如何编写销售脚本并实施它

销售脚本可以让您的销售团队准备好要说的台词和要问的问题，从而显着提高您的销售业绩。 让我们来看看如何编写销售脚本，但首先，快速浏览一下销售脚本本身及其可以解决的问题。

什么是销售脚本？

销售脚本是销售代表在与客户对话时使用的一组预先编写的短语。 销售脚本允许代表通过销售漏斗的所有阶段引导潜在客户并成功完成交易。

销售脚本大致可以分为两类。

第一种类型是指导性的，几乎是逐字逐句地呈现所有对话台词，甚至建议使用的语气和语调。 教学脚本通常是为初学者或呼叫中心操作员编写的。

第二种销售脚本包括销售场景。 他们提出了一个大致的谈话计划，并提供了如何克服反对意见的线索。 这种类型的脚本专为有经验的销售代表设计，以提高他们的业绩。

为什么需要销售脚本？

销售脚本目标有两个主要任务需要解决。

第一项任务涉及提高销售团队的整体效率。 通常，销售脚本包括公司使用的成功销售对话的最佳实践。 他们还概述了要采用的成功销售技巧：克服障碍、处理异议等等。 使用有效的场景有助于代表提高销售额。

第二项任务的前提是新员工能迅速适应您的需求。 通常，销售代表通过反复试验，在工作过程中找到最好的销售技巧。 最终，他们整合他们所学的知识并变得更有效率。 这需要大约六个月的时间才能有机地发生。 通过销售脚本，销售人员可以立即获得一套相关工具，并且从一开始就可以有效地进行销售。

销售脚本的优缺点

销售脚本可以极大地提高您企业的销售业绩、简化培训并节省时间。 我们在下面强调了一些更多的好处。

+ 销售脚本最大限度地减少人为错误

如果销售人员感到疲倦或心烦意乱，他们很容易犯错误。 销售脚本有助于减少员工情绪反应对谈话过程的影响。 通过遵守脚本，销售经理将牢记最重要的问题，这将增加他们完成销售的机会。

另一个常见问题是销售代表可能会忘记或犹豫提供更昂贵或补充的产品。 例如，一家咖啡店的老板可能会想出一些很酷的点子，但如果咖啡师不向客户提供“我们全新的拿铁咖啡有点杜松和鼠尾草的味道”，那一切都是徒劳的。

如果员工使用销售脚本，他们将永远记得向客户提出其他问题。

+ 销售脚本提高服务质量

标准化对话是提高公司服务质量的最有效方法之一。 有了销售脚本，销售经理就不太可能忘记介绍自己或公司、告别或正确解释产品的价格。

然而，销售脚本有其自己的“阴暗面”。 在它们的缺点中，我们可以挑出以下几点：

– 销售代表听起来不太自然

当销售代表完全遵循脚本时，对于潜在的潜在客户来说，这听起来可能很不自然，就像他们在与机器人交谈一样。

“机器人”对话在日常操作中是可以的，例如下订单或发货。 然而，当涉及到销售时，它们是不可接受的，在销售中影响客户的情绪和展示专业知识很重要。 因此，您需要销售代表的灵活性越大，销售脚本就应该越不严格。

– 销售代表较少即兴发挥

当员工坚持一个脚本时，他们几乎没有机会即兴发挥。 当您测试标准化脚本对销售的影响时，减少即兴创作可能会很好。 然而，如果有才华的销售代表没有机会利用他们的想法，他们就会筋疲力尽。

现成的销售脚本模板与从头编写的销售脚本

互联网上有大量免费的销售脚本模板。 毫无疑问，它们可以帮助您节省时间——因为您只需要稍微调整脚本，将其分发给销售经理，然后挽起袖子。 然而，这种方法带来了几个问题。

首先，您永远不知道脚本的原始来源。 编写好的脚本需要有实践经验的销售代表，而来自互联网的免费销售脚本可能是由几乎没有销售经验或根本没有销售经验的人编写的。

其次，即使销售脚本找到了通往网络的途径，也不能保证它满足您的需求。 每家公司都有自己的特点，因此对一家公司有效的解决方案可能对另一家公司来说是完全的损失。

因此，针对您的公司进行个人销售会更有效。 当然，从头开始编写文本并不是一个快速的过程，之后脚本需要进行调整才能按预期工作。 但是使用销售脚本更容易理解目标受众的特征、销售漏斗的阶段以及公司的语气。

谁应该编写销售脚本？

您可以自己开发脚本，也可以将此任务委托给自由脚本编写者或代理机构。 让我们快速浏览一下每个选项。

您的销售经理

理想情况下，销售脚本应由活跃且经验丰富的销售人员开发。 如果公司有一个才华横溢的销售人员，不仅知道如何与客户沟通，还可以教别人，你可以将脚本的开发委托给他们。

自由职业者

您还可以将销售脚本的开发委托给自由职业者。 充其量，这应该是一个有销售经验的人，而不仅仅是一个文案。 当然，自由职业者编写的脚本比代理设计的脚本便宜。 然而，也存在更多风险。 首先，自由职业者可能无法掌握公司的某些流程，而忽略了重要的细节。 其次，许多自由职业者发现很难按时完成任务，或者在您需要时无法提供。

第三方代理

由代理商编写的销售脚本要贵得多。 但是，所有的工作都将完全外包给专业人士：他们将为您的公司开发销售脚本，将其绘制成文档或程序，教销售经理使用脚本，并在约定的时间范围内随时调整脚本。必要的。

如何编写销售脚本：主要阶段

设计销售脚本的过程可以分解为以下步骤：

1. 研究销售代表的谈话录音并分析您的竞争对手

在这个阶段，有必要研究销售经理与客户沟通的方式。 分析您最好的销售代表的录音对话，并指出他们方法中最有效的方面。

同时，研究比赛。 让你的员工打电话或与竞争对手聊​​天，并描述谈话的优点和缺点：你可以借用哪些技巧，你应该避免哪些技巧。

2. 分析销售过程的各个阶段

每个业务目标都需要一个量身定制的销售脚本。 因此，确定销售漏斗的不同阶段，并为每个阶段挑选出您的目标。 以下是冷售期间可能发生的事件的大致过程：

1. 确定决策者。 绕过看门人。 与决策者交谈并向他们发送建议。
2. 致电决策者并建议召开会议以确定要求并计算费用。
3. 再次致电决策者并确认订单。

确保您开发了特定于每个阶段的脚本。

3. 分析目标受众并细分您的客户

在编写脚本时，挑选出客户群的主要部分并提出全面的客户档案很重要。 演讲台词、论点和反对意见应针对每种类型的客户量身定制。 例如，如果您的公司销售软件，您的客户中可能既有小型 SEO 代理机构，也有大型公司。 他们每个人都会对您的提议做出反应并做出不同的决定。

4. 为销售过程的每个阶段制作脚本

要编写有效的销售脚本，您需要列出公司的强项和产品优势、最常见的反对意见和可能的答复。 掌握了所有这些信息后，您就可以开始编写脚本了。

在编写脚本时，使用一组块。 例如，对于一个冷电话，把你的谈话分成五个部分：

1. 问候
2. 确定客户的需求
3. 展示产品
4. 回应反对意见
5. 关闭交易

对于来电，对话的结构会略有不同。 例如：

1. 问候
2. 同意提供所需信息和问题，例如“您希望我如何称呼您？”
3. 用详细的信息回答客户的问题
4. 确定需求和证明专业知识

5. 测试公司内部的脚本

剧本草稿准备好后，花一些时间大声朗读它们，以检查演讲是否流畅。 这将帮助您识别沉重的句子结构和尴尬的短语。 通过消除它们，您可以使您的文本听起来自然而悦耳。

6. 与客户合作时测试和改进脚本

即使是最熟练的编剧也很难预测所有客户的问题和反应。 因此，脚本不仅应该在发布之前进行测试，还应该在发布之后进行测试。

首先，重要的是分析对话中经常结束通话、修复它并提高转化率的点。 其次，注意客户的问题和反对意见，对其进行分析，并相应地调整脚本。

通常，两个月的时间足以让您注意到脚本性能的优缺点。 由于您的销售脚本每天都在使用，因此它必须不断发展以满足客户的需求，这一点至关重要。 不要害怕进行调整和测试，销售脚本应该是一个不断变化的工具。

概括

销售脚本有助于增加销售额。 有应该严格遵循的指令脚本和作为提示并允许销售人员即兴发挥的脚本。 刚性脚本最适合初学者或需要标准化对话的人员，例如呼叫中心工作人员。 另一方面，灵活的脚本允许更有经验的经理采用他们的最佳销售实践。

销售脚本的缺点之一是销售人员的讲话可能听起来不自然。 为了避免听起来机器人，销售人员应该记住脚本并记住他们正在与另一个人交谈，轻松而自信的语气有很长的路要走。 更有经验的销售代表可以找到成功的新方法，并且感觉被僵化的脚本所束缚，应该使用更灵活的场景。

销售脚本的开发并不便宜，而且需要时间，因为没有一种适合所有销售方法的方法。 在互联网上找到的现成销售脚本模板仍然不值得下载：你永远不知道它们是由销售专业人员开发的还是由文案编写的； 此外，大多数预先设计的销售脚本对于一家成功的公司来说都不够具体。

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