Bagaimana Menulis Skrip Penjualan dan Menerapkannya

Skrip penjualan dapat secara signifikan meningkatkan hasil penjualan Anda dengan mempersiapkan tim penjualan Anda dengan kalimat untuk diucapkan dan pertanyaan untuk diajukan. Mari kita lihat cara menulis skrip penjualan, tetapi pertama-tama, panduan singkat tentang skrip penjualan itu sendiri dan masalah yang dapat dipecahkannya.

Apa itu skrip penjualan?

Skrip penjualan adalah kumpulan frasa yang telah ditulis sebelumnya yang digunakan perwakilan penjualan dalam percakapan mereka dengan pelanggan. Skrip penjualan memungkinkan perwakilan untuk memimpin prospek melalui semua tahap saluran penjualan dan berhasil menutup transaksi.

Skrip penjualan secara kasar dapat dibagi menjadi dua jenis.

Jenis pertama adalah instruksional, dan menyajikan semua baris percakapan hampir kata demi kata dan bahkan menyarankan nada dan intonasi untuk digunakan. Skrip instruksional biasanya ditulis untuk pemula atau operator call center.

Jenis skrip penjualan kedua mencakup skenario penjualan. Mereka menyarankan rencana perkiraan untuk percakapan dan memberikan petunjuk tentang cara mengatasi keberatan. Jenis skrip ini dirancang untuk perwakilan penjualan berpengalaman untuk meningkatkan kinerja mereka.

Mengapa Anda membutuhkan skrip penjualan?

Ada dua tugas utama tujuan skrip penjualan yang harus ditangani.

Tugas pertama melibatkan peningkatan efektivitas umum tim penjualan Anda. Sebagai aturan, skrip penjualan menyertakan praktik terbaik untuk percakapan penjualan yang berhasil digunakan di perusahaan. Mereka juga menguraikan teknik penjualan yang menang untuk digunakan: mengatasi rintangan, menangani keberatan, dan banyak lagi. Bekerja dengan skenario yang efektif membantu perwakilan menghasilkan lebih banyak penjualan.

Tugas kedua mengandaikan bahwa karyawan baru dengan cepat beradaptasi dengan kebutuhan Anda. Biasanya, perwakilan penjualan menemukan teknik penjualan terbaik dalam proses pekerjaan mereka dengan cara coba-coba. Akhirnya mereka mengintegrasikan apa yang telah mereka pelajari dan menjadi lebih efektif. Dibutuhkan sekitar enam bulan untuk ini terjadi secara organik. Dengan skrip penjualan, seorang tenaga penjualan langsung mendapatkan seperangkat alat yang relevan dan dapat menjual secara efektif sejak hari pertama.

Pro dan kontra dari skrip penjualan

Skrip penjualan dapat sangat bermanfaat bagi kinerja penjualan bisnis Anda, merampingkan pelatihan, dan menghemat waktu. Kami menyoroti beberapa manfaat lainnya di bawah ini.

+ Skrip penjualan meminimalkan kesalahan manusia

Jika seorang penjual lelah atau kesal, mereka cenderung membuat kesalahan. Skrip penjualan membantu mengurangi dampak reaksi emosional karyawan terhadap jalannya percakapan. Dengan mengikuti skrip, manajer penjualan akan mengingat isu-isu yang paling penting, yang akan meningkatkan peluang mereka untuk menutup penjualan.

Masalah umum lainnya adalah bahwa perwakilan penjualan mungkin lupa atau ragu untuk menawarkan produk yang lebih mahal atau produk tambahan. Misalnya, pemilik kedai kopi mungkin memiliki beberapa ide keren, tetapi itu semua sia-sia jika barista tidak menawarkan klien "latte baru kami sedikit juniper dan sage."

Jika seorang karyawan menggunakan skrip penjualan, mereka akan selalu ingat untuk mengajukan pertanyaan tambahan kepada pelanggan.

+ Skrip penjualan meningkatkan kualitas layanan

Standarisasi percakapan adalah salah satu cara paling efektif untuk meningkatkan kualitas layanan perusahaan Anda. Dengan skrip penjualan, manajer penjualan cenderung lupa untuk memperkenalkan diri atau perusahaan, mengucapkan selamat tinggal, atau menjelaskan dengan benar berapa harga produk.

Namun, skrip penjualan memiliki "sisi gelap" mereka sendiri. Di antara kelemahan mereka, kita dapat memilih yang berikut:

– Perwakilan penjualan terdengar kurang alami

Ketika seorang perwakilan penjualan hanya berpegang pada naskah, itu mungkin terdengar tidak wajar bagi calon pemimpin, seolah-olah mereka sedang berbicara dengan robot.

Percakapan "Robotik" boleh dilakukan selama operasi rutin, seperti memesan atau mengirim barang. Namun, mereka tidak dapat diterima dalam hal penjualan, di mana penting untuk mempengaruhi emosi pelanggan dan menunjukkan keahlian. Oleh karena itu, semakin banyak fleksibilitas yang Anda butuhkan dari perwakilan penjualan Anda, skrip penjualan seharusnya tidak terlalu kaku.

– Perwakilan penjualan kurang berimprovisasi

Ketika karyawan berpegang pada skrip, mereka hampir tidak memiliki kesempatan untuk berimprovisasi. Mengurangi improvisasi bisa bagus saat Anda menguji efek skrip standar Anda pada penjualan Anda. Namun, perwakilan penjualan yang berbakat akan kehabisan tenaga jika mereka tidak memiliki kesempatan untuk memanfaatkan ide-ide mereka.

Templat skrip penjualan yang sudah jadi vs. skrip penjualan yang ditulis dari awal

Ada banyak template skrip penjualan gratis di internet. Tanpa ragu, mereka dapat membantu Anda menghemat waktu — karena Anda hanya perlu sedikit menyesuaikan skrip, mendistribusikannya di antara manajer penjualan, dan menyingsingkan lengan baju Anda. Namun, pendekatan seperti itu menimbulkan beberapa masalah.

Pertama, Anda tidak pernah tahu sumber asli skrip. Dibutuhkan perwakilan penjualan yang terlatih untuk membuat skrip yang bagus, sedangkan skrip penjualan gratis dari internet mungkin ditulis oleh orang yang memiliki sedikit pengalaman penjualan atau tidak memiliki pengalaman sama sekali.

Kedua, meskipun skrip penjualan menemukan jalannya ke web, tidak ada jaminan bahwa skrip tersebut sesuai dengan kebutuhan Anda. Setiap perusahaan memiliki kekhasannya sendiri, sehingga solusi yang bekerja dengan baik untuk satu perusahaan dapat menjadi kerugian total bagi yang lain.

Oleh karena itu, lebih efektif untuk mengembangkan penjualan individual khusus untuk perusahaan Anda. Tentu saja, menulis teks dari awal bukanlah proses yang cepat, dan setelah itu, skrip akan membutuhkan penyesuaian agar berfungsi seperti yang diharapkan. Tetapi dengan skrip penjualan, lebih mudah untuk memahami karakteristik audiens target Anda, tahapan saluran penjualan, serta nada suara perusahaan Anda.

Siapa yang harus menulis skrip penjualan?

Anda dapat mengembangkan skrip sendiri atau mendelegasikan tugas ini kepada penulis atau agensi skrip lepas. Mari kita lihat sekilas setiap opsi.

Manajer penjualan Anda

Idealnya, skrip penjualan harus dikembangkan oleh tenaga penjual yang aktif dan berpengalaman. Jika perusahaan memiliki tenaga penjual yang berbakat, yang tidak hanya tahu cara berkomunikasi dengan pelanggan, tetapi juga dapat mengajar orang lain, Anda dapat mempercayakan pengembangan skrip kepada mereka.

pekerja lepas

Anda juga dapat mendelegasikan pengembangan skrip penjualan Anda kepada seorang freelancer. Paling-paling, ini harus menjadi orang yang berpengalaman dalam penjualan daripada hanya seorang copywriter. Tentu saja, skrip yang dibuat oleh freelancer lebih murah daripada yang dirancang oleh agensi. Namun, ada lebih banyak risiko juga. Pertama, seorang freelancer mungkin tidak memahami beberapa proses perusahaan dan mengabaikan detail penting. Kedua, banyak pekerja lepas merasa sulit untuk memenuhi tenggat waktu atau tidak tersedia saat Anda membutuhkannya.

Agensi pihak ketiga

Memiliki skrip penjualan yang ditulis oleh agensi jauh lebih mahal. Namun, semua pekerjaan akan sepenuhnya diserahkan kepada para profesional: mereka akan mengembangkan skrip penjualan untuk perusahaan Anda, menyusunnya dalam dokumen atau program, mengajari manajer penjualan untuk bekerja dengan skrip, dan menyesuaikan skrip dalam kerangka waktu yang disepakati kapan pun. diperlukan.

Cara menulis skrip penjualan: Tahapan utama

Proses merancang skrip penjualan dapat dipecah menjadi langkah-langkah berikut:

1. Pelajari rekaman percakapan perwakilan penjualan Anda dan analisis pesaing Anda

Pada tahap ini, penting untuk mempelajari cara manajer penjualan berkomunikasi dengan pelanggan Anda. Analisis percakapan yang direkam dari perwakilan penjualan terbaik Anda dan tunjukkan aspek paling efektif dari pendekatan mereka.

Pada saat yang sama, pelajari kompetisi. Minta karyawan Anda untuk menelepon atau mengobrol dengan pesaing dan menjelaskan poin kuat dan lemah dari percakapan tersebut: trik mana yang dapat Anda pinjam dan mana yang harus Anda hindari.

2. Menganalisis tahapan proses penjualan

Setiap tujuan bisnis membutuhkan skrip penjualan yang disesuaikan. Oleh karena itu, identifikasi tahapan terpisah dari saluran penjualan dan tentukan tujuan Anda untuk setiap tahapan. Berikut adalah perkiraan acara yang dapat terjadi selama penjualan dingin:

1. Identifikasi pembuat keputusan. Lewati penjaga gerbang. Bicaralah dengan pembuat keputusan dan kirimkan proposal kepada mereka.
2. Hubungi pembuat keputusan dan sarankan pertemuan untuk mengidentifikasi persyaratan dan menghitung biaya.
3. Hubungi pembuat keputusan lagi dan konfirmasi pesanan.

Pastikan Anda mengembangkan skrip yang spesifik untuk setiap tahap.

3. Analisis audiens target dan segmentasikan pelanggan Anda

Saat membuat skrip, penting untuk memilih segmen utama basis pelanggan Anda dan menghasilkan profil pelanggan yang komprehensif. Pidato, argumen, dan keberatan harus disesuaikan dengan setiap jenis pelanggan. Misalnya, jika perusahaan Anda menjual perangkat lunak, Anda mungkin memiliki agensi SEO kecil dan perusahaan besar di klien Anda. Masing-masing dari mereka akan bereaksi terhadap penawaran Anda dan membuat keputusan secara berbeda.

4. Membuat script untuk setiap tahapan proses penjualan

Untuk menulis skrip penjualan yang efektif, Anda memerlukan daftar keunggulan perusahaan dan manfaat produknya, daftar keberatan yang paling umum, dan kemungkinan jawaban. Dengan semua informasi ini, Anda dapat mulai mengerjakan skrip.

Saat menulis skrip, gunakan satu set blok. Misalnya, untuk panggilan dingin, bagi percakapan Anda menjadi lima blok:

1. Salam
2. Tentukan kebutuhan pelanggan
3. Mempresentasikan produk
4. Menanggapi keberatan
5. Tutup kesepakatan

Untuk panggilan masuk, struktur percakapan akan sedikit berbeda. Contohnya:

1. Salam
2. Persetujuan untuk memberikan informasi yang diperlukan dan pertanyaan, seperti “Bagaimana Anda ingin saya menjawab Anda?”
3. Jawab pertanyaan klien dengan informasi terperinci
4. Identifikasi kebutuhan dan bukti keahlian

5. Uji skrip di dalam perusahaan

Ketika draf naskah sudah siap, luangkan waktu untuk membacanya dengan keras untuk memeriksa apakah pidato mengalir dengan baik. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi struktur kalimat yang berat dan frasa yang canggung. Dengan menghilangkannya, Anda dapat membuat teks Anda terdengar alami dan menyenangkan bagi pelanggan Anda.

6. Uji dan tingkatkan skrip saat bekerja dengan klien

Bahkan penulis naskah yang paling mahir pun sulit memprediksi semua pertanyaan dan reaksi klien. Oleh karena itu, skrip harus diuji tidak hanya sebelum peluncuran, tetapi juga setelahnya.

Pertama, penting untuk menganalisis poin dalam percakapan yang sering mengakhiri panggilan, memperbaikinya, dan meningkatkan konversi Anda. Kedua, catat pertanyaan dan keberatan klien, analisis, dan sesuaikan naskahnya.

Sebagai aturan, dua bulan adalah waktu yang cukup untuk melihat kekuatan dan kelemahan dalam kinerja skrip Anda. Karena skrip penjualan Anda digunakan setiap hari, sangat penting untuk terus berkembang untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Anda. Jangan takut untuk membuat tweak dan mengujinya, skrip penjualan harus menjadi alat yang selalu berubah.

Ringkasan

Skrip penjualan membantu meningkatkan penjualan. Ada skrip instruksi yang harus diikuti dengan tepat dan skrip yang berfungsi sebagai petunjuk dan memungkinkan tenaga penjualan untuk berimprovisasi. Skrip kaku paling cocok untuk pemula atau mereka yang perlu membakukan percakapan, misalnya, pekerja pusat panggilan. Di sisi lain, skrip fleksibel memungkinkan manajer yang lebih berpengalaman untuk menerapkan praktik penjualan terbaik mereka.

Salah satu kelemahan skrip penjualan adalah pidato wiraniaga mungkin terdengar tidak wajar. Untuk menghindari terdengar seperti robot, rekan penjualan harus menghafal naskah dan ingat bahwa mereka sedang berbicara dengan manusia lain, nada santai dan percaya diri sangat membantu. Perwakilan penjualan yang lebih berpengalaman dapat menemukan pendekatan baru yang sukses, dan merasa dibatasi oleh skrip yang kaku, harus menggunakan skenario yang lebih fleksibel.

Mengembangkan skrip penjualan tidak murah dan membutuhkan waktu karena tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua pendekatan penjualan. Template skrip penjualan siap pakai yang ditemukan di Internet masih belum layak diunduh: Anda tidak pernah tahu apakah itu dikembangkan oleh profesional penjualan atau copywriter; selain itu, sebagian besar skrip penjualan yang dirancang sebelumnya gagal cukup spesifik untuk perusahaan yang sukses.

Terapkan skrip penjualan ke dalam operasi sehari-hari Anda untuk meningkatkan efektivitas kerja tim Anda dan gunakan SendPulse untuk membantu produk Anda terjual sendiri dengan kampanye email.