Comment augmenter la valeur perçue par le client : 13 stratégies reposant sur la psychologie
Publié: 2022-12-17Une expérience a été menée il y a quelque temps pour les dégustateurs. Les volontaires ont reçu deux bouteilles de vin et ont été invités à décrire le goût de chacune. La bouteille A avait un prix de 5 $, tandis que l'autre bouteille avait un prix de 45 $.
Alors que les deux bouteilles contenaient exactement le même vin, la plupart des volontaires ont affirmé que le vin coûteux avait meilleur goût que la bouteille bon marché.
C'est la valeur perçue en action ! Alors, comment tout cela fonctionne-t-il et comment pouvez-vous améliorer la valeur perçue de votre produit ou service ? Continuez à lire pour le découvrir.
Qu'est-ce que la valeur perçue par le client en marketing ?
La valeur perçue est le point de vue ou l'évaluation d'un produit ou d'un service par un client en fonction de sa perception de ses coûts et de ses avantages. Cela inclut s'il répond (ou répondra) à leurs besoins et attentes, comment il se compare aux concurrents et sa qualité.
Des études ont montré que notre cerveau est câblé pour faire des choix basés sur des déclencheurs émotionnels, et cela inclut les décisions d'achat. Ainsi, plutôt que de tenir compte des coûts de fabrication pour évaluer si un produit ou un service vaut le prix, ils s'appuient sur des jugements et des émotions subjectifs.
Le pouvoir de la valeur perçue par le client
Tirer parti du pouvoir de la perception peut aider votre entreprise de plusieurs manières, notamment :
Facturer des prix plus élevés
À mesure que la valeur perçue d'un produit augmente, les entreprises peuvent facturer un prix plus élevé ou vendre plus d'unités, ce qui entraîne une augmentation des revenus. Par exemple, Apple a sorti un chiffon de polissage en 2021 avec une étiquette de 19 $ .
Le New York Times a qualifié cette tarification d'" audacieuse même selon les normes d'Apple, une entreprise dont les légions de clients fidèles sont conditionnées à des prix élevés". Fait intéressant, le chiffon de polissage était l'article le plus en rupture de stock d'Apple en octobre 2021.
Fou non? Mais c'est ce que le pouvoir de la perception peut faire.
Une plus grande satisfaction client
La satisfaction du client est généralement fonction de la valeur. Lorsque vos clients perçoivent bien vos produits, ils sont plus enclins à sentir que leurs besoins sont satisfaits, notamment pour valider leur investissement. N'oubliez pas que vous devez cependant respecter cette valeur, afin de ne pas les configurer pour qu'ils soient déçus à long terme.
Améliorez la fidélité de vos clients
En convainquant les acheteurs que vos articles ont plus de valeur que vos concurrents, vous augmentez vos chances de développer des liens durables avec eux. Par exemple, voici ce que PC Mag a à dire sur le chiffon de polissage d'Apple.
Le chiffon de polissage Apple démontre pleinement la puissance de l'image de marque de l'entreprise - peu importe que la page officielle d'Apple sur la façon de nettoyer votre appareil(Opens in a new window) suggère seulement que vous utilisiez un chiffon "propre, humide, non pelucheux". chiffon." Tant qu'Apple vend un produit qui correspond à la définition, les fans l'achèteront.
Augmenter la demande
Bien sûr, les personnes ayant une impression favorable de votre produit sont plus susceptibles de convertir et de diffuser un bouche-à-oreille positif, ce qui entraîne une plus grande demande.
Des moyens simples d'augmenter la valeur perçue d'un produit
Nous avons vu comment la perception profite aux entreprises. Mais comment forger cette perception ? Voici comment augmenter la valeur perçue pour votre petite entreprise ?
1. Créer de la rareté
Lorsque vous indiquez que la disponibilité d'un produit est limitée, vous suggérez qu'il s'épuise parce qu'il est populaire ou qu'il est rare parce qu'il a de la valeur.
C'est l'une des méthodes les plus répandues utilisées par les sites Web de commerce électronique pour induire FOMO et améliorer les conversions. Voici quelques exemples simples et efficaces de copie de rareté :
- 20 % de réduction se termine dans deux jours
- En rupture de stock / plus que X en stock
- Limité à x par acheteur
- Votre article est conservé dans un panier pendant 15 minutes
2. Augmentez le prix
Comme vous l'avez vu dans l'expérience de dégustation de vin, et comme le montrent d'autres études, les consommateurs associent souvent un prix plus élevé à plus de valeur. Le psychologue social Robert Cialdini explique que les clients ont tendance à substituer le prix à la qualité, surtout lorsqu'ils ne connaissent pas un produit.
Restez pratique à ce sujet - vous ne voulez pas facturer 19 $ pour un chiffon de nettoyage comme Apple. Expérimentez avec votre stratégie de tarification des produits et trouvez ce sweet spot.
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3. Afficher les démarques
Une autre technique pour augmenter la valeur perçue par le client consiste à montrer que votre produit vaut plus que le prix donné. Par exemple, vous pourriez :
- Indiquez le prix d'origine si vous proposez une vente ou une remise groupée
- Indiquez les autres économies ou gains que le client peut obtenir, tels que le temps et les ressources et leur valeur.
Le New York Times le fait ci-dessous en montrant que vous ne payez pas pour un dollar de nouvelles par semaine, mais plutôt pour 4,25 $ de nouvelles, mais seulement pour 1 $.
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De nombreux consommateurs sont habitués à voir des offres comme celle-ci sur les sites d'achat en ligne. Assurez-vous simplement de rester honnête et de ne pas exagérer, sinon vous pourriez donner l'impression d'être un publi-reportage sordide si vous n'êtes pas prudent.
4. Utilisez le prix du charme
Remarquez comment presque tous les prix que vous voyez se terminent par "99" ? Par exemple, si quelque chose coûte 5 $, ils affichent 4,99 $ au lieu de 5 $, ou 999 $ au lieu de 1 000 $.
Cette stratégie de tarification tactique est appelée « prix de charme » et selon le Journal of Consumer Research et cette étude du MIT, les consommateurs perçoivent les « prix impairs » comme étant moins chers qu'ils ne le sont réellement.
La plateforme de vente en ligne Gumroad a testé cela et a découvert que cela augmentait considérablement leurs taux de conversion. Voici les résultats de l'expérience :
5. Inclure des visuels de haute qualité
L'un des problèmes auxquels les acheteurs en ligne sont confrontés est de ne pas pouvoir toucher physiquement un produit pour confirmer son authenticité ou évaluer sa qualité. Cela signifie que vous devez utiliser des visuels de haute qualité qui démontrent ses meilleures fonctionnalités et avantages. Bellroy fait un excellent travail avec cela sur son site avec une barre de défilement qui vous permet de comparer les tailles de portefeuille en fonction du nombre de cartes de crédit que vous utilisez.
6. Affichez les témoignages et les avis des clients
Les clients potentiels sont impatients de savoir ce que les clients existants pensent d'un produit ou d'un service. En fait, 93 % des personnes sont influencées par les avis en ligne, et les avis de produits en ligne sont 12 fois plus fiables qu'une description de fabricant. Il est donc crucial d'inclure des témoignages et des avis de clients sur votre site Web et vos canaux de médias sociaux.
Non seulement ils amélioreront votre valeur perçue, mais ils apaiseront également les inquiétudes des clients potentiels, vous démarqueront de vos concurrents et renforceront votre crédibilité et votre confiance.
7. Offrez un support client de premier ordre…
Non seulement les entreprises qui offrent des expériences client mémorables obtiennent des recommandations de bouche à oreille, d'excellentes évaluations Internet et des taux de fidélisation de la clientèle plus élevés, mais aussi, les clients sont prêts à payer plus pour une meilleure expérience et un meilleur support.
Un accompagnement personnalisé augmente la valeur perçue de vos produits et services.
Voici quelques idées de support client pour améliorer la valeur du produit :
- Offrez une communauté premium à vos clients
- Offrir des réunions périodiques en direct avec les clients
- Consultations et rendez-vous individuels avec les clients
8. …et une expérience utilisateur fluide
En parlant d'expérience client, les clients doivent avoir une bonne expérience dans toutes leurs interactions avec tous vos actifs numériques. Assurez-vous d'optimiser
- Vitesse de page rapide
- Une expérience de qualité sans popups gênants
- Fonctionnalité mobile
- Accessibilité
- Conception attrayante
- Une variété de méthodes de paiement
- Un processus de paiement facile
9. Tirez parti des influenceurs
Faire en sorte que quelqu'un que votre public connaît et en qui il a confiance approuve votre produit ou service peut faire une grande différence dans votre valeur perçue. Vous n'êtes pas obligé de dépenser une fortune pour les mentions de célébrités. Trouvez simplement des influenceurs de l'industrie dans votre créneau et utilisez nos conseils pour la collaboration et la sensibilisation des influenceurs.
10. Portez une attention particulière à votre image de marque
L'importance de l'image de marque dans la perception des clients ne peut être surestimée. Indépendamment de l'excellence de vos produits ou services, vos clients peuvent ignorer la valeur réelle que vous offrez si votre image de marque et votre design sont décalés.
Pour utiliser l'image de marque à votre avantage, assurez-vous d'avoir une identité de marque cohérente et attrayante sur tous vos actifs, à la fois numériques et physiques. Cela inclut votre site Web, vos réseaux sociaux, vos e-mails, vos emballages, vos objets publicitaires, votre signalétique, etc.
Daily Harvest est une société de commerce électronique qui combine une image de marque appropriée et de superbes graphismes de produits pour vendre des smoothies nutritifs.
11. Offrez des essais et des échantillons gratuits
Personne n'a une compréhension aussi claire de votre produit que vous, et tout le monde ne lira pas ses caractéristiques ou ses avantages.
Au lieu de dire aux prospects à quel point votre service est fantastique, permettez-leur d'en faire l'expérience eux-mêmes en leur proposant des essais et des échantillons gratuits. Qu'ils l'utilisent ou non, la simple offre démontre une confiance qui peut améliorer sa valeur perçue.
Dans le cadre de leur stratégie d'acquisition de clients, plusieurs fournisseurs SaaS B2B proposent des plans gratuits et des essais à court terme, améliorant la valeur perçue de leurs produits.
12. Soyez socialement responsable
Une façon de faire appel aux émotions pour améliorer la perception de votre marque et de votre produit par vos clients est d'utiliser la responsabilité sociale.
Des études montrent que les clients sont prêts à payer un supplément pour des articles fabriqués par des entreprises socialement responsables. Les humains sont une espèce coopérative par nature. Nous nous sentons bien lorsque nous faisons des actes de gentillesse pour les autres, mais nous nous sentons encore mieux lorsque nous gagnons quelque chose en le faisant.
Envisagez de donner une partie de vos bénéfices à une cause qui vous tient à cœur ou de redonner aux communautés dont vous faites partie.
Les gens aiment acheter auprès de ces entreprises et cela augmente leur valeur perçue.
13. Sachez ce qui compte pour votre public
Même si votre produit est le meilleur sur le marché, peu importe s'il ne résonne pas auprès de vos clients. Vous devez être conscient des facteurs émotionnels qui les motivent, des avantages qu'ils recherchent et des problèmes qu'ils cherchent à éviter.
Votre proposition de valeur doit provenir d'une compréhension approfondie de votre public cible et de vos personnalités d'acheteurs.
Emballer
S'il y a quelque chose à retenir de cet article, c'est que la perception du client est cruciale pour le succès de l'entreprise. Vos clients sont le moteur qui propulse votre entreprise vers l'avant et ils veulent savoir que leur temps et leur argent sont bien dépensés. Mettez donc ce besoin au centre de tous vos efforts marketing, suivez les conseils de cet article, et vous augmenterez la valeur perçue de vos biens et services.
- Introduire la rareté
- Augmenter le prix
- Afficher les démarques
- Utiliser le prix du charme
- Inclure des visuels de haute qualité
- Afficher les témoignages et avis clients
- Offrir un support client de premier ordre…
- …et une expérience utilisateur fluide
- Tirez parti des influenceurs
- Portez une attention particulière à votre image de marque
- Offrir des essais et des échantillons gratuits
- Être socialement responsable
- Sachez ce qui compte pour votre public
A propos de l'auteur
Bhujal Patel est un spécialiste du marketing et du référencement, passionné par l'aide aux entreprises pour obtenir plus de revenus et de bénéfices grâce à des stratégies personnalisées. Il vit à Toronto et écrit sur les idées d'affaires et la mise à l'échelle de la croissance organique sur mydigitalkube.com.