Come aumentare il valore percepito dal cliente: 13 strategie supportate dalla psicologia
Pubblicato: 2022-12-17Qualche tempo fa è stato condotto un esperimento per gli assaggiatori di vino. I volontari hanno ricevuto due bottiglie di vino e gli è stato detto di descrivere il gusto di ognuna. La bottiglia A aveva un prezzo di $ 5, mentre l'altra bottiglia aveva un prezzo di $ 45.
Sebbene entrambe le bottiglie contenessero esattamente lo stesso vino, la maggior parte dei volontari ha affermato che il vino costoso aveva un sapore migliore della bottiglia economica.
Questo è il valore percepito in azione! Quindi, come funziona e come puoi migliorare il valore percepito del tuo prodotto o servizio? Continuate a leggere per scoprirlo.
Qual è il valore percepito dal cliente nel marketing?
Il valore percepito è il punto di vista o la valutazione di un prodotto o servizio da parte del cliente in base alla sua percezione dei suoi costi e benefici. Ciò include se soddisfa (o soddisferà) le loro esigenze e aspettative, come si confronta con i concorrenti e la sua qualità.
Gli studi hanno dimostrato che il nostro cervello è programmato per fare scelte basate su trigger emotivi, e questo include le decisioni di acquisto. Quindi, piuttosto che considerare i costi di produzione quando si valuta se un prodotto o un servizio vale il prezzo, si basano su giudizi ed emozioni soggettivi.
Il potere del valore percepito dal cliente
Sfruttare il potere della percezione può aiutare la tua azienda in diversi modi, tra cui:
Carica prezzi più alti
Man mano che il valore percepito di un prodotto aumenta, le aziende possono addebitare un prezzo più elevato o vendere più unità, con conseguente aumento delle entrate. Ad esempio, Apple ha rilasciato un panno per lucidare nel 2021 con un'etichetta da $ 19 .
Il New York Times ha definito questo prezzo " audace anche per gli standard di Apple, un'azienda le cui legioni di clienti fedeli sono condizionate a prezzi elevati per lo stomaco". È interessante notare che il panno per lucidare è stato l'articolo più arretrato di Apple nell'ottobre 2021.
Pazzesco vero? Ma questo è ciò che può fare il potere della percezione.
Maggiore soddisfazione del cliente
La soddisfazione del cliente è solitamente una funzione del valore. Quando i tuoi clienti percepiscono bene i tuoi prodotti, sono più propensi a sentire che le loro esigenze vengono soddisfatte, soprattutto per convalidare il loro investimento. Ricorda che devi fornire questo valore, tuttavia, quindi non li stai impostando per rimanere delusi a lungo termine.
Migliora la fidelizzazione dei clienti
Convincendo gli acquirenti che i tuoi articoli sono più preziosi dei concorrenti, aumenti le tue possibilità di sviluppare legami duraturi con loro. Ad esempio, ecco cosa ha da dire PC Mag sul panno per lucidare di Apple.
Il panno per lucidatura Apple dimostra pienamente la forza del marchio dell'azienda: non importa nemmeno che la pagina ufficiale di Apple su come pulire il tuo dispositivo(Si apre in una nuova finestra) suggerisca solo di utilizzare un panno "pulito, umido, privo di lanugine" stoffa." Finché Apple vende un prodotto che si adatta alla definizione, i fan lo compreranno.
Aumentare la domanda
Naturalmente, le persone con un'impressione favorevole del tuo prodotto hanno maggiori probabilità di convertire e diffondere un passaparola positivo, con conseguente aumento della domanda.
Semplici modi per aumentare il valore percepito di un prodotto
Abbiamo visto come la percezione avvantaggia le imprese. Ma come forgiamo questa percezione? Ecco come aumentare il valore percepito per la tua piccola impresa?
1. Crea scarsità
Quando indichi che un prodotto ha una disponibilità limitata, suggerisci che si sta esaurendo perché è popolare o raro perché è prezioso.
Questo è uno dei metodi più diffusi utilizzati dai siti di e-commerce per indurre la FOMO e migliorare le conversioni. Ecco alcuni esempi semplici ed efficaci di copia scarsità:
- Lo sconto del 20% termina tra due giorni
- Esaurito / solo X rimasti disponibili
- Limitato a x per acquirente
- Il tuo articolo viene conservato in un cestino per 15 minuti
2. Aumentare il prezzo
Come hai visto nell'esperimento di degustazione del vino, e come dimostrano altri studi, i consumatori spesso associano un prezzo più alto a un valore maggiore. Lo psicologo sociale Robert Cialdini spiega che i clienti tendono a sostituire il prezzo alla qualità, soprattutto quando non hanno familiarità con un prodotto.
Rimani pratico al riguardo: non vuoi addebitare $ 19 per un panno per la pulizia come Apple. Sperimenta con la tua strategia di prezzo del prodotto e trova quel punto debole.
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3. Mostra ribassi
Un'altra tecnica per aumentare il valore percepito dal cliente è mostrare che il tuo prodotto vale più del prezzo indicato. Ad esempio, potresti:
- Fornisci il prezzo originale se stai effettuando una svendita o uno sconto sul pacchetto
- Indica altri risparmi o guadagni che il cliente può ottenere, come tempo e risorse e il loro valore.
Il New York Times fa questo di seguito mostrando che non stai pagando per un dollaro di notizie a settimana, ma piuttosto per un valore di $ 4,25 di notizie, ma solo per $ 1.
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Molti consumatori sono abituati a vedere offerte come questa sui siti di shopping online. Assicurati solo di rimanere onesto e di non esagerare, altrimenti potresti dare l'impressione di essere uno squallido spot pubblicitario se non sei cauto.
4. Usa il prezzo di fascino
Nota come quasi tutti i prezzi che vedi finiscono in "99"? Ad esempio, se qualcosa costa $ 5, viene visualizzato $ 4,99 anziché $ 5 o $ 999 anziché $ 1000.
Questa strategia di prezzo tattica è chiamata "prezzi di fascino" e secondo il Journal of Consumer Research e questo studio del MIT, i consumatori percepiscono i "prezzi dispari" come più economici di quanto non siano in realtà.
La piattaforma di vendita online Gumroad lo ha testato e ha scoperto che ha notevolmente aumentato i tassi di conversione. Ecco i risultati dell'esperimento:
5. Includi immagini di alta qualità
Un problema che gli acquirenti online devono affrontare è l'impossibilità di toccare fisicamente un prodotto per confermarne l'autenticità o valutarne la qualità. Ciò significa che è necessario utilizzare elementi visivi di alta qualità che dimostrino le sue migliori caratteristiche e vantaggi. Bellroy fa un ottimo lavoro con questo sul suo sito con una barra di scorrimento che ti consente di confrontare le dimensioni del portafoglio in base al numero di carte di credito che stai utilizzando.
6. Mostra testimonianze e recensioni dei clienti
I potenziali clienti sono ansiosi di sapere cosa pensano i clienti esistenti di un prodotto o servizio. In effetti, il 93% delle persone è influenzato dalle recensioni online e le recensioni dei prodotti online sono attendibili 12 volte di più rispetto alla descrizione di un produttore. Ciò rende fondamentale includere le testimonianze e le recensioni dei clienti sul tuo sito Web e sui canali dei social media.
Non solo miglioreranno il tuo valore percepito, ma allenteranno anche le ansie dei potenziali clienti, ti distingueranno dalla concorrenza e costruiranno la tua credibilità e fiducia.
7. Offri un'assistenza clienti di prim'ordine...
Non solo le aziende che offrono ai clienti esperienze memorabili ricevono raccomandazioni tramite passaparola, eccellenti valutazioni su Internet e maggiori tassi di fidelizzazione dei clienti, ma anche i clienti sono disposti a pagare di più per un'esperienza e un supporto migliori.
Il supporto personalizzato aumenta il valore percepito dei tuoi prodotti e servizi.
Ecco alcune idee di assistenza clienti per migliorare il valore del prodotto:
- Fornisci una community premium per i tuoi clienti
- Offri incontri periodici dal vivo con i clienti
- Consulenze individuali e incontri con i clienti
8. ...e un'esperienza utente senza soluzione di continuità
Parlando di esperienza del cliente, i clienti dovrebbero avere una buona esperienza in tutte le loro interazioni con tutte le tue risorse digitali. Assicurati di ottimizzare
- Alta velocità della pagina
- Un'esperienza di qualità senza fastidiosi popup
- Funzionalità mobile
- Accessibilità
- Design accattivante
- Una varietà di metodi di pagamento
- Una semplice procedura di checkout
9. Sfrutta gli influenzatori
Convincere qualcuno che il tuo pubblico conosce e di cui si fida a sostenere il tuo prodotto o servizio può fare una grande differenza nel tuo valore percepito. Non devi spendere una fortuna in sponsorizzazioni di celebrità. Trova semplicemente influencer del settore nella tua nicchia e utilizza i nostri suggerimenti per la collaborazione e la sensibilizzazione degli influencer.
10. Presta molta attenzione al tuo marchio
L'importanza del marchio nella percezione del cliente non può essere sottovalutata. Indipendentemente da quanto siano eccellenti i tuoi beni o servizi, i tuoi clienti potrebbero trascurare il valore effettivo che fornisci se il tuo marchio e il tuo design sono sbagliati.
Per utilizzare il marchio a tuo vantaggio, assicurati di avere un'identità di marchio coerente e attraente in tutte le tue risorse, sia digitali che fisiche. Ciò include il tuo sito Web, i canali social, le e-mail, l'imballaggio, lo swag, la segnaletica e altro ancora.
Daily Harvest è una società di e-commerce che combina un marchio adeguato e una splendida grafica del prodotto per vendere frullati nutrienti.
11. Offri prove e campioni gratuiti
Nessuno ha una comprensione così chiara del tuo prodotto come te e non tutti ne leggeranno le caratteristiche o i vantaggi.
Invece di dire ai potenziali clienti quanto sia fantastico il tuo servizio, consenti loro di sperimentarlo da soli fornendo prove e campioni gratuiti. Indipendentemente dal fatto che lo utilizzino, la mera offerta dimostra fiducia che può migliorare il suo valore percepito.
Nell'ambito della loro strategia di acquisizione clienti, diversi provider SaaS B2B forniscono piani gratuiti e prove a breve termine, migliorando il valore percepito dei loro prodotti.
12. Sii socialmente responsabile
Un modo per fare appello alle emozioni per migliorare la percezione che i tuoi clienti hanno del tuo marchio e del tuo prodotto è usare la responsabilità sociale.
Gli studi dimostrano che i clienti sono disposti a pagare di più per articoli realizzati da imprese socialmente responsabili. Gli esseri umani sono una specie cooperativa per natura. Ci sentiamo bene quando facciamo atti di gentilezza per gli altri, ma ci sentiamo ancora meglio quando guadagniamo qualcosa mentre lo facciamo.
Prendi in considerazione la possibilità di donare una parte dei tuoi proventi a una causa a cui tieni o di restituire alle comunità di cui fai parte.
Le persone adorano acquistare da tali aziende e questo aumenta il loro valore percepito.
13. Scopri cosa conta per il tuo pubblico
Anche se il tuo prodotto è il migliore sul mercato, non importa se non risuona con i tuoi clienti. Devi essere consapevole dei fattori emotivi che li motivano, dei benefici che cercano e dei problemi che cercano di evitare.
La tua proposta di valore deve provenire da una comprensione complessa del tuo pubblico di destinazione e dei tuoi acquirenti.
Incartare
Se c'è qualcosa da togliere da questo pezzo, dovrebbe essere che la percezione del cliente è cruciale per il successo aziendale. I tuoi clienti sono il motore che fa avanzare la tua attività e vogliono sapere che il loro tempo e denaro sono ben spesi. Quindi metti questa esigenza al centro di tutti i tuoi sforzi di marketing, segui i suggerimenti in questo post e aumenterai il valore percepito dei tuoi beni e servizi.
- Introduci la scarsità
- Aumenta il prezzo
- Mostra ribassi
- Usa il prezzo di fascino
- Includi immagini di alta qualità
- Mostra le testimonianze e le recensioni dei clienti
- Offri un'assistenza clienti di prim'ordine...
- …e un'esperienza utente senza soluzione di continuità
- Sfrutta gli influencer
- Presta molta attenzione al tuo marchio
- Offri prove e campioni gratuiti
- Sii socialmente responsabile
- Scopri cosa conta per il tuo pubblico
Circa l'autore
Bhujal Patel è un marketer e SEO, appassionato di aiutare le aziende a ottenere maggiori entrate e profitti attraverso strategie personalizzate. Vive a Toronto e scrive di idee imprenditoriali e scalabilità della crescita organica su mydigitalkube.com.