為什麼移情在 B2B 內容營銷中比以往任何時候都重要（以及如何正確使用）
已發表: 2021-10-20
B2B 營銷人員，準備好接受真相炸彈了嗎？
我們開始吧：我們需要讓我們的內容更人性化，更富有同情心。 B2B 內容不必無聊； 事實上，它不能無聊而有效。 B2B 買家只是人——我們需要像人一樣與他們交談。
你是否被我洞察力的深度和廣度所震撼？ 準備好在您的下一次營銷會議上預訂我了嗎？
好吧，除了諷刺之外：我們都聽過十幾次舊的“B2Me”演講。 我不是來給你的。
相反，我想更深入地了解同理心和為內容提供價值的具體含義。
我這樣說是因為，儘管關於這個話題的主題演講時間長達數小時，但 B2B 營銷人員仍然不足。 在最近的一項民意調查中， 79% 的受訪買家表示，他們收到了不相關的內容。
您的買家需要做出明智的決定，他們渴望明智的方向。 但他們中的很多人都沒有得到它。
為什麼移情內容現在比以往任何時候都重要
大多數 B2B 買家現在都感受到了壓力。 他們正在尋求從大流行中恢復過來——許多人擁有新結構的勞動力和流程。 他們需要創造動力，建立富有成效的新常態，並順應每家企業所面臨的變化。
對於大多數人來說，他們需要在預算緊張和加強行政監督的情況下完成上述所有工作。
簡而言之，壓力在於做出正確的決定並改變擁護者。 停滯不前不是一個選擇。
為了應對這些問題，B2B 買家依賴於值得信賴、有用且信息豐富的內容。 能夠成為值得信賴的顧問的品牌更有可能贏得業務。
但是，當涉及到相關的、善解人意的內容時，我們談論的不僅僅是統計數據表、白皮書或案例研究。
成功內容的三個關鍵要素
市場營銷的內容目標和買家閱讀內容的目標似乎是相互交叉的。 營銷人員正試圖促使採取行動； 買家正試圖獲取信息。 但實際上，這兩個目標很好地結合在一起。 如果處理得當，信息豐富的內容可以引發行動。
真正有價值的內容應該是：
- 1 — 有幫助。 首先也是最重要的。 但重要的是要定義“有用”的含義。 幫助意味著向讀者提供可以幫助他們改善工作生活的信息。 您可以提供哪些信息來幫助您的讀者更好地完成工作？ 或者幫助他們給老闆留下深刻印象、獲得晉升或完善他們的技能？ 谷歌最近發布的一篇文章是這樣說的：“人們報告說，自 COVID-19 大流行開始以來，樂於助人是他們對品牌的最高期望， 78% 的人表示品牌的廣告應該展示它對日常生活的幫助。”
- 2 — 以受眾為中心。 很多時候，營銷內容從品牌的產品或服務開始，然後對其進行逆向工程以適應受眾的痛點。 “我們的產品做 X，因此我們需要證明觀眾需要 X，創造這種需求，然後 CTA 進行演示。” 但真正具有同理心的內容是相反的。 它不僅僅以您的解決方案可以解決的問題集為中心，而是從整體上審視受眾。
- 3——有目的的。 消費者越來越關心確保品牌價值與他們自己的價值相匹配，B2B 買家也是如此。 真正善解人意的內容可以幫助觀眾看到他們的理想反映在您的品牌中。 真正表達您的品牌價值有助於確定您的客戶是誰並開始建立關係。
如何提高內容的移情商
那麼，您如何確保您的內容是有幫助的、以受眾為中心且有目的的呢？ 這不是偶然發生的。 以下是我們的代理機構如何確保我們的內容通過測試。
- 1 - 關鍵字研究。 人們過去認為關鍵字研究是一種了解如何讓搜索算法相信他們的內容值得的方法。 現在我們知道了：關鍵字是買家意圖的指標。 他們告訴我們人們在尋找什麼，他們需要什麼，以及他們如何用語言表達這種需求。 關鍵字研究不僅僅是“搜索引擎優化遊戲”。 它是創建有用內容的基礎。
- 2 — 內容架構。 您的品牌應該為買家旅程的每個階段提供內容，從意識到行動再到宣傳。 確保涵蓋所有階段的最佳方法是將其包含在您的內容規劃中。 旨在平衡漏斗的頂部、中部和底部的混合，每個內容都有大量內容。
- 3 - 組織數據。 營銷人員應該使用他們的內部客戶數據來指導內容創建，但不應止步於此。 您的銷售部門擁有關於常見問題、買家行為、人口統計等方面的寶貴數據。 客戶服務可以告訴您客戶看重哪些功能，他們需要哪些幫助等等。 從其他部門引入數據將幫助您將買家視為一個整體，而不僅僅是營銷受眾。
- 4 - 影響者的貢獻。 買家希望看到自己和他們的理想反映在您的內容中。 當您與買家已經關注和信任的影響者共同創作時，更容易展示您的品牌是否合適。 除了影響者營銷的其他諸多好處之外，它幫助建立信譽的方式也是一個關鍵組成部分。
不要滿足於無情的內容
多年來，B2B 營銷人員一直聽說內容需要具有吸引力、娛樂性、信息豐富且永不過時。 然而，所有這些考慮的核心是內容需要將觀眾放在首位。 它需要基於對潛在客戶需求和願望的深刻理解，並且必須展示您的品牌價值以及它們如何與您的受眾保持一致。
在我們對更精彩內容的永無止境的追求中，同理心應該是我們的指路明燈和驅動力。
需要有關您的內容的幫助？ 我們在這里為您服務。