Los mejores trucos de psicología de marketing por correo electrónico para impulsar las conversiones

¿Me creerán si les digo que la diferencia entre los resultados mediocres y los magníficos de las campañas de marketing por correo electrónico es la psicología?

Entiendo que se resiste a creer eso porque suena bastante simplista. Después de todo, ¡el marketing por correo electrónico ya no es casi una ciencia!

Ha oído hablar de buscadores de correo electrónico, ID de correo electrónico de marca, líneas de asunto de clickbait, plantillas de correo electrónico atractivas, KPI bien definidos, herramientas de análisis, pruebas A / B y más artilugios.

Seguramente, no hay nada remotamente asociado con la psicología en todos estos, ¿verdad?

Bueno, tienes razón. Estas piezas de tecnología son para que ejecutes acciones de una mejor manera de la que puedes hacer manualmente. La salsa secreta del éxito del marketing por correo electrónico es esta fórmula de 3 pasos:

• Comprenda su comprensión de la psique de su público objetivo.
• Utilice esta información para definir cada paso de su campaña de marketing por correo electrónico.
• Aproveche todos los artilugios que pueda para automatizar, medir y optimizar.

Por supuesto, acabo de empezar aquí. En esta guía, me acompañará mientras lo guío a través de los trucos psicológicos más confiables que harán que sus correos electrónicos funcionen como superestrellas.

En lugar de acribillarlo con más de 25 trucos (la mayoría de los cuales serán repetitivos y poco prácticos), he decidido mantenerlo real. Cubriré 5 trucos y me aseguraré de que no necesites saber nada más sobre ellos una vez que hayas terminado de leer esta publicación.

Hack # 1: Miedo a perderse (FOMO)

Piensa en FOMO como esa sensación desgarradora que tienes cuando ves a tus mejores amigos publicando groupfies en las redes sociales. Más técnicamente, es la aprensión de ser excluido de una experiencia de valor percibido.

La psicología detrás de esto:

Como explica John M. Grohol de Psych Central, FOMO como la necesidad de emprender una acción, provocada por el miedo a perder una conexión "diferente", que puede ser mejor o peor.

Es la proclividad humana atemporal para asegurarse de que están 'obteniendo el mejor trato' lo que hace que actúen para asegurarse también de que “no se pierdan lo que podría ser un mejor trato”.

Este comportamiento se manifiesta principalmente en las redes sociales, por la audiencia millennial. Se estima que el 69% de los millennials experimentan FOMO a diario. Por lo tanto, para cualquier comercializador de correo electrónico con la tarea de una campaña dirigida a una audiencia millennial, FOMO es la regla de oro para recordar.

Además, FOMO es muy recomendable para llegar a las audiencias de la Generación Z, que actualmente consta del 22% de la población de EE . UU .

¿Cómo hacer que funcione en sus campañas de marketing por correo electrónico?

Está bien, deja volar tu creatividad. Recuerde, es un truco psicológico después de todo. Aquí hay algunos ejemplos inteligentes de mensajes de marketing que explotan FOMO. Confíe en usted mismo para crear correos electrónicos de manera similar.

1 - Muestre estadísticas que demuestren cómo "la mayoría de la gente ya ha actuado" y "usted podría perderse". Bookings.com lo hace a la perfección.

2 - Crea una oferta / descuento por tiempo limitado. A continuación, se muestra un ejemplo de un correo electrónico que motiva a los usuarios a tomar medidas para asegurarse de obtener el máximo descuento:

3 - Sea directo. Dilo en voz alta. Así es como el servicio de comestibles a pedido Mercato usa esta táctica. El correo electrónico motiva a los usuarios a realizar pedidos desde la comodidad de sus hogares y no perderse el tan esperado entretenimiento.

Esta técnica puede aumentar significativamente las tasas de respuesta y las conversiones de su campaña de correo electrónico.

Truco n. ° 2: personalizar. Personalizar. Personalizar.

En pocas palabras: la gente ama sus nombres, así que dales lo que aman.

¿Cuál es el sonido más dulce de todos los tiempos? Tu nombre. Una y otra vez, las leyendas de la formación en ventas han destacado la importancia de recordar el nombre de un cliente potencial.

¿Todavía no está convencido? Espere hasta que reciba un correo electrónico que comience con "Hola lector". Es tan emocionante para un destinatario leer el correo electrónico como puede ser chatear con un bot.

La psicología detrás de esto:

Cuando te diriges a alguien por su nombre, te alineas con él. Eso es porque estás usando señales tangibles de su existencia, de acuerdo con lo que significan para ellos.

Cuanto mejor personalice su comunicación con el destinatario de su correo electrónico, mayores serán las posibilidades de conversión. Después de todo:

• El 74% de los especialistas en marketing cree que la personalización dirigida puede mejorar significativamente la participación del cliente.
• Los correos electrónicos con líneas de asunto personalizadas tienen un 26% más de probabilidades de abrirse en comparación con los correos electrónicos con líneas de asunto genéricas.
• Los correos electrónicos de cumpleaños generan un 342% más de ingresos / correo electrónico en comparación con las campañas de marketing por correo electrónico estándar.

¿Cómo hacer que funcione en sus campañas de marketing por correo electrónico?

1 - La personalización no se trata simplemente del nombre de su destinatario. Cuanto más profunda sea su personalización, mejores serán los resultados de su campaña de correo electrónico. Considere variables como:

• Nombre
• Nombre de la marca
• Última transacción / intercambio entre el usuario y su empresa
• Su designación
• Un blog que les gustó
• Un comentario de Facebook que dejaron
• Un producto que abandonaron

Aquí hay un correo electrónico que utiliza el comportamiento de escucha de música del destinatario para entregar un mensaje personalizado, de la persona del artista favorito del oyente, promocionando la próxima gira del artista:

2 - En lugar de otro ejemplo, estoy compartiendo un truco aquí. Mida el rendimiento de su campaña de correo electrónico en los KPI clave y optimícelos. Pruebe diferentes variables de personalización y vea cuál funciona mejor. Puede automatizar sus pruebas A / B para campañas de marketing por correo electrónico utilizando una solución como MailRelay .

Por ejemplo, considere que tiene una lista de 100 suscriptores y desea probar un correo electrónico con dos líneas de asunto diferentes. MailRelay le permite configurar una campaña de prueba A / B. Envíe el mismo correo electrónico con diferentes asuntos a, digamos, dos grupos de 10 destinatarios cada uno. La línea de asunto del correo electrónico que obtiene la tasa de apertura más alta se puede usar mientras se envía un correo electrónico a los otros 80 destinatarios.

Además de las pruebas A / B, MailRelay ofrece excelentes plantillas de correo electrónico, un creador de correo electrónico HTML y docenas de funciones como respuestas automáticas, programadores, combinación de correo, análisis y más.

3 - Aquí está el peor correo electrónico que jamás enviaría:

Esto también te puede pasar a ti. Si está utilizando una herramienta de búsqueda de correo electrónico para crear su lista de clientes potenciales, seguida de una combinación de correo o una herramienta de administración de campañas de correo electrónico para el envío masivo de correos electrónicos personalizados, estos errores pueden ocurrir. La mejor práctica es enviarse siempre un correo electrónico de prueba antes de activar una campaña completa. Para que su correo electrónico se vea así:

Truco # 3: Mantenlo corto, cariño (KISS)

Si bien estoy seguro de que has oído hablar del acrónimo KISS muchas veces en el pasado, esta vez lo usaremos para explicar el 'efecto de enfoque'.

Tendemos a basar nuestras decisiones en la información que permanece en nuestra memoria de trabajo. Es posible que esta información no sea la necesaria para tomar la decisión correcta.

Como especialista en marketing, es su trabajo asegurarse de que sus correos electrónicos siempre presenten la información deseada en la memoria de trabajo del destinatario, para obtener una respuesta deseable.

La psicología detrás de esto:

Bombardea a tus lectores con toda la información que quieras; siempre le darán más importancia a un dato específico. No puede cambiar su comportamiento, pero puede utilizar esta comprensión del comportamiento humano primordial para que su audiencia recuerde lo que quiere.

La próxima vez que diseñe una campaña de marketing por correo electrónico, recuerde detenerse antes de enviar un mensaje de 500 palabras con una lista de los beneficios de sus productos. En su lugar, busque la única información que se supone que debe empujar al lector a actuar. Haga de esta información la superestrella de su correo electrónico.

¿Cómo hacer que funcione en sus campañas de marketing por correo electrónico?

1 - Aquí hay un ejemplo de cómo un correo electrónico bien elaborado se equivoca en el frente de KISS. Si bien parece atractivo, sus mensajes están completamente confusos.

Este correo electrónico me dice:

• Lo que doné
• Cuál será el futuro de esta transacción
• El trasfondo de cómo empezó esto
• Qué está haciendo la organización sin fines de lucro con el dinero
• Para dejar comentarios

No sé ustedes, pero si yo fuera el donante, sentiría que esta organización sin fines de lucro podría hacerme un favor al no bombardearme con información en un solo correo electrónico.

2 - Aquí hay un gran ejemplo. Este correo electrónico es tan especial que ni siquiera describiré lo que está haciendo. Echale un vistazo:

Casi no hay nada más que el mensaje principal de este correo electrónico. Es el ejemplo perfecto de cómo aprovechar el efecto de enfoque para garantizar que el correo electrónico obtenga el resultado correcto.

3 - Y aquí hay otro. Decida el resultado y dirija cada palabra para que su lector le brinde ese resultado.

Observe que la única acción posible del usuario en este correo electrónico es precisamente a lo que está dirigido este correo electrónico.

Truco n. ° 4: anclaje de precios

Tiempo de prueba. ¿Cuál es la mejor manera de vender un bolso por $ 300?

Respuesta: Colóquelo junto a un bolso de mano con un precio de $ 1,000.

Si entiende por qué, ¡ya comprende el anclaje de precios!

La psicología detrás de esto:

Numerosos estudios psicológicos han demostrado que nuestra percepción del precio no depende del 'valor' que asignamos a un producto, sino que se rige por muchos factores externos.

Por lo general, se presenta la primera "oferta" a un usuario para ayudar a crear un ancla en su mente. Las ofertas posteriores se evalúan con referencia a la impresión de precio versus valor creada por la primera oferta.

Encontrará este truco de psicología de precios en acción cada vez que visite una tienda minorista. Ha pagado primas por productos muchas veces porque su cerebro está programado para actuar de esta manera. Es hora de utilizar este truco para mejorar el rendimiento de su campaña de marketing por correo electrónico.

¿Cómo hacer que funcione en sus campañas de marketing por correo electrónico?

1 - Vender un producto en su correo electrónico. Recuerde la regla de oro que siguen todas las empresas de SaaS al crear su página de precios.

Observe cómo el plan MAX hace que el plan GROW parezca una gran ganga.

2 - ¿Qué producto de estos tres parece tener la mejor relación calidad-precio?

Observe cómo el producto intermedio crea la impresión perfecta en la mente del lector:

• Tiene la piedra mas grande
• Tiene el precio más bajo
• Es casi un 50% más barato que la siguiente mejor opción.

3 - Puedes usar el mismo truco de psicología para vender un artículo cuyo precio base se puede establecer repetidamente a un precio mucho más alto de lo que realmente es. Luego, agregue un mega descuento y deje que el 'anclaje de precios' haga su magia.

Truco # 5: Pie en la puerta (FITD) / Técnica Sí-Sí

Pie en la puerta es una táctica de cumplimiento probada por el tiempo que tiene como objetivo lograr que alguien acepte una solicitud considerable al lograr primero que acepte una solicitud modesta.

He aquí un ejemplo:

La idea central es:

• Construye un vínculo basado en una transacción inicial.
• Aproveche ese vínculo para maximizar las posibilidades de éxito de la segunda transacción (más considerable).

La psicología detrás de esto:

Se cree que Daryl Bem, psicólogo social de la Universidad de Cornell, fue el proponente de la teoría de la autopercepción , que también explica por qué funciona la técnica FITD. Sin hacerme parecer un psicólogo, aquí está el desglose de por qué funciona:

• Los seres humanos quieren ser agradables de forma inherente y les resulta más fácil aceptar una propuesta que decir "no".
• Aceptar algo que no requiere ningún esfuerzo es bastante fácil. El resultado: la mayoría de las personas aceptarán que les envíe un libro electrónico gratis.
• Los seres humanos también están programados para adaptarse a sus comportamientos pasados ​​y no quieren romper patrones.
• Una solicitud posterior, aunque considerable (un libro electrónico "mejor" por $ 5, digamos) es más probable que obtenga una respuesta "sí".

¿Cómo hacer que funcione en sus campañas de marketing por correo electrónico?

Pregúntese, ¿qué es lo que finalmente quiere vender a través de los correos electrónicos? Si es un producto o una idea que es poco probable que se venda fácilmente, la técnica FITD es para usted.

Estas son algunas de las diversas formas en que puede ejecutarlo:

1 - Consiga que su audiencia diga 'sí' a una propuesta obvia. He aquí un ejemplo.

2 - Apelar a la 'bondad' en los seres humanos para ser parte de algo que no les exige mucho esfuerzo y continuar con la petición más grande.

3 - Mantenlo básico, ofrece algo gratis. A continuación, se muestra un ejemplo de cómo HubSpot mantiene el interés de las audiencias ofreciéndoles una guía gratuita con datos exclusivos.

¿Cómo medir el rendimiento de sus campañas de correo electrónico?

Ahora que ha comenzado a aprovechar los consejos mencionados anteriormente, es hora de medir la efectividad de sus campañas de correo electrónico. Esto ayuda a determinar qué estrategias funcionan mejor y cuáles no.

Aquí hay cuatro cosas clave que debe realizar un seguimiento para cada campaña de correo electrónico.

• Tasa de apertura: ¿Qué porcentaje de personas leen su correo electrónico?
• Tasa de clics: ¿Qué porcentaje de personas hicieron clic en el enlace o CTA dentro del correo electrónico?
• Tasa de conversión : ¿Qué porcentaje de personas completaron la acción deseada (como comprar un producto)?
• Tasa de cancelación de suscripción : ¿cuántas personas hacen clic en el botón para cancelar la suscripción?

Si bien la mayoría de los proveedores de servicios de correo electrónico ofrecen análisis, también puede usar herramientas como Google Analytics y Finteza para rastrear las métricas mencionadas anteriormente.

Para realizar un seguimiento del rendimiento de las campañas de correo electrónico en Google Analytics, deberá agregar parámetros UTM adicionales al final de sus enlaces de correo electrónico. Utilice Google URL Builder para crear URL personalizadas y etiquetar cada campaña de correo electrónico con un código único. El siguiente paso es crear un objetivo en su cuenta de Google Analytics.

Luego puede verificar el número total de sesiones, nuevos usuarios, tasa de rebote y más.

El único problema con Google Analytics es que no dice quién completó la acción deseada. Ahí es donde Finteza viene al rescate.

El informe de conversión detallado de Finteza puede brindarle información sobre quién completó la actividad deseada junto con la tasa de conversión.

Finteza te permite establecer dos tipos de objetivos.

Evento: esto es perfecto para usted, si desea que el suscriptor realice una actividad deseada, como comprar un artículo o registrarse para un seminario web.

Página de destino: esto es perfecto para usted, si desea que un usuario visite la página deseada, como la página de lanzamiento de un nuevo producto.

Una vez que elija su objetivo, Finteza comenzará a rastrear sus campañas de correo electrónico. Le dará una comprensión más clara de las campañas de correo electrónico de alto y bajo rendimiento. Luego, puede usar la información para hacer ajustes en sus campañas actuales para mejorar su efectividad.

¿Que sigue?

Sé que ya estás saltando de emoción. No lo culpo, cada uno de los trucos discutidos en esta guía ha demostrado ser exitoso en múltiples experimentos de marketing por correo electrónico. Además, puede que ni siquiera sea correcto llamarlos "hacks". En este núcleo, cada uno de estos métodos puede explicarse mediante la literatura psicológica convencional.

Otro consejo. Comience con un método que esté más estrechamente asociado con sus campañas de marketing por correo electrónico que:

• Son muy importantes para su marca.
• Han tenido un desempeño muy por debajo de las expectativas en el pasado.

Mientras se prepara para utilizar estos métodos en su campaña, recuerde esto. La audiencia y los objetivos de su campaña son únicos, por lo que ninguna receta funcionará. Cubra sus apuestas. Utilice un sólido paquete de automatización de marketing por correo electrónico para configurar campañas de prueba A / B, medir los resultados y optimizar sus campañas para maximizar los resultados.

Sobre el Autor

Joydeep Bhattacharya es un evangelista de marketing digital y autor de SEOsandwitch.com . Ha ayudado a numerosas marcas a mejorar su presencia en línea. Sus artículos se han publicado en sitios como Search Engine Watch, SEMrush, Smartinsights, Hubspot y varios otros. Puedes conectarte con él en LinkedIn .