Satış Senaryosu Nasıl Yazılır ve Uygulanır

Bir satış senaryosu, satış ekibinizi söylenecek satırlar ve sorulacak sorularla hazırlayarak satış sonuçlarınızı önemli ölçüde iyileştirebilir. Bir satış senaryosunun nasıl yazılacağına bir göz atalım, ancak önce bir satış senaryosunun kendisini ve çözebileceği sorunları hızlı bir şekilde gözden geçirelim.

Satış senaryosu nedir?

Satış komut dosyaları, satış temsilcilerinin müşterilerle konuşmalarında kullandıkları önceden yazılmış ifadeler kümesidir. Bir satış senaryosu, temsilcinin satış hunisinin tüm aşamalarında bir potansiyel müşteriye liderlik etmesine ve işlemi başarıyla tamamlamasına olanak tanır.

Satış komut dosyaları kabaca iki türe ayrılabilir.

İlk tür eğiticidir ve tüm konuşma satırlarını neredeyse kelimesi kelimesine sunar ve hatta kullanılacak ton ve tonlamayı önerir. Öğretim komut dosyaları genellikle yeni başlayanlar veya çağrı merkezi operatörleri için yazılır.

Satış senaryosunun ikinci türü , satış senaryolarını içerir. Görüşme için yaklaşık bir plan önerirler ve itirazların nasıl üstesinden gelineceğine dair ipuçları sağlarlar. Bu senaryo türü, deneyimli satış temsilcilerinin performanslarını artırmaları için tasarlanmıştır.

Neden bir satış senaryosuna ihtiyacınız var?

Satış senaryosu hedeflerinin ele alınması gereken iki ana görevi vardır.

İlk görev , satış ekibinizin genel etkinliğini iyileştirmeyi içerir. Kural olarak, satış senaryoları, şirkette kullanılan başarılı satış konuşmaları için en iyi uygulamaları içerir. Ayrıca, kullanılacak başarılı satış tekniklerini de özetliyorlar: engellerin üstesinden gelmek, itirazları ele almak ve daha fazlası. Etkili senaryolarla çalışmak, temsilcilerin daha fazla satış yapmasına yardımcı olur.

İkinci görev , yeni çalışanların ihtiyaçlarınıza hızla uyum sağlamasını gerektirir. Genellikle satış temsilcileri deneme yanılma yoluyla en iyi satış tekniklerini işlerinin sürecinde bulurlar. Sonunda öğrendiklerini bütünleştirir ve daha etkili hale gelirler. Bunun organik olarak gerçekleşmesi yaklaşık altı ay sürer. Satış komut dosyalarıyla, bir satış görevlisi hemen bir dizi ilgili araç alır ve ilk günlerden itibaren etkili bir şekilde satış yapabilir.

Satış komut dosyalarının artıları ve eksileri

Satış komut dosyaları, işletmenizin satış performansına büyük ölçüde fayda sağlayabilir, eğitimi düzenleyebilir ve zamandan tasarruf edebilir. Aşağıda daha fazla faydayı vurguluyoruz.

+ Satış komut dosyaları insan hatasını en aza indirir

Bir satış elemanı yorgun veya üzgünse, hata yapmaya eğilimlidir. Bir satış senaryosu, çalışanın duygusal tepkilerinin konuşmanın seyri üzerindeki etkisini azaltmaya yardımcı olur. Senaryoya bağlı kalarak, satış müdürü, satışları kapatma şanslarını artıracak olan birincil öneme sahip konuları akılda tutacaktır.

Diğer bir yaygın sorun ise satış temsilcilerinin daha pahalı veya tamamlayıcı ürünler sunmayı unutabilmeleri veya tereddüt etmeleridir. Örneğin, bir kahve dükkanının sahibi bazı harika fikirler bulabilir, ancak barista bir müşteriye “yeni latte'miz ardıç ve adaçayı ipucu” sunmazsa, hepsi boşunadır.

Bir çalışan satış senaryosu kullanıyorsa, müşteriye ek sorular sormayı her zaman hatırlayacaktır.

+ Satış komut dosyaları hizmet kalitesini artırır

Görüşmeleri standart hale getirmek, şirketinizin hizmet kalitesini artırmanın en etkili yollarından biridir. Satış senaryolarıyla, satış yöneticilerinin kendilerini veya şirketi tanıtmayı, hoşçakal demeyi veya ürünün fiyatının nasıl olduğunu doğru bir şekilde açıklamayı unutmaları daha az olasıdır.

Ancak, satış senaryolarının kendi "karanlık tarafı" vardır. Dezavantajları arasında aşağıdakileri ayırt edebiliriz:

– Satış temsilcileri kulağa daha az doğal geliyor

Bir satış temsilcisi yalnızca senaryoya bağlı kaldığında, potansiyel lidere sanki bir robotla konuşuyormuş gibi doğal gelmeyebilir.

"Robotik" konuşmalar, sipariş vermek veya mal göndermek gibi rutin işlemler sırasında uygundur. Ancak, müşterinin duygularını etkilemenin ve uzmanlık göstermenin önemli olduğu satışlar söz konusu olduğunda bunlar kabul edilemez. Bu nedenle, satış temsilcilerinizden ne kadar fazla esnekliğe ihtiyaç duyarsanız, satış senaryoları o kadar az katı olmalıdır.

– Satış temsilcileri daha az doğaçlama yapar

Çalışanlar bir senaryoya bağlı kaldıklarında doğaçlama yapma şansları neredeyse yok. Standartlaştırılmış senaryonuzun satışlarınız üzerindeki etkilerini test ederken doğaçlamayı azaltmak iyi olabilir. Ancak yetenekli satış temsilcileri, fikirlerinden yararlanma fırsatı bulamazlarsa tükenirler.

Hazır satış senaryosu şablonları ve sıfırdan yazılmış satış senaryoları

İnternette bir sürü ücretsiz satış senaryosu şablonu var. Şüphesiz, zamandan tasarruf etmenize yardımcı olabilirler - çünkü sadece senaryoyu biraz ayarlamanız, satış müdürleri arasında dağıtmanız ve kolları sıvamanız yeterli. Ancak, böyle bir yaklaşım çeşitli sorunları beraberinde getirir.

İlk olarak, betiğin orijinal kaynağını asla bilemezsiniz. İyi bir senaryo oluşturmak için deneyimli bir satış temsilcisi gerekir, oysa internetten ücretsiz satış senaryoları muhtemelen çok az satış tecrübesi olan veya hiç tecrübesi olmayan bir kişi tarafından yazılmıştır.

İkincisi, bir satış senaryosu internette yolunu bulsa bile, ihtiyaçlarınıza uygun olduğuna dair bir garanti yoktur. Her şirketin kendine has özellikleri vardır, bu nedenle bir şirket için iyi sonuç veren çözümler bir diğeri için tam bir kayıp olabilir.

Bu nedenle şirketinize özel bireysel satış geliştirmeniz daha etkilidir. Tabii ki, sıfırdan metin yazmak hızlı bir süreç değildir ve bundan sonra, betiklerin beklendiği gibi çalışması için ayarlamalara ihtiyacı olacaktır. Ancak bir satış senaryosu ile hedef kitlenizin özelliklerini, satış hunisinin aşamalarını ve şirketinizin ses tonunu anlamak daha kolaydır.

Kim bir satış senaryosu yazmalı?

Senaryoları kendi başınıza geliştirebilir veya bu görevi serbest çalışan bir senaryo yazarına veya ajansa devredebilirsiniz. Her seçeneğe hızlıca bir göz atalım.

satış yöneticiniz

İdeal olarak, satış senaryoları aktif ve deneyimli bir satış elemanı tarafından geliştirilmelidir. Şirketin, yalnızca müşterilerle nasıl iletişim kuracağını bilen değil, aynı zamanda başkalarına da öğretebilen yetenekli bir satış elemanı varsa, senaryonun geliştirilmesini onlara emanet edebilirsiniz.

Serbest çalışan

Ayrıca satış komut dosyanızın geliştirilmesini bir serbest çalışana devredebilirsiniz. En iyi ihtimalle bu, sadece bir metin yazarı değil, satış tecrübesi olan bir kişi olmalıdır. Tabii ki, serbest çalışanlar tarafından oluşturulan senaryolar, ajanslar tarafından tasarlananlardan daha ucuzdur. Ancak, daha fazla risk de var. İlk olarak, bir serbest çalışan, şirketin bazı süreçlerini kavrayamayabilir ve önemli ayrıntıları gözden kaçırabilir. İkincisi, birçok serbest çalışan son teslim tarihlerini karşılamayı zor buluyor veya ihtiyacınız olduğunda müsait değil.

Üçüncü taraf ajans

Bir ajans tarafından yazılmış satış senaryolarına sahip olmak çok daha pahalıdır. Ancak, tüm işler tamamen profesyonellere devredilecek: şirketiniz için bir satış senaryosu geliştirecekler, bunu bir belge veya programda hazırlayacaklar, satış yöneticilerine komut dosyalarıyla çalışmayı öğretecekler ve kararlaştırılan zaman çerçevesinde komut dosyalarını ayarlayacaklar. gerekli.

Satış senaryosu nasıl yazılır: Ana aşamalar

Bir satış komut dosyası tasarlama süreci aşağıdaki adımlara ayrılabilir:

1. Satış temsilcilerinizin kayıtlı konuşmalarını inceleyin ve rekabetinizi analiz edin

Bu aşamada, satış yöneticilerinin müşterilerinizle nasıl iletişim kurduğunu incelemek önemlidir. En iyi satış temsilcilerinizin kayıtlı konuşmalarını analiz edin ve yaklaşımlarının en etkili yönlerine dikkat edin.

Aynı zamanda, rekabeti inceleyin. Çalışanlarınızdan rakiplerinizi aramalarını veya onlarla sohbet etmelerini ve konuşmaların güçlü ve zayıf noktalarını açıklamalarını isteyin: hangi hileleri ödünç alabilirsiniz ve hangilerinden kaçınmalısınız.

2. Satış sürecinin aşamalarını analiz edin

Her iş hedefi, özel bir satış senaryosuna ihtiyaç duyar. Bu nedenle, satış hunisinin ayrı aşamalarını belirleyin ve her aşama için hedeflerinizi belirleyin. Soğuk satış sırasında meydana gelebilecek olayların yaklaşık bir seyri:

1. Karar vericiyi tanımlayın. Kapı bekçisini atla. Karar vericiyle konuşun ve onlara bir teklif gönderin.
2. Karar vericiyi arayın ve gereksinimleri belirlemek ve masrafları hesaplamak için bir toplantı önerin.
3. Karar vericiyi tekrar arayın ve siparişi onaylayın.

Her aşamaya özel bir komut dosyası geliştirdiğinizden emin olun.

3. Hedef kitleyi analiz edin ve müşterilerinizi segmentlere ayırın

Senaryoları oluştururken, müşteri tabanınızın ana segmentlerini belirlemek ve kapsamlı müşteri profilleri oluşturmak önemlidir. Konuşma hatları, argümanlar ve itirazlar her müşteri tipine göre uyarlanmalıdır. Örneğin, şirketiniz yazılım satıyorsa müşterilerinizde hem küçük SEO ajansları hem de büyük şirketler olabilir. Her biri tekliflerinize tepki verecek ve farklı kararlar alacaktır.

4. Satış sürecinin her aşaması için senaryolar hazırlayın

Etkili satış senaryoları yazmak için, şirketin güçlü noktalarının ve ürünlerinin faydalarının bir listesine, en yaygın itirazların bir listesine ve olası yanıtlara ihtiyacınız var. Tüm bu bilgiler elinizdeyken, komut dosyaları üzerinde çalışmaya başlayabilirsiniz.

Komut dosyaları oluştururken bir dizi blok kullanın. Örneğin, soğuk bir arama için görüşmenizi beş bloğa bölün:

1. Selamlama
2. Müşterinin ihtiyaçlarını belirleyin
3. Ürünü sunun
4. İtirazlara yanıt verin
5. anlaşmayı kapat

Gelen aramalar için konuşmanın yapısı biraz farklı olacaktır. Örneğin:

1. Selamlama
2. Gerekli bilgileri ve “Size nasıl hitap etmemi istersiniz?” gibi bir soruyu sağlamaya muvafakat edin.
3. Müşterinin sorularını ayrıntılı bilgilerle yanıtlayın
4. İhtiyaçların belirlenmesi ve uzmanlığın kanıtı

5. Komut dosyalarını şirket içinde test edin

Senaryoların taslakları hazır olduğunda, konuşmanın iyi akıp akmadığını kontrol etmek için onları yüksek sesle okumak için biraz zaman ayırın. Bu, ağır cümle yapılarını ve garip ifadeleri tanımlamanıza yardımcı olacaktır. Bunları ortadan kaldırarak metninizin müşterileriniz için doğal ve hoş görünmesini sağlayabilirsiniz.

6. İstemcilerle çalışırken komut dosyalarını test edin ve iyileştirin

En yetkin senaryo yazarları bile müşterilerin tüm sorularını ve tepkilerini pek tahmin edemez. Bu nedenle, betikler yalnızca lansmandan önce değil, ondan sonra da test edilmelidir.

İlk olarak, görüşmede sık sık aramaları sonlandıran noktayı analiz etmek, düzeltmek ve dönüşümlerinizi artırmak önemlidir. İkinci olarak, müşterilerin sorularını ve itirazlarını not edin, analiz edin ve senaryoyu buna göre ayarlayın.

Kural olarak, senaryonuzun performansındaki güçlü ve zayıf yönleri fark etmek için iki ay yeterlidir. Satış senaryonuz her gün kullanıldığından, müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için sürekli olarak gelişmesi çok önemlidir. İnce ayarlar yapmaktan ve bunları test etmekten korkmayın, bir satış senaryosu sürekli değişen bir araç olmalıdır.

Özet

Satış komut dosyaları satışları artırmaya yardımcı olur. Kesin olarak takip edilmesi gereken talimat senaryoları ve ipuçları olarak hizmet eden ve satış görevlilerinin doğaçlama yapmasına izin veren komut dosyaları vardır. Sert komut dosyaları, yeni başlayanlar veya konuşmayı standartlaştırması gerekenler, örneğin çağrı merkezi çalışanları için en uygunudur. Öte yandan, esnek komut dosyaları, daha deneyimli yöneticilerin en iyi satış uygulamalarını kullanmalarına olanak tanır.

Satış senaryolarının dezavantajlarından biri, satış elemanının konuşmasının kulağa doğal gelmeyebilmesidir. Kulağa robotik gelmekten kaçınmak için, satış görevlileri senaryoyu ezberlemeli ve başka bir insanla konuştuklarını hatırlamalıdır, rahat ve kendinden emin bir ton uzun bir yol kat eder. Daha deneyimli satış temsilcileri, başarılı yeni yaklaşımlar bulabilir ve katı senaryolarla sınırlı hissedebilir, daha esnek senaryolar kullanmalıdır.

Satış senaryolarının geliştirilmesi ucuz değildir ve zaman alır çünkü satışta herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. İnternette bulunan hazır satış senaryosu şablonları hala indirilmeye değmez: bunların bir satış uzmanı mı yoksa bir metin yazarı tarafından mı geliştirildiğini asla bilemezsiniz; dahası, önceden tasarlanmış satış senaryolarının çoğu başarılı bir şirket için yeterince spesifik olamaz.

Ekibinizin çalışmalarının etkinliğini artırmak için satış komut dosyalarını günlük operasyonlarınıza uygulayın ve ürünlerinizin e-posta kampanyalarıyla kendi başlarına satılmasına yardımcı olmak için SendPulse'u kullanın.