Warum Empathie im B2B-Content-Marketing wichtiger denn je ist (und wie man es richtig macht)

B2B-Vermarkter, bereit für ein paar Wahrheitsbomben?

Los geht's: Wir müssen unsere Inhalte menschlicher und empathischer gestalten. B2B-Inhalte müssen nicht langweilig sein; Tatsächlich kann es nicht langweilig und effektiv sein. B2B-Käufer sind nur Menschen – wir müssen mit ihnen wie mit Menschen sprechen.

Sind Sie überwältigt von der Tiefe und Breite meiner Einsichten? Sind Sie bereit, mich für Ihre nächste Marketingkonferenz zu buchen?

Okay, Sarkasmus beiseite: Wir alle haben die alte „B2Me“-Rede schon ein Dutzend Mal gehört. Ich bin nicht hier, um es dir noch einmal zu geben.

Stattdessen möchte ich tiefer in die Besonderheiten dessen einsteigen, was es bedeutet, empathisch zu sein und mit Inhalten einen Mehrwert zu bieten.

Ich sage das, weil B2B-Marketer trotz stundenlanger Impulsvorträge zu diesem Thema immer noch zu kurz kommen. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben 79 % der befragten Käufer an, dass ihnen irrelevante Inhalte angeboten wurden.

Ihre Käufer müssen fundierte Entscheidungen treffen und sehnen sich nach einer intelligenten Richtung. Aber viele bekommen es nicht hin.

Warum empathische Inhalte jetzt wichtiger denn je sind

Die meisten B2B-Käufer spüren derzeit die Krise. Sie wollen sich von der Pandemie erholen – viele mit neu strukturierten Belegschaften und Prozessen. Sie müssen Schwung erzeugen, eine produktive neue Normalität schaffen und mit den Veränderungen mithalten, die jedem Unternehmen aufgezwungen wurden.

Und für die meisten müssen sie all dies innerhalb strenger Budgetbeschränkungen und verstärkter Aufsicht durch die Geschäftsleitung tun.

Kurz gesagt, der Druck ist groß, die richtigen Entscheidungen zu treffen und den Champion zu wechseln. Stillstand ist keine Option.

Um mit diesen Problemen fertig zu werden, verlassen sich B2B-Käufer auf Inhalte, die vertrauenswürdig, hilfreich und informativ sind. Die Marke, die zu einem vertrauenswürdigen Berater werden kann, wird das Geschäft viel wahrscheinlicher gewinnen.

Aber wenn es um relevante, empathische Inhalte geht, sprechen wir über mehr als Statistikblätter, Whitepaper oder Fallstudien.

Drei Schlüsselelemente erfolgreicher Inhalte

Es kann den Anschein haben, als würden sich die Marketingziele für Inhalte und die Ziele der Käufer für das Lesen widersprechen. Vermarkter versuchen, Maßnahmen zu ergreifen; Käufer versuchen, Informationen zu erhalten. In Wirklichkeit passen die beiden Ziele jedoch gut zusammen. Informative Inhalte können Handlungen provozieren, wenn sie richtig gemacht werden.

Wirklich wertvolle Inhalte sollten sein:

• 1 — Hilfreich. Zuallererst. Aber es ist wichtig zu definieren, was „hilfreich“ bedeutet. Helfen bedeutet, dem Leser Informationen zu geben, die ihm helfen können, sein Arbeitsleben zu verbessern. Welche Informationen können Sie geben, die Ihren Leser bei seiner Arbeit verbessern? Oder ihnen helfen, ihren Chef zu beeindrucken, befördert zu werden oder ihre Fähigkeiten abzurunden? Eine aktuelle Mitteilung von Google drückte es so aus: „Die Menschen berichten, dass Hilfsbereitschaft ihre höchste Erwartung an Marken seit Beginn der COVID-19-Pandemie ist, wobei 78 % sagen , dass die Werbung einer Marke zeigen sollte, wie sie im Alltag hilfreich sein kann.“

• 2 – Zielgruppenorientiert. Allzu oft beginnen Marketinginhalte mit dem Produkt oder der Dienstleistung einer Marke und entwickeln sie zurück, um sie an die Schmerzpunkte des Publikums anzupassen. „Unser Produkt macht X, deshalb müssen wir beweisen, dass das Publikum X braucht, diese Nachfrage schaffen und dann CTA für eine Demo.“ Aber wirklich empathische Inhalte sind umgekehrt. Es konzentriert sich nicht nur auf das Problem, das Ihre Lösung lösen kann, sondern betrachtet das Publikum ganzheitlich.

• 3 – Zweckmäßig. Die Verbraucher achten zunehmend darauf, dass die Werte der Marken mit ihren eigenen übereinstimmen, und das Gleiche gilt für B2B-Käufer. Wirklich einfühlsame Inhalte helfen dem Publikum, seine Ideale in Ihrer Marke widerzuspiegeln. Ein echter Ausdruck der Werte Ihrer Marke kann dabei helfen, Ihre Kunden zu definieren und eine Beziehung aufzubauen.

So verbessern Sie den Empathiequotienten Ihrer Inhalte

Wie stellen Sie also sicher, dass Ihre Inhalte hilfreich, zielgruppenorientiert und zielgerichtet sind? Es passiert nicht zufällig. So stellt unsere Agentur sicher, dass unsere Inhalte den Test bestehen.

• 1 – Keyword-Recherche. Früher dachten die Leute, die Keyword-Recherche sei eine Möglichkeit, Suchalgorithmen davon zu überzeugen, dass sich ihre Inhalte lohnen. Jetzt wissen wir es besser: Keywords sind ein Indikator für die Kaufabsicht. Sie sagen uns, wonach Menschen suchen, was sie brauchen und wie sie dieses Bedürfnis in Worte fassen. Keyword-Recherche ist mehr als ein „SEO-Spiel“. Es ist die Grundlage für die Erstellung hilfreicher Inhalte.

• 2 – Inhaltsarchitektur. Ihre Marke sollte Inhalte für jede Phase der Reise des Käufers zur Verfügung haben, von der Bekanntheit über die Aktion bis hin zur Interessenvertretung. Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Sie alle Phasen abgedeckt haben, besteht darin, sie in Ihre Inhaltsplanung aufzunehmen. Streben Sie nach einer Mischung, die die Ober-, Mittel- und Unterseite des Trichters ausbalanciert, mit viel Inhalt, um jeden abzudecken.

• 3 – Organisationsdaten. Vermarkter sollten ihre internen Kundendaten verwenden, um die Erstellung von Inhalten zu leiten, aber hier nicht aufhören. Ihre Vertriebsabteilung verfügt über unschätzbare Daten zu häufig gestellten Fragen, Käuferverhalten, demografischen Daten und mehr. Der Kundendienst kann Ihnen sagen, welche Funktionen Kunden schätzen, bei welchen sie Hilfe benötigen und so weiter. Das Einbringen von Daten aus anderen Abteilungen hilft Ihnen, den Käufer als ganze Person zu sehen, nicht nur als Marketingzielgruppe.

• 4 — Beiträge von Influencern. Käufer möchten sich und ihre Ideale in Ihren Inhalten widerspiegeln. Wenn Sie mit Influencern zusammenarbeiten, denen Ihre Käufer bereits folgen und denen sie vertrauen, ist es einfacher zu zeigen, wie gut Ihre Marke passt. Neben den vielen anderen Vorteilen des Influencer-Marketings ist die Art und Weise, wie es zur Schaffung von Glaubwürdigkeit beiträgt, eine Schlüsselkomponente.

Geben Sie sich nicht mit unempathischen Inhalten zufrieden

B2B-Vermarkter wissen seit Jahren, dass Inhalte ansprechend, unterhaltsam, informativ und niemals langweilig sein müssen. Im Mittelpunkt all dieser Überlegungen steht jedoch, dass der Inhalt das Publikum in den Vordergrund stellen muss. Es muss auf einem tiefen Verständnis dessen basieren, was Ihre potenziellen Kunden brauchen und wünschen, und es muss die Werte Ihrer Marke und ihre Ausrichtung auf Ihr Publikum demonstrieren.

Bei unserer nie endenden Suche nach noch großartigeren Inhalten sollte Empathie unser Leitbild und unsere treibende Kraft sein.

Brauchen Sie Hilfe bei Ihren Inhalten? Wir sind für Sie da.