أفضل علم النفس للتسويق عبر البريد الإلكتروني المأجورون لزيادة التحويلات

هل تصدقني إذا قلت أن الفرق بين نتائج حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني المتواضعة والرائعة هو علم النفس؟

أتفهم أنك متردد في تصديق ذلك لأنه يبدو بسيطًا إلى حد ما. بعد كل شيء ، ليس التسويق عبر البريد الإلكتروني علمًا تقريبًا!

لقد سمعت عن مكتشفات البريد الإلكتروني ومعرفات البريد الإلكتروني ذات العلامات التجارية وخطوط موضوع clickbait وقوالب البريد الإلكتروني الرائعة ومؤشرات الأداء الرئيسية المحددة جيدًا وأدوات التحليلات واختبار A / B والمزيد من الأدوات.

بالتأكيد ، لا يوجد شيء مرتبط عن بعد بعلم النفس في كل هذه ، أليس كذلك؟

حسنًا ، أنت على حق. هذه القطع التقنية مخصصة لك لتنفيذ الإجراءات بطريقة أفضل مما يمكنك القيام به يدويًا. الخلطة السرية لنجاح التسويق عبر البريد الإلكتروني هي هذه الصيغة المكونة من 3 خطوات:

• افهم فهمك لنفسية الجمهور المستهدف.
• استخدم هذه البصيرة لتحديد كل خطوة في حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني.
• استفد من جميع الأدوات التي يمكنك أتمتتها وقياسها وتحسينها.

بالطبع ، لقد بدأت للتو هنا. في هذا الدليل ، سترافقني بينما آخذك عبر أكثر الاختراقات النفسية التي يمكن الاعتماد عليها والتي ستجعل رسائلك الإلكترونية تعمل مثل النجوم.

بدلاً من إعطائك أكثر من 25 اختراقًا (معظمها متكرر وغير عملي) ، قررت أن أبقيه حقيقيًا. سأغطي 5 حيل وسأحرص على أنك لست بحاجة إلى معرفة أي شيء آخر عنها بمجرد الانتهاء من قراءة هذا المنشور.

هاك رقم 1: الخوف من الضياع (FOMO)

فكر في FOMO على أنه ذلك الشعور المؤلم الذي تشعر به عندما ترى أفضل أصدقائك ينشرون مجموعات على وسائل التواصل الاجتماعي. أكثر من الناحية الفنية ، هو التخوف من استبعادك من تجربة ذات قيمة متصورة.

علم النفس وراءها:

كما أوضح جون إم جروهول من موقع Psych Central ، فإن FOMO هو الدافع لاتخاذ إجراء ما ، بسبب الخوف من خسارة اتصال "مختلف" ، والذي قد يكون أفضل أو أسوأ.

إنها النزعة البشرية الخالدة للتأكد من حصولهم على أفضل صفقة هي التي تجعلهم يتصرفون أيضًا لضمان "أنهم لا يفوتون ما يمكن أن يكون صفقة أفضل".

يتجلى هذا السلوك بشكل أساسي على وسائل التواصل الاجتماعي ، من قبل جمهور الألفية. تشير التقديرات إلى أن 69٪ من جيل الألفية يختبرون الفومو على أساس يومي. لذلك ، بالنسبة لأي مسوق بريد إلكتروني مكلف بحملة تستهدف جمهور جيل الألفية ، فإن FOMO هي القاعدة الذهبية التي يجب تذكرها.

إلى جانب ذلك ، يوصى بشدة بـ FOMO للوصول إلى جمهور الجيل Z الذي يتكون حاليًا من 22٪ من سكان الولايات المتحدة .

كيف تجعلها تعمل في حملاتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني؟

لا بأس ، دع إبداعك ينطلق. تذكر ، إنه اختراق نفسي بعد كل شيء. فيما يلي بعض الأمثلة الذكية للرسائل التسويقية التي تستغل FOMO. ثق بنفسك لإنشاء رسائل بريد إلكتروني في نفس السياق.

1 - اعرض الإحصائيات التي تثبت كيف "تصرف معظم الناس بالفعل" و "يمكن أن تفوتك الفرصة". Bookings.com يفعل ذلك على أكمل وجه.

2 - إنشاء خصم / عرض لفترة محدودة. في ما يلي مثال على رسالة بريد إلكتروني تحفز المستخدمين على اتخاذ إجراء لضمان حصولهم على أقصى خصم:

3 - كن مباشرا. قلها بصوت عالي. إليك كيفية استخدام خدمة البقالة عند الطلب Mercato هذا التكتيك. يحفز البريد الإلكتروني المستخدمين على الطلب من منازلهم المريحة وعدم تفويت الترفيه الذي طال انتظاره.

يمكن أن تعزز هذه التقنية بشكل كبير معدلات الاستجابة والتحويلات لحملة البريد الإلكتروني.

هاك رقم 2: إضفاء الطابع الشخصي. أضفى طابع شخصي. أضفى طابع شخصي.

قصة قصيرة طويلة: يحب الناس أسمائهم ، لذا امنحهم ما يحبونه.

ما هو أحلى صوت على الإطلاق؟ اسمك. مرة بعد مرة ، سلطت أساطير التدريب على المبيعات الضوء على أهمية تذكر اسم العميل المحتمل.

ما زلت غير مقتنع؟ انتظر حتى تحصل على بريد إلكتروني يبدأ بـ "Hello reader". من المثير أن يقرأ المستلم البريد الإلكتروني كما يمكن أن تكون الدردشة مع الروبوت.

علم النفس وراءها:

عندما تخاطب شخصًا ما باسمه ، فإنك تتماشى معه. هذا لأنك تستخدم إشارات ملموسة لوجودهم ، وفقًا لما تعنيه لهم.

كلما قمت بتخصيص اتصالك مع مستلم بريدك الإلكتروني بشكل أفضل ، زادت فرص التحويلات. بعد كل ذلك:

• يعتقد 74 ٪ من جهات التسويق أن التخصيص المستهدف يمكن أن يحسن بشكل كبير مشاركة العملاء.
• من المرجح أن يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوعات مخصصة بنسبة 26٪ مقارنةً برسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوع عامة.
• تولد رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بأعياد الميلاد أرباحًا / بريدًا إلكترونيًا بنسبة 342٪ مقارنة بحملات التسويق القياسية عبر البريد الإلكتروني.

كيف تجعلها تعمل في حملاتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني؟

1 - التخصيص لا يتعلق فقط باسم المستلم الخاص بك. أعمق التخصيص الخاص بك ، ستكون نتائج حملة البريد الإلكتروني أفضل. ضع في اعتبارك متغيرات مثل:

• اسم
• اسم العلامة التجارية
• آخر معاملة / تبادل بين المستخدم وشركتك
• تعيينهم
• مدونة أحبوا
• تعليق الفيسبوك تركوه
• منتج تخلوا عنه

إليك رسالة بريد إلكتروني تستخدم سلوك الاستماع إلى الموسيقى لدى المستلم لإيصال رسالة مخصصة ، من شخصية الفنان المفضل لدى المستمع ، للترويج لجولة الفنان القادمة:

2 - بدلاً من مثال آخر ، أشارك خدعة هنا. قم بقياس أداء حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك على مؤشرات الأداء الرئيسية وتحسينها. جرب متغيرات التخصيص المختلفة ، واعرف أيها يعمل بشكل أفضل. يمكنك أتمتة اختبار A / B لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني باستخدام حل مثل MailRelay .

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك أن لديك قائمة تضم 100 مشترك وترغب في تجربة بريد إلكتروني يحتوي على سطري موضوع مختلفين. يسمح لك MailRelay بإعداد حملة اختبار A / B. أرسل نفس البريد الإلكتروني بمواضيع مختلفة إلى مجموعتين من 10 مستلمين لكل منهما. يمكن بعد ذلك استخدام سطر موضوع البريد الإلكتروني الذي يحصل على معدل فتح أعلى أثناء إرسال بريد إلكتروني إلى 80 مستلمًا آخرين.

بصرف النظر عن اختبار A / B ، يقدم MailRelay قوالب بريد إلكتروني رائعة ، ومنشئ بريد إلكتروني بتنسيق HTML ، وعشرات من الميزات مثل الرد الآلي ، والمجدولين ، ودمج البريد ، والتحليلات ، والمزيد.

3 - هذا هو أسوأ بريد إلكتروني قمت بإرساله على الإطلاق:

هذا يمكن أن يحدث لك أيضا. إذا كنت تستخدم أداة البحث عن البريد الإلكتروني لإنشاء قائمة العملاء المحتملين ، متبوعة بأداة دمج البريد أو إدارة حملة البريد الإلكتروني لإرسال البريد الإلكتروني الجماعي المخصص ، فيمكن أن تحدث مثل هذه الأخطاء. أفضل ممارسة هي إرسال بريد إلكتروني اختباري دائمًا إلى نفسك قبل تنشيط حملة كاملة. بحيث يبدو بريدك الإلكتروني على النحو التالي:

هاك رقم 3: ابقها قصيرة ، حبيبتي (قبلة)

بينما أنا متأكد من أنك سمعت عن اختصار KISS مرات عديدة في الماضي ، سنستخدمه هذه المرة لشرح "تأثير التركيز".

نميل إلى بناء قراراتنا على المعلومات التي تبقى في ذاكرتنا العاملة. قد لا تكون هذه المعلومة ضرورية لاتخاذ القرار الصحيح.

بصفتك مسوقًا ، فإن وظيفتك هي التأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك تقدم دائمًا المعلومات المطلوبة في الذاكرة العاملة للمستلم ، للحصول على استجابة مرغوبة.

علم النفس وراءها:

قصف القراء بأكبر قدر تريده من المعلومات ؛ سيعطون دائمًا أهمية أكبر لقطعة معينة من المعلومات. لا يمكنك تغيير سلوكهم ، ولكن يمكنك استخدام هذا الفهم للسلوك البشري البدائي لجعل جمهورك يتذكر ما تريد.

في المرة التالية التي تصمم فيها حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني ، ذكّر نفسك بالتوقف قبل إرسال 500 طلب مع قائمة بمزايا منتجاتك. بدلاً من ذلك ، ابحث عن معلومة واحدة من المفترض أن تدفع القارئ إلى اتخاذ إجراء. اجعل هذه المعلومات النجم المتميز في بريدك الإلكتروني.

كيف تجعلها تعمل في حملاتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني؟

1 - إليك مثال على كيفية فهم رسالة بريد إلكتروني جيدة الصنع بشكل خاطئ على واجهة KISS. على الرغم من أنها تبدو جذابة ، إلا أن الرسائل مشوشة تمامًا.

هذا البريد الإلكتروني يخبرني:

• ما تبرعت به
• ماذا سيكون مستقبل هذه الصفقة
• خلفية كيف بدأ هذا
• ما الذي تفعله المنظمة غير الربحية بالمال
• لترك ردود الفعل

لا أعرف عنك ، لكن إذا كنت المتبرع ، فسأشعر أن هذه المنظمة غير الربحية يمكن أن تقدم لي معروفًا من خلال عدم قصفني بالمعلومات في رسالة بريد إلكتروني واحدة.

2 - هذا مثال رائع. هذا البريد الإلكتروني خاص جدًا ، ولن أصف حتى ما يفعله. تحقق من ذلك:

لا يكاد يوجد أي شيء آخر غير الرسالة الأساسية الواحدة في هذا البريد الإلكتروني. إنه المثال المثالي للاستفادة من تأثير التركيز لضمان حصول البريد الإلكتروني على النتيجة الصحيحة.

3 - وهنا آخر. قرر النتيجة ، ووجه كل كلمة نحو جعل القارئ يحقق لك هذه النتيجة.

لاحظ أن إجراء المستخدم الوحيد المحتمل في هذا البريد الإلكتروني هو بالضبط ما يهدف إليه هذا البريد الإلكتروني.

هاك رقم 4: تثبيت السعر

وقت الاختبار. ما هي أفضل طريقة لبيع حقيبة يد بمبلغ 300 دولار؟

الإجابة: ضعه بجوار حقيبة يد بسعر 1000 دولار.

إذا فهمت السبب ، فأنت تفهم تثبيت السعر بالفعل!

علم النفس وراءها:

أثبتت العديد من الدراسات النفسية أن إدراكنا للسعر لا يعتمد على "القيمة" التي نخصصها لمنتج ما ، بل تحكمه عوامل خارجية عديدة.

عادة ، أول "عرض" يتم تقديمه للمستخدم للمساعدة في إنشاء نقطة ارتكاز في ذهنه. يتم بعد ذلك تقييم أي عروض لاحقة بالرجوع إلى السعر مقابل القيمة التي تم إنشاؤها بواسطة العرض الأول.

ستجد خدعة علم نفس التسعير هذه قيد التنفيذ في كل مرة تزور فيها متجرًا للبيع بالتجزئة. لقد دفعت أقساطًا مقابل المنتجات عدة مرات لأن عقلك مجتهد في التصرف بهذه الطريقة. حان الوقت لاستخدام هذه الحيلة لرفع أداء حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

كيف تجعلها تعمل في حملاتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني؟

1 - بيع منتج في بريدك الإلكتروني. تذكر القاعدة الذهبية التي تتبعها كل شركة SaaS في إنشاء صفحة التسعير الخاصة بها.

لاحظ كيف تجعل خطة MAX خطة GROW تبدو صفقة رائعة.

2 - أي منتج من بين هؤلاء الثلاثة يبدو أنه أفضل قيمة مقابل المال؟

لاحظ كيف يخلق المنتج الأوسط الانطباع المثالي في ذهن القارئ:

• لديه أكبر حجر
• بأقل سعر
• هو أرخص بنسبة 50٪ تقريبًا من الخيار الأفضل التالي

3 - يمكنك استخدام نفس الاختراق النفسي لبيع عنصر يمكن تحديد سعره الأساسي بشكل متكرر بسعر أعلى بكثير مما هو عليه بالفعل. ثم ، قم بإلقاء خصم هائل ، ودع "تثبيت السعر" يقوم بسحره.

هاك رقم 5: تقنية القدم في الباب (FITD) / تقنية نعم-نعم

"القدم في الباب" هو أسلوب امتثال تم اختباره بمرور الوقت ويهدف إلى إقناع شخص ما بالموافقة على طلب كبير من خلال حمله أولاً على الموافقة على طلب متواضع.

هذا مثال:

الفكرة الأساسية هي:

• بناء السند على أساس معاملة أولية.
• استفد من هذا السند لزيادة فرص نجاح الصفقة الثانية (الأكثر أهمية).

علم النفس وراءها:

يُعتقد أن داريل بيم ، عالم النفس الاجتماعي من جامعة كورنيل ، كان مؤيدًا لنظرية الإدراك الذاتي ، والتي تفسر أيضًا سبب نجاح تقنية FITD. دون أن أجعل نفسي أبدو كطبيب نفساني ، فإليك تفاصيل سبب نجاحها:

• يريد البشر بطبيعتهم أن يكونوا مقبولين ويجدون الموافقة على اقتراح أسهل من قول "لا".
• الموافقة على شيء لا يتطلب أي جهد أمر سهل بما فيه الكفاية. النتيجة: سيوافق معظم الناس على السماح لك بإرسال كتاب إلكتروني مجاني لهم.
• البشر أيضًا مهيئون للتوافق مع سلوكياتهم السابقة ولا يريدون كسر الأنماط.
• الطلب اللاحق ، على الرغم من أنه كبير (كتاب إلكتروني "أفضل" مقابل 5 دولارات ، دعنا نقول) هو الأكثر احتمالا للحصول على استجابة "نعم".

كيف تجعلها تعمل في حملاتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني؟

اسأل نفسك ، ما الذي تريد بيعه في النهاية عبر رسائل البريد الإلكتروني؟ إذا كان من غير المحتمل بيع منتج أو فكرة بسهولة ، فإن تقنية FITD مناسبة لك.

فيما يلي بعض الطرق العديدة التي يمكنك من خلالها تنفيذها:

1 - اطلب من جمهورك أن يقول "نعم" لاقتراح لا يحتاج إلى تفكير. هنا مثال.

2 - مناشدة "الخير" في الإنسان أن يكون جزءًا من شيء لا يتطلب الكثير من الجهد منهم ، ومتابعته بالطلب الأكبر.

3 - اجعله أساسيًا ، قدم شيئًا مجانًا. في ما يلي مثال على HubSpot الذي يحافظ على تفاعل الجماهير من خلال تقديم دليل مجاني به بيانات حصرية.

كيف تقيس أداء حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك؟

الآن بعد أن بدأت في الاستفادة من النصائح المذكورة أعلاه ، حان الوقت لقياس فعالية حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك. هذا يساعد في تحديد الاستراتيجيات التي تعمل بشكل أفضل وأيها لا يعمل.

فيما يلي أربعة أشياء أساسية يجب عليك تتبعها لكل حملة بريد إلكتروني.

• معدل الفتح: ما هي نسبة الأشخاص الذين يقرؤون بريدك الإلكتروني؟
• نسبة النقر إلى الظهور: ما هي النسبة المئوية للأشخاص الذين نقروا على الرابط أو CTA داخل البريد الإلكتروني؟
• معدل التحويل : ما هي النسبة المئوية للأشخاص الذين أكملوا الإجراء المطلوب (مثل شراء منتج)؟
• معدل إلغاء الاشتراك: كم عدد الأشخاص الذين ينقرون على زر إلغاء الاشتراك؟

بينما يقدم معظم مزودي خدمة البريد الإلكتروني تحليلات ، يمكنك أيضًا استخدام أدوات مثل Google Analytics و Finteza لتتبع المقاييس المذكورة أعلاه.

لتتبع أداء حملات البريد الإلكتروني على Google Analytics ، ستحتاج إلى إضافة معلمات UTM إضافية في نهاية روابط بريدك الإلكتروني. استخدم Google URL Builder لإنشاء عناوين URL مخصصة ووضع علامة على كل حملة بريد إلكتروني برمز فريد. الخطوة التالية هي إنشاء هدف في حساب Google Analytics الخاص بك.

يمكنك بعد ذلك التحقق من العدد الإجمالي للجلسات والمستخدمين الجدد ومعدل الارتداد والمزيد.

المشكلة الوحيدة في Google Analytics هي أنها لا تخبر من أكمل الإجراء المطلوب. هذا هو المكان الذي يأتي فيه Finteza إلى الإنقاذ.

تقرير التحويل التفصيلية التي كتبها Finteza يمكن أن تعطيك نظرة ثاقبة الذين أتموا النشاط المرغوب جنبا إلى جنب مع معدل التحويل.

يسمح لك Finteza بتحديد نوعين من الأهداف.

الحدث: هذا مثالي بالنسبة لك ، إذا كنت تريد أن يقوم المشترك بأداء النشاط المطلوب ، مثل شراء عنصر أو التسجيل في ندوة عبر الإنترنت.

الصفحة المستهدفة: هذا مثالي بالنسبة لك ، إذا كنت تريد أن يزور المستخدم الصفحة المطلوبة ، مثل صفحة إطلاق منتج جديد.

بمجرد اختيار هدفك ، سيبدأ Finteza في تتبع حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك. سوف يمنحك فهمًا أوضح لحملات البريد الإلكتروني عالية ومنخفضة الأداء. يمكنك بعد ذلك استخدام المعلومات لإجراء تعديلات على حملاتك الحالية لتحسين فعاليتها.

ماذا بعد؟

أعلم أنك تقفز بالفعل بإثارة. أنا لا ألومك ، فقد ثبت نجاح كل عملية اختراق تمت مناقشتها في هذا الدليل في العديد من تجارب التسويق عبر البريد الإلكتروني. أيضًا ، قد لا يكون من الصواب وصفهم "بالقرصنة". في هذه الجوهر ، يمكن تفسير كل من هذه الأساليب من خلال الأدبيات النفسية السائدة.

كلمة نصيحة أخرى. ابدأ بطريقة ترتبط ارتباطًا وثيقًا بحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك والتي:

• تعتبر بالغة الأهمية لعلامتك التجارية.
• كان أداؤه أقل بكثير من التوقعات في الماضي.

بينما تستعد لاستخدام هذه الأساليب في حملتك ، تذكر هذا. جمهور حملتك وأهدافها فريدة من نوعها ، لذلك لن تنجح وصفة واحدة. التحوط الرهانات الخاصة بك. استخدم مجموعة قوية لأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني لإعداد حملات اختبار A / B ، وقياس النتائج ، وتحسين حملاتك لتحقيق أقصى قدر من النتائج.

نبذة عن الكاتب

Joydeep Bhattacharya هو مبشر للتسويق الرقمي ومؤلف SEOsandwitch.com . لقد ساعد العديد من العلامات التجارية في تحسين وجودها عبر الإنترنت. تم نشر مقالاته على مواقع مثل Search Engine Watch و SEMrush و Smartinsights و Hubspot والعديد من المواقع الأخرى. يمكنك التواصل معه على LinkedIn .