提高轉化率的最佳電子郵件營銷心理學技巧

如果我說平庸和出色的電子郵件營銷活動結果之間的區別在於心理學，您會相信我嗎？

我知道您不願意相信這一點，因為這聽起來很簡單。 畢竟，電子郵件營銷已經不是一門科學了！

您聽說過電子郵件查找器、品牌電子郵件 ID、點擊誘餌主題行、引人注目的電子郵件模板、明確定義的 KPI、分析工具、A/B 測試和更多小玩意。

當然，所有這些都與心理學無關，對吧？

嗯，你是對的。 這些技術使您能夠以比手動執行更好的方式執行操作。 電子郵件營銷成功的秘訣是以下 3 步公式：

• 了解您對目標受眾心理的理解。
• 使用此見解來定義電子郵件營銷活動的每個步驟。
• 利用您可以使用的所有 Gizmo 進行自動化、測量和優化。

當然，我在這裡才剛剛開始。 在本指南中，您將陪伴我，我將帶您了解最可靠的心理技巧，這些技巧將使您的電子郵件表現得像超級明星。

我沒有用 25 多個技巧（其中大部分是重複的和不切實際的）來給你灌水，而是決定讓它保持真實。 我將介紹 5 個 hack，並確保您在閱讀完這篇文章後不需要了解有關它們的任何其他信息。

Hack #1：害怕錯過（FOMO）

將 FOMO 視為當您看到最好的朋友在社交媒體上發布群組時的那種令人痛苦的感覺。 從技術上講，這是一種被排除在感知價值體驗之外的擔憂。

背後的心理：

正如Psych Central的 John M. Grohol 所解釋的那樣，FOMO 是採取行動的衝動，因為害怕失去“不同”的聯繫，這可能更好或更糟。

確保他們“得到最好的交易”的永恆人類傾向促使他們採取行動，同時確保“他們不會錯過可能是更好的交易”。

這種行為主要體現在千禧一代的社交媒體上。 據估計， 69% 的千禧一代每天都會經歷 FOMO 。 因此，對於任何負責針對千禧一代受眾開展活動的電子郵件營銷人員來說，FOMO 是要記住的黃金法則。

此外，強烈建議使用 FOMO 來覆蓋目前占美國人口 22% 的Z 世代觀眾。

如何讓它在您的電子郵件營銷活動中發揮作用？

沒關係，盡情發揮你的創造力吧。 請記住，這畢竟是一種心理黑客。 以下是一些利用 FOMO 的營銷信息的巧妙示例。 相信自己以類似的方式創建電子郵件。

1 – 展示證明“大多數人已經採取行動”和“你可能會錯過”的統計數據。 Bookings.com 做得很好。

2 – 創建限時折扣/優惠。 以下是激勵用戶採取行動以確保獲得最大折扣的電子郵件示例：

3 – 直接。 大聲地說。 以下是按需雜貨服務 Mercato 使用這種策略的方式。 該電子郵件鼓勵用戶在家中方便地訂購，而不是錯過期待已久的娛樂活動。

這種技術可以顯著提高您的電子郵件活動的響應率和轉化率。

技巧 #2：個性化。 個性化。 個性化。

長話短說：人們喜歡他們的名字，所以給他們他們喜歡的東西。

有史以來最甜美的聲音是什麼？ 你的名字。 一次又一次，銷售培訓的傳奇故事強調了記住潛在客戶姓名的重要性。

還是不相信？ 等到你收到一封以“你好讀者”開頭的電子郵件。 收件人閱讀電子郵件就像與機器人聊天一樣令人興奮。

背後的心理：

當你稱呼某人的名字時，你就與他們保持一致。 那是因為您根據它們對它們的意義，使用了它們存在的有形線索。

您與電子郵件收件人的溝通越個性化，轉化的機會就越大。 畢竟：

• 74% 的營銷人員認為有針對性的個性化可以顯著提高客戶參與度。
• 與具有通用主題行的電子郵件相比，具有個性化主題行的電子郵件被打開的可能性要高26% 。
• 與標準電子郵件營銷活動相比，生日電子郵件產生的收入/電子郵件增加了 342% 。

如何讓它在您的電子郵件營銷活動中發揮作用？

1 – 個性化不僅僅是關於收件人的姓名。 您的個性化程度越高，您的電子郵件營銷活動效果就越好。 考慮變量，例如：

• 姓名
• 品牌
• 用戶與貴公司之間的最後交易/交換
• 他們的稱呼
• 他們喜歡的博客
• 他們留下的 Facebook 評論
• 他們放棄的產品

這是一封電子郵件，它使用收件人的音樂收聽行為從聽眾最喜歡的藝術家的角色中傳遞個性化消息，宣傳藝術家即將進行的巡演：

2 – 我在這里分享一個技巧，而不是另一個例子。 衡量您的電子郵件活動在關鍵 KPI 上的表現並對其進行優化。 嘗試不同的個性化變量，看看哪個效果最好。 您可以使用MailRelay等解決方案自動執行電子郵件營銷活動的 A/B 測試。

例如，假設您有一個包含 100 個訂閱者的列表，並希望嘗試使用兩個不同主題行的電子郵件。 MailRelay 允許您設置 A/B 測試活動。 將具有不同主題的相同電子郵件發送給兩組，每組 10 個收件人。 然後可以在向其他 80 個收件人發送電子郵件時使用獲得更高打開率的電子郵件主題行。

除了 A/B 測試之外，MailRelay 還提供出色的電子郵件模板、HTML 電子郵件創建器以及許多功能，例如自動回复、調度程序、郵件合併、分析等。

3 – 這是您發送過的最糟糕的電子郵件：

這也可能發生在你身上。 如果您使用電子郵件查找工具創建潛在客戶列表，然後使用郵件合併或電子郵件活動管理工具進行批量個性化電子郵件，則可能會發生此類事件。 最佳做法是始終在激活成熟的活動之前向自己發送一封測試電子郵件。 使您的電子郵件看起來像這樣：

技巧 #3：保持簡短，親愛的（KISS）

雖然我確定您過去多次聽說過 KISS 的縮寫，但這次我們將用它來解釋“聚焦效應”。

我們傾向於根據工作記憶中剩餘的信息做出決定。 這條信息可能不是做出正確決定所必需的信息。

作為營銷人員，您的工作是確保您的電子郵件始終在收件人的工作記憶中引入所需的信息，以引起所需的響應。

背後的心理：

用你想要的盡可能多的信息轟炸你的讀者； 他們總是更重視某一特定信息。 你無法改變他們的行為，但你可以利用這種對原始人類行為的理解讓你的聽眾記住你想要什麼。

下次您設計電子郵件營銷活動時，請提醒自己在發送 500 字的產品優勢列表之前停下來。 相反，找到一條應該促使讀者採取行動的信息。 使此信息成為您電子郵件的超級明星。

如何讓它在您的電子郵件營銷活動中發揮作用？

1 – 這裡有一個例子，說明精心製作的電子郵件如何在 KISS 前端出錯。 雖然它看起來很吸引人，但它的信息完全混亂。

這封電子郵件告訴我：

• 我捐贈的
• 這筆交易的未來將如何
• 這是如何開始的背景
• 非營利組織用錢做什麼
• 留下反饋

我不了解你，但如果我是捐贈者，我會覺得這個非營利組織可以幫我一個忙，不用在一封電子郵件中用信息轟炸我。

2 – 這是一個很好的例子。 這封電子郵件太特別了，我什至不會描述它在做什麼。 一探究竟：

除了這封電子郵件中的一個核心信息之外，幾乎沒有任何其他內容。 這是利用聚焦效應確保電子郵件獲得正確結果的完美示例。

3 - 這是另一個。 決定結果，並引導每個詞讓您的讀者為您帶來結果。

請注意，這封電子郵件中唯一可能的用戶操作正是這封電子郵件所針對的。

技巧 #4：價格錨定

小測驗時間。 以 300 美元的價格出售手提包的最佳方式是什麼？

答案：將它放在售價 1,000 美元的手提包旁邊。

如果你明白為什麼，你就已經了解價格錨定了！

背後的心理：

許多心理學研究表明，我們對價格的感知並不取決於我們賦予產品的“價值”，而是受許多外部因素的支配。

通常，介紹用戶的第一個“提議”是為了幫助在他/她的腦海中建立一個錨點。 然後參考第一個報價創建的價格與價值印象評估任何後續報價。

每次您訪問零售店時，您都會發現這種定價心理學技巧在起作用。 您已經多次為產品支付了保費，因為您的大腦天生就會以這種方式行事。 是時候使用這個技巧來提升您的電子郵件營銷活動的效果了。

如何讓它在您的電子郵件營銷活動中發揮作用？

1 – 在您的電子郵件中銷售產品。 請記住每個 SaaS 公司在創建定價頁面時遵循的黃金法則。

觀察 MAX 計劃如何使 GROW 計劃顯得划算。

2 – 這三款產品中，哪款性價比最高？

觀察中間產品如何在讀者心中留下完美印象：

• 擁有最大的石頭
• 有最低價
• 比次優選擇便宜近 50%

3 – 您可以使用相同的心理學技巧來銷售其基本價格可以反复確定的商品，其價格比實際價格高得多。 然後，提供大折扣，讓“價格錨定”發揮其魔力。

技巧 5：踏入門 (FITD)/Yes-Yes 技術

踏入門是一種經過時間考驗的合規策略，旨在通過首先讓某人同意一個適度的請求來讓他們同意一個相當大的請求。

下面是一個例子：

核心思想是：

• 根據初始交易建立債券。
• 利用該債券最大限度地提高第二筆（更重要的）交易的成功機會。

背後的心理：

康奈爾大學的社會心理學家達里爾·貝姆被認為是自我感知理論的支持者，這也解釋了為什麼 FITD 技術有效。 在不讓自己聽起來像個心理學家的情況下，以下是其工作原理的細分：

• 人類天生就希望討人喜歡，並且發現同意提議比說“不”更容易。
• 同意不需要任何努力的事情很容易。 結果：大多數人會同意讓您向他們發送免費電子書。
• 人類也習慣於遵循他們過去的行為，不想打破模式。
• 隨後的請求，雖然相當大（比方說 5 美元的“更好”的電子書）更有可能引起“是”的回應。

如何讓它在您的電子郵件營銷活動中發揮作用？

問問自己，您最終想通過電子郵件銷售什麼？ 如果它是一種不太可能輕易銷售的產品或想法，FITD 技術適合您。

以下是您可以執行它的幾種方法中的一些：

1 – 讓您的聽眾對一個不費吹灰之力的提議說“是”。 這是一個例子。

2 –呼籲人類的“善良”成為不需要他們付出太多努力的事物的一部分，並提出更大的要求。

3 –保持基本，免費提供一些東西。 下面是 HubSpot 的一個例子，它通過向觀眾提供帶有獨家數據的免費指南來保持觀眾的參與度。

如何衡量電子郵件活動的效果？

現在您已經開始利用上面提到的技巧，是時候衡量您的電子郵件活動的有效性了。 這有助於確定哪些策略最有效，哪些不是。

以下是您應該為每個電子郵件活動跟踪的四個關鍵事項。

• 打開率：有多少人閱讀了您的電子郵件？
• 點擊率：點擊電子郵件中的鏈接或 CTA 的人的百分比是多少？
• 轉化率：完成您想要的操作（例如購買產品）的人數百分比是多少？
• 退訂率：有多少人點擊退訂按鈕？

雖然大多數電子郵件服務提供商都提供分析，但您也可以使用Google Analytics和Finteza等工具來跟踪上述指標。

要在 Google Analytics 上跟踪電子郵件活動的效果，您需要在電子郵件鏈接的末尾添加額外的 UTM 參數。 使用Google URL Builder創建自定義 URL 並使用唯一代碼標記每個電子郵件活動。 下一步是在您的 Google Analytics（分析）帳戶中創建一個目標。

然後，您可以檢查會話總數、新用戶、跳出率等。

Google Analytics 的唯一問題是它不會告訴誰完成了您想要的操作。 這就是 Finteza 出手相救的地方。

Finteza的詳細轉化報告可以讓您深入了解誰完成了所需的活動以及轉化率。

Finteza 允許您設置兩種類型的目標。

活動：這非常適合您，如果您希望訂閱者執行所需的活動，例如購買商品或註冊網絡研討會。

目標頁面：這非常適合您，如果您希望用戶訪問所需的頁面，例如新產品發布頁面。

一旦您選擇了目標，Finteza 將開始跟踪您的電子郵件活動。 它將讓您更清楚地了解高績效和低績效的電子郵件活動。 然後，您可以使用這些信息對當前的營銷活動進行調整，以提高其有效性。

下一步是什麼？

我知道你已經興奮得跳了起來。 我不怪你，本指南中討論的每個黑客都已在多個電子郵件營銷實驗中被證明是成功的。 此外，將它們稱為“黑客”甚至可能都不正確。 在這些核心中，這些方法中的每一種都可以通過主流心理學文獻來解釋。

再說一句忠告。 從與您的電子郵件營銷活動最密切相關的方法開始：

• 對您的品牌至關重要。
• 過去的表現遠低於預期。

當您準備在您的活動中使用這些方法時，請記住這一點。 您的廣告系列的受眾和目標是獨一無二的，因此沒有單一的配方行得通。 對沖您的賭注。 使用強大的電子郵件營銷自動化套件來設置 A/B 測試活動、衡量結果並優化您的活動以最大化結果。

關於作者

Joydeep Bhattacharya 是一位數字營銷傳播者，也是SEOsandwitch.com的作者。 他曾幫助眾多品牌提升其在線形象。 他的文章已發表在 Search Engine Watch、SEMrush、Smartinsights、Hubspot 等網站上。 您可以在LinkedIn上與他聯繫。