B2Bコンテンツマーケティングで共感がこれまで以上に重要になる理由（およびそれを正しく行う方法）
公開: 2021-10-20
B2Bマーケター、いくつかの真実の爆弾の準備はできていますか？
ここに行きます：私たちはコンテンツをより人間的で共感的にする必要があります。 B2Bコンテンツは退屈である必要はありません。 実際、それは退屈で効果的であってはなりません。 B2Bの購入者は単なる人であり、人のように話し合う必要があります。
私の洞察の深さと幅に驚かされますか？ 次のマーケティング会議で私を予約する準備はできましたか？
さて、すべての皮肉はさておき、私たちは皆、古い「B2Me」のスピーチを十数回聞いたことがあります。 私はあなたにそれを再び与えるためにここにいるのではありません。
代わりに、共感的であり、コンテンツに価値を提供することの意味の詳細を深く掘り下げたいと思います。
これは、このトピックに関する基調講演が何時間も行われているにもかかわらず、B2Bマーケターがまだ不足しているためです。 最近の世論調査では、調査対象の購入者の79％が、無関係なコンテンツが提供されたと述べています。
あなたのバイヤーは情報に基づいた決定を下す必要があり、彼らはインテリジェントな方向性を切望しています。 しかし、彼らの多くはそれを理解していません。
共感的なコンテンツが今まで以上に重要になる理由
ほとんどのB2B購入者は、現在、危機を感じています。 彼らはパンデミックから立ち直ろうとしています—多くは新しく構造化された労働力とプロセスを持っています。 彼らは勢いをつけ、生産的な新しい法線を確立し、すべてのビジネスに強制された変化に対応する必要があります。
そしてほとんどの場合、彼らは厳しい予算の制約と強化された経営陣の監視の範囲内で上記のすべてを行う必要があります。
要するに、正しい決定を下し、チャンピオンを変えるというプレッシャーがかかっています。 停滞はオプションではありません。
これらの問題に対処するために、B2Bの購入者は、信頼でき、役立つ、有益なコンテンツに依存しています。 信頼できるアドバイザーになることができるブランドは、ビジネスを勝ち取る可能性がはるかに高くなります。
しかし、関連性のある共感的なコンテンツに関しては、統計シート、ホワイトペーパー、ケーススタディ以上のものについて話します。
成功するコンテンツの3つの重要な要素
コンテンツに対するマーケティングの目標と、それを読むためのバイヤーの目標は、目的を超えているように見える場合があります。 マーケターは行動を促そうとしています。 バイヤーは情報を入手しようとしています。 ただし、実際には、2つの目標はうまく調和しています。 有益なコンテンツは、正しく行われていれば、行動を引き起こす可能性があります。
本当に価値のあるコンテンツは次のとおりです。
- 1 —役に立ちました。 何よりもまず。 しかし、「役立つ」とはどういう意味かを定義することが重要です。 助けるということは、読者が彼らの労働生活を改善するのを助けることができる情報を与えることを意味します。 読者の仕事をより良くするために、どのような情報を提供できますか？ または、上司に感銘を与えたり、昇進したり、スキルセットを完成させたりするのを手伝ってください。 Googleからの最近の派遣では、次のように述べています。「COVID-19のパンデミックが始まって以来、有用性はブランドに対する最大の期待であり、 78％が、ブランドの広告は日常生活でどのように役立つかを示す必要があると述べています。」
- 2 —オーディエンスに焦点を当てています。 多くの場合、マーケティングコンテンツはブランドの製品またはサービスから始まり、オーディエンスの問題点に合うようにリバースエンジニアリングします。 「私たちの製品はXを実行するため、オーディエンスがXを必要としていることを証明し、その需要を生み出してから、デモへのCTAを行う必要があります。」 しかし、本当に共感的なコンテンツはその逆です。 それはあなたの解決策が解決できる問題セットだけに集中しているのではありません—それは聴衆を全体的に見ています。
- 3 —目的があります。 消費者は、ブランドの価値が自分の価値と一致することを確認することにますます関心を持っています。同じことがB2Bバイヤーにも当てはまります。 真に共感的なコンテンツは、視聴者があなたのブランドに反映されている彼らの理想を見るのに役立ちます。 あなたのブランドの価値観の本物の表現は、あなたの顧客が誰であるかを定義し、関係を確立し始めるのを助けることができます。
コンテンツの共感指数を改善する方法
では、コンテンツが有用で、視聴者に焦点を合わせ、目的を持っていることをどのように確認しますか？ それは偶然ではありません。 これが私たちの代理店が私たちのコンテンツがテストに合格することを確認する方法です。
- 1 —キーワードリサーチ。 人々は、キーワードリサーチを、コンテンツが価値があることを検索アルゴリズムに納得させる方法を確認する方法と考えていました。 今、私たちはよりよく知っています：キーワードは購入者の意図の指標です。 彼らは、人々が何を探しているのか、何が必要なのか、そしてその必要性をどのように言葉にしたのかを教えてくれます。 キーワード調査は「SEOプレイ」以上のものです。 これは、役立つコンテンツを作成するための基礎です。
- 2 —コンテンツアーキテクチャ。 ブランドには、認知から行動、擁護まで、購入者の旅の各段階で利用できるコンテンツが必要です。 すべての段階を確実にカバーするための最良の方法は、それをコンテンツ計画に含めることです。 じょうごの上部、中央、下部のバランスが取れており、それぞれをカバーするコンテンツが豊富に含まれているミックスを目指します。
- 3 —組織データ。 マーケターは、コンテンツの作成をガイドするために内部の顧客データを使用する必要がありますが、それだけにとどまるべきではありません。 営業部門には、よくある質問、購入者の行動、人口統計などに関する貴重なデータがあります。 カスタマーサービスは、顧客がどの機能を重視しているか、何を支援する必要があるかなどを教えてくれます。 他の部門からのデータを取り込むことで、マーケティング担当者だけでなく、購入者を全体として見ることができます。
- 4 —インフルエンサーの貢献。 バイヤーは自分自身と彼らの理想があなたのコンテンツに反映されているのを見たいと思っています。 バイヤーがすでにフォローして信頼しているインフルエンサーと共同で作成すると、ブランドがどのように適切であるかを示すのが簡単になります。 インフルエンサーマーケティングの他の豊富な利点に加えて、それが信頼性を確立するのを助ける方法は重要な要素です。
思いやりのないコンテンツに満足しないでください
B2Bマーケターは、コンテンツがどのように魅力的で、面白く、有益で、決して退屈ではない必要があるかについて何年も聞いてきました。 ただし、これらすべての考慮事項の中心は、コンテンツが視聴者を最優先する必要があるということです。 それはあなたの潜在的な顧客が何を必要としそして何を望んでいるかについての深い理解に基づく必要があり、そしてそれはあなたのブランドの価値と彼らがあなたの聴衆とどのように一致するかを示さなければなりません。
より素晴らしいコンテンツを求める私たちの果てしない探求において、共感は私たちの導きの光と原動力でなければなりません。
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