Cómo escribir un guión de ventas e implementarlo

Un guión de ventas puede mejorar significativamente sus resultados de ventas al preparar a su equipo de ventas con líneas para decir y preguntas para hacer. Echemos un vistazo a cómo escribir un guión de ventas, pero primero, un recorrido rápido del guión de ventas en sí y los problemas que puede resolver.

¿Qué es un guión de ventas?

Los guiones de ventas son conjuntos de frases escritas previamente que los representantes de ventas utilizan en sus conversaciones con los clientes. Un guión de ventas permite al representante guiar a un cliente potencial a través de todas las etapas del embudo de ventas y cerrar con éxito la transacción.

Los scripts de ventas se pueden dividir aproximadamente en dos tipos.

El primer tipo es instructivo y presenta todas las líneas de conversación casi literalmente e incluso sugiere el tono y la entonación a usar. Los guiones instructivos generalmente se escriben para principiantes o operadores de centros de llamadas.

El segundo tipo de guión de ventas incluye escenarios de ventas. Sugieren un plan aproximado para la conversación y proporcionan pistas sobre cómo superar las objeciones. Este tipo de guión está diseñado para que los representantes de ventas con experiencia mejoren su desempeño.

¿Por qué necesita un guión de ventas?

Hay dos tareas principales que deben abordar los objetivos del guión de ventas.

La primera tarea consiste en mejorar la eficacia general de su equipo de ventas. Como regla general, los guiones de ventas incluyen las mejores prácticas para las conversaciones de ventas exitosas que se utilizan en la empresa. También describen las técnicas de ventas ganadoras que se utilizarán: superación de obstáculos, manejo de objeciones y más. Trabajar con escenarios efectivos ayuda a los representantes a generar más ventas.

La segunda tarea presupone que los nuevos empleados se adapten rápidamente a sus necesidades. Por lo general, los comerciales encuentran las técnicas más vendidas en el proceso de su trabajo mediante ensayo y error. Eventualmente integran lo que han aprendido y se vuelven más efectivos. Se necesitan unos seis meses para que esto suceda de forma orgánica. Con los guiones de ventas, un vendedor obtiene un conjunto de herramientas relevantes de inmediato y puede vender de manera efectiva desde los primeros días.

Pros y contras de los guiones de ventas

Los scripts de ventas pueden beneficiar enormemente el rendimiento de ventas de su empresa, agilizar la capacitación y ahorrar tiempo. Destacamos algunos beneficios más a continuación.

+ Los guiones de ventas minimizan el error humano

Si un vendedor está cansado o molesto, es propenso a cometer errores. Un guión de ventas ayuda a reducir el impacto de las reacciones emocionales de los empleados en el curso de la conversación. Al adherirse al guión, el gerente de ventas tendrá en cuenta los temas de mayor importancia, lo que aumentará sus posibilidades de cerrar ventas.

Otro problema común es que los representantes de ventas pueden olvidar o dudar en ofrecer productos más costosos o complementarios. Por ejemplo, el dueño de una cafetería puede tener algunas ideas interesantes, pero no sirve de nada si el barista no ofrece a un cliente "nuestro nuevo café con leche un toque de enebro y salvia".

Si un empleado usa un guión de ventas, siempre recordará hacer preguntas adicionales al cliente.

+ Los guiones de ventas mejoran la calidad del servicio

Estandarizar las conversaciones es una de las formas más efectivas de mejorar la calidad del servicio de su empresa. Con los guiones de ventas, es menos probable que los gerentes de ventas se olviden de presentarse a sí mismos o de la empresa, decir adiós o explicar correctamente el precio del producto.

Sin embargo, los guiones de ventas tienen su propio "lado oscuro". Entre sus desventajas, podemos destacar las siguientes:

- Los representantes de ventas suenan menos naturales

Cuando un representante de ventas se apega exclusivamente al guión, puede parecer poco natural para el cliente potencial, como si estuviera hablando con un robot.

Las conversaciones “robóticas” están bien durante las operaciones de rutina, como hacer un pedido o enviar mercancías. Sin embargo, son inaceptables cuando se trata de ventas, donde es importante afectar las emociones del cliente y demostrar experiencia. Por lo tanto, cuanta más flexibilidad necesite de sus representantes de ventas, menos rígidos deberían ser los guiones de ventas.

- Los representantes de ventas improvisan menos

Cuando los empleados se apegan a un guión, apenas tienen posibilidades de improvisar. Reducir la improvisación puede ser bueno cuando está probando los efectos de su guión estandarizado en sus ventas. Sin embargo, los representantes de ventas talentosos se agotan si no tienen la oportunidad de hacer uso de sus ideas.

Plantillas de guiones de ventas listas para usar frente a guiones de ventas escritos desde cero

Hay un montón de plantillas de scripts de ventas gratuitas en Internet. Sin duda, pueden ayudarte a ahorrar tiempo, porque solo necesitas ajustar un poco el guión, distribuirlo entre los gerentes de ventas y arremangarte. Sin embargo, este enfoque plantea varios problemas.

Primero, nunca se conoce la fuente original del guión. Se necesita un representante de ventas con experiencia para crear un buen guión, mientras que los guiones de ventas gratuitos de Internet probablemente fueron escritos por una persona que tiene poca experiencia en ventas o ninguna experiencia en absoluto.

En segundo lugar, aunque un guión de ventas llega a la web, no hay garantía de que se adapte a sus necesidades. Cada empresa tiene sus propias peculiaridades, por lo que las soluciones que funcionan bien para una empresa pueden ser una pérdida total para otra.

Por lo tanto, es más efectivo desarrollar ventas individuales específicas para su empresa. Por supuesto, escribir textos desde cero no es un proceso rápido y, después de eso, los scripts necesitarán ajustes para que funcionen como se espera. Pero con un guión de ventas es más fácil entender las características de su público objetivo, las etapas del embudo de ventas y el tono de voz de su empresa.

¿Quién debería escribir un guión de ventas?

Puede desarrollar guiones por su cuenta o delegar esta tarea a un guionista independiente o una agencia. Echemos un vistazo rápido a cada opción.

Su gerente de ventas

Idealmente, los guiones de ventas deberían ser desarrollados por un vendedor activo y experimentado. Si la empresa tiene un vendedor talentoso, que no solo sabe cómo comunicarse con los clientes, sino que también puede enseñar a otros, puede confiarles el desarrollo del guión.

Persona de libre dedicación

También puede delegar el desarrollo de su guión de ventas a un profesional independiente. En el mejor de los casos, debería ser una persona con experiencia en ventas en lugar de un simple redactor. Por supuesto, los guiones compuestos por autónomos son más económicos que los diseñados por agencias. Sin embargo, también existen más riesgos. En primer lugar, es posible que un profesional independiente no comprenda algunos de los procesos de la empresa y pase por alto detalles importantes. En segundo lugar, a muchos autónomos les resulta difícil cumplir con los plazos o no están disponibles cuando los necesita.

Agencia de terceros

Tener guiones de ventas escritos por una agencia es mucho más caro. Pero todo el trabajo se subcontratará completamente a profesionales: ellos desarrollarán un guión de ventas para su empresa, lo redactarán en un documento o programa, enseñarán a los gerentes de ventas a trabajar con guiones y ajustarán los guiones dentro del marco de tiempo acordado siempre que necesario.

Cómo escribir un guión de ventas: las etapas principales

El proceso de diseño de un guión de ventas se puede dividir en los siguientes pasos:

1. Estudie las conversaciones grabadas de sus representantes de ventas y analice su competencia

En esta etapa, es esencial estudiar las formas en que los gerentes de ventas se comunican con sus clientes. Analice las conversaciones grabadas de sus mejores representantes de ventas y señale los aspectos más efectivos de su enfoque.

Al mismo tiempo, estudia la competencia. Pida a sus empleados que llamen o conversen con la competencia y describan los puntos fuertes y débiles de las conversaciones: qué trucos puede tomar prestados y cuáles debe evitar.

2. Analizar las etapas del proceso de venta

Cada objetivo empresarial necesita un guión de ventas personalizado. Por lo tanto, identifique etapas separadas del embudo de ventas y señale sus objetivos para cada etapa. Aquí hay un curso aproximado de eventos que pueden tener lugar durante una venta fría:

1. Identificar al tomador de decisiones. Omita al portero. Habla con quien toma las decisiones y envíale una propuesta.
2. Llame al responsable de la toma de decisiones y sugiera una reunión para identificar los requisitos y calcular los gastos.
3. Vuelva a llamar al responsable de la toma de decisiones y confirme el pedido.

Asegúrese de desarrollar un guión específico para cada etapa.

3. Analiza el público objetivo y segmenta a tus clientes.

Al redactar los scripts, es importante destacar los principales segmentos de su base de clientes y crear perfiles completos de clientes. Los discursos, los argumentos y las objeciones deben adaptarse a cada tipo de cliente. Por ejemplo, si su empresa vende software, puede tener tanto pequeñas agencias de SEO como grandes corporaciones en sus clientes. Cada uno de ellos reaccionará a sus ofertas y tomará decisiones de manera diferente.

4.Realice guiones para cada etapa del proceso de ventas.

Para escribir guiones de ventas efectivos, necesita una lista de los puntos fuertes de la empresa y los beneficios de sus productos, una lista de las objeciones más comunes y posibles respuestas. Con toda esta información a mano, puede comenzar a trabajar en los scripts.

Mientras redacta los guiones, utilice un conjunto de bloques. Por ejemplo, para una llamada en frío, divida su conversación en cinco bloques:

1. Saludo
2. Determinar las necesidades del cliente
3. Presentar el producto
4. Responder a las objeciones
5. Cerrar el trato

Para las llamadas entrantes, la estructura de la conversación será ligeramente diferente. Por ejemplo:

1. Saludo
2. Consentimiento para proporcionar la información requerida y una pregunta, como "¿Cómo le gustaría que me dirigiera a usted?"
3. Responda las preguntas del cliente con información detallada
4. Identificación de necesidades y prueba de la experiencia.

5. Pruebe los scripts dentro de la empresa.

Cuando los borradores de los guiones estén listos, tómese un tiempo para leerlos en voz alta para verificar si el discurso fluye bien. Esto te ayudará a identificar estructuras de oraciones pesadas y frases incómodas. Al eliminarlos, puede hacer que su texto suene natural y agradable para sus clientes.

6. Pruebe y mejore los scripts mientras trabaja con los clientes.

Incluso los guionistas más competentes difícilmente pueden predecir las preguntas y reacciones de todos los clientes. Por lo tanto, los scripts deben probarse no solo antes del lanzamiento, sino también después.

En primer lugar, es importante analizar el punto de la conversación que termina con frecuencia las llamadas, solucionarlo y aumentar sus conversiones. En segundo lugar, tome nota de las preguntas y objeciones de los clientes, analícelas y ajuste el guión en consecuencia.

Como regla general, dos meses es tiempo suficiente para notar las fortalezas y debilidades en la ejecución de su guión. Debido a que su guión de ventas se utiliza todos los días, es fundamental que esté en constante evolución para satisfacer las necesidades de sus clientes. No tenga miedo de hacer ajustes y probarlos, un guión de ventas debería ser una herramienta en constante cambio.

Resumen

Los guiones de ventas ayudan a incrementar las ventas. Hay guiones de instrucciones que deben seguirse con precisión y guiones que sirven como pistas y permiten que los vendedores improvisen. Los scripts rígidos son más adecuados para principiantes o para aquellos que necesitan estandarizar la conversación, por ejemplo, los trabajadores del centro de llamadas. Por otro lado, los scripts flexibles permiten a los gerentes más experimentados emplear sus mejores prácticas de ventas.

Una de las desventajas de los guiones de ventas es que el discurso del vendedor puede parecer poco natural. Para evitar parecer robótico, los asociados de ventas deben memorizar el guión y recordar que están hablando con otro ser humano, un tono relajado y seguro ayuda mucho. Los representantes de ventas más experimentados pueden encontrar nuevos enfoques exitosos, y sentirse confinados por scripts rígidos, deberían usar escenarios más flexibles.

El desarrollo de scripts de ventas no es barato y lleva tiempo porque no existe un enfoque de ventas único para todos. Todavía no vale la pena descargar las plantillas de guiones de ventas listas para usar que se encuentran en Internet: nunca se sabe si fueron desarrolladas por un profesional de ventas o un redactor; Además, la mayoría de los guiones de ventas prediseñados no son lo suficientemente específicos para una empresa exitosa.

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