Como aumentar o valor percebido pelo cliente: 13 estratégias apoiadas pela psicologia
Publicados: 2022-12-17Um experimento foi conduzido para provadores de vinho há algum tempo. Os voluntários receberam duas garrafas de vinho e foram orientados a descrever o sabor de cada uma. A garrafa A veio com um preço de $ 5, enquanto a outra garrafa tinha um preço de $ 45.
Embora ambas as garrafas tivessem exatamente o mesmo vinho, a maioria dos voluntários afirmou que o vinho caro tinha um sabor melhor do que a garrafa barata.
Isso é valor percebido em ação! Então, como tudo funciona e como você pode melhorar o valor percebido de seu produto ou serviço? Leia mais para descobrir.
O que é valor percebido pelo cliente em marketing?
O valor percebido é a visão ou avaliação de um cliente sobre um produto ou serviço com base em sua percepção de seus custos e benefícios. Isso inclui se ele atende (ou atenderá) suas necessidades e expectativas, como se compara aos concorrentes e sua qualidade.
Estudos mostraram que nosso cérebro está programado para fazer escolhas com base em gatilhos emocionais – e isso inclui decisões de compra. Portanto, em vez de considerar os custos de fabricação ao avaliar se um produto ou serviço vale o preço, eles se baseiam em julgamentos e emoções subjetivas.
O poder do valor percebido pelo cliente
Aproveitar o poder da percepção pode ajudar sua empresa de várias maneiras, incluindo:
Cobrar preços mais altos
À medida que o valor percebido de um produto aumenta, as empresas podem cobrar um preço mais alto ou vender mais unidades, resultando em aumento de receita. Por exemplo, a Apple lançou um pano de polimento em 2021 com uma etiqueta de $ 19 .
O New York Times se referiu a esse preço como “ ousado mesmo para os padrões da Apple, uma empresa cujas legiões de clientes leais estão condicionadas a preços exorbitantes”. Curiosamente, o pano de polimento foi o item mais pedido pela Apple em outubro de 2021.
Louco né? Mas é isso que o poder da percepção pode fazer.
Maior satisfação do cliente
A satisfação do cliente é geralmente uma função de valor. Quando seus clientes percebem bem seus produtos, eles ficam mais propensos a sentir que suas necessidades estão sendo atendidas, especialmente para validar seu investimento. Lembre-se de que você precisa entregar esse valor, no entanto, para não deixá-los desapontados a longo prazo.
Melhorar a fidelidade do cliente
Ao convencer os compradores de que seus itens são mais valiosos do que os concorrentes, você aumenta suas chances de desenvolver conexões duradouras com eles. Por exemplo, aqui está o que a PC Mag tem a dizer sobre o pano de polimento da Apple.
O Pano de polimento da Apple demonstra totalmente o poder da marca da empresa - nem importa que a página oficial da Apple sobre como limpar seu dispositivo (Abre em uma nova janela) sugere apenas que você use um “pano limpo, úmido e sem fiapos pano." Desde que a Apple venda um produto que se encaixe na definição, os fãs o comprarão.
Aumentar a demanda
Obviamente, indivíduos com uma impressão favorável de seu produto têm maior probabilidade de converter e espalhar boca a boca positivo, resultando em maior demanda.
Maneiras fáceis de aumentar o valor percebido de um produto
Vimos como a percepção beneficia as empresas. Mas como forjamos essa percepção? Veja como aumentar o valor percebido para sua pequena empresa?
1. Crie escassez
Quando você indica que a disponibilidade de um produto é limitada, você sugere que ele está acabando porque é popular ou raro porque é valioso.
Este é um dos métodos mais comuns usados por sites de comércio eletrônico para induzir FOMO e aumentar as conversões. Aqui estão alguns exemplos fáceis e eficazes de cópia de escassez:
- Desconto de 20% termina em dois dias
- Fora de estoque / apenas X restantes em estoque
- Limitado a x por comprador
- Seu item é mantido em uma cesta por 15 minutos
2. Aumente o preço
Como você viu no experimento de degustação de vinhos e outros estudos mostram, os consumidores geralmente associam um preço mais alto a mais valor. O psicólogo social Robert Cialdini explica que os clientes tendem a substituir preço por qualidade, principalmente quando não estão familiarizados com um produto.
Seja prático sobre isso - você não quer cobrar US $ 19 por um pano de limpeza como o da Apple. Experimente sua estratégia de precificação de produtos e encontre o ponto ideal.
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3. Mostrar remarcações
Outra técnica para aumentar o valor percebido pelo cliente é mostrar que seu produto vale mais do que o preço dado. Por exemplo, você poderia:
- Forneça o preço original se você estiver fazendo uma promoção ou desconto em pacote
- Indique outras economias ou ganhos que o cliente pode obter, como tempo e recursos e o que eles valorizam.
O New York Times faz isso abaixo, mostrando que você não está pagando por um dólar de notícias por semana, mas sim por $ 4,25 em notícias, mas apenas por $ 1.
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Muitos consumidores estão acostumados a ver ofertas como essa em sites de compras online. Apenas certifique-se de ser honesto e não exagerar demais, caso contrário, você pode dar a impressão de ser um infomercial desprezível se não for cauteloso.
4. Use preços atraentes
Observe como quase todos os preços que você vê terminam em “99”? Por exemplo, se algo custa US$ 5, eles exibem US$ 4,99 em vez de US$ 5, ou US$ 999 em vez de US$ 1.000.
Essa estratégia tática de preços é chamada de “preço de charme” e, de acordo com o Journal of Consumer Research e este estudo do MIT, os consumidores percebem que “preços ímpares” são mais baratos do que realmente são.
A plataforma de vendas online Gumroad testou isso e descobriu que aumentava muito suas taxas de conversão. Aqui estão os resultados do experimento:
5. Inclua recursos visuais de alta qualidade
Um problema que os compradores on-line enfrentam é não poder tocar fisicamente em um produto para confirmar sua autenticidade ou avaliar sua qualidade. Isso significa que você precisa usar visuais de alta qualidade que demonstrem seus melhores recursos e benefícios. A Bellroy faz um ótimo trabalho com isso em seu site com uma barra deslizante que permite comparar tamanhos de carteira com base no número de cartões de crédito que você está usando.
6. Exiba depoimentos e avaliações de clientes
Os clientes em potencial estão ansiosos para saber o que os clientes existentes pensam de um produto ou serviço. Na verdade, 93% das pessoas são influenciadas por avaliações online, e as avaliações online de produtos são 12 vezes mais confiáveis do que a descrição de um fabricante. Isso torna crucial incluir depoimentos e avaliações de clientes em seu site e canais de mídia social.
Eles não apenas melhorarão seu valor percebido, mas também aliviarão as ansiedades de clientes em potencial, o diferenciarão dos concorrentes e aumentarão sua credibilidade e confiança.
7. Ofereça suporte ao cliente de alto nível…
As empresas que fornecem experiências memoráveis aos clientes não apenas obtêm recomendações boca a boca, excelentes avaliações na Internet e maiores taxas de retenção de clientes, mas também os clientes estão dispostos a pagar mais por uma melhor experiência e suporte.
O suporte personalizado aumenta o valor percebido de seus produtos e serviços.
Aqui estão algumas ideias de suporte ao cliente para melhorar o valor do produto:
- Forneça uma comunidade premium para seus clientes
- Ofereça reuniões periódicas ao vivo com os clientes
- Atendimentos individuais e reuniões com clientes
8. …e uma experiência de usuário perfeita
Falando em experiência do cliente, os clientes devem ter uma boa experiência em todas as suas interações com todos os seus ativos digitais. Certifique-se de otimizar
- Velocidade rápida da página
- Uma experiência de qualidade livre de pop-ups irritantes
- Funcionalidade móvel
- Acessibilidade
- Design atraente
- Uma variedade de métodos de pagamento
- Um processo de checkout fácil
9. Aproveite os influenciadores
Conseguir que alguém que seu público conhece e confia para endossar seu produto ou serviço pode fazer uma grande diferença em seu valor percebido. Você não precisa gastar uma fortuna em endossos de celebridades. Basta encontrar influenciadores da indústria em seu nicho e usar nossas dicas para colaboração e divulgação de influenciadores.
10. Preste muita atenção à sua marca
A importância da marca na percepção do cliente não pode ser subestimada. Independentemente da qualidade de seus produtos ou serviços, seus clientes podem ignorar o valor real que você entrega se sua marca e design estiverem errados.
Para usar a marca a seu favor, certifique-se de ter uma identidade de marca consistente e atraente em todos os seus ativos, tanto digitais quanto físicos. Isso inclui seu site, canais sociais, e-mails, embalagens, brindes, sinalização e muito mais.
A Daily Harvest é uma empresa de comércio eletrônico que combina uma marca adequada e belos gráficos de produtos para vender smoothies nutritivos.
11. Ofereça testes e amostras grátis
Ninguém tem uma compreensão tão clara do seu produto quanto você, e nem todos lerão seus recursos ou benefícios.
Em vez de dizer aos clientes em potencial como seu serviço é fantástico, permita que eles experimentem eles mesmos, fornecendo testes e amostras grátis. Independentemente de usá-lo, a mera oferta demonstra confiança que pode melhorar seu valor percebido.
Como parte de sua estratégia de aquisição de clientes, vários provedores de SaaS B2B oferecem planos gratuitos e testes de curto prazo, aumentando o valor percebido de seus produtos.
12. Seja socialmente responsável
Uma forma de apelar às emoções para melhorar a percepção dos seus clientes sobre a sua marca e produto é usar a responsabilidade social.
Estudos mostram que os clientes estão dispostos a pagar mais por itens feitos por empresas socialmente responsáveis. Os seres humanos são uma espécie cooperativa por natureza. Nós nos sentimos bem quando fazemos atos de bondade para os outros, mas nos sentimos ainda melhor quando ganhamos algo ao fazê-lo.
Considere doar uma parte de seus lucros para uma causa importante ou retribuir às comunidades das quais você faz parte.
As pessoas adoram comprar dessas empresas e isso aumenta seu valor percebido.
13. Saiba o que é importante para o seu público
Mesmo que seu produto seja o melhor do mercado, não fará diferença se não agradar aos seus clientes. Você precisa estar ciente dos fatores emocionais que os motivam, dos benefícios que buscam e dos problemas que procuram evitar.
Sua proposta de valor precisa vir de uma compreensão intrincada de seu público-alvo e personas de comprador.
Embrulhar
Se há algo a tirar dessa peça, é que a percepção do cliente é crucial para o sucesso do negócio. Seus clientes são o motor que impulsiona seus negócios e querem saber que seu tempo e dinheiro são bem gastos. Portanto, coloque essa necessidade no centro de todos os seus esforços de marketing, siga as dicas deste post e você aumentará o valor percebido de seus produtos e serviços.
- Introduzir escassez
- Aumente o preço
- Mostrar remarcações
- Use preços de charme
- Inclua recursos visuais de alta qualidade
- Exibir depoimentos e avaliações de clientes
- Ofereça suporte ao cliente de alto nível…
- …e uma experiência de usuário perfeita
- Aproveite os influenciadores
- Preste muita atenção à sua marca
- Ofereça testes e amostras grátis
- Seja socialmente responsável
- Saiba o que é importante para o seu público
Sobre o autor
Bhujal Patel é um profissional de marketing e SEO, apaixonado por ajudar as empresas a obter mais receita e lucro por meio de estratégias personalizadas. Ele mora em Toronto e escreve sobre ideias de negócios e crescimento orgânico em escala em mydigitalkube.com.