Jak zwiększyć wartość postrzeganą przez klienta: 13 strategii opartych na psychologii

Jakiś czas temu przeprowadzono eksperyment dla degustatorów wina. Ochotnicy otrzymali dwie butelki wina i mieli opisać smak każdej z nich. Butelka A miała cenę 5 USD, podczas gdy druga butelka miała cenę 45 USD.

Podczas gdy w obu butelkach było dokładnie to samo wino, większość ochotników twierdziła, że ​​drogie wino smakuje lepiej niż tania butelka.

To jest postrzegana wartość w działaniu! Jak więc to wszystko działa i jak możesz poprawić postrzeganą wartość swojego produktu lub usługi? Czytaj dalej, aby się dowiedzieć.

Czym jest wartość postrzegana przez klienta w marketingu?

Postrzegana wartość to opinia klienta lub ocena produktu lub usługi na podstawie ich postrzegania kosztów i korzyści. Obejmuje to to, czy spełnia (lub spełni) ich potrzeby i oczekiwania, jak wypada w porównaniu z konkurencją oraz jego jakość.

Badania wykazały, że nasz mózg jest zaprogramowany do dokonywania wyborów na podstawie bodźców emocjonalnych – w tym decyzji zakupowych. Dlatego zamiast brać pod uwagę koszty produkcji przy ocenie, czy produkt lub usługa jest wart swojej ceny, polegają na subiektywnych ocenach i emocjach.

Siła wartości postrzeganej przez klienta

Wykorzystanie potęgi percepcji może pomóc Twojej firmie na kilka sposobów, w tym:

Naliczaj wyższe ceny

Gdy postrzegana wartość produktu rośnie, firmy mogą ustalać wyższą cenę lub sprzedawać więcej jednostek, co skutkuje wzrostem przychodów. Na przykład Apple wypuścił ściereczkę do polerowania w 2021 roku z metką za 19 USD .

The New York Times określił te ceny jako „ odważne nawet jak na standardy Apple, firmy, której rzesze lojalnych klientów są uwarunkowane wysokimi cenami żołądkowymi”. Co ciekawe, ściereczka do polerowania była najczęściej zamawianym produktem Apple w październiku 2021 r.

Szalone prawda? Ale to właśnie potrafi siła percepcji.

Większa satysfakcja klienta

Zadowolenie klienta jest zwykle funkcją wartości. Kiedy Twoi klienci dobrze postrzegają Twoje produkty, są bardziej skłonni do poczucia, że ​​ich potrzeby są zaspokajane — zwłaszcza w celu zweryfikowania ich inwestycji. Pamiętaj jednak, że musisz dostarczyć tę wartość, więc nie nastawiasz ich na rozczarowanie na dłuższą metę.

Popraw lojalność klientów

Przekonując nabywców, że Twoje przedmioty są cenniejsze niż konkurenci, zwiększasz swoje szanse na nawiązanie z nimi trwałych relacji. Na przykład oto, co PC Mag ma do powiedzenia na temat ściereczki do polerowania Apple.

Ściereczka do polerowania Apple w pełni demonstruje siłę marki firmy — nie ma nawet znaczenia, że ​​oficjalna strona Apple dotycząca czyszczenia urządzenia(Otwiera się w nowym oknie) sugeruje jedynie, że należy używać „czystej, wilgotnej, niestrzępiącej się ściereczki płótno." Tak długo, jak Apple sprzedaje produkt, który pasuje do definicji, fani będą go kupować.

Zwiększ popyt

Oczywiście osoby, które mają pozytywne wrażenie na temat Twojego produktu, są bardziej skłonne do konwersji i rozpowszechniania pozytywnych opinii, co skutkuje większym popytem.

Proste sposoby na zwiększenie postrzeganej wartości produktu

Widzieliśmy, jak postrzeganie przynosi korzyści firmom. Ale jak wykuć tę percepcję? Oto jak zwiększyć postrzeganą wartość dla swojej małej firmy?

1. Stwórz niedobór

Gdy wskazujesz, że dostępność produktu jest ograniczona, sugerujesz, że albo się kończy, ponieważ jest popularny, albo jest rzadki, ponieważ jest cenny.

Jest to jedna z najbardziej rozpowszechnionych metod wykorzystywanych przez witryny e-commerce do wywoływania FOMO i zwiększania konwersji. Oto kilka prostych i skutecznych przykładów rzadkich kopii:

• 20% rabat kończy się za dwa dni
• Brak w magazynie / tylko X pozostało w magazynie
• Ograniczenie do x na kupującego
• Twój przedmiot jest przechowywany w koszyku przez 15 minut

2. Podnieś cenę

Jak widać w eksperymencie z degustacją wina i jak pokazują inne badania, konsumenci często kojarzą wyższą cenę z większą wartością. Psycholog społeczny Robert Cialdini wyjaśnia, że ​​klienci mają tendencję do zastępowania jakości ceną, zwłaszcza gdy nie znają produktu.

Po prostu bądź praktyczny - nie chcesz pobierać 19 USD za ściereczkę do czyszczenia, taką jak Apple. Eksperymentuj ze strategią ustalania cen produktów i znajdź najlepsze miejsce.

Źródło obrazu

3. Pokaż przeceny

Inną techniką zwiększania wartości postrzeganej przez klienta jest pokazanie, że Twój produkt jest wart więcej niż podana cena. Możesz na przykład:

• Podaj pierwotną cenę, jeśli korzystasz z wyprzedaży lub rabatu za pakiet
• Wskaż inne oszczędności lub korzyści, jakie klient może uzyskać, takie jak czas i zasoby oraz ich wartość.

New York Times robi to poniżej, pokazując, że nie płacisz za wiadomości warte dolara tygodniowo, ale raczej za wiadomości warte 4,25 dolara, ale tylko za 1 dolara.

Źródło obrazu

Wielu konsumentów jest przyzwyczajonych do oglądania takich ofert w witrynach zakupów online. Tylko upewnij się, że jesteś uczciwy i nie przesadzasz, w przeciwnym razie możesz sprawiać wrażenie marnej reklamy reklamowej, jeśli nie będziesz ostrożny.

4. Użyj cen uroku

Zauważ, że prawie wszystkie ceny, które widzisz, kończą się na „99”? Na przykład, jeśli coś kosztuje 5 USD, wyświetlają 4,99 USD zamiast 5 USD lub 999 USD zamiast 1000 USD.

Ta taktyczna strategia cenowa nazywa się „urok cen” i według Journal of Consumer Research i tego badania MIT konsumenci postrzegają „nieparzyste ceny” jako tańsze niż są w rzeczywistości.

Platforma sprzedaży internetowej Gumroad przetestowała to i odkryła, że ​​znacznie zwiększyła współczynniki konwersji. Oto wyniki eksperymentu:

5. Dołącz wysokiej jakości efekty wizualne

Jednym z problemów, z jakimi borykają się kupujący online, jest brak możliwości fizycznego dotknięcia produktu w celu potwierdzenia jego autentyczności lub oceny jego jakości. Oznacza to, że musisz używać wysokiej jakości wizualizacji, które pokazują najlepsze funkcje i zalety. Bellroy świetnie sobie z tym radzi na swojej stronie z suwakiem, który pozwala porównać rozmiary portfela na podstawie liczby używanych kart kredytowych.

6. Wyświetlaj referencje i recenzje klientów

Potencjalni klienci chcą dowiedzieć się, co obecni klienci myślą o produkcie lub usłudze. W rzeczywistości 93% ludzi ulega wpływom recenzji online, a recenzjom produktów online ufa się 12 razy bardziej niż opisowi producenta. Dlatego tak ważne jest umieszczanie referencji i recenzji klientów na swojej stronie internetowej i w kanałach mediów społecznościowych.

Nie tylko poprawią Twoją postrzeganą wartość, ale także złagodzą obawy potencjalnych klientów, wyróżnią Cię na tle konkurencji oraz zbudują Twoją wiarygodność i zaufanie.

7. Oferuj obsługę klienta na najwyższym poziomie…

Firmy, które zapewniają niezapomniane wrażenia klientom, nie tylko otrzymują rekomendacje ustne, doskonałe oceny internetowe i wyższe wskaźniki utrzymania klientów, ale także klienci są skłonni zapłacić więcej za lepsze wrażenia i wsparcie.

Spersonalizowane wsparcie podnosi postrzeganą wartość Twoich produktów i usług.

Oto kilka pomysłów dotyczących obsługi klienta, które pomogą poprawić wartość produktu:

• Zapewnij swoim klientom społeczność premium
• Oferuj cykliczne spotkania na żywo z klientami
• Indywidualne konsultacje i spotkania z klientami

8. …i bezproblemową obsługę

Mówiąc o doświadczeniach klientów, klienci powinni mieć dobre doświadczenia we wszystkich interakcjach ze wszystkimi Twoimi zasobami cyfrowymi. Upewnij się, że optymalizujesz

• Szybka prędkość strony
• Jakość bez irytujących wyskakujących okienek
• Funkcjonalność mobilna
• Dostępność
• Atrakcyjny design
• Różnorodne metody płatności
• Łatwy proces realizacji transakcji

9. Wykorzystaj influencerów

Pozyskanie kogoś, kogo Twoi odbiorcy znają i komu ufają, do poparcia Twojego produktu lub usługi, może mieć duży wpływ na postrzeganą przez Ciebie wartość. Nie musisz wydawać fortuny na rekomendacje celebrytów. Po prostu znajdź influencerów branżowych w swojej niszy i skorzystaj z naszych wskazówek dotyczących współpracy z influencerami i docierania do nich.

10. Zwróć szczególną uwagę na swój branding

Znaczenie brandingu w postrzeganiu przez klientów jest nie do przecenienia. Bez względu na to, jak doskonałe są Twoje towary lub usługi, Twoi klienci mogą przeoczyć rzeczywistą wartość, którą dostarczasz, jeśli Twój branding i projekt nie działają.

Aby wykorzystać branding na swoją korzyść, upewnij się, że masz spójną i atrakcyjną tożsamość marki we wszystkich swoich zasobach, zarówno cyfrowych, jak i fizycznych. Obejmuje to Twoją stronę internetową, kanały społecznościowe, e-maile, opakowania, gadżety, oznakowanie i wiele innych.

Daily Harvest to firma zajmująca się handlem elektronicznym, która łączy odpowiednie branding i wspaniałe grafiki produktów, aby sprzedawać pożywne koktajle.

11. Oferuj bezpłatne testy i próbki

Nikt nie ma tak jasnego zrozumienia Twojego produktu jak Ty i nie każdy przeczyta jego funkcje lub zalety.

Zamiast opowiadać potencjalnym klientom, jak fantastyczna jest Twoja usługa, pozwól im doświadczyć tego na własnej skórze, zapewniając bezpłatne wersje próbne i próbki. Niezależnie od tego, czy z niej skorzystają, sama oferta świadczy o pewności, która może poprawić jej postrzeganą wartość.

W ramach strategii pozyskiwania klientów kilku dostawców B2B SaaS zapewnia bezpłatne plany i krótkoterminowe wersje próbne, zwiększając postrzeganą wartość ich produktów.

12. Bądź odpowiedzialny społecznie

Jednym ze sposobów odwołania się do emocji w celu poprawy postrzegania marki i produktu przez klientów jest wykorzystanie odpowiedzialności społecznej.

Badania pokazują, że klienci są gotowi zapłacić więcej za artykuły wykonane przez przedsiębiorstwa odpowiedzialne społecznie. Ludzie są z natury gatunkiem współpracującym. Czujemy się dobrze, kiedy czynimy dobro dla innych, ale czujemy się jeszcze lepiej, kiedy coś przy tym zarabiamy.

Rozważ przekazanie części swoich dochodów na cele, na których Ci zależy, lub oddanie ich społecznościom, których jesteś częścią.

Ludzie uwielbiają kupować od takich firm, a to zwiększa ich postrzeganą wartość.

13. Wiedz, co jest ważne dla odbiorców

Nawet jeśli Twój produkt jest najlepszy na rynku, nie będzie miało znaczenia, jeśli nie spodoba się Twoim klientom. Musisz być świadomy czynników emocjonalnych, które ich motywują, korzyści, których szukają i problemów, których chcą uniknąć.

Twoja propozycja wartości musi wynikać ze skomplikowanego zrozumienia docelowych odbiorców i osobowości kupujących.

Zakończyć

Jeśli jest coś do zabrania z tego artykułu, powinno to być to, że postrzeganie klienta ma kluczowe znaczenie dla sukcesu biznesowego. Twoi klienci są motorem napędowym Twojej firmy i chcą wiedzieć, że ich czas i pieniądze są dobrze wydane. Umieść tę potrzebę w centrum wszystkich swoich działań marketingowych, postępuj zgodnie ze wskazówkami zawartymi w tym poście, a zwiększysz postrzeganą wartość swoich towarów i usług.

1. Wprowadź rzadkość
2. Zwiększ cenę
3. Pokaż przeceny
4. Użyj wyceny uroku
5. Dołącz wysokiej jakości efekty wizualne
6. Wyświetlaj referencje i recenzje klientów
7. Oferuj najwyższej klasy obsługę klienta…
8. …i bezproblemową obsługę
9. Wykorzystaj influencerów
10. Zwróć szczególną uwagę na swoją markę
11. Oferuj bezpłatne próby i próbki
12. Bądź społecznie odpowiedzialny
13. Dowiedz się, co jest ważne dla odbiorców

O autorze

Bhujal Patel jest marketerem i SEO, pasjonatem pomagania firmom w uzyskiwaniu większych przychodów i zysków dzięki dostosowanym strategiom. Mieszka w Toronto i pisze o pomysłach biznesowych i skalowaniu rozwoju organicznego na mydigitalkube.com.