Die besten E-Mail-Marketing-Psychologie-Hacks zur Steigerung der Conversions

Werden Sie mir glauben, wenn ich sage, dass der Unterschied zwischen mittelmäßigen und großartigen Ergebnissen von E-Mail-Marketing-Kampagnen – Psychologie ist?

Ich verstehe, dass Sie das nicht glauben möchten, weil es ziemlich simpel klingt. Schließlich ist E-Mail-Marketing nicht schon fast eine Wissenschaft!

Sie haben von E-Mail-Findern, Marken-E-Mail-IDs, Clickbait-Betreffzeilen, auffälligen E-Mail-Vorlagen, gut definierten KPIs, Analysetools, A/B-Tests und mehr gehört.

Sicherlich ist in all dem nichts im Entferntesten mit Psychologie verbunden, oder?

Nun, du hast recht. Mit diesen technischen Elementen können Sie Aktionen besser ausführen, als Sie dies manuell tun können. Das Geheimnis des E-Mail-Marketing-Erfolgs ist diese 3-Schritte-Formel:

• Verstehen Sie Ihr Verständnis der Psyche Ihrer Zielgruppe.
• Verwenden Sie diese Erkenntnisse, um jeden Schritt Ihrer E-Mail-Marketingkampagne zu definieren.
• Nutzen Sie alle Möglichkeiten zum Automatisieren, Messen und Optimieren.

Natürlich fange ich hier gerade erst an. In diesem Leitfaden begleiten Sie mich, während ich Sie durch die zuverlässigsten psychologischen Hacks führe, die Ihre E-Mails zu Superstars machen.

Anstatt Sie mit mehr als 25 Hacks zu überhäufen (von denen die meisten sich wiederholen und unpraktisch sind), habe ich beschlossen, es echt zu halten. Ich werde 5 Hacks behandeln und sicherstellen, dass Sie nichts mehr darüber wissen müssen, wenn Sie diesen Beitrag gelesen haben.

Hack #1: Angst, etwas zu verpassen (FOMO)

Stellen Sie sich FOMO als das herzzerreißende Gefühl vor, das Sie bekommen, wenn Sie sehen, wie Ihre besten Freunde Groupfies in den sozialen Medien posten. Technisch gesehen ist es die Befürchtung, von einer Erfahrung von wahrgenommenem Wert ausgeschlossen zu werden.

Die Psychologie dahinter:

Wie von John M. Grohol von Psych Central erklärt, ist FOMO der Drang, etwas zu unternehmen, verursacht durch die Angst, eine "andere" Verbindung zu verlieren, die besser oder schlechter sein kann.

Es ist die zeitlose menschliche Neigung, sicherzustellen, dass sie „das beste Angebot erhalten“, die sie dazu veranlasst, auch zu handeln, um sicherzustellen, dass „sie kein besseres Angebot verpassen“.

Dieses Verhalten manifestiert sich vor allem in den sozialen Medien, beim Millennial-Publikum. Schätzungsweise 69 % der Millennials erleben FOMO täglich. Für jeden E-Mail-Marketer, der mit einer Kampagne für ein Millennial-Publikum beauftragt ist, ist FOMO die goldene Regel, an die man sich erinnern sollte.

Außerdem wird FOMO dringend empfohlen, um das Publikum der Generation Z zu erreichen, das derzeit 22% der US-Bevölkerung ausmacht .

Wie kann es in Ihren E-Mail-Marketing-Kampagnen funktionieren?

Schon gut, lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf. Denken Sie daran, es ist schließlich ein psychologischer Hack. Hier sind einige clevere Beispiele für Marketingbotschaften, die FOMO ausnutzen. Vertraue dir selbst, E-Mails auf ähnliche Weise zu erstellen.

1 – Zeigen Sie Statistiken an, die belegen, wie „die meisten Leute bereits gehandelt haben“ und „Sie könnten etwas verpassen“. Bookings.com macht es perfekt.

2 – Erstellen Sie einen zeitlich begrenzten Rabatt/Angebot. Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail, die Benutzer motiviert, Maßnahmen zu ergreifen, um sicherzustellen, dass sie den maximalen Rabatt erhalten:

3 – Seien Sie direkt. Sag es laut. So nutzt der On-Demand-Lebensmittelservice Mercato diese Taktik. Die E-Mail motiviert die Benutzer, bequem von zu Hause aus zu bestellen und die lang ersehnte Unterhaltung nicht zu verpassen.

Diese Technik kann die Antwortraten und Conversions Ihrer E-Mail-Kampagne erheblich steigern.

Hack #2: Personalisieren. Personifizieren. Personifizieren.

Lange Rede, kurzer Sinn: Menschen lieben ihre Namen, also gib ihnen, was sie lieben.

Was ist der süßeste Sound aller Zeiten? Dein Name. Immer wieder haben Legenden des Verkaufstrainings gezeigt, wie wichtig es ist, sich den Namen eines Interessenten zu merken.

Immer noch nicht überzeugt? Warten Sie, bis Sie eine E-Mail erhalten, die mit „Hallo Leser“ beginnt. Es ist für einen Empfänger so spannend, die E-Mail zu lesen, wie das Chatten mit einem Bot sein kann.

Die Psychologie dahinter:

Wenn Sie jemanden mit seinem Namen ansprechen, richten Sie sich nach ihm. Das liegt daran, dass Sie greifbare Hinweise auf ihre Existenz verwenden, je nachdem, was sie ihnen bedeuten.

Je besser Sie Ihre Kommunikation mit Ihrem E-Mail-Empfänger personalisieren, desto höher sind die Conversion-Chancen. Letztendlich:

• 74 % der Marketer glauben, dass eine gezielte Personalisierung die Kundenbindung deutlich verbessern kann.
• E-Mails mit personalisierten Betreffzeilen werden mit einer 26%-igen Wahrscheinlichkeit geöffnet als E-Mails mit generischen Betreffzeilen.
• Geburtstags-E-Mails generieren 342% mehr Umsatz/E-Mail im Vergleich zu Standard-E-Mail-Marketingkampagnen.

Wie kann es in Ihren E-Mail-Marketing-Kampagnen funktionieren?

1 – Bei der Personalisierung geht es nicht nur um den Namen Ihres Empfängers. Je tiefer Ihre Personalisierung ist, desto besser werden Ihre E-Mail-Kampagnenergebnisse sein. Betrachten Sie Variablen wie:

• Name
• Markenname
• Letzte Transaktion/Austausch zwischen dem Benutzer und Ihrem Unternehmen
• Ihre Bezeichnung
• Ein Blog, das ihnen gefallen hat
• Ein Facebook-Kommentar, den sie hinterlassen haben
• Ein Produkt, das sie aufgegeben haben

Hier ist eine E-Mail, die das Musikhörverhalten des Empfängers verwendet, um eine personalisierte Nachricht von der Person des Lieblingskünstlers des Hörers zu übermitteln, die die bevorstehende Tour des Künstlers bewirbt:

2 – Anstelle eines anderen Beispiels teile ich hier einen Trick. Messen Sie die Leistung Ihrer E-Mail-Kampagne anhand wichtiger KPIs und optimieren Sie diese. Probieren Sie verschiedene Personalisierungsvariablen aus und sehen Sie, welche am besten funktioniert. Sie können Ihre A/B-Tests für E-Mail-Marketingkampagnen automatisieren, indem Sie eine Lösung wie MailRelay verwenden .

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie haben eine Liste mit 100 Abonnenten und möchten eine E-Mail mit zwei verschiedenen Betreffzeilen ausprobieren. MailRelay ermöglicht Ihnen die Einrichtung einer A/B-Testkampagne. Senden Sie dieselbe E-Mail mit unterschiedlichen Betreffzeilen an beispielsweise zwei Gruppen mit jeweils 10 Empfängern. Die Betreffzeile der E-Mail mit der höheren Öffnungsrate kann dann beim E-Mailen an die anderen 80 Empfänger verwendet werden.

Abgesehen von A/B-Tests bietet MailRelay hervorragende E-Mail-Vorlagen, einen HTML-E-Mail-Ersteller und Dutzende von Funktionen wie Autoresponder, Planer, Seriendruck, Analysen und mehr.

3 – Hier ist die schlimmste E-Mail, die Sie jemals senden würden:

Das kann Ihnen auch passieren. Wenn Sie ein E-Mail-Finder-Tool verwenden , um Ihre Interessentenliste zu erstellen, gefolgt von einem Serienbrief- oder E-Mail-Kampagnen-Management-Tool für personalisierte Massen-E-Mails, können solche Fehler passieren. Es empfiehlt sich, immer eine Test-E-Mail an sich selbst zu senden, bevor Sie eine vollwertige Kampagne aktivieren. Damit Ihre E-Mail so aussieht:

Hack #3: Halte es kurz, Süße (KISS)

Ich bin mir sicher, dass Sie in der Vergangenheit schon oft von der Abkürzung KISS gehört haben, aber dieses Mal werden wir es verwenden, um den „Fokussierungseffekt“ zu erklären .

Wir neigen dazu, unsere Entscheidungen auf die Informationen zu stützen, die in unserem Arbeitsgedächtnis verbleiben. Diese Information ist möglicherweise nicht diejenige, die notwendig ist, um die richtige Entscheidung zu treffen.

Als Marketer ist es Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass Ihre E-Mails immer die gewünschten Informationen in das Arbeitsgedächtnis des Empfängers einbringen, um eine erwünschte Reaktion zu entlocken.

Die Psychologie dahinter:

Bombardieren Sie Ihre Leser mit so vielen Informationen, wie Sie möchten; Sie werden einer bestimmten Information immer mehr Bedeutung beimessen. Sie können ihr Verhalten nicht ändern, aber Sie können dieses Verständnis des ursprünglichen menschlichen Verhaltens nutzen, um Ihr Publikum dazu zu bringen, sich an das zu erinnern, was Sie wollen.

Wenn Sie das nächste Mal eine E-Mail-Marketingkampagne entwerfen, erinnern Sie sich daran, aufzuhören, bevor Sie einen 500-Worter mit einer Liste der Vorteile Ihrer Produkte senden. Finden Sie stattdessen die eine Information, die den Leser zum Handeln bewegen soll. Machen Sie diese Informationen zum Superstar Ihrer E-Mail.

Wie kann es in Ihren E-Mail-Marketing-Kampagnen funktionieren?

1 – Hier ist ein Beispiel dafür, wie eine ansonsten gut gestaltete E-Mail an der KISS-Front schief geht. Obwohl es ansprechend aussieht, ist die Botschaft völlig durcheinander.

Diese E-Mail sagt mir:

• Was ich gespendet habe
• Wie sieht die Zukunft dieser Transaktion aus?
• Der Hintergrund, wie das begann
• Was die Non-Profit-Organisation mit dem Geld macht
• Um Feedback zu hinterlassen

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber wenn ich der Spender wäre, würde mir diese gemeinnützige Organisation einen Gefallen tun, indem sie mich nicht mit Informationen in einer einzigen E-Mail bombardiert.

2 – Hier ist ein großartiges Beispiel. Diese E-Mail ist so besonders, ich werde nicht einmal beschreiben, was sie tut. Hör zu:

Es gibt kaum etwas anderes als die eine Kernbotschaft in dieser E-Mail. Es ist das perfekte Beispiel für die Nutzung des Fokussierungseffekts, um sicherzustellen, dass die E-Mail das richtige Ergebnis erhält.

3 – Und hier ist noch einer. Entscheiden Sie das Ergebnis und richten Sie jedes Wort so aus, dass Ihr Leser dieses Ergebnis für Sie mitbringt.

Beachten Sie, dass die einzige mögliche Benutzeraktion in dieser E-Mail genau das ist, worauf diese E-Mail abzielt.

Hack #4: Preisverankerung

Quizzeit. Wie verkauft man am besten eine Handtasche für 300€?

Antwort: Legen Sie es neben eine Handtasche zum Preis von 1.000 US-Dollar.

Wenn Sie verstehen warum, verstehen Sie die Preisverankerung bereits!

Die Psychologie dahinter:

Zahlreiche psychologische Studien haben gezeigt, dass unsere Preiswahrnehmung nicht vom „Wert“ abhängt, den wir einem Produkt beimessen, sondern von vielen externen Faktoren bestimmt wird.

Normalerweise wird einem Benutzer das erste „Angebot“ vorgestellt, um einen Anker in seinem Kopf zu schaffen. Alle nachfolgenden Angebote werden dann mit Bezug auf den Preis-Wert-Eindruck bewertet, der durch das erste Angebot erzeugt wurde.

Sie werden diesen preispsychologischen Trick jedes Mal in Aktion finden, wenn Sie ein Einzelhandelsgeschäft besuchen. Sie haben viele Male Prämien für Produkte bezahlt, weil Ihr Gehirn darauf eingestellt ist, so zu handeln. Es ist an der Zeit, diesen Trick zu verwenden, um die Leistung Ihrer E-Mail-Marketingkampagne zu steigern.

Wie kann es in Ihren E-Mail-Marketing-Kampagnen funktionieren?

1 – Ein Produkt in Ihrer E-Mail verkaufen. Denken Sie an die goldene Regel, die jedes SaaS-Unternehmen beim Erstellen seiner Preisseite befolgt.

Beobachten Sie, wie der MAX-Plan den GROW-Plan als Schnäppchen erscheinen lässt.

2 – Welches dieser drei Produkte scheint das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu haben?

Beobachten Sie, wie das mittlere Produkt beim Leser den perfekten Eindruck hinterlässt:

• Hat den größten Stein
• Hat den niedrigsten Preis
• Ist fast 50% günstiger als die nächstbeste Option

3 – Sie können denselben Psychologie-Hack verwenden, um einen Artikel zu verkaufen, dessen Basispreis wiederholt zu einem viel höheren Preis festgelegt werden kann, als er tatsächlich ist. Dann werfen Sie einen Mega-Rabatt ein und lassen Sie die "Preisverankerung" zaubern.

Hack #5: Foot In The Door (FITD) /Ja-Ja-Technik

Ein Fuß in die Tür ist eine bewährte Compliance-Taktik, die darauf abzielt, jemanden dazu zu bringen, einer beträchtlichen Anfrage zuzustimmen, indem man sie zuerst dazu bringt, einer bescheidenen Anfrage zuzustimmen.

Hier ist ein Beispiel:

Die Kernidee ist:

• Bauen Sie eine Anleihe basierend auf einer anfänglichen Transaktion auf.
• Nutzen Sie diese Anleihe, um die Erfolgschancen für die zweite (größere) Transaktion zu maximieren.

Die Psychologie dahinter:

Daryl Bem, ein Sozialpsychologe von der Cornell University, gilt als Befürworter der Selbstwahrnehmungstheorie , was auch erklärt, warum die FITD-Technik funktioniert. Ohne mich wie ein Psychologe klingen zu lassen, hier ist die Aufschlüsselung, warum es funktioniert:

• Menschen möchten von Natur aus angenehm sein und finden es einfacher, einem Vorschlag zuzustimmen, als „Nein“ zu sagen.
• Etwas zuzustimmen, das keine Anstrengung erfordert, ist einfach genug. Das Ergebnis: Die meisten Leute sind damit einverstanden, dass Sie ihnen ein kostenloses E-Book zusenden.
• Menschen sind auch darauf verdrahtet, sich ihrem früheren Verhalten anzupassen und wollen keine Muster brechen.
• Eine nachfolgende Anfrage, wenn auch beträchtlich (ein 'besseres' E-Book für 5 Dollar, sagen wir) wird wahrscheinlich eine 'Ja'-Antwort hervorrufen.

Wie kann es in Ihren E-Mail-Marketing-Kampagnen funktionieren?

Fragen Sie sich, was Sie letztendlich über die E-Mails verkaufen möchten. Wenn es sich um ein Produkt oder eine Idee handelt, die sich wahrscheinlich nicht leicht verkaufen lässt, ist die FITD-Technik genau das Richtige für Sie.

Hier sind einige der verschiedenen Möglichkeiten, wie Sie es ausführen können:

1 – Bringen Sie Ihr Publikum dazu, „Ja“ zu einem einfachen Vorschlag zu sagen. Hier ist ein Beispiel.

2 – Appellieren Sie an die „Güte“ des Menschen, Teil von etwas zu sein, das ihm nicht viel Mühe abverlangt, und folgen Sie ihm mit der größeren Bitte.

3 – Halten Sie es einfach, bieten Sie etwas kostenlos an. Hier ist ein Beispiel dafür, wie HubSpot das Publikum beschäftigt, indem es ihnen einen kostenlosen Leitfaden mit exklusiven Daten anbietet.

Wie messen Sie die Leistung Ihrer E-Mail-Kampagnen?

Nachdem Sie nun mit den oben genannten Tipps begonnen haben, ist es an der Zeit, die Effektivität Ihrer E-Mail-Kampagnen zu messen. Dies hilft bei der Bestimmung, welche Strategien am besten funktionieren und welche nicht.

Hier sind vier wichtige Dinge, die Sie für jede E-Mail-Kampagne verfolgen sollten.

• Öffnungsrate: Wie viel Prozent der Leute lesen Ihre E-Mails?
• Klickrate: Wie viel Prozent der Personen haben auf den Link oder CTA in der E-Mail geklickt?
• Conversion-Rate : Wie viel Prozent der Personen haben Ihre gewünschte Aktion ausgeführt (z. B. den Kauf eines Produkts)?
• Abmelderate: Wie viele Personen klicken auf den Abmelde-Button?

Während die meisten E-Mail-Dienstleister Analysen anbieten, können Sie auch Tools wie Google Analytics und Finteza verwenden , um die oben genannten Metriken zu verfolgen.

Um die Leistung von E-Mail-Kampagnen in Google Analytics zu verfolgen, müssen Sie am Ende Ihrer E-Mail-Links zusätzliche UTM-Parameter hinzufügen. Verwenden Sie Google URL Builder , um benutzerdefinierte URLs zu erstellen und jede E-Mail-Kampagne mit einem eindeutigen Code zu versehen. Der nächste Schritt besteht darin , ein Ziel in Ihrem Google Analytics-Konto zu erstellen .

Sie können dann die Gesamtzahl der Sitzungen, neue Benutzer, Absprungrate und mehr überprüfen.

Das einzige Problem bei Google Analytics ist, dass es nicht sagt, wer Ihre gewünschte Aktion ausgeführt hat. Hier kommt Finteza in Rettung.

Der detaillierte Conversion-Bericht von Finteza kann Ihnen einen Einblick geben, wer die gewünschte Aktivität zusammen mit der Conversion-Rate abgeschlossen hat.

Mit Finteza können Sie zwei Arten von Zielen festlegen.

Event: Dies ist perfekt für Sie, wenn Sie möchten, dass der Abonnent eine gewünschte Aktivität ausführt, z. B. einen Artikel kauft oder sich für ein Webinar anmeldet.

Zielseite: Dies ist perfekt für Sie, wenn Sie möchten, dass ein Benutzer die gewünschte Seite besucht, z. B. eine neue Produkteinführungsseite.

Sobald Sie Ihr Ziel ausgewählt haben, beginnt Finteza mit der Verfolgung Ihrer E-Mail-Kampagnen. Es wird Ihnen ein klareres Verständnis von E-Mail-Kampagnen mit hoher und niedriger Leistung vermitteln. Sie können die Informationen dann verwenden, um Ihre aktuellen Kampagnen zu optimieren, um deren Effektivität zu verbessern.

Was kommt als nächstes?

Ich weiß, du springst schon vor Aufregung. Ich mache Ihnen keine Vorwürfe, jeder der in diesem Handbuch beschriebenen Hacks hat sich in mehreren E-Mail-Marketing-Experimenten als erfolgreich erwiesen. Außerdem ist es möglicherweise nicht einmal richtig, sie "Hacks" zu nennen. Im Kern kann jede dieser Methoden durch die Mainstream-psychologische Literatur erklärt werden.

Noch ein Ratschlag. Beginnen Sie mit einer Methode, die am ehesten mit Ihren E-Mail-Marketingkampagnen verbunden ist und die:

• Sind sehr kritisch für Ihre Marke.
• Haben in der Vergangenheit weit unter den Erwartungen abgeschnitten.

Denken Sie daran, wenn Sie sich darauf vorbereiten, diese Methoden in Ihrer Kampagne zu verwenden. Die Zielgruppe und Ziele Ihrer Kampagne sind einzigartig, daher funktioniert kein einzelnes Rezept. Sichern Sie Ihre Wetten ab. Verwenden Sie eine robuste E-Mail-Marketing-Automatisierungssuite, um A/B-Testkampagnen einzurichten, Ergebnisse zu messen und Ihre Kampagnen zu optimieren, um die Ergebnisse zu maximieren.

Über den Autor

Joydeep Bhattacharya ist ein Evangelist für digitales Marketing und Autor von SEOsandwitch.com . Er hat zahlreichen Marken dabei geholfen, ihre Online-Präsenz zu verbessern. Seine Artikel wurden auf Websites wie Search Engine Watch, SEMrush, Smartinsights, Hubspot und mehreren anderen veröffentlicht. Sie können sich mit ihm auf LinkedIn verbinden .