Kunden zur Kenntnis, analysieren Sie sie und passen Sie das Skript entsprechend an.

In der Regel reichen zwei Monate aus, um die Stärken und Schwächen in der Leistung Ihres Drehbuchs zu erkennen. Da Ihr Verkaufsskript täglich verwendet wird, ist es wichtig, dass es sich ständig weiterentwickelt, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen. Haben Sie keine Angst, Optimierungen vorzunehmen und zu testen, ein Verkaufsskript sollte ein sich ständig änderndes Werkzeug sein.

Zusammenfassung

Verkaufsskripte helfen, den Umsatz zu steigern. Es gibt Anweisungsskripte, die genau befolgt werden sollten, und Skripte, die als Hinweise dienen und Verkäufern das Improvisieren ermöglichen. Starre Skripte eignen sich am besten für Anfänger oder diejenigen, die das Gespräch standardisieren müssen, beispielsweise Callcenter-Mitarbeiter. Andererseits ermöglichen flexible Skripte erfahreneren Managern, ihre besten Verkaufspraktiken anzuwenden.

Einer der Nachteile von Verkaufsskripten besteht darin, dass die Sprache des Verkäufers unnatürlich klingen kann. Um nicht roboterhaft zu klingen, sollten Vertriebsmitarbeiter das Drehbuch auswendig lernen und sich daran erinnern, dass sie mit einem anderen Menschen sprechen. Ein entspannter und selbstbewusster Ton geht viel. Erfahrenere Vertriebsmitarbeiter können erfolgreiche neue Ansätze finden und fühlen sich durch starre Skripte eingeschränkt, sollten flexiblere Szenarien verwenden.

Die Entwicklung von Verkaufsskripten ist nicht billig und braucht Zeit, da es keinen einheitlichen Verkaufsansatz gibt. Vorgefertigte Verkaufsskript-Vorlagen aus dem Internet sind immer noch keinen Download wert: Man weiß nie, ob sie von einem Vertriebsprofi oder einem Texter entwickelt wurden; Darüber hinaus sind die meisten vorgefertigten Verkaufsskripte für ein erfolgreiches Unternehmen nicht spezifisch genug.

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