I migliori trucchi di psicologia dell'email marketing per aumentare le conversioni

Mi crederesti se dico che la differenza tra risultati mediocri e magnifici delle campagne di email marketing è – psicologia?

Capisco che sei riluttante a crederci perché suona piuttosto semplicistico. Dopotutto, l'email marketing non è già quasi una scienza!

Hai sentito parlare di cercatori di e-mail, ID e-mail con marchio, righe dell'oggetto clickbait, modelli di e-mail accattivanti, KPI ben definiti, strumenti di analisi, test A/B e altri aggeggi.

Sicuramente, non c'è niente di lontanamente associato alla psicologia in tutto questo, giusto?

Bene, hai ragione. Questi pezzi di tecnologia ti consentono di eseguire azioni in un modo migliore di quanto tu possa fare manualmente. La salsa segreta del successo dell'email marketing è questa formula in 3 passaggi:

• Comprendi la tua comprensione della psiche del tuo pubblico di destinazione.
• Usa queste informazioni per definire ogni fase della tua campagna di email marketing.
• Sfrutta tutti gli aggeggi che puoi per automatizzare, misurare e ottimizzare.

Certo, ho appena iniziato qui. In questa guida, mi accompagnerai mentre ti guido attraverso gli hack psicologici più affidabili che faranno funzionare le tue e-mail come superstar.

Invece di tempestarti di oltre 25 hack (la maggior parte dei quali sarà ripetitivo e poco pratico), ho deciso di mantenerlo reale. Tratterò 5 hack e mi assicurerò che tu non debba sapere nient'altro su di loro una volta che avrai finito di leggere questo post.

Hack n. 1: Paura di perdere l'occasione (FOMO)

Pensa alla FOMO come a quella sensazione straziante che provi quando vedi i tuoi migliori amici che pubblicano gruppi sui social media. Più tecnicamente, è l'apprensione di essere esclusi da un'esperienza di valore percepito.

La psicologia dietro di esso:

Come spiegato da John M. Grohol di Psych Central, FOMO come l'urgenza di intraprendere un'azione, causata dalla paura di perdere una connessione "diversa", che può essere migliore o peggiore.

È la propensione umana senza tempo a garantire che stiano 'ottenendo l'affare migliore' che li induce ad agire anche per garantire che "non si perdano quello che potrebbe essere un affare migliore".

Questo comportamento si manifesta principalmente sui social, dal pubblico millennial. Si stima che il 69% dei millennial sperimenti la FOMO su base giornaliera. Quindi, per qualsiasi email marketer incaricato di una campagna rivolta a un pubblico millenario, FOMO è la regola d'oro da ricordare.

Inoltre, FOMO è altamente raccomandato per raggiungere il pubblico della Gen Z che attualmente è costituito dal 22% della popolazione degli Stati Uniti .

Come farlo funzionare nelle tue campagne di email marketing?

Va tutto bene, lascia correre la tua creatività. Ricorda, dopotutto è un hack psicologico. Ecco alcuni esempi intelligenti di messaggi di marketing che sfruttano FOMO. Fidati di te stesso per creare e-mail in modo simile.

1 – Mostra statistiche che dimostrano come "la maggior parte delle persone ha già agito" e "potresti perdere un'occasione". Bookings.com lo fa perfettamente.

2 – Crea uno sconto/offerta a tempo limitato. Ecco un esempio di email che motiva gli utenti ad agire per assicurarsi che ottengano lo sconto massimo:

3 – Sii diretto. Dirlo a voce alta. Ecco come il servizio di generi alimentari a richiesta Mercato utilizza questa tattica. L'e-mail motiva gli utenti a ordinare comodamente da casa e a non perdere l'intrattenimento tanto atteso.

Questa tecnica può aumentare significativamente i tassi di risposta e le conversioni della tua campagna e-mail.

Hack n. 2: Personalizza. Personalizzare. Personalizzare.

Per farla breve: le persone amano i loro nomi, quindi dai loro ciò che amano.

Qual è il suono più dolce di sempre? Il tuo nome. Di volta in volta, le leggende della formazione alla vendita hanno evidenziato l'importanza di ricordare il nome di un potenziale cliente.

Non sei ancora convinto? Aspetta di ricevere un'email che inizia con "Ciao lettore". È emozionante per un destinatario leggere l'e-mail quanto lo può essere chattare con un bot.

La psicologia dietro di esso:

Quando ti rivolgi a qualcuno per nome, ti allinei con lui. Questo perché stai usando indizi tangibili della loro esistenza, in base a ciò che significano per loro.

Migliore è la personalizzazione della comunicazione con il destinatario dell'e-mail, maggiori sono le possibilità di conversione. Dopotutto:

• Il 74% dei marketer ritiene che la personalizzazione mirata possa migliorare significativamente il coinvolgimento dei clienti.
• Le e-mail con oggetto personalizzato hanno il 26% di probabilità in più di essere aperte rispetto alle e-mail con oggetto generico.
• Le e-mail di compleanno generano il 342% in più di entrate/e-mail rispetto alle campagne di e-mail marketing standard.

Come farlo funzionare nelle tue campagne di email marketing?

1 – La personalizzazione non riguarda solo il nome del destinatario. Più profonda è la tua personalizzazione, migliori saranno i risultati della tua campagna email. Considera variabili come:

• Nome
• Marchio
• Ultima transazione/scambio tra l'utente e la tua azienda
• La loro designazione
• Un blog che gli è piaciuto
• Un commento su Facebook che hanno lasciato
• Un prodotto che hanno abbandonato

Ecco un'e-mail che utilizza il comportamento di ascolto della musica del destinatario per consegnare un messaggio personalizzato, dal personaggio dell'artista preferito dell'ascoltatore, promuovendo il prossimo tour dell'artista:

2 – Invece di un altro esempio, condivido qui un trucco. Misura le prestazioni della tua campagna e-mail sui KPI chiave e ottimizzali. Prova diverse variabili di personalizzazione e scopri quale funziona meglio. Puoi automatizzare i tuoi test A/B per le campagne di email marketing utilizzando una soluzione come MailRelay .

Ad esempio, considera di avere un elenco di 100 iscritti e desideri provare un'e-mail con due diverse righe dell'oggetto. MailRelay ti consente di impostare una campagna di test A/B. Invia la stessa email con soggetti diversi a, diciamo, due gruppi di 10 destinatari ciascuno. La riga dell'oggetto dell'e-mail che ottiene il tasso di apertura più elevato può quindi essere utilizzata durante l'invio di e-mail agli altri 80 destinatari.

Oltre ai test A/B, MailRelay offre fantastici modelli di email, un creatore di email HTML e dozzine di funzionalità come autorisponditori, pianificatori, stampa unione, analisi e altro ancora.

3 – Ecco l'e-mail peggiore che avresti mai inviato:

Questo può succedere anche a te. Se stai utilizzando uno strumento di ricerca e-mail per creare il tuo elenco di potenziali clienti, seguito da una stampa unione o uno strumento di gestione delle campagne e-mail per l'invio di e-mail personalizzate in blocco, tali errori possono verificarsi. La migliore pratica è inviare sempre un'e-mail di prova a te stesso prima di attivare una campagna a tutti gli effetti. In modo che la tua email assomigli a questa:

Hack #3: Sii breve, tesoro (KISS)

Anche se sono certo che hai sentito parlare dell'acronimo KISS molte volte in passato, questa volta lo useremo per spiegare l '"effetto di messa a fuoco".

Tendiamo a basare le nostre decisioni sulle informazioni che rimangono nella nostra memoria di lavoro. Questa informazione potrebbe non essere quella necessaria per prendere la decisione giusta.

In qualità di marketer, è tuo compito assicurarti che le tue e-mail introducano sempre le informazioni desiderate nella memoria di lavoro del destinatario, per ottenere una risposta desiderabile.

La psicologia dietro di esso:

Bombarda i tuoi lettori con tutte le informazioni che vuoi; attribuiranno sempre più importanza a un'informazione specifica. Non puoi cambiare il loro comportamento, ma puoi usare questa comprensione del comportamento umano primordiale per far ricordare al tuo pubblico ciò che vuoi.

La prossima volta che progetti una campagna di email marketing, ricordati di fermarti prima di inviare un 500 worder con un elenco dei vantaggi dei tuoi prodotti. Invece, trova l'unica informazione che dovrebbe spingere il lettore ad agire. Rendi queste informazioni la superstar della tua email.

Come farlo funzionare nelle tue campagne di email marketing?

1 – Ecco un esempio di come un'e-mail altrimenti ben congegnata si sbaglia sul fronte dei KISS. Anche se sembra attraente, la messaggistica è completamente confusa.

Questa mail mi dice:

• Cosa ho donato
• Quale sarà il futuro di questa transazione?
• Lo sfondo di come è iniziato
• Cosa sta facendo il non-profit con i soldi
• Per lasciare un feedback

Non so voi, ma se fossi il donatore, sentirei che questa organizzazione no-profit potrebbe farmi un favore non bombardandomi di informazioni in una singola e-mail.

2 – Ecco un ottimo esempio. Questa email è così speciale che non descriverò nemmeno cosa sta facendo. Controlla:

Non c'è quasi altro che l'unico messaggio centrale in questa email. È l'esempio perfetto di come sfruttare l'effetto di messa a fuoco per garantire che l'e-mail ottenga il risultato giusto.

3 – Ed eccone un altro. Decidi il risultato e indirizza ogni parola verso il tuo lettore per portare quel risultato per te.

Si osservi che l'unica azione possibile dell'utente in questa e-mail è esattamente ciò a cui è mirata questa e-mail.

Hack n. 4: ancoraggio del prezzo

Tempo di quiz. Qual è il modo migliore per vendere una borsa a 300 dollari?

Risposta: Mettilo accanto a una borsetta al prezzo di $ 1.000.

Se capisci perché, capisci già l'ancoraggio dei prezzi!

La psicologia dietro di esso:

Numerosi studi psicologici hanno dimostrato che la nostra percezione del prezzo non dipende dal 'valore' che attribuiamo a un prodotto, ma è governata da molti fattori esterni.

Di solito, la prima 'offerta' a un utente viene introdotta per aiutarlo a creare un'ancora nella sua mente. Eventuali offerte successive vengono quindi valutate con riferimento al prezzo rispetto all'impressione di valore creata dalla prima offerta.

Troverai questo trucco della psicologia dei prezzi in azione ogni volta che visiti un negozio al dettaglio. Hai pagato premi per i prodotti molte volte perché il tuo cervello è programmato per agire in questo modo. È ora di utilizzare questo trucco per elevare le prestazioni della tua campagna di email marketing.

Come farlo funzionare nelle tue campagne di email marketing?

1 – Vendere un prodotto nella tua email. Ricorda la regola d'oro seguita da ogni azienda SaaS nella creazione della propria pagina dei prezzi.

Osserva come il piano MAX fa sembrare il piano GROW un ottimo affare.

2 – Quale prodotto tra questi tre risulta avere il miglior rapporto qualità prezzo?

Osserva come il prodotto intermedio crea l'impressione perfetta nella mente del lettore:

• Ha la pietra più grande
• Ha il prezzo più basso
• È quasi il 50% più economico della prossima opzione migliore

3 – Puoi usare lo stesso trucco psicologico per vendere un oggetto il cui prezzo base può essere ripetutamente stabilito a un prezzo molto più alto di quello che è effettivamente. Quindi, aggiungi un mega sconto e lascia che "l'ancoraggio del prezzo" faccia la sua magia.

Hack n. 5: Foot In The Door (FITD)/Tecnica Sì-Sì

Il piede nella porta è una tattica di conformità collaudata nel tempo che mira a convincere qualcuno ad accettare una richiesta considerevole facendo prima che accetti una richiesta modesta.

Ecco un esempio:

L'idea centrale è:

• Costruisci un legame basato su una transazione iniziale.
• Sfrutta quel legame per massimizzare le possibilità di successo per la seconda (più considerevole) transazione.

La psicologia dietro di esso:

Si ritiene che Daryl Bem, uno psicologo sociale della Cornell University, sia stato il sostenitore della teoria dell'autopercezione , il che spiega anche perché la tecnica FITD funziona. Senza farmi sembrare uno psicologo, ecco la ripartizione del perché funziona:

• Gli esseri umani vogliono intrinsecamente essere piacevoli e trovano più facile accettare una proposta piuttosto che dire "no".
• Accettare qualcosa che non richiede alcuno sforzo è abbastanza facile. Il risultato: la maggior parte delle persone accetterà di farti inviare un ebook gratuito.
• Gli umani sono anche programmati per conformarsi ai loro comportamenti passati e non vogliono rompere gli schemi.
• Una richiesta successiva, sebbene considerevole (un ebook "migliore" per $ 5, diciamo) è più probabile che susciti una risposta "sì".

Come farlo funzionare nelle tue campagne di email marketing?

Chiediti, cosa vuoi vendere alla fine tramite le e-mail? Se si tratta di un prodotto o di un'idea che difficilmente verrà venduta facilmente, la tecnica FITD fa per te.

Ecco alcuni dei diversi modi in cui puoi eseguirlo:

1 – Fai in modo che il tuo pubblico dica "sì" a una proposta ovvia. Ecco un esempio.

2 – Appello alla 'bontà' negli esseri umani per far parte di qualcosa che non richiede molto sforzo da parte loro, e seguilo con la richiesta più grande.

3 – Mantienilo semplice, offri qualcosa gratuitamente. Ecco un esempio di HubSpot che mantiene il pubblico coinvolto offrendo loro una guida gratuita con dati esclusivi.

Come misurare le prestazioni delle tue campagne e-mail?

Ora che hai iniziato a sfruttare i suggerimenti sopra menzionati, è il momento di misurare l'efficacia delle tue campagne e-mail. Questo aiuta a determinare quali strategie funzionano meglio e quali no.

Ecco quattro cose chiave che dovresti monitorare per ogni campagna e-mail.

• Tasso di apertura: quale percentuale di persone legge la tua email?
• Percentuale di clic : quale percentuale di persone ha fatto clic sul collegamento o sull'invito all'azione all'interno dell'e-mail?
• Tasso di conversione : quale percentuale di persone ha completato l'azione desiderata (come l'acquisto di un prodotto)?
• Tasso di annullamento dell'iscrizione: quante persone fanno clic sul pulsante di annullamento dell'iscrizione?

Sebbene la maggior parte dei fornitori di servizi di posta elettronica offra analisi, puoi anche utilizzare strumenti come Google Analytics e Finteza per tenere traccia delle metriche sopra menzionate.

Per monitorare le prestazioni delle campagne e-mail su Google Analytics, dovrai aggiungere ulteriori parametri UTM alla fine dei tuoi collegamenti e-mail. Utilizza Google URL Builder per creare URL personalizzati e contrassegnare ogni campagna email con un codice univoco. Il passaggio successivo consiste nel creare un obiettivo nel tuo account Google Analytics.

Puoi quindi controllare il numero totale di sessioni, nuovi utenti, frequenza di rimbalzo e altro.

L'unico problema con Google Analytics è che non dice chi ha completato l'azione desiderata. È qui che Finteza viene in soccorso.

Il rapporto di conversione dettagliato di Finteza può darti informazioni su chi ha completato l'attività desiderata insieme al tasso di conversione.

Finteza ti consente di impostare due tipi di obiettivi.

Evento: questo è perfetto per te, se desideri che l'abbonato svolga un'attività desiderata, come acquistare un articolo o registrarsi a un webinar.

Pagina di destinazione: questa è perfetta per te, se desideri che un utente visiti la pagina desiderata, ad esempio una pagina di lancio di un nuovo prodotto.

Una volta scelto il tuo obiettivo, Finteza inizierà a monitorare le tue campagne email. Ti darà una comprensione più chiara delle campagne e-mail ad alto e basso rendimento. Puoi quindi utilizzare le informazioni per apportare modifiche alle tue campagne attuali per migliorarne l'efficacia.

Qual è il prossimo?

So che stai già saltando dall'eccitazione. Non ti biasimo, ciascuno degli hack discussi in questa guida ha dimostrato di avere successo in più esperimenti di email marketing. Inoltre, potrebbe anche non essere corretto chiamarli "hack". In fondo, ciascuno di questi metodi può essere spiegato dalla letteratura psicologica tradizionale.

Un altro consiglio. Inizia con un metodo più strettamente associato alle tue campagne di email marketing che:

• Sono altamente critici per il tuo marchio.
• Hanno avuto prestazioni ben al di sotto delle aspettative in passato.

Mentre ti prepari a utilizzare questi metodi nella tua campagna, ricorda questo. Il pubblico e gli obiettivi della tua campagna sono unici, quindi nessuna singola ricetta funzionerà. Copri le tue scommesse. Utilizza una solida suite di automazione dell'email marketing per impostare campagne di test A/B, misurare i risultati e ottimizzare le tue campagne per massimizzare i risultati.

Circa l'autore

Joydeep Bhattacharya è un evangelista del marketing digitale e l'autore di SEOsandwitch.com . Ha aiutato numerosi marchi a migliorare la loro presenza online. I suoi articoli sono stati pubblicati su siti come Search Engine Watch, SEMrush, Smartinsights, Hubspot e molti altri. Puoi connetterti con lui su LinkedIn .