セールススクリプトを作成して実装する方法

セールススクリプトは、セールスチームに発言する行と質問する質問を用意することで、セールス結果を大幅に向上させることができます。 セールススクリプトの書き方を見てみましょう。最初に、セールススクリプト自体とそれが解決できる問題について簡単に説明します。

セールススクリプトとは何ですか？

営業スクリプトは、営業担当者が顧客との会話で使用する事前に作成されたフレーズのセットです。 セールススクリプトを使用すると、担当者はセールスファネルのすべての段階で見込み客を導き、トランザクションを正常に閉じることができます。

セールススクリプトは大きく2つのタイプに分けることができます。

最初のタイプは教育的であり、すべての会話ラインをほぼ逐語的に提示し、使用するトーンとイントネーションさえ提案します。 教育用スクリプトは通常、初心者またはコールセンターのオペレーター向けに作成されています。

2番目のタイプの販売スクリプトには、販売シナリオが含まれます。 彼らは会話のおおよその計画を提案し、反対意見を克服する方法についての手がかりを提供します。 このタイプのスクリプトは、経験豊富な営業担当者がパフォーマンスを向上させるために設計されています。

なぜセールススクリプトが必要なのですか？

セールススクリプトの目標に取り組むべき2つの主要なタスクがあります。

最初のタスクには、営業チームの一般的な効果を向上させることが含まれます。 原則として、セールススクリプトには、会社で使用されるセールス会話を成功させるためのベストプラクティスが含まれています。 また、障害の克服、反対意見への対応など、採用すべき勝利の販売手法についても概説します。 効果的なシナリオで作業することは、代表者がより多くの売上を上げるのに役立ちます。

2番目のタスクは、新入社員があなたのニーズにすばやく適応することを前提としています。 通常、営業担当者は試行錯誤を繰り返しながら、仕事の過程で最も売れているテクニックを見つけます。 最終的に、彼らは学んだことを統合し、より効果的になります。 これが有機的に起こるのに約6ヶ月かかります。 営業スクリプトを使用すると、営業担当者は関連するツールのセットをすぐに入手でき、最初の日から効果的に販売できます。

セールススクリプトの長所と短所

販売スクリプトは、ビジネスの販売実績に大きく貢献し、トレーニングを合理化し、時間を節約することができます。 以下に、さらにいくつかの利点を示します。

+セールススクリプトは人的エラーを最小限に抑えます

営業担当者が疲れているか動揺している場合、彼らは間違いを犯しがちです。 セールススクリプトは、会話の過程での従業員の感情的な反応の影響を減らすのに役立ちます。 スクリプトを順守することにより、セールスマネージャーは最も重要な問題を念頭に置き、販売を終了する可能性を高めます。

もう1つの一般的な問題は、営業担当者がより高価な製品や補足製品を提供することを忘れたり、ためらったりする可能性があることです。 たとえば、コーヒーショップのオーナーはいくつかのクールなアイデアを思いつくかもしれませんが、バリスタがクライアントに「私たちの真新しいラテにジュニパーとセージのヒント」を提供しなければ、それはすべて無駄です。

従業員が販売スクリプトを使用する場合、彼らは常に顧客に追加の質問をすることを忘れないでしょう。

+セールススクリプトはサービス品質を向上させます

会話の標準化は、会社のサービス品質を向上させるための最も効果的な方法の1つです。 セールススクリプトを使用すると、セールスマネージャーは自分自身や会社を紹介したり、さようならを言ったり、製品の価格を正しく説明したりすることを忘れる可能性が低くなります。

ただし、セールススクリプトには独自の「ダークサイド」があります。 それらの欠点の中で、私たちは以下を選び出すことができます：

–営業担当者はあまり自然に聞こえません

営業担当者が台本だけに固執する場合、ロボットと話しているかのように、潜在的なリードには不自然に聞こえるかもしれません。

「ロボット」の会話は、注文や商品の発送などの日常業務では問題ありません。 しかし、顧客の感情に影響を与え、専門知識を示すことが重要である販売に関しては、それらは受け入れられません。 したがって、営業担当者に必要な柔軟性が高いほど、営業スクリプトの厳格さは低くなります。

–営業担当者の即興演奏が少ない

従業員が台本に固執するとき、彼らは即興で演奏する機会がほとんどありません。 標準化されたスクリプトが売り上げに与える影響をテストする場合は、即興を減らすことをお勧めします。 しかし、才能のある営業担当者は、自分のアイデアを活用する機会がないと燃え尽きてしまいます。

既製の販売スクリプトテンプレートとゼロから作成された販売スクリプト

インターネット上には無料の販売スクリプトテンプレートがたくさんあります。 間違いなく、スクリプトを少し調整し、営業マネージャーに配布して、袖をまくり上げるだけでよいため、時間を節約できる可能性があります。 ただし、このようなアプローチにはいくつかの問題があります。

まず、スクリプトの元のソースがわからないことです。 優れたスクリプトを作成するには、営業担当者の練習が必要ですが、インターネットからの無料の販売スクリプトは、おそらく販売経験がほとんどないか、まったく経験のない人によって作成されたものです。

第二に、販売スクリプトがWebに到達したとしても、それがニーズに合っているという保証はありません。 すべての企業には独自の特性があるため、ある企業でうまく機能するソリューションは、別の企業にとっては完全な損失になる可能性があります。

したがって、あなたの会社に固有の個別の販売を開発することはより効果的です。 もちろん、テキストを最初から作成するのは簡単なプロセスではありません。その後、スクリプトが期待どおりに機能するように調整する必要があります。 しかし、セールススクリプトを使用すると、ターゲットオーディエンスの特性、セールスファネルの段階、および会社の声のトーンを理解するのが簡単になります。

誰がセールススクリプトを書くべきですか？

自分でスクリプトを開発することも、このタスクをフリーランスのスクリプトライターまたは代理店に委任することもできます。 各オプションを簡単に見てみましょう。

あなたのセールスマネージャー

理想的には、セールススクリプトは、アクティブで経験豊富な営業担当者が作成する必要があります。 顧客とのコミュニケーション方法を知っているだけでなく、他の人に教えることもできる才能のある営業担当者が会社にいる場合は、スクリプトの開発を顧客に任せることができます。

フリーランサー

セールススクリプトの開発をフリーランサーに委任することもできます。 せいぜい、これは単なるコピーライターではなく、営業の経験を持つ人でなければなりません。 もちろん、フリーランサーによって作成されたスクリプトは、代理店によって設計されたスクリプトよりも安価です。 ただし、さらに多くのリスクもあります。 まず、フリーランサーは会社のプロセスの一部を把握しておらず、重要な詳細を見落としている可能性があります。 第二に、多くのフリーランサーは、締め切りに間に合わせるのが難しいか、必要なときに利用できないと感じています。

サードパーティの代理店

代理店が販売スクリプトを作成することは、はるかに費用がかかります。 ただし、すべての作業は完全に専門家にアウトソーシングされます。専門家は、会社の販売スクリプトを作成し、それをドキュメントまたはプログラムに作成し、販売マネージャーにスクリプトの操作方法を教え、合意された時間枠内でいつでもスクリプトを調整します。必要。

セールススクリプトの書き方：主な段階

販売スクリプトを設計するプロセスは、次のステップに分けることができます。

1.営業担当者の記録された会話を調査し、競争を分析します

この段階では、営業マネージャーが顧客とコミュニケーションをとる方法を研究することが不可欠です。 最高の営業担当者の録音された会話を分析し、彼らのアプローチの最も効果的な側面を指摘します。

同時に、競争を研究します。 従業員に、競合他社に電話またはチャットして、会話の長所と短所を説明するように依頼します。どのトリックを借りることができ、どれを避けるべきか。

2.販売プロセスの段階を分析します

各ビジネス目標には、カスタマイズされた販売スクリプトが必要です。 したがって、販売目標到達プロセスの個別の段階を特定し、各段階の目標を選び出します。 コールドセール中に発生する可能性のあるイベントのおおよそのコースは次のとおりです。

1. 意思決定者を特定します。 ゲートキーパーをバイパスします。 意思決定者に相談して、提案を送信します。
2. 意思決定者に電話し、会議を提案して要件を特定し、経費を計算します。
3. 再度意思決定者に電話して、注文を確認します。

各段階に固有のスクリプトを開発するようにしてください。

3.ターゲットオーディエンスを分析し、顧客をセグメント化します

スクリプトを作成する際には、顧客ベースの主要なセグメントを選び出し、包括的な顧客プロファイルを作成することが重要です。 スピーチライン、議論、および反対意見は、各タイプの顧客に合わせて調整する必要があります。 たとえば、会社がソフトウェアを販売している場合、クライアントに小規模なSEO代理店と大企業の両方が存在する可能性があります。 それらのそれぞれはあなたの申し出に反応し、異なった決定をします。

4.販売プロセスの各段階のスクリプトを作成します

効果的な販売スクリプトを作成するには、会社の長所と製品の利点のリスト、最も一般的な反対意見のリスト、および考えられる回答が必要です。 これらすべての情報が手元にあれば、スクリプトの作業を開始できます。

スクリプトを作成するときは、一連のブロックを使用します。 たとえば、コールドコールの場合、会話を5つのブロックに分割します。

1. 挨拶
2. 顧客のニーズを判断する
3. 製品を提示する
4. 反対意見に対応する
5. 取引をまとめます

着信の場合、会話の構造は少し異なります。 例えば：

1. 挨拶
2. 必要な情報と、「どのように対応しますか？」などの質問を提供することに同意します。
3. 詳細情報でクライアントの質問に答える
4. ニーズの特定と専門知識の証明

5.社内のスクリプトをテストします

スクリプトのドラフトの準備ができたら、時間をかけて声に出して読み、スピーチがうまく流れるかどうかを確認します。 これは、重い文の構造や扱いにくいフレーズを識別するのに役立ちます。 それらを排除することにより、テキストを自然で顧客にとって心地よい音にすることができます。

6.クライアントとの作業中にスクリプトをテストおよび改善します

最も熟練した脚本家でさえ、すべてのクライアントの質問や反応を予測することはほとんどありません。 したがって、スクリプトは起動前だけでなく起動後にもテストする必要があります。

まず、頻繁に通話を終了する会話のポイントを分析し、修正して、コンバージョンを増やすことが重要です。 次に、クライアントの質問と反対意見に注意し、それらを分析し、それに応じてスクリプトを調整します。

原則として、スクリプトのパフォーマンスの長所と短所に気付くには2か月で十分です。 セールススクリプトは毎日使用されるため、顧客のニーズを満たすために絶えず進化していることが重要です。 微調整を行ってテストすることを恐れないでください。セールススクリプトは常に変化するツールである必要があります。

概要

販売スクリプトは、売り上げの増加に役立ちます。 正確に従う必要のある指示スクリプトと、ヒントとして機能し、営業担当者が即興で演奏できるようにするスクリプトがあります。 リジッドスクリプトは、初心者や、コールセンターの従業員など、会話を標準化する必要がある人に最適です。 一方、柔軟なスクリプトを使用すると、経験豊富なマネージャーがベストセールスプラクティスを採用できます。

営業スクリプトの欠点の1つは、営業担当者のスピーチが不自然に聞こえる可能性があることです。 ロボットのように聞こえないようにするには、営業担当者は台本を覚えて、他の人間と話していることを覚えておく必要があります。リラックスした自信のある口調は大いに役立ちます。 経験豊富な営業担当者は、成功する新しいアプローチを見つけることができ、厳格なスクリプトに制限されていると感じるため、より柔軟なシナリオを使用する必要があります。

販売スクリプトの開発は安くはなく、販売へのすべてのアプローチに1つのサイズで対応できるわけではないため時間がかかります。 インターネットで見つかった既製の販売スクリプトテンプレートは、まだダウンロードする価値がありません。それらが販売の専門家によって開発されたのか、コピーライターによって開発されたのかはわかりません。 さらに、ほとんどの事前に設計された販売スクリプトは、成功する会社にとって十分に具体的ではありません。

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