如何增加客戶感知價值：13 種心理學支持的策略

前段時間為品酒師進行了一項實驗。 志願者收到兩瓶酒，並被告知描述每瓶酒的味道。 A 瓶標價 5 美元，而另一瓶標價 45 美元。

雖然兩個瓶子裡裝的是完全一樣的酒，但大多數志願者聲稱昂貴的酒比便宜的酒味道更好。

這是行動中的感知價值！ 那麼這一切是如何運作的，您如何才能提高您的產品或服務的感知價值呢？ 請仔細閱讀，找出答案。

營銷中的客戶感知價值是什麼？

感知價值是客戶基於他們對產品或服務的成本和收益的看法而對產品或服務的看法或評價。 這包括它是否滿足（或將滿足）他們的需求和期望，與競爭對手相比如何，以及它的質量。

研究表明，我們的大腦天生會根據情緒觸發因素做出選擇，其中包括購買決定。 因此，在評估產品或服務是否物有所值時，他們不會考慮製造成本，而是依賴主觀判斷和情緒。

客戶感知價值的力量

利用感知的力量可以通過多種方式幫助您的業務，包括：

收取更高的價格

隨著產品感知價值的上升，企業可以收取更高的價格或銷售更多的單位，從而增加收入。 例如蘋果在 2021 年發布了一款標價19 美元的拋光布。

《紐約時報》稱這種定價“即使按照蘋果公司的標準也是大膽的，因為蘋果公司的大量忠實客戶已經習慣了過高的價格。” 有趣的是，拋光布是蘋果 2021 年 10 月缺貨最多的商品。

瘋了嗎？ 但這就是感知的力量所能做的。

更高的客戶滿意度

客戶滿意度通常是價值的函數。 當您的客戶對您的產品有很好的認識時，他們更容易感覺到他們的需求得到了滿足——尤其是在驗證他們的投資時。 但是請記住，您需要實現此價值，因此從長遠來看，您不會讓他們失望。

提高客戶忠誠度

通過讓購買者相信您的商品比競爭對手更有價值，您可以增加與他們建立持久聯繫的機會。 例如，以下是 PC Mag 對蘋果拋光布的評價。

Apple 拋光布充分展示了公司品牌的力量——Apple 關於如何清潔設備的官方頁面(Opens in a new window) 只建議您使用“乾淨、潮濕、不起毛的”，這並不重要布。” 只要蘋果銷售符合定義的產品，粉絲就會購買。

增加需求

當然，對你的產品有好感的人更有可能轉化和傳播積極的口碑，從而產生更大的需求。

增加產品感知價值的簡單方法

我們已經看到感知如何使企業受益。 但是我們如何形成這種看法呢？ 以下是如何為您的小型企業增加感知價值？

1. 創造稀缺性

當您指出某個產品的可用性有限時，您表示它要么因為受歡迎而售罄，要么因為它有價值而稀有。

這是電子商務網站用來誘導 FOMO 和提高轉化率的最普遍方法之一。以下是稀缺複製的一些簡單有效的示例：

• 20% 折扣兩天后結束
• 缺貨/僅剩 X 件庫存
• 每個買家僅限 x
• 您的物品在籃子中保存 15 分鐘

2.提高價格

正如您在品酒實驗中看到的，以及其他研究表明的那樣，消費者通常會將更高的價格與更高的價值聯繫起來。 社會心理學家 Robert Cialdini 解釋說，客戶傾向於用價格代替質量，尤其是當他們不熟悉產品時。

保持實際 - 你不想為像 Apple 這樣的清潔布收取 19 美元。 試驗您的產品定價策略並找到最佳點。

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3.顯示降價

另一種增加客戶感知價值的技巧是表明您的產品比給定的價格更有價值。 例如，您可以：

• 如果您正在進行促銷或捆綁折扣，請提供原價
• 指出客戶可以獲得的其他節省或收益，例如時間和資源以及它們的價值所在。

《紐約時報》在下面通過表明您不是每週為價值 1 美元的新聞付費，而是為價值 4.25 美元的新聞付費，但只需 1 美元。

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許多消費者習慣於在在線購物網站上看到這樣的交易。 只要確保你保持誠實，不要過分誇大，否則如果你不謹慎，你可能會給人留下低級電視廣告的印象。

4.使用魅力定價

請注意，您看到的幾乎所有價格都以“99”結尾嗎？ 例如，如果某件商品的價格為 5 美元，它們會顯示 4.99 美元而不是 5 美元，或者顯示 999 美元而不是 1000 美元。

這種戰術定價策略被稱為“魅力定價”，根據《消費者研究雜誌》和麻省理工學院的這項研究，消費者認為“奇怪的價格”比實際價格便宜。

在線銷售平台 Gumroad 對此進行了測試，發現它大大提高了他們的轉化率。 以下是實驗結果：

5.包括高質量的視覺效果

在線購物者面臨的一個問題是無法通過身體接觸產品來確認其真實性或評估其質量。 這意味著您需要使用高質量的視覺效果來展示其最佳功能和優勢。 Bellroy 在其網站上通過滑動條在這方面做得很好，它允許您根據您使用的信用卡數量比較錢包大小。

6.顯示客戶推薦和評論

潛在客戶渴望了解現有客戶對產品或服務的看法。 事實上，93% 的人會受到在線評論的影響，在線產品評論的可信度是製造商描述的 12 倍。 這使得在您的網站和社交媒體渠道上包含客戶推薦和評論變得至關重要。

它們不僅會提高您的感知價值，還會減輕潛在客戶的焦慮，使您從競爭對手中脫穎而出，並建立您的信譽和信任。

7. 提供一流的客戶支持……

提供令人難忘的客戶體驗的企業不僅會獲得口碑推薦、出色的互聯網評價和更高的客戶保留率，而且客戶願意為更好的體驗和支持支付更多費用。

個性化支持提高了您的產品和服務的感知價值。

以下是一些提高產品價值的客戶支持想法：

• 為您的客戶提供優質社區
• 提供與客戶的定期現場會議
• 與客戶進行一對一的諮詢和會面

8. ...和無縫的用戶體驗

說到客戶體驗，客戶在與您的所有數字資產的所有交互中都應該擁有良好的體驗。 確保你優化

• 頁面速度快
• 沒有煩人的彈出窗口的優質體驗
• 移動功能
• 輔助功能
• 有吸引力的設計
• 多種支付方式
• 一個簡單的結帳過程

9. 利用影響者

讓您的聽眾認識並信任的人來認可您的產品或服務，可以極大地改變您的感知價值。 你不必在名人代言上花大價錢。 只需在您的利基市場中找到行業影響者，並使用我們的技巧進行影響者合作和外展。

10.密切關注你的品牌

品牌在客戶認知中的重要性怎麼強調都不為過。 無論您的商品或服務多麼出色，如果您的品牌和設計有問題，您的客戶可能會忽視您提供的實際價值。

要利用品牌優勢，請確保您的所有資產（包括數字資產和實體資產）都具有一致且有吸引力的品牌標識。 這包括您的網站、社交渠道、電子郵件、包裝、裝飾品、標牌等。

Daily Harvest 是一家電子商務公司，結合適當的品牌和華麗的產品圖形來銷售營養冰沙。

11. 提供免費試用和样品

沒有人像您一樣清楚地了解您的產品，也不是每個人都會通讀它的特性或優點。

與其告訴潛在客戶您的服務有多棒，不如讓他們通過提供免費試用和样品來親身體驗。 不管他們是否使用它，僅僅是提供就表明了可以提高其感知價值的信心。

作為其客戶獲取策略的一部分，一些 B2B SaaS 提供商提供免費計劃和短期試用，以提高其產品的感知價值。

12. 對社會負責

訴諸情感以改善客戶對您的品牌和產品的認知的一種方法是利用社會責任。

研究表明，客戶願意為具有社會責任感的企業生產的商品支付額外費用。 人類天生就是合作的物種。 當我們為他人做善事時，我們會感覺很好，但當我們在做事的過程中有所收穫時，我們會感覺更好。

考慮將您的部分收益捐贈給您關心的事業或回饋您所在的社區。

人們喜歡從這些公司購買商品，這會提高他們的感知價值。

13. 知道什麼對你的聽眾很重要

即使你的產品是市場上最好的，如果它不能引起你的客戶的共鳴也沒有關係。 您需要了解激勵他們的情感因素、他們尋求的好處以及他們希望避免的問題。

您的價值主張需要來自對您的目標受眾和買家角色的複雜理解。

包起來

如果說這篇文章有什麼值得借鑒的地方，那就是客戶認知對於業務成功至關重要。 您的客戶是推動您的業務向前發展的引擎，他們想知道他們的時間和金錢得到了充分的利用。 因此，將此需求置於您所有營銷工作的中心，遵循本文中的提示，您將增加商品和服務的感知價值。

1. 引入稀缺性
2. 提高價格
3. 顯示降價
4. 使用魅力定價
5. 包括高質量的視覺效果
6. 顯示客戶推薦和評論
7. 提供一流的客戶支持……
8. ……以及無縫的用戶體驗
9. 利用有影響力的人
10. 密切關注您的品牌
11. 提供免費試用和样品
12. 承擔社會責任
13. 了解什麼對您的聽眾很重要

關於作者

Bhujal Patel 是一名營銷人員和 SEO，熱衷於通過定制策略幫助企業獲得更多收入和利潤。 他住在多倫多，在 mydigitalkube.com 撰寫有關商業理念和擴大有機增長的文章。