Komisyon yönetimi ipuçları: Elektronik tabloları kullanmayı bırakmanız için 5 kritik neden

Yayınlanan: 2019-08-21

Komisyon yönetimi, herhangi bir organizasyonun inanılmaz derecede önemli bir parçasıdır ve elektronik tablolara bağlıysanız, onu yönetmek hızla kontrolden çıkabilir.

Elektronik tablolar, satış operasyonları ve finans uzmanları için esnek ve güçlü bir araç olsa da, çoğumuzun elektronik tablolar konusunda daha rahat olması onu her zaman doğru çözüm yapmaz.

Şaşırtıcı bir şekilde, veriler kuruluşların %47 ila %70'inin komisyon yönetimi için elektronik tablolar kullandığını gösteriyor. Bu gruptaysanız, kararı yeniden düşünmek isteyebilirsiniz.

Birden çok çalışmaya dayanan bu istatistiği düşünün: Elektronik tabloların %88'i hata içeriyor.

Kendi kendini ilan eden Excel Sihirbazları, genellikle karmaşık, çok sayfalı hesaplamaların ve v-aramalarının zorluğuna cevap verir, ancak iş operasyonlarının boyutu ve kapsamı arttıkça, eklenen karmaşıklık ve sınırlı şeffaflık, denetlenmesi imkansız bir çok sayfalı sorumluluk yaratır.

Güven bana, ben bir profesyonelim (ama bunun için benim sözüme inanmak zorunda değilsin)

2012'deki kötü şöhretli “Londra Balina” olayı sırasında, küresel bir finansal hizmetler şirketi 6 milyar dolardan fazla kaybetti ve Excel hataları kritik bir bileşendi.

Bozuk bir elektronik tablo, Eastman Kodak'ı 2005 yılında dramatik stok sonuçlarıyla mali sonuçları yeniden açıklamaya zorladı.

Etkili bir Harvard makalesi, yüksek borçlu ülkeler için ekonomik büyümeyi çılgınca yanlış beyan etti ve tümü yanlış bir Excel formülü nedeniyle panikli tepkileri gerçek sonuçlarla karıştırdı.

Excel, 50'den az alacaklısı ve temel bir ücret planı yapısı olan kuruluşlar için iyi bir çözüm olabilir, ancak elektronik tablo komisyonları yönetimi, yüksek maliyetli hatalar için yüksek potansiyele sahiptir. Yukarıdaki örnekler sizi ikna etmediyse, komisyon yönetiminizi modernize etmenin beş nedeni var.

Komisyon yönetimi: Elektronik tabloları kullanmayı bırakmanız için beş neden

1. E-tablolar hataya açıktır

Bir yanlış hücre veya yanlış tip feci sonuçlara yol açabileceğinden, geniş çapta duyurulan çok sayıda elektronik tablo fiyaskosu vardır. Elektronik tablo teşvik tazminat yönetimi dünyasında, insan hatası meydana gelecektir ve bu olduğunda, para işten ayrılana veya kapınızda bir dava olana kadar hatayı bulamazsınız.

Komisyon hatalarının, hem eksik ödemeler hem de fazla ödemeler de dahil olmak üzere, sonuçta satış performansını aşındıran ve iş sonuçlarını azaltan kademeli kurumsal etkileri vardır. Satış temsilcileri ödemelerinde hatalar bulursa, işletmeye ve yönetime olan güvenlerini kaybederler. Komisyon hesaplama şeffaflığının olmaması bile satış temsilcilerini gölge muhasebeye yönlendirebilir; bu durum, satış temsilcilerinin satış yapmak yerine kazançlarını hesaplamak için zaman harcadıkları bir durumdur. Ek olarak, fazla ödemeler alt satırdan bir ısırık alır.

Dış denetçiler komisyon hesaplamalarında hatalar bulursa, ASC 606 veya Sarbanes Oxley ile uyumsuzluk için olası cezalardan bahsetmeden, hisse senedi fiyatını, kazanç raporlarını ve iş liderliğine olan güveni etkileyebilir.

2. E-tablolar emek yoğundur

Elektronik tablolarda satış komisyonlarının hesaplanması karmaşık ve zaman alıcıdır. Personel genellikle hesaplamalar yapmak ve CRM, İK ve finans sistemlerinden verileri manuel olarak toplamak ve girmek için saatler harcar. Birden çok elektronik tablo arasında silolanan verilerle, rapor oluşturmak zahmetli ve zahmetlidir.

Çoğu şirketin birden fazla ücret planına sahip olma eğilimi ile birleşen satış planlamasının artan karmaşıklığı, elektronik tabloları temel iş hedeflerini destekleyen stratejik ücret planı yapılarını desteklemek için çok hantal hale getirir. SPIF'ler, ikramiyeler, çekilişler ve hızlandırıcılar dahil olmak üzere karmaşık plan tasarımı, gelişmiş beceriler ve formül yazma gerektirir ve hata riskini önemli ölçüde artırır.

3. Esneklik

E-tablolar ölçekte esnek değildir ve kuruluş büyüdükçe elektronik tablo karmaşıklığı da artacaktır. Elektronik tablolarla, bazı kuruluşların komisyonları hesaplaması aylar alır. Bu, şirketlerin satış ekiplerine istedikleri sıklıkta ödeme yapma esnekliğine sahip olamayacakları anlamına gelir ve ayrıca herhangi bir gecikme veya hata olması durumunda finansal planlama veya satış planlaması gibi bağlantılı süreçlerin etkileneceği anlamına gelir.

İş gereksinimleri değişiklik gerektirdiğinde, finansal etkiyi anlamak için teşvik ödeme planı değişikliklerini modellemek elektronik tablolarda neredeyse imkansız hale gelir. Rekabetçi olabilmek için satış organizasyonlarının, yıl boyunca ücret planlarındaki olası değişiklikleri hızlı bir şekilde modelleme yeteneği ile piyasa kadar hızlı tepki vermesi gerekir.

4. Şeffaflık eksikliği

Birkaç kaynaktan gelen verilerin manuel olarak harmanlanması, karmaşık bir veri bütünlüğü ve şeffaflık sorunu yaratır. Birden çok dağıtılmış elektronik tabloya dağılmış veriler, satış operasyonlarının verilerin eksiksiz ve doğru bir görünümünü elde etmesini zorlaştırır. Harmanlanmış bir raporu denetlemek için, herhangi bir sorunu belirlemek için her kaynaktan gelen verileri gözden geçirmeniz gerekir ve bir hata keşfettiğinizde düzeltmeniz zordur.

Komisyon hatalarını geri almak zordur; Hangi işlemlerin yapılması gerektiğini anlamak için önceki dönemleri manuel olarak incelemenin ötesinde, ödemeyi düzeltmeniz veya satıcılarınızdan parayı geri almanız gerekir. Artan yasal gereklilikler ve artan cezai tazminatlar ile gerçek zamanlı denetlenebilirlik esastır.

Şeffaflık, ödeme anlaşmazlıklarını ele almak için çok önemlidir ve elektronik tablolar, satış temsilcilerine bu görünürlüğü sağlayamaz; yöneticiler, diğer kişiler için hassas bilgileri atlarken, tazminat raporlarını doğru kişilere manuel olarak e-posta ile göndermelidir. Bu süreç, riski ve satış temsilcilerinin her biri manuel olarak araştırılması gereken anlaşmazlıkları gündeme getirme şansını artırır.

5. Ölçeklenebilirlik eksikliği

Bir şirket büyüdüğünde ve satış ekiplerini genişlettiğinde, elektronik tablolar buna ayak uyduramaz. Hesap tablolarında 50'den fazla alacaklıyı yönetmek idari bir kabusa dönüşür. İşletme pazar yaklaşımıyla daha stratejik olmaya çalışırken, plan karmaşıklığı konuya katkıda bulunur.

Daha küçük kuruluşlar genellikle elektronik tablo aracılığıyla komisyon hesaplayabilir, ancak satış süreçleri daha olgun hale geldiğinde ve büyümeye odaklanmaya başladıklarında ölçeklenebilirlik bir sorun haline gelir. Olgun satış ekipleri ve pazar stratejileri, stratejik odaklı segmentasyon, uzmanlaşma, katmanlar, farklı roller ve karmaşık ücret planları gerektirir; bu faktörlerin her birinin uygun ölçekte çalışması gerekir ve ölçeklenebilirlik eksikliği büyümeyi engeller ve ele alınması zor bir engel haline gelir.

Güçlü komisyon yönetimi olmadan rekabetçi olamazsınız

Rekabetçi baskılar tüm zamanların en yüksek seviyesinde ve kuruluşların bir avantaj bulması gerekiyor. Satış performansı ve stratejik satış bu avantaj olabilir, ancak başarılı olmak için kuruluşların satıcıları desteklemesi ve uygun şekilde motive edildiğinden ve telafi edildiğinden emin olması gerekir.

Elektronik tablolarda komisyon hesaplamak zorunda kalan kuruluşlar büyümeyi engelleyecek ve karmaşıklık arttıkça elektronik tablo yönetiminin tuzaklarından kaçınmayı zorlaştıracaklar.