B2B İçerik Pazarlamasında Empati Neden Her Zamankinden Daha Önemli (Ve Nasıl Doğru Yapılır)

B2B pazarlamacıları, biraz GERÇEK BOMBALARA hazır mısınız?

İşte başlıyoruz: İçeriğimizi daha insancıl ve daha empatik hale getirmemiz gerekiyor. B2B içeriğin sıkıcı olması gerekmez; aslında sıkıcı ve etkili olamaz. B2B alıcıları sadece insanlardır - onlarla insanlar gibi konuşmamız gerekir.

İçgörümün derinliği ve genişliği sizi şaşırttı mı? Bir sonraki pazarlama konferansınızda bana yer ayırmaya hazır mısınız?

Tamam, alay bir yana: Hepimiz eski “B2Me” konuşmasını bir düzine kez duyduk. Onu sana tekrar vermek için burada değilim.

Bunun yerine, empatik olmanın ve içerikle değer sağlamanın ne anlama geldiğinin ayrıntılarına daha derinden girmek istiyorum.

Bunu söylüyorum çünkü konuyla ilgili saatlerce süren açılış konuşmalarına rağmen B2B pazarlamacıları hala yetersiz kalıyor. Yakın tarihli bir ankette, ankete katılan alıcıların %79'u kendilerine alakasız içerik sunulduğunu söyledi.

Alıcılarınızın bilinçli kararlar vermesi gerekiyor ve akıllı yönlendirme istiyorlar. Ama bir çoğu almıyor.

Empatik İçerik Neden Şimdi Her zamankinden Daha Önemli?

Çoğu B2B alıcısı şu anda krizi hissediyor. Birçoğu yeni yapılandırılmış iş gücü ve süreçlere sahip olan pandemiden geri dönmek istiyorlar. İvme yaratmaları, üretken bir yeni normal oluşturmaları ve her işte zorunlu kılınan değişikliklerle birlikte yuvarlanmaları gerekiyor.

Ve çoğu için, yukarıdakilerin hepsini sıkı bütçe kısıtlamaları ve artan yönetici gözetimi içinde yapmaları gerekir.

Kısacası, doğru kararları verme ve şampiyon değişikliği yapma baskısı devam ediyor. Durgunluk bir seçenek değil.

Bu sorunlarla başa çıkmak için B2B alıcıları güvenilir, yardımcı ve bilgilendirici içeriğe güveniyor. Güvenilir bir danışman olabilen markanın işi kazanma olasılığı çok daha yüksektir.

Ancak konu alakalı, empatik içerik söz konusu olduğunda, istatistik sayfalarından, teknik incelemelerden veya vaka çalışmalarından daha fazlasından bahsediyoruz.

Başarılı İçeriğin Üç Temel Unsuru

Pazarlamanın içeriğe yönelik hedefleri ile alıcıların onu okumaya yönelik hedeflerinin farklı amaçlara sahip olduğu görünebilir. Pazarlamacılar harekete geçmeye çalışıyor; alıcılar bilgi almaya çalışıyor. Gerçekte olsa da, iki hedef birlikte iyi gider. Bilgilendirici içerik, doğru yapılırsa eylemi tetikleyebilir.

Gerçekten değerli içerik şunlar olmalıdır:

• 1 — Faydalı. İlk ve en önemli. Ancak “yararlı”nın ne anlama geldiğini tanımlamak önemlidir. Yardım etmek, okuyucuya çalışma hayatlarını iyileştirmelerine yardımcı olabilecek bilgiler vermek anlamına gelir. Okuyucunuzu işinde daha iyi hale getirecek hangi bilgileri verebilirsiniz? Ya da patronlarını etkilemelerine, terfi etmelerine veya becerilerini tamamlamalarına yardımcı olmak mı? Google'dan yakın zamanda yapılan bir gönderi bunu şöyle ifade etti: "İnsanlar, COVID-19 pandemisinin başlangıcından bu yana markalardan en büyük beklentilerinin yardımseverlik olduğunu bildiriyor ve %78'i bir markanın reklamlarının günlük hayatta nasıl faydalı olabileceğini göstermesi gerektiğini söylüyor."

• 2 — İzleyici Odaklı. Çoğu zaman, pazarlama içeriği bir markanın ürünü veya hizmetiyle başlar ve hedef kitlenin acı noktalarına uyacak şekilde tersine mühendislik uygular. "Ürünümüz X yapıyor, bu nedenle izleyicilerin X'e ihtiyacı olduğunu kanıtlamamız, bu talebi oluşturmamız ve ardından bir demo için CTA oluşturmamız gerekiyor." Ancak gerçekten empatik içerik tam tersidir. Yalnızca çözümünüzün çözebileceği sorun kümesine odaklanmıyor - izleyiciye bütünsel olarak bakıyor.

• 3 — Amaçlı. Tüketiciler, markaların değerlerinin kendi değerleriyle eşleştiğinden emin olma konusunda giderek daha fazla endişe duyuyor ve aynı şey B2B alıcıları için de geçerli. Gerçekten empatik içerik, hedef kitlenin markanıza yansıyan ideallerini görmelerine yardımcı olur. Markalarınızın değerlerinin gerçek bir ifadesi, müşterilerinizin kim olduğunu tanımlamanıza ve bir ilişki kurmaya başlamanıza yardımcı olabilir.

İçeriğinizin Empati Katsayını Nasıl İyileştirirsiniz?

Peki içeriğinizin faydalı, hedef kitleye odaklı ve amaca yönelik olduğundan nasıl emin olacaksınız? Bu tesadüfen olmaz. Ajansımızın içeriğimizin testi geçmesini nasıl sağladığı aşağıda açıklanmıştır.

• 1 — Anahtar Kelime Araştırması. İnsanlar, anahtar kelime araştırmasını , arama algoritmalarını içeriklerinin değerli olduğuna nasıl ikna edeceklerini görmenin bir yolu olarak düşünürdü. Artık daha iyi biliyoruz: Anahtar kelimeler, alıcı niyetinin bir göstergesidir. Bize insanların ne aradığını, neye ihtiyaç duyduklarını ve bu ihtiyacı nasıl kelimelere döktüklerini söylerler. Anahtar kelime araştırması bir "SEO oyunundan" daha fazlasıdır. Yararlı içerik oluşturmak için temeldir.

• 2 — İçerik Mimarisi. Markanız, farkındalıktan eyleme ve savunuculuğa kadar alıcı yolculuğunun her aşaması için uygun içeriğe sahip olmalıdır. Kapsanan tüm aşamalara sahip olduğunuzdan emin olmanın en iyi yolu, onu içerik planlamanıza dahil etmektir. Dönüşüm hunisinin üstünü, ortasını ve altını dengeleyen ve her birini kapsayacak bol içerikli bir karışım hedefleyin.

• 3 — Organizasyonel Veriler. Pazarlamacılar, içerik oluşturmaya rehberlik etmek için dahili müşteri verilerini kullanmalı, ancak burada durmamalıdır. Satış departmanınız, sık sorulan sorular, alıcı davranışı, demografi ve daha fazlası hakkında paha biçilmez verilere sahiptir. Müşteri hizmetleri, müşterilerin hangi özelliklere değer verdiğini, hangi konularda yardıma ihtiyaç duyduklarını vb. söyleyebilir. Diğer departmanlardan gelen verileri getirmek, alıcıyı yalnızca bir pazarlama izleyicisi olarak değil, bir bütün olarak görmenize yardımcı olacaktır.

• 4 — Etkileyenlerin Katkıları. Alıcılar kendilerinin ve ideallerinin içeriğinize yansıdığını görmek isterler. Alıcılarınızın zaten takip ettiği ve güvendiği etkileyici kişilerle birlikte oluşturduğunuz zaman, markanızın nasıl doğru uyum olduğunu göstermek daha kolay. Etkileyici pazarlamanın diğer pek çok faydasına ek olarak, güvenilirliğin tesis edilmesine yardımcı olma şekli de önemli bir bileşendir.

Empatik Olmayan İçerikle Memnun Kalmayın

B2B pazarlamacılar, içeriğin nasıl ilgi çekici, eğlenceli, bilgilendirici ve asla sıkıcı olmaması gerektiğini yıllardır duymuştur. Bununla birlikte, tüm bu düşüncelerin merkezinde, içeriğin izleyiciyi ilk sıraya koyması gerektiğidir. Potansiyel müşterilerinizin neye ihtiyaç duyduğuna ve ne istediğine dair derin bir anlayışa dayanması gerekir ve markanızın değerlerini ve hedef kitlenizle nasıl uyum içinde olduklarını göstermelidir.

Daha fazla harika içerik için bitmeyen arayışımızda empati, yol gösterici ışığımız ve itici gücümüz olmalıdır.

İçeriğinizle ilgili yardıma mı ihtiyacınız var? Senin için buradayız.