Hacks Psikologi Pemasaran Email Terbaik Untuk Meningkatkan Konversi

Diterbitkan: 2020-03-03

Percayakah Anda jika saya mengatakan bahwa perbedaan antara hasil kampanye pemasaran email yang biasa-biasa saja dan luar biasa adalah – psikologi?

Saya mengerti Anda enggan untuk percaya itu karena kedengarannya agak sederhana. Lagi pula, bukankah pemasaran email hampir merupakan ilmu!

Anda pernah mendengar tentang pencari email, ID email bermerek, baris subjek clickbait, template email yang menarik, KPI yang terdefinisi dengan baik, alat analitik, pengujian A/B, dan banyak lagi alat lainnya.

Tentunya, tidak ada yang terkait dengan psikologi dalam semua ini, bukan?

Nah, Anda benar. Potongan-potongan teknologi ini bagi Anda untuk melakukan tindakan dengan cara yang lebih baik daripada yang dapat Anda lakukan secara manual. Saus rahasia kesuksesan pemasaran email adalah formula 3 langkah ini:

  • Pahami pemahaman Anda tentang jiwa audiens target Anda.
  • Gunakan wawasan ini untuk menentukan setiap langkah kampanye pemasaran email Anda.
  • Manfaatkan semua alat yang Anda bisa untuk mengotomatisasi, mengukur, dan mengoptimalkan.

Tentu saja, saya baru memulai di sini. Dalam panduan ini, Anda akan menemani saya saat saya membawa Anda melalui peretasan psikologis paling andal yang akan membuat email Anda tampil seperti superstar.

Alih-alih membumbui Anda dengan 25+ peretasan (sebagian besar akan berulang dan tidak praktis), saya telah memutuskan untuk membuatnya tetap nyata. Saya akan membahas 5 peretasan dan akan memastikan Anda tidak perlu tahu apa-apa lagi tentang mereka setelah Anda selesai membaca posting ini.

Retas #1: Takut Kehilangan (FOMO)

Pikirkan FOMO sebagai perasaan memilukan yang Anda dapatkan ketika Anda melihat teman-teman terbaik Anda memposting groupfies di media sosial. Secara lebih teknis, ini adalah ketakutan dikucilkan dari pengalaman nilai yang dirasakan.

Psikologi Dibaliknya:

Seperti yang dijelaskan oleh John M. Grohol dari Psych Central, FOMO sebagai dorongan untuk mengambil tindakan, disebabkan oleh rasa takut kehilangan koneksi 'berbeda', yang mungkin lebih baik atau lebih buruk.

Ini adalah kecenderungan manusia abadi untuk memastikan mereka 'mendapatkan kesepakatan terbaik' yang menyebabkan mereka bertindak untuk juga memastikan "mereka tidak kehilangan apa yang bisa menjadi kesepakatan yang lebih baik".

Perilaku ini dimanifestasikan terutama di media sosial, oleh audiens milenial. Diperkirakan 69% milenial mengalami FOMO setiap hari. Jadi, untuk setiap pemasar email yang ditugaskan dengan kampanye yang ditujukan untuk audiens milenial, FOMO adalah aturan emas yang harus diingat.

Selain itu, FOMO sangat disarankan untuk menjangkau audiens Gen Z yang saat ini terdiri dari 22% populasi AS .

Bagaimana Cara Membuatnya Bekerja Dalam Kampanye Pemasaran Email Anda?

Tidak apa-apa, biarkan kreativitas Anda menjadi liar. Ingat, ini adalah peretasan psikologis. Berikut adalah beberapa contoh cerdas dari pesan pemasaran yang mengeksploitasi FOMO. Percaya diri untuk membuat email dengan nada yang sama.

1 - Tampilkan statistik yang membuktikan bagaimana "kebanyakan orang sudah bertindak" dan "Anda bisa ketinggalan". Bookings.com melakukannya dengan sempurna.

2 – Buat diskon/penawaran waktu terbatas. Berikut adalah contoh email yang memotivasi pengguna untuk mengambil tindakan untuk memastikan mereka mendapatkan diskon maksimum:

3 – Bersikaplah langsung. Katakan dengan lantang. Inilah cara layanan grosir berdasarkan permintaan Mercato menggunakan taktik ini. Email tersebut memotivasi pengguna untuk memesan dari kenyamanan rumah mereka dan tidak melewatkan hiburan yang sangat ditunggu-tunggu.

Teknik ini dapat secara signifikan meningkatkan tingkat respons dan konversi kampanye email Anda.

Retas #2: Personalisasi. Personalisasi. Personalisasi.

Singkat cerita: orang menyukai nama mereka, jadi berikan apa yang mereka sukai.

Apa suara termanis yang pernah ada? Namamu. Dari waktu ke waktu, legenda pelatihan penjualan telah menyoroti pentingnya mengingat nama calon pelanggan.

Masih belum yakin? Tunggu sampai Anda mendapatkan email yang dimulai dengan "Halo pembaca". Membaca email sama menariknya bagi penerima seperti halnya mengobrol dengan bot.

Psikologi Dibaliknya:

Ketika Anda memanggil seseorang dengan namanya, Anda menyelaraskan diri dengan mereka. Itu karena Anda menggunakan isyarat nyata dari keberadaan mereka, sesuai dengan apa artinya bagi mereka.

Semakin baik Anda mempersonalisasi komunikasi Anda dengan penerima email Anda, semakin tinggi kemungkinan konversi. Lagipula:

  • 74% pemasar percaya bahwa personalisasi yang ditargetkan dapat meningkatkan keterlibatan pelanggan secara signifikan.
  • Email dengan baris subjek yang dipersonalisasi 26% lebih mungkin dibuka dibandingkan dengan email dengan baris subjek umum.
  • Email ulang tahun menghasilkan pendapatan/email 342% lebih banyak dibandingkan dengan kampanye pemasaran email standar.

Bagaimana Cara Membuatnya Bekerja Dalam Kampanye Pemasaran Email Anda?

1 – Personalisasi bukan hanya tentang nama penerima Anda. Semakin dalam personalisasi Anda, semakin baik hasil kampanye email Anda. Pertimbangkan variabel seperti:

  • Nama
  • Nama merk
  • Transaksi/pertukaran terakhir antara pengguna dan perusahaan Anda
  • Penunjukan mereka
  • Blog yang mereka sukai
  • Komentar Facebook yang mereka tinggalkan
  • Produk yang mereka tinggalkan

Berikut email yang menggunakan perilaku mendengarkan musik penerima untuk menyampaikan pesan yang dipersonalisasi, dari persona artis favorit pendengar, mempromosikan tur artis yang akan datang :

2 – Alih-alih contoh lain, saya membagikan trik di sini. Ukur kinerja kampanye email Anda pada KPI utama dan optimalkan. Coba variabel personalisasi yang berbeda, dan lihat mana yang paling berhasil. Anda dapat mengotomatiskan pengujian A/B untuk kampanye pemasaran email dengan menggunakan solusi seperti MailRelay .

Misalnya, pertimbangkan Anda memiliki daftar 100 pelanggan dan ingin mencoba email dengan dua baris subjek yang berbeda. MailRelay memungkinkan Anda menyiapkan kampanye pengujian A/B. Kirim email yang sama dengan subjek yang berbeda ke, katakanlah, dua grup yang masing-masing terdiri dari 10 penerima. Baris subjek email yang mendapatkan tingkat terbuka lebih tinggi kemudian dapat digunakan saat mengirim email ke 80 penerima lainnya.

Terlepas dari pengujian A/B, MailRelay menawarkan template email yang luar biasa, pembuat email HTML, dan lusinan fitur seperti penjawab otomatis, penjadwal, gabungan surat, analitik, dan banyak lagi.

3 – Inilah email terburuk yang pernah Anda kirim:

Ini bisa terjadi pada Anda juga. Jika Anda menggunakan alat pencari email untuk membuat daftar prospek, diikuti dengan gabungan surat atau alat manajemen kampanye email untuk email pribadi massal, kesalahan seperti itu dapat terjadi. Praktik terbaik adalah selalu mengirim email percobaan ke diri Anda sendiri sebelum mengaktifkan kampanye lengkap. Sehingga email Anda terlihat seperti ini:

Hack #3: Tetap Singkat, Sayang (KISS)

Meskipun saya yakin Anda pernah mendengar akronim KISS berkali-kali di masa lalu, kali ini kita akan menggunakannya untuk menjelaskan 'efek pemfokusan'.

Kita cenderung mendasarkan keputusan kita pada informasi yang tersisa dalam memori kerja kita. Informasi ini mungkin bukan yang diperlukan untuk membuat keputusan yang tepat.

Sebagai pemasar, tugas Anda adalah memastikan bahwa email Anda selalu memperkenalkan informasi yang diinginkan dalam memori kerja penerima, untuk mendapatkan respons yang diinginkan.

Psikologi Dibaliknya:

Membombardir pembaca Anda dengan informasi sebanyak yang Anda inginkan; mereka akan selalu menganggap lebih penting satu informasi tertentu. Anda tidak dapat mengubah perilaku mereka, tetapi Anda dapat menggunakan pemahaman tentang perilaku manusia purba ini untuk membuat audiens Anda mengingat apa yang Anda inginkan.

Lain kali Anda merancang kampanye pemasaran email, ingatkan diri Anda untuk berhenti sebelum mengirim 500 kata dengan daftar manfaat produk Anda. Alih-alih, temukan satu informasi yang seharusnya mendorong pembaca untuk mengambil tindakan. Jadikan info ini sebagai superstar email Anda.

Bagaimana Cara Membuatnya Bekerja Dalam Kampanye Pemasaran Email Anda?

1 – Berikut adalah contoh bagaimana email yang dibuat dengan baik menjadi salah di bagian depan KISS. Meskipun terlihat menarik, pesannya benar-benar kacau.

Email ini memberi tahu saya:

  • Apa yang saya sumbangkan?
  • Seperti apa masa depan transaksi ini
  • Latar belakang bagaimana ini dimulai
  • Apa yang dilakukan organisasi nirlaba dengan uang itu?
  • Untuk meninggalkan umpan balik

Saya tidak tahu tentang Anda, tetapi jika saya adalah donornya, saya akan merasa bahwa organisasi nirlaba ini dapat membantu saya dengan tidak membombardir saya dengan informasi dalam satu email.

2 – Ini adalah contoh yang bagus. Email ini sangat istimewa, saya bahkan tidak akan menjelaskan apa yang dilakukannya. Coba lihat:

Hampir tidak ada yang lain selain satu pesan inti dalam email ini. Ini adalah contoh sempurna dalam memanfaatkan efek fokus untuk memastikan email mendapatkan hasil yang tepat.

3 – Dan ini satu lagi. Putuskan hasilnya, dan arahkan setiap kata untuk membuat pembaca Anda membawa hasil itu untuk Anda.

Perhatikan bahwa satu-satunya tindakan pengguna yang mungkin dalam email ini adalah tujuan email ini.

Retas #4: Penahan Harga

Waktu kuis. Apa cara terbaik untuk menjual tas tangan seharga $300?

Jawaban: Letakkan di sebelah tas tangan seharga $1.000.

Jika Anda memahami alasannya, Anda sudah memahami penahan harga!

Psikologi Dibaliknya:

Sejumlah penelitian psikologis telah menunjukkan bahwa persepsi kita tentang harga tidak tergantung pada 'nilai' yang kita berikan pada suatu produk, tetapi diatur oleh banyak faktor eksternal.

Biasanya, 'penawaran' pertama yang diperkenalkan pengguna untuk membantu menciptakan jangkar di benaknya. Setiap penawaran berikutnya kemudian dievaluasi dengan mengacu pada kesan harga versus nilai yang dibuat oleh penawaran pertama.

Anda akan menemukan trik psikologi harga ini beraksi setiap kali Anda mengunjungi toko ritel. Anda telah membayar premi untuk produk berkali-kali karena otak Anda terprogram untuk bertindak seperti ini. Saatnya menggunakan trik ini untuk meningkatkan kinerja kampanye pemasaran email Anda.

Bagaimana Cara Membuatnya Bekerja Dalam Kampanye Pemasaran Email Anda?

1 – Menjual produk di email Anda. Ingat aturan emas yang diikuti oleh setiap perusahaan SaaS dalam membuat halaman harga mereka.

Amati bagaimana paket MAX membuat paket GROW tampak sangat murah.

2 – Produk mana di antara ketiga produk ini yang tampaknya memiliki nilai terbaik untuk uang?

Amati bagaimana produk tengah menciptakan kesan sempurna di benak pembaca:

  • Memiliki batu terbesar
  • Memiliki harga terendah
  • Hampir 50% lebih murah daripada opsi terbaik berikutnya

3 – Anda dapat menggunakan peretasan psikologi yang sama untuk menjual barang yang harga dasarnya dapat ditetapkan berulang kali dengan harga yang jauh lebih tinggi dari harga sebenarnya. Kemudian, berikan diskon besar-besaran, dan biarkan 'penahan harga' melakukan keajaibannya.

Hack #5: Foot In The Door (FITD) / Teknik Ya-Ya

Foot in the door adalah taktik kepatuhan yang telah teruji waktu yang bertujuan membuat seseorang menyetujui permintaan yang cukup besar dengan terlebih dahulu membuat mereka menyetujui permintaan sederhana.

Berikut ini contohnya:

Ide intinya adalah:

  • Bangun ikatan berdasarkan transaksi awal.
  • Manfaatkan ikatan itu untuk memaksimalkan peluang keberhasilan transaksi kedua (lebih besar).

Psikologi Dibaliknya:

Daryl Bem, seorang psikolog sosial dari Cornell University, diyakini sebagai pendukung teori persepsi diri , yang juga menjelaskan mengapa teknik FITD bekerja. Tanpa membuat diri saya terdengar seperti seorang psikolog, inilah rincian mengapa itu berhasil:

  • Manusia pada dasarnya ingin menyenangkan dan merasa lebih mudah untuk menyetujui sebuah proposal daripada mengatakan 'tidak'.
  • Menyetujui sesuatu yang tidak memerlukan usaha cukup mudah. Hasilnya: kebanyakan orang akan setuju untuk membiarkan Anda mengirimi mereka ebook gratis.
  • Manusia juga terprogram untuk menyesuaikan diri dengan perilaku masa lalu mereka dan tidak ingin merusak pola.
  • Permintaan berikutnya, meskipun cukup besar (misalnya, eBook 'lebih baik' seharga $5) kemungkinan besar akan mendapatkan respons 'ya'.

Bagaimana Cara Membuatnya Bekerja Dalam Kampanye Pemasaran Email Anda?

Tanyakan pada diri Anda, apa yang akhirnya ingin Anda jual melalui email? Jika itu adalah produk atau ide yang tidak mungkin dijual dengan mudah, teknik FITD cocok untuk Anda.

Berikut adalah beberapa dari beberapa cara Anda dapat menjalankannya:

1 – Dapatkan audiens Anda untuk mengatakan 'ya' untuk proposisi no-brainer. Berikut ini contoh.

2 – Menarik 'kebaikan' pada manusia untuk menjadi bagian dari sesuatu yang tidak menuntut banyak usaha dari mereka, dan menindaklanjutinya dengan permintaan yang lebih besar.

3 – Tetap sederhana, tawarkan sesuatu secara gratis. Berikut adalah contoh HubSpot yang membuat audiens tetap terlibat dengan menawarkan panduan gratis dengan data eksklusif.

Bagaimana Mengukur Kinerja Kampanye Email Anda?

Sekarang setelah Anda mulai memanfaatkan tip yang disebutkan di atas, saatnya untuk mengukur efektivitas kampanye email Anda. Ini membantu dalam menentukan strategi mana yang bekerja paling baik dan mana yang tidak.

Berikut adalah empat hal utama yang harus Anda lacak untuk setiap kampanye email.

  • Tingkat terbuka: Berapa persentase orang yang membaca email Anda?
  • Rasio klik-tayang: Berapa persentase orang yang mengklik tautan atau CTA di dalam email?
  • Tingkat konversi : Berapa persentase orang yang menyelesaikan tindakan yang Anda inginkan (seperti membeli produk)?
  • Tingkat berhenti berlangganan: Berapa banyak orang yang mengklik tombol berhenti berlangganan?

Meskipun sebagian besar penyedia layanan email menawarkan analitik, Anda juga dapat menggunakan alat seperti Google Analytics dan Finteza untuk melacak metrik yang disebutkan di atas.

Untuk melacak kinerja kampanye email di Google Analytics, Anda perlu menambahkan parameter UTM tambahan di akhir tautan email Anda. Gunakan Pembuat URL Google untuk membuat URL khusus dan memberi tag pada setiap kampanye email dengan kode unik. Langkah selanjutnya adalah membuat sasaran di akun Google Analytics Anda.

Anda kemudian dapat memeriksa jumlah total sesi, pengguna baru, rasio pentalan, dan lainnya.

Satu-satunya masalah dengan Google Analytics adalah ia tidak memberi tahu siapa yang menyelesaikan tindakan yang Anda inginkan. Di situlah Finteza datang untuk menyelamatkan.

Laporan konversi terperinci oleh Finteza dapat memberi Anda wawasan tentang siapa yang menyelesaikan aktivitas yang diinginkan bersama dengan tingkat konversi.

Finteza memungkinkan Anda untuk menetapkan dua jenis tujuan.

Acara: Ini sangat cocok untuk Anda, jika Anda ingin pelanggan melakukan aktivitas yang diinginkan, seperti membeli item atau mendaftar ke webinar.

Halaman Target: Ini sangat cocok untuk Anda, jika Anda ingin pengguna mengunjungi halaman yang diinginkan, seperti halaman peluncuran produk baru.

Setelah Anda memilih tujuan Anda, Finteza akan mulai melacak kampanye email Anda. Ini akan memberi Anda pemahaman yang lebih jelas tentang kampanye email berkinerja tinggi dan rendah. Anda kemudian dapat menggunakan informasi tersebut untuk membuat penyesuaian dalam kampanye Anda saat ini untuk meningkatkan efektivitasnya.

Apa berikutnya?

Saya tahu Anda sudah melompat kegirangan. Saya tidak menyalahkan Anda, setiap peretasan yang dibahas dalam panduan ini telah terbukti berhasil dalam berbagai eksperimen pemasaran email. Juga, bahkan mungkin tidak tepat untuk menyebut mereka 'peretasan'. Pada intinya, masing-masing metode ini dapat dijelaskan oleh literatur psikologi arus utama.

Satu kata nasihat. Mulailah dengan metode yang paling erat kaitannya dengan kampanye pemasaran email Anda yang:

  • Sangat penting untuk merek Anda.
  • Telah melakukan jauh di bawah harapan di masa lalu.

Saat Anda bersiap untuk menggunakan metode ini dalam kampanye Anda, ingatlah ini. Audiens dan sasaran kampanye Anda unik, jadi tidak ada satu resep pun yang akan berhasil. Lindung nilai taruhan Anda. Gunakan rangkaian otomatisasi pemasaran email yang tangguh untuk menyiapkan kampanye pengujian A/B, mengukur hasil, dan mengoptimalkan kampanye Anda untuk memaksimalkan hasil.

tentang Penulis

Joydeep Bhattacharya adalah penginjil pemasaran digital dan penulis SEOsandwitch.com . Dia telah membantu banyak merek meningkatkan kehadiran mereka secara online. Artikelnya telah dipublikasikan di situs-situs seperti Search Engine Watch, SEMrush, Smartinsights, Hubspot dan beberapa lainnya. Anda dapat terhubung dengannya di LinkedIn .