Come scrivere uno script di vendita e implementarlo

Uno script di vendita può migliorare significativamente i tuoi risultati di vendita preparando il tuo team di vendita con righe da dire e domande da porre. Diamo un'occhiata a come scrivere uno script di vendita, ma prima, una rapida panoramica di uno script di vendita stesso e dei problemi che può risolvere.

Che cos'è uno script di vendita?

Gli script di vendita sono insiemi di frasi prescritte che i rappresentanti di vendita utilizzano nelle loro conversazioni con i clienti. Uno script di vendita consente al rappresentante di guidare un potenziale cliente attraverso tutte le fasi del funnel di vendita e di chiudere con successo la transazione.

Gli script di vendita possono essere suddivisi approssimativamente in due tipi.

Il primo tipo è istruttivo e presenta tutte le linee di conversazione quasi alla lettera e suggerisce anche il tono e l'intonazione da usare. Gli script didattici sono generalmente scritti per principianti o operatori di call center.

Il secondo tipo di script di vendita include scenari di vendita. Suggeriscono un piano approssimativo per la conversazione e forniscono indizi su come superare le obiezioni. Questo tipo di script è progettato per i rappresentanti di vendita esperti per aumentare le loro prestazioni.

Perché hai bisogno di uno script di vendita?

Ci sono due obiettivi principali dello script di vendita delle attività da affrontare.

Il primo compito consiste nel migliorare l'efficacia generale del tuo team di vendita. Di norma, gli script di vendita includono le migliori pratiche per conversazioni di vendita di successo utilizzate in azienda. Delineano anche tecniche di vendita vincenti da impiegare: superare gli ostacoli, gestire le obiezioni e altro ancora. Lavorare con scenari efficaci aiuta i rappresentanti a fare più vendite.

Il secondo compito presuppone che i nuovi dipendenti si adattino rapidamente alle tue esigenze. Di solito, i rappresentanti di vendita trovano le migliori tecniche di vendita nel processo del loro lavoro per tentativi ed errori. Alla fine integrano ciò che hanno imparato e diventano più efficaci. Ci vogliono circa sei mesi perché questo avvenga organicamente. Con gli script di vendita, un venditore ottiene subito una serie di strumenti pertinenti e può vendere in modo efficace fin dai primi giorni.

Pro e contro degli script di vendita

Gli script di vendita possono avvantaggiare notevolmente le prestazioni di vendita della tua azienda, semplificare la formazione e risparmiare tempo. Evidenziamo alcuni altri vantaggi di seguito.

+ Gli script di vendita riducono al minimo l'errore umano

Se un venditore è stanco o turbato, è incline a commettere errori. Un copione di vendita aiuta a ridurre l'impatto delle reazioni emotive dei dipendenti nel corso della conversazione. Aderendo allo script, il responsabile delle vendite terrà a mente le questioni di primaria importanza, che aumenteranno le proprie possibilità di chiudere le vendite.

Un altro problema comune è che i rappresentanti di vendita possono dimenticare o esitare a offrire prodotti più costosi o supplementari. Ad esempio, il proprietario di una caffetteria può avere delle idee interessanti, ma è tutto inutile se il barista non offre a un cliente "il nostro nuovo latte un pizzico di ginepro e salvia".

Se un dipendente utilizza uno script di vendita, si ricorderà sempre di porre ulteriori domande al cliente.

+ Gli script di vendita migliorano la qualità del servizio

La standardizzazione delle conversazioni è uno dei modi più efficaci per migliorare la qualità del servizio della tua azienda. Con gli script di vendita, è meno probabile che i responsabili delle vendite dimentichino di presentare se stessi o l'azienda, salutare o spiegare correttamente il prezzo del prodotto.

Tuttavia, gli script di vendita hanno il loro "lato oscuro". Tra i loro svantaggi, possiamo individuare quanto segue:

– I rappresentanti di vendita sembrano meno naturali

Quando un rappresentante di vendita si attiene esclusivamente alla sceneggiatura, potrebbe sembrare innaturale al potenziale protagonista, come se stesse parlando con un robot.

Le conversazioni "robotiche" vanno bene durante le operazioni di routine, come effettuare un ordine o spedire merci. Tuttavia, sono inaccettabili quando si tratta di vendite, dove è importante influenzare le emozioni del cliente e dimostrare competenza. Pertanto, maggiore è la flessibilità di cui hai bisogno dai tuoi rappresentanti di vendita, meno rigidi dovrebbero essere gli script di vendita.

– I rappresentanti di vendita improvvisano di meno

Quando i dipendenti si attengono a un copione, non hanno quasi alcuna possibilità di improvvisare. Ridurre l'improvvisazione può essere utile quando stai testando gli effetti della tua sceneggiatura standardizzata sulle tue vendite. Tuttavia, i rappresentanti di vendita di talento si esauriscono se non hanno l'opportunità di utilizzare le loro idee.

Modelli di script di vendita già pronti rispetto a script di vendita scritti da zero

Ci sono un sacco di modelli di script di vendita gratuiti su Internet. Senza dubbio, possono aiutarti a risparmiare tempo, perché devi solo aggiustare un po' lo script, distribuirlo tra i responsabili delle vendite e rimboccarti le maniche. Tuttavia, un tale approccio pone diversi problemi.

Innanzitutto, non si conosce mai la fonte originale dello script. Ci vuole un rappresentante di vendita pratica per creare una buona sceneggiatura, mentre le sceneggiature di vendita gratuite da Internet sono state probabilmente scritte da una persona che ha poca o nessuna esperienza di vendita.

In secondo luogo, anche se uno script di vendita trova la sua strada sul Web, non vi è alcuna garanzia che soddisfi le vostre esigenze. Ogni azienda ha le sue peculiarità, quindi le soluzioni che funzionano bene per un'azienda possono essere una perdita totale per un'altra.

Pertanto, è più efficace sviluppare una vendita individuale specifica per la tua azienda. Naturalmente, scrivere testi da zero non è un processo rapido e, successivamente, gli script avranno bisogno di aggiustamenti in modo che funzionino come previsto. Ma con uno script di vendita è più facile dare un senso alle caratteristiche del tuo pubblico di destinazione, alle fasi del funnel di vendita e al tono di voce della tua azienda.

Chi dovrebbe scrivere uno script di vendita?

Puoi sviluppare script da solo o delegare questo compito a uno sceneggiatore o a un'agenzia freelance. Diamo una rapida occhiata a ciascuna opzione.

Il tuo responsabile commerciale

Idealmente, gli script di vendita dovrebbero essere sviluppati da un venditore attivo ed esperto. Se l'azienda ha un venditore di talento, che non solo sa comunicare con i clienti, ma può anche insegnare agli altri, puoi affidare a loro lo sviluppo della sceneggiatura.

Libero professionista

Puoi anche delegare lo sviluppo del tuo script di vendita a un libero professionista. Nella migliore delle ipotesi, dovrebbe essere una persona con esperienza nelle vendite piuttosto che solo un copywriter. Naturalmente, gli script composti da liberi professionisti sono più economici di quelli progettati dalle agenzie. Tuttavia, ci sono anche più rischi. In primo luogo, un libero professionista potrebbe non comprendere alcuni dei processi dell'azienda e trascurare dettagli importanti. In secondo luogo, molti freelance hanno difficoltà a rispettare le scadenze o non sono disponibili quando ne hai bisogno.

Agenzia di terze parti

Avere script di vendita scritti da un'agenzia è molto più costoso. Ma tutto il lavoro sarà completamente esternalizzato a professionisti: svilupperanno uno script di vendita per la tua azienda, lo redigeranno in un documento o programma, insegneranno ai responsabili delle vendite a lavorare con gli script e regoleranno gli script entro il periodo di tempo concordato ogni volta che necessario.

Come scrivere uno script di vendita: le fasi principali

Il processo di progettazione di uno script di vendita può essere suddiviso nei seguenti passaggi:

1. Studia le conversazioni registrate dei tuoi rappresentanti di vendita e analizza la concorrenza

In questa fase, è essenziale studiare i modi in cui i responsabili delle vendite comunicano con i tuoi clienti. Analizza le conversazioni registrate dei tuoi migliori rappresentanti di vendita e sottolinea gli aspetti più efficaci del loro approccio.

Allo stesso tempo, studia la concorrenza. Chiedi ai tuoi dipendenti di chiamare o chattare con i concorrenti e descrivere i punti forti e deboli delle conversazioni: quali trucchi puoi prendere in prestito e quali dovresti evitare.

2. Analizzare le fasi del processo di vendita

Ogni obiettivo aziendale necessita di uno script di vendita su misura. Pertanto, identifica fasi separate della canalizzazione di vendita e individua i tuoi obiettivi per ciascuna fase. Ecco un corso approssimativo di eventi che possono aver luogo durante una vendita fredda:

1. Identificare il decisore. Bypassare il portiere. Parla con il decisore e invia loro una proposta.
2. Chiamare il decisore e suggerire un incontro per identificare i requisiti e calcolare le spese.
3. Chiama di nuovo il decisore e conferma l'ordine.

Assicurati di sviluppare uno script specifico per ogni fase.

3. Analizza il pubblico di destinazione e segmenta i tuoi clienti

Durante la composizione degli script, è importante individuare i segmenti principali della tua base di clienti e creare profili completi dei clienti. I discorsi, le argomentazioni e le obiezioni dovrebbero essere adattati a ciascun tipo di cliente. Ad esempio, se la tua azienda vende software, potresti avere sia piccole agenzie SEO che grandi aziende nei tuoi clienti. Ognuno di loro reagirà alle tue offerte e prenderà decisioni in modo diverso.

4. Crea script per ogni fase del processo di vendita

Per scrivere script di vendita efficaci, è necessario un elenco dei punti di forza dell'azienda e dei vantaggi dei suoi prodotti, un elenco delle obiezioni più comuni e le possibili risposte. Con tutte queste informazioni a portata di mano, puoi iniziare a lavorare sugli script.

Durante la composizione degli script, usa una serie di blocchi. Ad esempio, per una chiamata a freddo, suddividi la conversazione in cinque blocchi:

1. Saluto
2. Determinare le esigenze del cliente
3. Presenta il prodotto
4. Rispondere alle obiezioni
5. Concludere l'affare

Per le chiamate in arrivo, la struttura della conversazione sarà leggermente diversa. Ad esempio:

1. Saluto
2. Consenso a fornire le informazioni richieste e una domanda, come "Come vorresti che ti rivolgessi?"
3. Rispondi alle domande del cliente con informazioni dettagliate
4. Identificazione dei bisogni e prova della competenza

5. Testare gli script all'interno dell'azienda

Quando le bozze degli script sono pronte, prenditi del tempo per leggerle ad alta voce per verificare se il discorso scorre bene. Questo ti aiuterà a identificare strutture di frasi pesanti e frasi scomode. Eliminandoli, puoi rendere il tuo testo naturale e piacevole per i tuoi clienti.

6. Testare e migliorare gli script mentre si lavora con i clienti

Anche gli sceneggiatori più abili difficilmente prevedono tutte le domande e le reazioni dei clienti. Pertanto, gli script dovrebbero essere testati non solo prima del lancio, ma anche dopo.

Innanzitutto, è importante analizzare il punto della conversazione che interrompe frequentemente le chiamate, risolverlo e aumentare le conversioni. In secondo luogo, prendi nota delle domande e delle obiezioni dei clienti, analizzale e adatta il copione di conseguenza.

Di norma, due mesi sono sufficienti per notare i punti di forza e di debolezza nelle prestazioni del tuo script. Poiché il tuo script di vendita viene utilizzato tutti i giorni, è fondamentale che sia in continua evoluzione per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti. Non aver paura di apportare modifiche e testarle, uno script di vendita dovrebbe essere uno strumento in continua evoluzione.

Riepilogo

Gli script di vendita aiutano ad aumentare le vendite. Ci sono script di istruzioni che dovrebbero essere seguiti con precisione e script che servono come suggerimenti e consentono ai venditori di improvvisare. Gli script rigidi sono più adatti per i principianti o per coloro che hanno bisogno di standardizzare la conversazione, ad esempio i lavoratori dei call center. D'altra parte, gli script flessibili consentono ai manager più esperti di impiegare le loro migliori pratiche di vendita.

Uno degli svantaggi degli script di vendita è che il discorso del venditore può sembrare innaturale. Per evitare di sembrare robotici, gli addetti alle vendite dovrebbero memorizzare il copione e ricordare che stanno parlando con un altro essere umano, un tono rilassato e fiducioso fa molto. I rappresentanti di vendita più esperti possono trovare nuovi approcci di successo e sentirsi confinati da script rigidi, dovrebbero utilizzare scenari più flessibili.

Lo sviluppo di script di vendita non è economico e richiede tempo perché non esiste un approccio alle vendite adatto a tutti. I modelli di script di vendita già pronti trovati su Internet non valgono ancora la pena di essere scaricati: non si sa mai se sono stati sviluppati da un professionista delle vendite o da un copywriter; inoltre, la maggior parte degli script di vendita predefiniti non sono abbastanza specifici per un'azienda di successo.

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