B2B 콘텐츠 마케팅에서 공감이 그 어느 때보다 중요한 이유(및 올바르게 얻는 방법)

B2B 마케터, TRUTH BOMBS에 대한 준비가 되셨습니까?

시작합니다. 콘텐츠를 보다 인간적이고 공감적으로 만들어야 합니다. B2B 콘텐츠는 지루할 필요가 없습니다. 사실, 지루하고 효과적일 수 없습니다. B2B 구매자는 그저 사람일 뿐입니다. 우리는 그들과 사람처럼 이야기해야 합니다.

당신은 내 통찰력의 깊이와 폭에 의해 날아가 버렸습니까? 다음 마케팅 컨퍼런스에서 저를 예약할 준비가 되셨습니까?

좋아, 모든 풍자는 제쳐두고 : 우리 모두는 오래된 "B2Me" 연설을 수십 번 들었습니다. 다시 주러 온 것이 아닙니다.

대신 공감하고 콘텐츠로 가치를 제공한다는 것이 구체적으로 무엇을 의미하는지 자세히 알고 싶습니다.

이 주제에 대한 몇 시간의 기조 연설에도 불구하고 B2B 마케터가 여전히 부족하기 때문에 이렇게 말합니다. 최근 설문조사에서 설문에 응한 구매자의 79%가 관련 없는 콘텐츠를 제공받았다고 말했습니다.

구매자는 정보에 입각한 결정을 내려야 하며 현명한 방향을 원합니다. 그러나 많은 사람들이 그것을 얻지 못하고 있습니다.

공감 콘텐츠가 그 어느 때보다 중요한 이유

대부분의 B2B 구매자는 지금 위기를 느끼고 있습니다. 그들은 새로운 구조의 인력과 프로세스를 갖춘 대유행에서 회복하기를 원합니다. 그들은 추진력을 창출하고 생산적인 새로운 표준을 수립하고 모든 비즈니스에 강요된 변화를 수용해야 합니다.

그리고 대부분의 경우 빡빡한 예산 제약과 증가된 경영진 감독 내에서 위의 모든 작업을 수행해야 합니다.

요컨대, 올바른 결정을 내리고 챔피언을 변경해야 한다는 압력이 가중되고 있습니다. 정체는 선택사항이 아닙니다.

이러한 문제에 대처하기 위해 B2B 구매자는 신뢰할 수 있고 유용하며 유익한 콘텐츠에 의존합니다. 신뢰할 수 있는 조언자가 될 수 있는 브랜드가 비즈니스에서 성공할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

그러나 관련성 있고 공감할 수 있는 콘텐츠에 관해서는 통계 시트, 백서 또는 사례 연구 그 이상에 대해 이야기하고 있습니다.

성공적인 콘텐츠의 3가지 핵심 요소

콘텐츠에 대한 마케팅의 목표와 콘텐츠를 읽는 구매자의 목표가 교차하는 것처럼 보일 수 있습니다. 마케터들은 즉각적인 조치를 취하기 위해 노력하고 있습니다. 구매자가 정보를 얻으려고 합니다. 그러나 실제로는 두 가지 목표가 잘 어울립니다. 정보를 제공하는 콘텐츠가 올바르게 수행된다면 행동을 유발할 수 있습니다.

진정으로 가치 있는 콘텐츠는 다음과 같아야 합니다.

• 1 — 도움이 됩니다. 맨 먼저. 그러나 "유용한"이 의미하는 바를 정의하는 것이 중요합니다. 도움을 준다는 것은 직장 생활을 개선하는 데 도움이 되는 정보를 독자에게 제공하는 것을 의미합니다. 독자가 자신의 일을 더 잘할 수 있도록 어떤 정보를 제공할 수 있습니까? 아니면 상사에게 깊은 인상을 주거나 승진하거나 기술을 완성하도록 도우시겠습니까? Google의 최근 디스패치에서는 다음과 같이 설명했습니다. "사람들은 COVID-19 전염병이 시작된 이후로 브랜드에 대한 가장 큰 기대는 도움이 된다고 보고했으며, 78% 는 브랜드 광고가 일상 생활에서 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여야 한다고 말했습니다."

• 2 — 청중 중심. 너무 자주 마케팅 콘텐츠는 브랜드의 제품이나 서비스로 시작하여 청중의 고충에 맞게 역설계합니다. "우리 제품은 X를 수행하므로 잠재고객에게 X가 필요하다는 것을 증명하고 해당 수요를 생성한 다음 데모에 대한 CTA를 수행해야 합니다." 그러나 진정으로 공감하는 콘텐츠는 그 반대입니다. 솔루션으로 해결할 수 있는 문제 세트에만 집중하는 것이 아니라 청중을 전체적으로 바라보는 것입니다.

• 3 — 목적이 있는. 소비자는 브랜드의 가치가 자신의 가치와 일치하는지 확인하는 데 점점 더 관심을 갖게 되며, B2B 구매자도 마찬가지입니다. 진정으로 공감하는 콘텐츠는 청중이 브랜드에 반영된 이상을 볼 수 있도록 도와줍니다. 브랜드 가치의 진정한 표현은 고객이 누구인지 정의하고 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

콘텐츠의 공감 능력을 향상시키는 방법

그렇다면 콘텐츠가 도움이 되고 청중에게 초점이 맞춰지며 목적이 있는지 어떻게 확인할 수 있습니까? 그것은 우연히 일어나지 않습니다. 대행사가 콘텐츠가 테스트를 통과하는지 확인하는 방법은 다음과 같습니다.

• 1 — 키워드 연구. 사람들은 키워드 연구 를 검색 알고리즘에 자신의 콘텐츠가 가치가 있다는 확신을 주는 방법으로 생각했습니다. 이제 우리는 더 잘 압니다. 키워드는 구매자 의도의 지표입니다. 그들은 사람들이 무엇을 찾고 있는지, 무엇을 필요로 하는지, 그리고 어떻게 그 필요성을 말로 표현하는지 알려줍니다. 키워드 리서치는 'SEO 플레이' 그 이상입니다. 유용한 콘텐츠를 만드는 데 기본이 됩니다.

• 2 — 콘텐츠 아키텍처. 브랜드에는 인지도에서 행동, 옹호에 이르기까지 구매자 여정의 각 단계에 사용할 수 있는 콘텐츠가 있어야 합니다. 모든 단계가 포함되었는지 확인하는 가장 좋은 방법은 콘텐츠 계획에 포함시키는 것입니다. 깔때기의 상단, 중간 및 하단의 균형을 유지하고 각각을 커버할 충분한 콘텐츠를 포함하는 혼합을 목표로 하세요.

• 3 — 조직 데이터. 마케터는 내부 고객 데이터를 사용하여 콘텐츠 생성을 안내해야 하지만 여기서 그쳐서는 안 됩니다. 영업 부서에는 자주 묻는 질문, 구매자 행동, 인구 통계 등에 대한 귀중한 데이터가 있습니다. 고객 서비스는 고객이 중요하게 여기는 기능, 도움이 필요한 사항 등을 알려줄 수 있습니다. 다른 부서의 데이터를 가져오면 구매자를 마케팅 청중이 아닌 전체 사람으로 보는 데 도움이 됩니다.

• 4 — 인플루언서 기여. 구매자는 자신과 자신의 이상을 콘텐츠에 반영하기를 원합니다. 구매자가 이미 팔로우하고 신뢰하는 인플루언서와 공동 제작하면 브랜드가 얼마나 적합한지 보여주기가 더 쉽습니다. 인플루언서 마케팅 의 다른 많은 이점 외에도 신뢰성을 구축하는 데 도움이 되는 방식이 핵심 구성 요소입니다.

공감할 수 없는 콘텐츠에 만족하지 마세요

B2B 마케터는 콘텐츠가 어떻게 매력적이고 재미있고 유익하며 결코 지루하지 않아야 하는지에 대해 수년 동안 들어왔습니다. 그러나 이러한 모든 고려 사항의 핵심은 콘텐츠가 청중을 최우선으로 해야 한다는 것입니다. 잠재 고객이 필요로 하고 원하는 것이 무엇인지에 대한 깊은 이해를 기반으로 해야 하며 브랜드 가치와 고객과의 일치 방식을 보여주어야 합니다.

더 멋진 콘텐츠를 향한 끝없는 탐구에서 공감은 우리의 등불이자 원동력이 되어야 합니다.

콘텐츠에 도움이 필요하십니까? 우리는 당신을 위해 여기 있습니다.