Cele mai bune trucuri psihologice de marketing prin e-mail pentru a crește conversiile

Mă veți crede dacă spun că diferența dintre rezultatele mediocre și magnifice ale campaniei de email marketing este – psihologie?

Înțeleg că ești reticent să crezi asta pentru că sună destul de simplist. La urma urmei, marketingul prin e-mail nu este deja aproape o știință!

Ați auzit de instrumente de căutare de e-mailuri, ID-uri de e-mail de marcă, linii de subiecte pentru clicuri, șabloane de e-mail-uri delicioase, KPI-uri bine definite, instrumente de analiză, testare A/B și mai multe gadget-uri.

Cu siguranță, nu există nimic asociat cu psihologia în toate acestea, nu?

Ei bine, ai dreptate. Aceste piese tehnologice vă permit să executați acțiunile într-un mod mai bun decât le puteți face manual. Sosul secret al succesului marketingului prin e-mail este această formulă în 3 pași:

• Înțelegeți înțelegerea dvs. despre psihicul publicului țintă.
• Utilizați această perspectivă pentru a defini fiecare pas al campaniei dvs. de marketing prin e-mail.
• Folosiți toate dispozitivele pe care le puteți pentru a automatiza, măsura și optimiza.

Desigur, abia am început aici. În acest ghid, mă veți însoți în timp ce vă ghidez prin cele mai de încredere hack-uri psihologice care vă vor face e-mailurile să funcționeze ca niște superstaruri.

În loc să vă piperez cu peste 25 de hack-uri (dintre care majoritatea vor fi repetitive și nepractice), am decis să păstrez totul real. Voi acoperi 5 hack-uri și mă voi asigura că nu trebuie să știți nimic altceva despre ele odată ce ați terminat de citit această postare.

Hack #1: Frica de a pierde (FOMO)

Gândește-te la FOMO ca la acel sentiment sfâșietor pe care îl ai când îi vezi pe cei mai buni prieteni ai tăi postând evenimente de grup pe rețelele sociale. Mai tehnic, este teama de a fi exclus dintr-o experiență de valoare percepută.

Psihologia din spatele ei:

După cum a explicat John M. Grohol de la Psych Central, FOMO ca impulsul de a întreprinde o acțiune, cauzat de teama de a pierde o conexiune „diferită”, care poate fi mai bună sau mai rea.

Înclinația umană atemporală de a se asigura că „obțin cea mai bună ofertă” este cea care îi face să acționeze pentru a se asigura, de asemenea, că „nu pierd ceea ce ar putea fi o afacere mai bună”.

Acest comportament se manifestă în primul rând pe rețelele de socializare, de către publicul milenial. Se estimează că 69% dintre mileniali experimentează FOMO în fiecare zi. Așadar, pentru orice agent de marketing prin e-mail însărcinat cu o campanie care vizează un public milenar, FOMO este regula de aur de reținut.

În plus, FOMO este foarte recomandat pentru a ajunge la publicul generației Z, care reprezintă în prezent 22% din populația SUA .

Cum să funcționeze în campaniile tale de marketing prin e-mail?

E în regulă, lasă-ți creativitatea să scape. Ține minte, până la urmă este un hack psihologic. Iată câteva exemple inteligente de mesaje de marketing care exploatează FOMO. Aveți încredere în voi pentru a crea e-mailuri într-un mod similar.

1 – Afișați statistici care demonstrează cum „majoritatea oamenilor au acționat deja” și „ați putea rata”. Bookings.com o face perfect.

2 – Creați o reducere/ofertă pe timp limitat. Iată un exemplu de e-mail care îi motivează pe utilizatori să ia măsuri pentru a se asigura că primesc reducerea maximă:

3 – Fii direct. Spune cu voce tare. Iată cum folosește serviciul de băcănie la cerere Mercato această tactică. E-mailul îi motivează pe utilizatori să comande din confortul casei lor și să nu piardă divertismentul mult așteptat.

Această tehnică poate crește semnificativ ratele de răspuns și conversiile campaniei dvs. de e-mail.

Hack #2: Personalizează. Personalizează. Personalizează.

Pe scurt: oamenii își iubesc numele, așa că dă-le ceea ce iubesc.

Care este cel mai dulce sunet vreodată? Numele dumneavoastră. Din când în când, legendele instruirii în vânzări au evidențiat importanța amintirii numelui unui prospect.

Inca nu esti convins? Așteptați până când primiți un e-mail care începe cu „Salut cititor”. Este la fel de interesant pentru un destinatar să citească e-mailul pe cât poate fi conversația cu un bot.

Psihologia din spatele ei:

Când te adresezi cuiva pe numele lui, te aliniezi cu el. Asta pentru că folosești indicii tangibile ale existenței lor, în funcție de ceea ce înseamnă pentru ei.

Cu cât vă personalizați mai bine comunicarea cu destinatarul e-mailului, cu atât sunt mai mari șansele de conversie. La urma urmelor:

• 74% dintre specialiști în marketing cred că personalizarea direcționată poate îmbunătăți semnificativ implicarea clienților.
• E-mailurile cu linii de subiect personalizate sunt cu 26% mai probabil să fie deschise în comparație cu e-mailurile cu linii de subiect generice.
• E-mailurile de naștere generează cu 342% mai multe venituri/e-mail în comparație cu campaniile standard de marketing prin e-mail.

Cum să funcționeze în campaniile tale de marketing prin e-mail?

1 – Personalizarea nu se referă doar la numele destinatarului dvs. Cu cât personalizarea dvs. este mai profundă, cu atât rezultatele campaniei de e-mail vor fi mai bune. Luați în considerare variabile precum:

• Nume
• Nume de marcă
• Ultima tranzacție/schimb între utilizator și compania dumneavoastră
• Desemnarea lor
• Un blog care le-a plăcut
• Un comentariu pe Facebook pe care l-au lăsat
• Un produs pe care l-au abandonat

Iată un e-mail care folosește comportamentul de ascultare a muzicii al destinatarului pentru a livra un mesaj personalizat, de la personajul artistului preferat al ascultătorului, care promovează turneul următor al artistului:

2 – În loc de un alt exemplu, vă împărtășesc un truc aici. Măsurați performanța campaniei dvs. de e-mail cu privire la KPI-uri cheie și optimizați-le. Încercați diferite variabile de personalizare și vedeți care funcționează cel mai bine. Vă puteți automatiza testarea A/B pentru campaniile de marketing prin e-mail utilizând o soluție precum MailRelay .

De exemplu, considerați că aveți o listă de 100 de abonați și doriți să încercați un e-mail cu două linii de subiect diferite. MailRelay vă permite să configurați o campanie de testare A/B. Trimiteți același e-mail cu subiecte diferite, să spunem, la două grupuri a câte 10 destinatari fiecare. Linia de subiect a e-mailului care primește o rată de deschidere mai mare poate fi apoi utilizată în timp ce trimiteți e-mailuri către ceilalți 80 de destinatari.

În afară de testarea A/B, MailRelay oferă șabloane de e-mail superbe, un creator de e-mail HTML și zeci de funcții precum răspunsuri automate, programatori, îmbinare a corespondenței, analize și multe altele.

3 – Iată cel mai rău e-mail pe care l-ai trimite vreodată:

Acest lucru se poate întâmpla și ție. Dacă utilizați un instrument de căutare de e-mailuri pentru a vă crea lista de clienți potențiali, urmat de un instrument de îmbinare a corespondenței sau de gestionare a campaniilor de e-mail pentru trimiterea de e-mailuri personalizate în bloc, se pot produce astfel de erori. Cea mai bună practică este să vă trimiteți întotdeauna un e-mail de test înainte de a activa o campanie cu drepturi depline. Pentru ca e-mailul dvs. să arate astfel:

Hack # 3: Ține-l scurt, dragă (Sărut)

Deși sunt sigur că ați auzit de acronimul KISS de multe ori în trecut, de data aceasta îl vom folosi pentru a explica „efectul de focalizare”.

Avem tendința de a ne baza deciziile pe informațiile care rămân în memoria noastră de lucru. Este posibil ca această informație să nu fie cea necesară pentru a lua decizia corectă.

În calitate de agent de marketing, este datoria ta să te asiguri că e-mailurile tale introduc întotdeauna informațiile dorite în memoria de lucru a destinatarului, pentru a obține un răspuns dezirabil.

Psihologia din spatele ei:

Bombardați-vă cititorii cu câte informații doriți; ei vor acorda întotdeauna mai multă importanță unei anumite informații. Nu le puteți schimba comportamentul, dar puteți folosi această înțelegere a comportamentului uman primordial pentru a determina publicul să-și amintească ceea ce doriți.

Data viitoare când proiectați o campanie de marketing prin e-mail, amintiți-vă să vă opriți înainte de a trimite un text de 500 de cuvinte cu o listă de beneficii ale produselor dvs. În schimb, găsiți singura informație care ar trebui să-l împingă pe cititor să ia măsuri. Faceți din aceste informații superstarul e-mailului dvs.

Cum să funcționeze în campaniile tale de marketing prin e-mail?

1 – Iată un exemplu despre modul în care un e-mail altfel bine conceput greșește în fața KISS. Deși pare atrăgător, mesajele sale sunt complet încurcate.

Acest e-mail îmi spune:

• Ce am donat
• Care va fi viitorul acestei tranzacții
• Fundalul cum a început asta
• Ce face organizația nonprofit cu banii
• Pentru a lăsa feedback

Nu știu despre tine, dar dacă aș fi donatorul, aș simți că această organizație nonprofit mi-ar putea face o favoare, nu mă bombardează cu informații într-un singur e-mail.

2 – Iată un exemplu grozav. Acest e-mail este atât de special, încât nici nu voi descrie ce face. Verifică:

Nu există aproape nimic altceva decât mesajul de bază din acest e-mail. Este exemplul perfect de valorificare a efectului de focalizare pentru a vă asigura că e-mailul primește rezultatul corect.

3 – Și iată altul. Decideți rezultatul și direcționați fiecare cuvânt către cititorul dvs. să vă aducă acel rezultat.

Observați că singura acțiune posibilă a utilizatorului din acest e-mail este tocmai ceea ce vizează acest e-mail.

Hack #4: Ancorarea prețului

Ora testului. Care este cel mai bun mod de a vinde o geantă de mână cu 300 USD?

Răspuns: Pune-l lângă o geantă de mână la prețul de 1.000 USD.

Dacă înțelegeți de ce, înțelegeți deja ancorarea prețului!

Psihologia din spatele ei:

Numeroase studii psihologice au demonstrat că percepția noastră asupra prețului nu depinde de „valoarea” pe care o atribuim unui produs, ci guvernată de mulți factori externi.

De obicei, prima „ofertă” unui utilizator este introdusă pentru a ajuta la crearea unei ancori în mintea lui. Orice oferte ulterioare sunt apoi evaluate cu referire la impresia de preț versus valoare creată de prima ofertă.

Veți găsi acest truc de psihologie a prețurilor în acțiune de fiecare dată când vizitați un magazin cu amănuntul. Ați plătit prime pentru produse de multe ori, deoarece creierul dvs. este gata să acționeze în acest fel. Este timpul să folosiți acest truc pentru a vă crește performanța campaniei de marketing prin e-mail.

Cum să funcționeze în campaniile tale de marketing prin e-mail?

1 – Vânzarea unui produs prin e-mail. Amintiți-vă de regula de aur urmată de fiecare companie SaaS în crearea paginii de prețuri.

Observați cum planul MAX face ca planul GROW să pară o afacere grozavă.

2 – Care dintre aceste trei produse pare a fi cel mai bun raport calitate/preț?

Observați cum produsul din mijloc creează impresia perfectă în mintea cititorului:

• Are cea mai mare piatră
• Are cel mai mic pret
• Este cu aproape 50% mai ieftină decât următoarea cea mai bună opțiune

3 – Puteți folosi același hack psihologic pentru a vinde un articol al cărui preț de bază poate fi stabilit în mod repetat la un preț mult mai mare decât este de fapt. Apoi, acordați o mega reducere și lăsați „ancorarea prețului” să-și facă magia.

Hack #5: Foot In The Door (FITD) /Tehnica Da-Da

Piciorul în ușă este o tactică de conformitate testată în timp, care urmărește să convingă pe cineva să accepte o solicitare considerabilă, făcându-i mai întâi să accepte o cerere modestă.

Iată un exemplu:

Ideea de bază este:

• Construiți o obligație pe baza unei tranzacții inițiale.
• Profitați de această legătură pentru a maximiza șansele de succes pentru a doua tranzacție (mai considerabilă).

Psihologia din spatele ei:

Daryl Bem, un psiholog social de la Universitatea Cornell, se crede că a fost susținătorul teoriei auto-percepției , ceea ce explică și de ce funcționează tehnica FITD. Fără să mă fac să par ca un psiholog, iată detalierea de ce funcționează:

• Oamenii doresc în mod inerent să fie de acord și le este mai ușor să accepte o propunere decât să spună „nu”.
• A fi de acord cu ceva care nu necesită niciun efort este destul de ușor. Rezultatul: majoritatea oamenilor vor fi de acord să vă permită să le trimiteți o carte electronică gratuită.
• Oamenii sunt, de asemenea, pregătiți să se conformeze comportamentelor lor din trecut și să nu încalce tiparele.
• O cerere ulterioară, deși considerabilă (o carte electronică „mai bună” pentru 5 USD, să spunem) este mai probabil să obțină un răspuns „da”.

Cum să funcționeze în campaniile tale de marketing prin e-mail?

Întrebați-vă, ce doriți să vindeți în cele din urmă prin e-mailuri? Dacă este un produs sau o idee care este puțin probabil să fie vândută cu ușurință, tehnica FITD este pentru tine.

Iată câteva dintre modurile în care îl puteți executa:

1 – Fă-ți audiența să spună „da” unei propuneri fără idee. Iată un exemplu.

2 – Apelați la „bunătatea” oamenilor de a face parte din ceva care nu necesită mult efort din partea lor și urmați-l cu cererea mai mare.

3 – Păstrați-l de bază, oferiți ceva gratuit. Iată un exemplu de HubSpot care menține publicul implicat, oferindu-le un ghid gratuit cu date exclusive.

Cum să măsurați performanța campaniilor dvs. de e-mail?

Acum că ați început să utilizați sfaturile menționate mai sus, este timpul să măsurați eficacitatea campaniilor dvs. de e-mail. Acest lucru ajută la determinarea strategiilor care funcționează cel mai bine și care nu.

Iată patru lucruri cheie pe care ar trebui să le urmăriți pentru fiecare campanie de e-mail.

• Rata de deschidere: ce procent de oameni vă citesc e-mailul?
• Rata de clic: ce procent de persoane au făcut clic pe link sau CTA din e-mail?
• Rata de conversie : ce procent de persoane au finalizat acțiunea dorită (cum ar fi achiziționarea unui produs)?
• Rata de dezabonare: Câte persoane fac clic pe butonul de dezabonare?

În timp ce majoritatea furnizorilor de servicii de e-mail oferă analize, puteți folosi și instrumente precum Google Analytics și Finteza pentru a urmări valorile menționate mai sus.

Pentru a urmări performanța campaniilor de e-mail pe Google Analytics, va trebui să adăugați parametri UTM suplimentari la sfârșitul linkurilor de e-mail. Utilizați Google URL Builder pentru a crea adrese URL personalizate și pentru a eticheta fiecare campanie de e-mail cu un cod unic. Următorul pas este să creați un obiectiv în contul dvs. Google Analytics.

Puteți verifica apoi numărul total de sesiuni, utilizatori noi, rata de respingere și multe altele.

Singura problemă cu Google Analytics este că nu spune cine a finalizat acțiunea dorită. Acolo vine în salvare Finteza.

Raportul detaliat de conversie realizat de Finteza vă poate oferi o perspectivă asupra cine a finalizat activitatea dorită, împreună cu rata de conversie.

Finteza vă permite să setați două tipuri de obiective.

Eveniment: Acesta este perfect pentru dvs., dacă doriți ca abonatul să efectueze o activitate dorită, cum ar fi achiziționarea unui articol sau înregistrarea pentru un webinar.

Pagina țintă: Aceasta este perfectă pentru dvs., dacă doriți ca un utilizator să viziteze pagina dorită, cum ar fi o pagină de lansare a unui nou produs.

Odată ce vă alegeți obiectivul, Finteza va începe să vă urmărească campaniile de e-mail. Vă va oferi o înțelegere mai clară a campaniilor de e-mail cu performanțe ridicate și scăzute. Apoi, puteți utiliza informațiile pentru a efectua modificări în campaniile dvs. actuale pentru a le îmbunătăți eficacitatea.

Ce urmeaza?

Știu că deja sari de entuziasm. Nu vă învinovățesc, fiecare dintre hackurile discutate în acest ghid s-a dovedit a avea succes în mai multe experimente de marketing prin e-mail. De asemenea, s-ar putea să nu fie corect să le numim „hack-uri”. La bază, fiecare dintre aceste metode poate fi explicată prin literatura de specialitate psihologică.

Un alt sfat. Începeți cu o metodă care este cel mai strâns asociată cu campaniile dvs. de marketing prin e-mail, care:

• Sunt extrem de critici pentru marca dvs.
• Au avut rezultate cu mult sub așteptări în trecut.

Pe măsură ce vă pregătiți să utilizați aceste metode în campania dvs., rețineți acest lucru. Audiența și obiectivele campaniei dvs. sunt unice, așa că nicio rețetă nu va funcționa. Acoperiți-vă pariurile. Utilizați o suită robustă de automatizare a marketingului prin e-mail pentru a configura campanii de testare A/B, pentru a măsura rezultatele și pentru a optimiza campaniile pentru a maximiza rezultatele.

Despre autor

Joydeep Bhattacharya este un evanghelist de marketing digital și autorul SEOsandwitch.com . El a ajutat numeroase mărci să-și îmbunătățească prezența online. Articolele sale au fost publicate pe site-uri precum Search Engine Watch, SEMrush, Smartinsights, Hubspot și multe altele. Vă puteți conecta cu el pe LinkedIn .