Meilleurs hacks de psychologie du marketing par e-mail pour augmenter les conversions

Me croirez-vous si je dis que la différence entre des résultats de campagne de marketing par e-mail médiocres et magnifiques est la psychologie ?

Je comprends que vous hésitiez à croire cela parce que cela semble plutôt simpliste. Après tout, le marketing par e-mail n'est-il pas déjà presque une science !

Vous avez entendu parler de chercheurs d'e-mails, d'identifiants d'e-mails de marque, de lignes d'objet d'appâts à clics, de modèles d'e-mails attrayants, d'indicateurs de performance clés bien définis, d'outils d'analyse, de tests A/B et d'autres gadgets.

Sûrement, il n'y a rien de vaguement associé à la psychologie dans tout cela, n'est-ce pas ?

Eh bien, vous avez raison. Ces éléments technologiques vous permettent d'exécuter des actions d'une meilleure manière que vous ne pouvez le faire manuellement. La sauce secrète du succès de l'email marketing est cette formule en 3 étapes :

• Comprenez votre compréhension de la psyché de votre public cible.
• Utilisez ces informations pour définir chaque étape de votre campagne de marketing par e-mail.
• Tirez parti de tous les gadgets que vous pouvez pour automatiser, mesurer et optimiser.

Bien sûr, je ne fais que commencer ici. Dans ce guide, vous m'accompagnerez pendant que je vous guiderai à travers les hacks psychologiques les plus fiables qui feront que vos e-mails fonctionneront comme des superstars.

Au lieu de vous parsemer de plus de 25 hacks (dont la plupart seront répétitifs et peu pratiques), j'ai décidé de rester réel. Je vais couvrir 5 hacks et m'assurer que vous n'avez pas besoin de savoir quoi que ce soit d'autre à leur sujet une fois que vous avez fini de lire cet article.

Hack n°1 : la peur de rater quelque chose (FOMO)

Pensez à FOMO comme à ce sentiment déchirant que vous ressentez lorsque vous voyez vos meilleurs amis publier des groupes sur les réseaux sociaux. Plus techniquement, c'est l'appréhension d'être exclu d'une expérience de valeur perçue.

La psychologie derrière cela :

Comme expliqué par John M. Grohol de Psych Central, FOMO comme l'envie d'agir, causée par la peur de perdre une connexion « différente », qui peut être meilleure ou pire.

C'est la propension humaine intemporelle à s'assurer qu'ils « obtiennent la meilleure offre » qui les pousse à agir pour s'assurer également « qu'ils ne manquent pas ce qui pourrait être une meilleure offre ».

Ce comportement se manifeste principalement sur les réseaux sociaux, par le public millénaire. On estime que 69 % des millennials font l'expérience du FOMO au quotidien. Ainsi, pour tout spécialiste du marketing par e-mail chargé d'une campagne destinée à un public millénaire, FOMO est la règle d'or à retenir.

En outre, FOMO est fortement recommandé pour atteindre le public de la génération Z, qui représente actuellement 22% de la population américaine .

Comment le faire fonctionner dans vos campagnes de marketing par e-mail ?

C'est bon, laissez libre cours à votre créativité. Rappelez-vous, c'est un hack psychologique après tout. Voici quelques exemples intelligents de messages marketing qui exploitent le FOMO. Faites-vous confiance pour créer des e-mails dans la même veine.

1 – Afficher des statistiques prouvant comment « la plupart des gens ont déjà agi » et « vous pourriez manquer quelque chose ». Bookings.com le fait parfaitement.

2 – Créez une remise/offre à durée limitée. Voici un exemple d'e-mail qui incite les utilisateurs à prendre des mesures pour s'assurer qu'ils obtiennent la remise maximale :

3 – Soyez direct. Dis le a voix haute. Voici comment le service d'épicerie à la demande Mercato utilise cette tactique. L'e-mail incite les utilisateurs à commander dans le confort de leur foyer et à ne pas manquer leurs divertissements tant attendus.

Cette technique peut augmenter considérablement les taux de réponse et les conversions de votre campagne d'e-mails.

Astuce n°2 : Personnalisez. Personnaliser. Personnaliser.

Pour faire court : les gens aiment leurs noms, alors donnez-leur ce qu'ils aiment.

Quel est le son le plus doux de tous les temps ? Votre nom. À maintes reprises, les légendes de la formation à la vente ont souligné l'importance de se souvenir du nom d'un prospect.

Toujours pas convaincu ? Attendez de recevoir un e-mail qui commence par "Bonjour lecteur". C'est aussi excitant pour un destinataire de lire l'e-mail que de discuter avec un bot peut l'être.

La psychologie derrière cela :

Lorsque vous vous adressez à quelqu'un par son nom, vous vous alignez sur lui. C'est parce que vous utilisez des indices tangibles de leur existence, selon ce qu'ils signifient pour eux.

Mieux vous personnalisez votre communication avec le destinataire de votre e-mail, plus les chances de conversions sont élevées. Après tout:

• 74% des marketeurs pensent qu'une personnalisation ciblée peut améliorer considérablement l'engagement client.
• Les e-mails avec des lignes d'objet personnalisées sont 26% plus susceptibles d'être ouverts par rapport aux e-mails avec des lignes d'objet génériques.
• Les e-mails d'anniversaire génèrent 342% de revenus/e-mails en plus par rapport aux campagnes de marketing par e-mail standard.

Comment le faire fonctionner dans vos campagnes de marketing par e-mail ?

1 – La personnalisation ne concerne pas seulement le nom de votre destinataire. Plus votre personnalisation est approfondie, meilleurs seront les résultats de votre campagne d'e-mails. Tenez compte de variables telles que :

• Nom
• Marque
• Dernière transaction/échange entre l'utilisateur et votre entreprise
• leur désignation
• Un blog qu'ils ont aimé
• Un commentaire Facebook qu'ils ont laissé
• Un produit qu'ils ont abandonné

Voici un e-mail qui utilise le comportement d'écoute de la musique du destinataire pour délivrer un message personnalisé, du personnage de l'artiste préféré de l'auditeur, faisant la promotion de la prochaine tournée de l'artiste :

2 – Au lieu d'un autre exemple, je partage ici une astuce. Mesurez les performances de votre campagne e-mail sur les KPI clés et optimisez-les. Essayez différentes variables de personnalisation et voyez laquelle fonctionne le mieux. Vous pouvez automatiser vos tests A/B pour les campagnes d'email marketing en utilisant une solution telle que MailRelay .

Par exemple, supposons que vous avez une liste de 100 abonnés et que vous souhaitez essayer un e-mail avec deux lignes d'objet différentes. MailRelay vous permet de mettre en place une campagne de test A/B. Envoyez le même e-mail avec des sujets différents à, disons, deux groupes de 10 destinataires chacun. La ligne d'objet de l'e-mail qui obtient le taux d'ouverture le plus élevé peut ensuite être utilisée lors de l'envoi d'e-mails aux 80 autres destinataires.

Outre les tests A/B, MailRelay propose de superbes modèles d'e-mails, un créateur d'e-mails HTML et des dizaines de fonctionnalités telles que les répondeurs automatiques, les planificateurs, le publipostage, les analyses, etc.

3 – Voici le pire e-mail que vous auriez jamais envoyé :

Cela peut vous arriver aussi. Si vous utilisez un outil de recherche d'e-mails pour créer votre liste de prospects, suivi d'un publipostage ou d'un outil de gestion de campagne par e-mail pour l'envoi d'e-mails personnalisés en masse, de tels bloopers peuvent se produire. La meilleure pratique consiste à toujours vous envoyer un e-mail de test avant d'activer une campagne à part entière. Pour que votre email ressemble à ceci :

Astuce n°3 : Soyez bref, ma chérie (KISS)

Bien que je sois certain que vous ayez entendu parler de l'acronyme KISS à plusieurs reprises dans le passé, cette fois, nous allons l'utiliser pour expliquer « l'effet de focalisation ».

Nous avons tendance à fonder nos décisions sur les informations qui restent dans notre mémoire de travail. Cette information n'est peut-être pas celle qui est nécessaire pour prendre la bonne décision.

En tant que spécialiste du marketing, il est de votre devoir de vous assurer que vos e-mails introduisent toujours les informations souhaitées dans la mémoire de travail du destinataire, afin de susciter une réponse souhaitable.

La psychologie derrière cela :

Bombardez vos lecteurs avec autant d'informations que vous le souhaitez ; ils accorderont toujours plus d'importance à un élément d'information spécifique. Vous ne pouvez pas changer leur comportement, mais vous pouvez utiliser cette compréhension du comportement humain primordial pour que votre public se souvienne de ce que vous voulez.

La prochaine fois que vous concevrez une campagne de marketing par e-mail, rappelez-vous d'arrêter avant d'envoyer un message de 500 mots avec une liste des avantages de vos produits. Au lieu de cela, trouvez la seule information qui est censée pousser le lecteur à agir. Faites de cette information la superstar de votre e-mail.

Comment le faire fonctionner dans vos campagnes de marketing par e-mail ?

1 – Voici un exemple de la façon dont un e-mail par ailleurs bien conçu se trompe sur le front KISS. Bien que cela semble attrayant, sa messagerie est complètement confuse.

Ce mail me dit :

• Ce que j'ai donné
• Quel sera l'avenir de cette transaction
• Le contexte de la façon dont cela a commencé
• Ce que fait l'association avec l'argent
• Pour laisser des commentaires

Je ne sais pas pour vous, mais si j'étais le donateur, j'aurais l'impression que cette organisation à but non lucratif pourrait me rendre service en ne me bombardant pas d'informations dans un seul e-mail.

2 – Voici un bon exemple. Cet e-mail est si spécial que je ne décrirai même pas ce qu'il fait. Vérifiez-le:

Il n'y a pratiquement rien d'autre que le message principal dans cet e-mail. C'est l'exemple parfait de l'utilisation de l'effet de focalisation pour garantir que l'e-mail obtienne le bon résultat.

3 – Et en voici un autre. Décidez du résultat et dirigez chaque mot pour amener votre lecteur à apporter ce résultat pour vous.

Notez que la seule action possible de l'utilisateur dans cet e-mail est précisément ce à quoi cet e-mail est destiné.

Astuce n°4 : Ancrage des prix

L'heure du quizz. Quelle est la meilleure façon de vendre un sac à main à 300 $ ?

Réponse : placez-le à côté d'un sac à main au prix de 1 000 $.

Si vous comprenez pourquoi, vous comprenez déjà l'ancrage des prix !

La psychologie derrière cela :

De nombreuses études psychologiques ont démontré que notre perception du prix ne dépend pas de la « valeur » que nous attribuons à un produit, mais régie par de nombreux facteurs externes.

D'ordinaire, la première « offre » d'un utilisateur est présentée pour l'aider à créer une ancre dans son esprit. Toutes les offres ultérieures sont ensuite évaluées en fonction de l'impression de prix par rapport à la valeur créée par la première offre.

Vous trouverez cette astuce de psychologie des prix en action chaque fois que vous visiterez un magasin de détail. Vous avez payé des primes pour des produits plusieurs fois parce que votre cerveau est programmé pour agir de cette façon. Il est temps d'utiliser cette astuce pour améliorer les performances de votre campagne de marketing par e-mail.

Comment le faire fonctionner dans vos campagnes de marketing par e-mail ?

1 – Vendre un produit dans votre email. N'oubliez pas la règle d'or suivie par chaque entreprise SaaS pour créer sa page de tarification.

Observez comment le plan MAX fait du plan GROW une bonne affaire.

2 – Quel produit parmi ces trois semble être le meilleur rapport qualité/prix ?

Observez comment le produit intermédiaire crée l'impression parfaite dans l'esprit du lecteur :

• A la plus grosse pierre
• A le prix le plus bas
• Est presque 50 % moins cher que la prochaine meilleure option

3 – Vous pouvez utiliser le même hack psychologique pour vendre un article dont le prix de base peut être établi à plusieurs reprises à un prix beaucoup plus élevé que ce qu'il est réellement. Ensuite, ajoutez une méga remise et laissez « l'ancrage des prix » faire sa magie.

Hack n°5 : Foot In The Door (FITD) / Technique Oui-Oui

Le pied dans la porte est une tactique de conformité éprouvée qui vise à amener quelqu'un à accepter une demande considérable en l'obligeant d'abord à accepter une demande modeste.

Voici un exemple :

L'idée centrale est :

• Construisez un lien basé sur une transaction initiale.
• Tirez parti de ce lien pour maximiser les chances de succès de la deuxième transaction (plus considérable).

La psychologie derrière cela :

Daryl Bem, un psychologue social de l'Université Cornell, aurait été le promoteur de la théorie de la perception de soi , ce qui explique également pourquoi la technique FITD fonctionne. Sans me faire passer pour un psychologue, voici pourquoi cela fonctionne :

• Les humains veulent par nature être agréables et trouvent plus facile d'accepter une proposition que de dire « non ».
• Accepter quelque chose qui ne nécessite aucun effort est assez facile. Le résultat : la plupart des gens accepteront que vous leur envoyiez un ebook gratuit.
• Les humains sont également câblés pour se conformer à leurs comportements passés et ne veulent pas casser les schémas.
• Une demande ultérieure, bien que considérable (un ebook « meilleur » pour 5 $, disons) est plus susceptible de susciter une réponse « oui ».

Comment le faire fonctionner dans vos campagnes de marketing par e-mail ?

Demandez-vous, que voulez-vous éventuellement vendre via les e-mails ? S'il s'agit d'un produit ou d'une idée qui ne se vendra probablement pas facilement, la technique FITD est faite pour vous.

Voici quelques-unes des différentes manières de l'exécuter :

1 – Amenez votre auditoire à dire « oui » à une proposition évidente. Voici un exemple.

2 – Faites appel à la « bonté » chez les humains pour qu'ils fassent partie de quelque chose qui ne leur demande pas beaucoup d'efforts, et poursuivez avec la plus grande demande.

3 – Restez basique, offrez quelque chose gratuitement. Voici un exemple de HubSpot qui fidélise le public en lui offrant un guide gratuit avec des données exclusives.

Comment mesurer la performance de vos campagnes email ?

Maintenant que vous avez commencé à tirer parti des astuces mentionnées ci-dessus, il est temps de mesurer l'efficacité de vos campagnes par e-mail. Cela aide à déterminer quelles stratégies fonctionnent le mieux et lesquelles ne le sont pas.

Voici quatre éléments clés que vous devez suivre pour chaque campagne d'e-mails.

• Taux d'ouverture : quel pourcentage de personnes lisent votre e-mail ?
• Taux de clics : quel pourcentage de personnes ont cliqué sur le lien ou le CTA dans l'e-mail ?
• Taux de conversion : quel pourcentage de personnes ont effectué l'action souhaitée (comme acheter un produit) ?
• Taux de désinscription : Combien de personnes cliquent sur le bouton de désinscription ?

Alors que la plupart des fournisseurs de services de messagerie proposent des analyses, vous pouvez également utiliser des outils tels que Google Analytics et Finteza pour suivre les métriques mentionnées ci-dessus.

Pour suivre les performances des campagnes e-mail sur Google Analytics, vous devrez ajouter des paramètres UTM supplémentaires à la fin de vos liens e-mail. Utilisez Google URL Builder pour créer des URL personnalisées et balisez chaque campagne d'e-mail avec un code unique. L'étape suivante consiste à créer un objectif dans votre compte Google Analytics.

Vous pouvez ensuite vérifier le nombre total de sessions, les nouveaux utilisateurs, le taux de rebond, etc.

Le seul problème avec Google Analytics est qu'il ne dit pas qui a terminé l'action souhaitée. C'est là que Finteza vient à la rescousse.

Le rapport de conversion détaillé de Finteza peut vous donner un aperçu de qui a terminé l'activité souhaitée ainsi que le taux de conversion.

Finteza vous permet de vous fixer deux types d'objectifs.

Événement : c'est parfait pour vous, si vous souhaitez que l'abonné effectue une activité souhaitée, comme acheter un article ou s'inscrire à un webinaire.

Page cible : c'est parfait pour vous, si vous souhaitez qu'un utilisateur visite la page souhaitée, telle qu'une page de lancement de nouveau produit.

Une fois que vous avez choisi votre objectif, Finteza commencera à suivre vos campagnes par e-mail. Cela vous donnera une meilleure compréhension des campagnes d'e-mails performantes et peu performantes. Vous pouvez ensuite utiliser les informations pour apporter des modifications à vos campagnes actuelles afin d'améliorer leur efficacité.

Et après?

Je sais que tu sautes déjà d'excitation. Je ne vous blâme pas, chacun des hacks discutés dans ce guide s'est avéré efficace dans plusieurs expériences de marketing par e-mail. En outre, il n'est peut-être même pas juste de les appeler « hacks ». À la base, chacune de ces méthodes peut être expliquée par la littérature psychologique dominante.

Un autre conseil. Commencez par une méthode étroitement associée à vos campagnes de marketing par e-mail qui :

• Sont très critiques pour votre marque.
• Ont été bien en deçà des attentes dans le passé.

Alors que vous vous préparez à utiliser ces méthodes dans votre campagne, n'oubliez pas ceci. L'audience et les objectifs de votre campagne sont uniques, donc aucune recette ne fonctionnera. Couvrez vos paris. Utilisez une suite d'automatisation du marketing par e-mail robuste pour configurer des campagnes de test A/B, mesurer les résultats et optimiser vos campagnes pour maximiser les résultats.

A propos de l'auteur

Joydeep Bhattacharya est un évangéliste du marketing numérique et l'auteur de SEOsandwitch.com . Il a aidé de nombreuses marques à améliorer leur présence en ligne. Ses articles ont été publiés sur des sites comme Search Engine Watch, SEMrush, Smartinsights, Hubspot et plusieurs autres. Vous pouvez vous connecter avec lui sur LinkedIn .