佣金管理技巧：停止使用電子表格的 5 個關鍵原因
已發表: 2019-08-21佣金管理對於任何組織來說都是非常重要的一部分，如果您依賴電子表格，管理它可能很快就會失控。
雖然電子表格對於銷售運營和財務專業人士來說是一種靈活、強大的工具，但僅僅因為我們中的許多人更習慣電子表格並不總是使其成為正確的解決方案。
令人驚訝的是，數據表明 47% 到 70% 的組織使用電子表格進行佣金管理。 如果您在這個小組中，您可能需要重新考慮該決定。
考慮基於多項研究的統計數據： 88%的電子表格包含錯誤。
自稱 Excel 嚮導通常會應對複雜的多表計算和 v-lookup 的挑戰，但隨著業務運營規模和範圍的增加，增加的複雜性和有限的透明度會造成無法審計的多表責任。
相信我，我是專業人士（但你不必相信我的話）
在 2012 年臭名昭著的“倫敦鯨”事件中，一家全球金融服務公司損失了超過 60 億美元，Excel 錯誤是一個關鍵因素。
一份損壞的電子表格迫使伊士曼柯達重述了 2005 年的財務業績，這對股票造成了巨大影響。
一篇有影響力的哈佛論文嚴重錯誤地報告了高債務國家的經濟增長，引發了恐慌反應並帶來了實際後果，這一切都是由於 Excel 公式不准確。
對於收款人少於 50 人且具有基本薪酬計劃結構的組織，Excel 可能是一個很好的解決方案，但電子表格佣金管理很可能會出現代價高昂的錯誤。 如果上面的例子沒有讓你信服，這裡有五個理由讓你的佣金管理現代化。
佣金管理：停止使用電子表格的五個理由
1. 電子表格容易出錯
有很多廣為人知的電子表格崩潰，因為一個錯誤的單元格或錯誤的輸入可能會導致災難性的後果。 在電子表格激勵薪酬管理的世界中，會發生人為錯誤，當它發生時，您很可能在資金離開企業或在您家門口提起訴訟之前不會發現錯誤。
佣金錯誤會對組織產生級聯影響，包括少付和多付，最終會侵蝕銷售業績並降低業務成果。 如果銷售代表在他們的付款中發現錯誤，他們將失去對業務和管理的信任。 即使缺乏佣金計算的透明度也會促使銷售代表進入影子會計，在這種情況下，銷售代表會花時間試圖計算他們的收入，而不是花時間銷售。 此外，多付會影響利潤。
如果外部審計師在佣金計算中發現錯誤，可能會影響股價、收益報告和對企業領導的信任，更不用說對不遵守 ASC 606 或 Sarbanes Oxley 的潛在處罰。
2. 電子表格是勞動密集型的
在電子表格中計算銷售佣金既複雜又耗時。 員工通常會花費數小時進行計算，並手動整理和輸入來自 CRM、HR 和財務系統的數據。 由於數據分散在多個電子表格中，因此構建報告既費力又費力。
銷售計劃日益複雜，加上大多數公司傾向於製定多個薪酬計劃，使得電子表格過於笨拙，無法支持促進關鍵業務目標的戰略薪酬計劃結構。 複雜的計劃設計，包括 SPIF、獎金、抽獎和加速器，需要高級技能和公式編寫，大大增加了出錯的風險。
3. 不靈活
電子表格在規模上變得不靈活，隨著組織的發展，電子表格的複雜性也會增加。 使用電子表格，一些組織需要幾個月的時間來計算佣金。 這意味著公司無法靈活地按他們的意願頻繁地向他們的銷售團隊付款，也意味著如果出現任何延遲或錯誤，財務計劃或銷售計劃等相關流程將受到影響。
當業務需求發生變化時，通過電子表格建模激勵薪酬計劃更改以了解財務影響幾乎是不可能的。 為了具有競爭力，銷售組織需要像市場一樣快速做出反應，能夠快速模擬全年薪酬計劃的潛在變化。
4. 缺乏透明度
手動整理來自多個來源的數據會產生復雜的數據完整性和透明度問題。 分散在多個分佈式電子表格中的數據使銷售操作難以獲得完整和準確的數據視圖。 為了審核整理的報告，您需要查看每個來源的數據以識別任何問題，當您發現錯誤時，很難糾正。
佣金錯誤很難消除； 除了手動檢查前期以了解需要採取哪些措施之外，您還需要修復付款或從賣家那裡收回資金。 隨著監管要求的提高和懲罰性賠償的增加，實時可審計性至關重要。
透明度對於解決支付糾紛至關重要，而電子表格無法為銷售代表提供這種可見性； 管理員必須手動將薪酬報告通過電子郵件發送給正確的聯繫人，同時忽略其他人的敏感信息。 這個過程增加了風險和銷售代表提出爭議的機會，每個爭議都必須手動調查。
5. 缺乏可擴展性
當一家公司發展壯大其銷售團隊時，電子表格就跟不上。 在電子表格上管理 50 多個收款人成為管理的噩夢。 隨著企業試圖通過他們的市場方法變得更具戰略性，計劃的複雜性導致了這個問題。
較小的組織通常可以通過電子表格計算佣金，但一旦他們的銷售流程變得更加成熟並開始關注增長，可擴展性就成為一個問題。 成熟的銷售團隊和市場戰略需要細分、專業化、重疊、不同的角色和具有戰略重點的複雜薪酬計劃； 這些因素中的每一個都需要大規模運作，缺乏可擴展性會阻礙增長並成為難以解決的障礙。
沒有強大的佣金管理，你就沒有競爭力
競爭壓力空前高漲，組織需要找到優勢。 銷售業績和戰略銷售可能是這種優勢，但要取得成功，組織需要支持賣家並確保他們得到適當的激勵和補償。
堅持在電子表格上計算佣金的組織將阻礙增長，並且隨著複雜性的增加，他們會發現更難避免電子表格管理的陷阱。