为什么移情在 B2B 内容营销中比以往任何时候都重要（以及如何正确使用）
已发表: 2021-10-20
B2B 营销人员，准备好接受真相炸弹了吗？
我们开始吧：我们需要让我们的内容更人性化，更富有同情心。 B2B 内容不必无聊； 事实上，它不能无聊而有效。 B2B 买家只是人——我们需要像人一样与他们交谈。
你是否被我洞察力的深度和广度所震撼？ 准备好在您的下一次营销会议上预订我了吗？
好吧，除了讽刺之外：我们都听过十几次旧的“B2Me”演讲。 我不是来给你的。
相反，我想更深入地了解同理心和为内容提供价值的具体含义。
我这样说是因为，尽管关于这个话题的主题演讲时间长达数小时，但 B2B 营销人员仍然不足。 在最近的一项民意调查中， 79% 的受访买家表示，他们收到了不相关的内容。
您的买家需要做出明智的决定，他们渴望明智的方向。 但他们中的很多人都没有得到它。
为什么移情内容现在比以往任何时候都重要
大多数 B2B 买家现在都感受到了压力。 他们正在寻求从大流行中恢复过来——许多人拥有新结构的劳动力和流程。 他们需要创造动力，建立富有成效的新常态，并顺应每家企业所面临的变化。
对于大多数人来说，他们需要在预算紧张和加强行政监督的情况下完成上述所有工作。
简而言之，压力在于做出正确的决定并改变拥护者。 停滞不前不是一个选择。
为了应对这些问题，B2B 买家依赖于值得信赖、有用且信息丰富的内容。 能够成为值得信赖的顾问的品牌更有可能赢得业务。
但是，当涉及到相关的、善解人意的内容时，我们谈论的不仅仅是统计数据表、白皮书或案例研究。
成功内容的三个关键要素
市场营销的内容目标和买家阅读内容的目标似乎是相互交叉的。 营销人员正试图促使采取行动； 买家正试图获取信息。 但实际上，这两个目标很好地结合在一起。 如果处理得当，信息丰富的内容可以引发行动。
真正有价值的内容应该是：
- 1 — 有帮助。 首先也是最重要的。 但重要的是要定义“有用”的含义。 帮助意味着向读者提供可以帮助他们改善工作生活的信息。 您可以提供哪些信息来帮助您的读者更好地完成工作？ 或者帮助他们给老板留下深刻印象、获得晋升或完善他们的技能？ 谷歌最近发布的一篇文章是这样说的：“人们报告说，自 COVID-19 大流行开始以来，乐于助人是他们对品牌的最高期望， 78% 的人表示品牌的广告应该展示它对日常生活的帮助。”
- 2 — 以受众为中心。 很多时候，营销内容从品牌的产品或服务开始，然后对其进行逆向工程以适应受众的痛点。 “我们的产品做 X，因此我们需要证明观众需要 X，创造这种需求，然后 CTA 进行演示。” 但真正具有同理心的内容是相反的。 它不仅仅以您的解决方案可以解决的问题集为中心，而是从整体上审视受众。
- 3——有目的的。 消费者越来越关心确保品牌价值与他们自己的价值相匹配，B2B 买家也是如此。 真正善解人意的内容可以帮助观众看到他们的理想反映在您的品牌中。 真正表达您的品牌价值有助于确定您的客户是谁并开始建立关系。
如何提高内容的移情商
那么，您如何确保您的内容是有帮助的、以受众为中心且有目的的呢？ 这不是偶然发生的。 以下是我们的代理机构如何确保我们的内容通过测试。
- 1 - 关键字研究。 人们过去认为关键字研究是一种了解如何让搜索算法相信他们的内容值得的方法。 现在我们知道了：关键字是买家意图的指标。 他们告诉我们人们在寻找什么，他们需要什么，以及他们如何用语言表达这种需求。 关键字研究不仅仅是“搜索引擎优化游戏”。 它是创建有用内容的基础。
- 2 — 内容架构。 您的品牌应该为买家旅程的每个阶段提供内容，从意识到行动再到宣传。 确保涵盖所有阶段的最佳方法是将其包含在您的内容规划中。 旨在平衡漏斗的顶部、中部和底部的混合，每个内容都有大量内容。
- 3 - 组织数据。 营销人员应该使用他们的内部客户数据来指导内容创建，但不应止步于此。 您的销售部门拥有关于常见问题、买家行为、人口统计等方面的宝贵数据。 客户服务可以告诉您客户看重哪些功能，他们需要哪些帮助等等。 从其他部门引入数据将帮助您将买家视为一个整体，而不仅仅是营销受众。
- 4 - 影响者的贡献。 买家希望看到自己和他们的理想反映在您的内容中。 当您与买家已经关注和信任的影响者共同创作时，更容易展示您的品牌是否合适。 除了影响者营销的其他诸多好处之外，它帮助建立信誉的方式也是一个关键组成部分。
不要满足于无情的内容
多年来，B2B 营销人员一直听说内容需要具有吸引力、娱乐性、信息丰富且永不过时。 然而，所有这些考虑的核心是内容需要将观众放在首位。 它需要基于对潜在客户需求和愿望的深刻理解，并且必须展示您的品牌价值以及它们如何与您的受众保持一致。
在我们对更精彩内容的永无止境的追求中，同理心应该是我们的指路明灯和驱动力。
需要有关您的内容的帮助？ 我们在这里为您服务。