Os melhores truques de psicologia de marketing por e-mail para impulsionar as conversões

Você acreditará em mim se eu disser que a diferença entre resultados de campanhas de email marketing medíocres e magníficos é - psicologia?

Eu entendo que você está relutante em acreditar nisso porque parece bastante simplista. Afinal, o email marketing já não é quase uma ciência!

Você já ouviu falar de localizadores de e-mail, IDs de e-mail de marca, linhas de assunto clickbait, modelos de e-mail atraentes, KPIs bem definidos, ferramentas de análise, teste A / B e mais dispositivos.

Certamente, não há nada remotamente associado à psicologia em tudo isso, certo?

Bem, você está certo. Essas peças de tecnologia são para você executar ações de uma maneira melhor do que manualmente. O molho secreto do sucesso do marketing por e-mail é esta fórmula de três etapas:

• Entenda sua compreensão da psique de seu público-alvo.
• Use este insight para definir cada etapa de sua campanha de marketing por email.
• Aproveite todos os dispositivos que puder para automatizar, medir e otimizar.

Claro, estou apenas começando aqui. Neste guia, você me acompanhará enquanto eu o conduzo pelos hacks psicológicos mais confiáveis ​​que farão seus e-mails funcionarem como superestrelas.

Em vez de salpicar você com mais de 25 hacks (a maioria dos quais será repetitiva e impraticável), decidi mantê-lo real. Vou cobrir 5 hacks e me certificarei de que você não precise saber mais nada sobre eles quando terminar de ler este post.

Hack nº 1: medo de perder (FOMO)

Pense no FOMO como aquele sentimento angustiante que você tem quando vê seus melhores amigos postando groupfies nas redes sociais. Mais tecnicamente, é a apreensão de ser excluído de uma experiência de valor percebido.

A psicologia por trás disso:

Conforme explicado por John M. Grohol da Psych Central, FOMO como o desejo de agir, causado pelo medo de perder uma conexão 'diferente', que pode ser melhor ou pior.

É a tendência humana atemporal para garantir que eles estão 'obtendo o melhor negócio' que os faz agir para garantir que “eles não estão perdendo o que poderia ser um negócio melhor”.

Esse comportamento se manifesta principalmente nas redes sociais, pelo público milenar. Estima-se que 69% dos millennials experimentam o FOMO diariamente. Portanto, para qualquer comerciante de e-mail encarregado de uma campanha destinada a um público da geração do milênio, FOMO é a regra de ouro a ser lembrada.

Além disso, o FOMO é altamente recomendado para atingir o público da Geração Z, que atualmente consiste em 22% da população dos Estados Unidos .

Como fazer funcionar em suas campanhas de email marketing?

Está tudo bem, deixe sua criatividade correr solta. Lembre-se de que, afinal, é um hack psicológico. Aqui estão alguns exemplos inteligentes de mensagens de marketing que exploram o FOMO. Confie em você mesmo para criar e-mails de maneira semelhante.

1 - Mostrar estatísticas provando como “a maioria das pessoas já agiu” e “você pode perder”. Bookings.com faz isso perfeitamente.

2 - Crie um desconto / oferta por tempo limitado. Aqui está um exemplo de um e-mail que motiva os usuários a agir para garantir o desconto máximo:

3 - Seja direto. Diga isso em voz alta. Veja como o serviço de mercearia sob demanda Mercato usa essa tática. O e-mail motiva os usuários a fazerem pedidos no conforto de suas casas e não perderem o tão aguardado entretenimento.

Essa técnica pode aumentar significativamente as taxas de resposta e conversões de sua campanha de e-mail.

Hack nº 2: Personalize. Personalizar. Personalizar.

Resumindo: as pessoas amam seus nomes, então dê a elas o que elas amam.

Qual é o som mais doce de todos? Seu nome. Vez após vez, lendas do treinamento de vendas destacaram a importância de lembrar o nome de um cliente potencial.

Ainda não está convencido? Espere até receber um e-mail que comece com “Olá leitor”. Ler o e-mail é tão emocionante para um destinatário quanto conversar com um bot pode ser.

A psicologia por trás disso:

Quando você se dirige a alguém pelo nome, você se alinha com essa pessoa. Isso porque você está usando pistas tangíveis da existência deles, de acordo com o que significam para eles.

Quanto mais você personalizar sua comunicação com o destinatário do e-mail, maiores serão as chances de conversões. Afinal:

• 74% dos profissionais de marketing acreditam que a personalização direcionada pode melhorar significativamente o envolvimento do cliente.
• Emails com linhas de assunto personalizadas são 26% mais propensos a serem abertos em comparação com emails com linhas de assunto genéricas.
• Os emails de aniversário geram 342% mais receita / email em comparação com as campanhas de email marketing padrão.

Como fazer funcionar em suas campanhas de email marketing?

1 - A personalização não é apenas sobre o nome do destinatário. Quanto maior for a sua personalização, melhores serão os resultados da sua campanha por e-mail. Considere variáveis ​​como:

• Nome
• Marca
• Última transação / troca entre o usuário e sua empresa
• Sua designação
• Um blog que eles gostaram
• Um comentário que eles deixaram no Facebook
• Um produto que eles abandonaram

Aqui está um e-mail que usa o comportamento de audição de música do destinatário para entregar uma mensagem personalizada, da persona do artista favorito do ouvinte, promovendo a próxima turnê do artista:

2 - Em vez de outro exemplo, estou compartilhando um truque aqui. Avalie o desempenho de sua campanha de e-mail nos principais KPIs e otimize-os. Experimente diferentes variáveis ​​de personalização e veja qual funciona melhor. Você pode automatizar seu teste A / B para campanhas de marketing por e-mail usando uma solução como MailRelay .

Por exemplo, considere que você tem uma lista de 100 assinantes e deseja tentar um e-mail com duas linhas de assunto diferentes. MailRelay permite que você configure uma campanha de teste A / B. Envie o mesmo e-mail com assuntos diferentes para, digamos, dois grupos de 10 destinatários cada. A linha de assunto do e-mail que obtém a taxa de abertura mais alta pode ser usada durante o envio de e-mail para os outros 80 destinatários.

Além do teste A / B, o MailRelay oferece excelentes modelos de e-mail, um criador de e-mail em HTML e dezenas de recursos como autoresponders, agendadores, mala direta, análises e muito mais.

3 - Este é o pior e-mail que você já enviou:

Isso pode acontecer com você também. Se você estiver usando uma ferramenta de localização de e-mail para criar sua lista de clientes em potencial, seguida por uma mala direta ou ferramenta de gerenciamento de campanha por e-mail para envio em massa personalizado, tais erros podem acontecer. A melhor prática é sempre enviar um e-mail de teste para você mesmo antes de ativar uma campanha completa. Para que seu e-mail fique assim:

Hack nº 3: seja breve, querida (KISS)

Embora eu tenha certeza de que você já ouviu falar da sigla KISS muitas vezes no passado, desta vez vamos usá-la para explicar o 'efeito de foco'.

Temos a tendência de basear nossas decisões nas informações que permanecem em nossa memória de trabalho. Essa informação pode não ser a necessária para tomar a decisão certa.

Como profissional de marketing, é sua função garantir que seus e-mails sempre introduzam as informações desejadas na memória de trabalho do destinatário, para obter uma resposta desejável.

A psicologia por trás disso:

Bombardeie seus leitores com quantas informações você quiser; eles sempre atribuem mais importância a uma informação específica. Você não pode mudar o comportamento deles, mas pode usar essa compreensão do comportamento humano primordial para fazer com que o seu público se lembre do que você deseja.

Na próxima vez que você criar uma campanha de marketing por e-mail, lembre-se de parar antes de enviar uma lista de benefícios de seus produtos com 500 palavras. Em vez disso, encontre a única informação que deve levar o leitor a agir. Faça dessas informações a estrela do seu e-mail.

Como fazer funcionar em suas campanhas de email marketing?

1 - Aqui está um exemplo de como um e-mail bem elaborado dá errado na frente do KISS. Embora pareça atraente, sua mensagem é completamente confusa.

Este e-mail me diz:

• O que eu doei
• Qual será o futuro desta transação
• O pano de fundo de como isso começou
• O que a organização sem fins lucrativos está fazendo com o dinheiro
• Para deixar feedback

Não sei quanto a você, mas se eu fosse o doador, sentiria que essa organização sem fins lucrativos poderia me fazer um favor ao não me bombardear com informações em um único e-mail.

2 - Aqui está um ótimo exemplo. Este e-mail é tão especial que nem descreverei o que está fazendo. Confira:

Quase não há nada além da mensagem principal neste e-mail. É o exemplo perfeito de como aproveitar o efeito de foco para garantir que o e-mail tenha o resultado certo.

3 - E aqui está outro. Decida o resultado e direcione cada palavra no sentido de fazer com que o leitor traga esse resultado para você.

Observe que a única ação possível do usuário neste e-mail é exatamente o objetivo deste e-mail.

Dica 4: Ancoragem de preço

Hora das perguntas. Qual é a melhor maneira de vender uma bolsa por $ 300?

Resposta: Coloque-o ao lado de uma bolsa de mão com preço de $ 1.000.

Se você entende o motivo, já entende a ancoragem de preço!

A psicologia por trás disso:

Numerosos estudos psicológicos demonstraram que nossa percepção de preço não depende do "valor" que atribuímos a um produto, mas é governada por muitos fatores externos.

Normalmente, a primeira 'oferta' a um usuário é apresentada para ajudar a criar uma âncora em sua mente. Quaisquer ofertas subsequentes são avaliadas com referência ao preço versus impressão de valor criada pela primeira oferta.

Você encontrará esse truque da psicologia de preços em ação sempre que visitar uma loja de varejo. Você já pagou prêmios por produtos muitas vezes porque seu cérebro está programado para agir dessa maneira. É hora de usar este truque para elevar o desempenho de sua campanha de marketing por e-mail.

Como fazer funcionar em suas campanhas de email marketing?

1 - Vender um produto no seu email. Lembre-se da regra de ouro seguida por todas as empresas de SaaS ao criar sua página de preços.

Observe como o plano MAX faz com que o plano GROW pareça uma grande pechincha.

2 - Qual dos três produtos parece ter a melhor relação custo-benefício?

Observe como o produto do meio cria uma impressão perfeita na mente do leitor:

• Tem a maior pedra
• Tem o menor preço
• É quase 50% mais barato do que a próxima melhor opção

3 - Você pode usar o mesmo hack psicológico para vender um item cujo preço base pode ser estabelecido repetidamente por um preço muito mais alto do que realmente é. Em seguida, dê um mega desconto e deixe a 'ancoragem de preço' fazer sua mágica.

Hack # 5: Foot In The Door (FITD) / Técnica Sim-Sim

O pé na porta é uma tática de conformidade testada pelo tempo que visa fazer alguém concordar com um pedido considerável, primeiro fazendo-o concordar com um pedido modesto.

Aqui está um exemplo:

A ideia central é:

• Crie um vínculo com base em uma transação inicial.
• Aproveite esse vínculo para maximizar as chances de sucesso para a segunda transação (mais considerável).

A psicologia por trás disso:

Acredita-se que Daryl Bem, psicólogo social da Cornell University, tenha sido o proponente da teoria da autopercepção , o que também explica por que a técnica FITD funciona. Sem me fazer parecer um psicólogo, aqui está a explicação de por que funciona:

• Os humanos inerentemente desejam ser agradáveis ​​e acham mais fácil concordar com uma proposta do que dizer 'não'.
• Concordar com algo que não exige nenhum esforço é bastante fácil. Resultado: a maioria das pessoas concorda em permitir que você envie um e-book gratuito.
• Os humanos também estão programados para se conformar com seus comportamentos anteriores e não querem quebrar padrões.
• Uma solicitação subsequente, embora considerável (um e-book "melhor" por US $ 5, digamos), tem mais probabilidade de obter uma resposta "sim".

Como fazer funcionar em suas campanhas de email marketing?

Pergunte a si mesmo, o que você deseja vender por e-mail? Se for um produto ou ideia que provavelmente não será vendido facilmente, a técnica FITD é para você.

Aqui estão algumas das várias maneiras de executá-lo:

1 - Faça com que seu público diga 'sim' a uma proposta óbvia. Aqui está um exemplo.

2 - Apele para a 'bondade' nos humanos para fazer parte de algo que não exige muito esforço deles, e siga com o pedido maior.

3 - Mantenha o básico, ofereça algo de graça. Aqui está um exemplo de HubSpot mantendo o público envolvido, oferecendo-lhes um guia gratuito com dados exclusivos.

Como medir o desempenho de suas campanhas de e-mail?

Agora que você começou a aproveitar as dicas mencionadas acima, é hora de medir a eficácia de suas campanhas de e-mail. Isso ajuda a determinar quais estratégias estão funcionando melhor e quais não.

Aqui estão quatro coisas principais que você deve monitorar para cada campanha de e-mail.

• Taxa de abertura: qual porcentagem de pessoas lêem seu e-mail?
• Taxa de cliques : qual porcentagem de pessoas clicou no link ou CTA dentro do e-mail?
• Taxa de conversão : qual porcentagem de pessoas concluíram a ação desejada (como comprar um produto)?
• Taxa de cancelamento de assinatura : quantas pessoas clicam no botão de cancelamento de assinatura?

Embora a maioria dos provedores de serviço de e-mail ofereça análises, você também pode usar ferramentas como Google Analytics e Finteza para rastrear as métricas mencionadas acima.

Para acompanhar o desempenho de campanhas de e-mail no Google Analytics, você precisará adicionar parâmetros UTM adicionais ao final dos links de e-mail. Use o Google URL Builder para criar URLs personalizados e marcar cada campanha de e-mail com um código exclusivo. A próxima etapa é criar uma meta em sua conta do Google Analytics.

Você pode então verificar o número total de sessões, novos usuários, taxa de rejeição e muito mais.

O único problema com o Google Analytics é que ele não diz quem concluiu a ação desejada. É aí que Finteza entra em ação.

O relatório de conversão detalhado da Finteza pode dar uma ideia de quem concluiu a atividade desejada, juntamente com a taxa de conversão.

Finteza permite que você defina dois tipos de metas.

Evento: é perfeito para você, se deseja que o assinante execute uma atividade desejada, como comprar um item ou se registrar para um webinar.

Página de destino: perfeita para você, se deseja que um usuário visite a página desejada, como a página de lançamento de um novo produto.

Depois de escolher sua meta, Finteza começará a monitorar suas campanhas de e-mail. Isso lhe dará uma compreensão mais clara das campanhas de e-mail de alto e baixo desempenho. Você pode então usar as informações para fazer ajustes em suas campanhas atuais para melhorar sua eficácia.

Qual é o próximo?

Eu sei que você já está pulando de empolgação. Eu não culpo você, cada um dos hacks discutidos neste guia provou ser bem-sucedido em vários experimentos de marketing por e-mail. Além disso, pode não ser certo chamá-los de 'hacks'. No centro, cada um desses métodos pode ser explicado pela literatura psicológica convencional.

Outra palavra de conselho. Comece com um método que esteja mais intimamente associado às suas campanhas de marketing por e-mail que:

• São altamente críticos para sua marca.
• Teve um desempenho bem abaixo das expectativas no passado.

Ao se preparar para usar esses métodos em sua campanha, lembre-se disso. O público e as metas de sua campanha são únicos, então nenhuma receita única funcionará. Proteja suas apostas. Use um pacote robusto de automação de marketing por e-mail para configurar campanhas de teste A / B, medir resultados e otimizar suas campanhas para maximizar os resultados.

Sobre o autor

Joydeep Bhattacharya é um evangelista de marketing digital e autor de SEOsandwitch.com . Ele ajudou várias marcas a melhorar sua presença online. Seus artigos foram publicados em sites como Search Engine Watch, SEMrush, Smartinsights, Hubspot e vários outros. Você pode se conectar com ele no LinkedIn .