提高转化率的最佳电子邮件营销心理学技巧

如果我说平庸和出色的电子邮件营销活动结果之间的区别在于心理学，您会相信我吗？

我知道您不愿意相信这一点，因为这听起来很简单。 毕竟，电子邮件营销已经不是一门科学了！

您听说过电子邮件查找器、品牌电子邮件 ID、点击诱饵主题行、引人注目的电子邮件模板、明确定义的 KPI、分析工具、A/B 测试和更多小玩意。

当然，所有这些都与心理学无关，对吧？

嗯，你是对的。 这些技术使您能够以比手动执行更好的方式执行操作。 电子邮件营销成功的秘诀是以下 3 步公式：

• 了解您对目标受众心理的理解。
• 使用此见解来定义电子邮件营销活动的每个步骤。
• 利用您可以使用的所有 Gizmo 进行自动化、测量和优化。

当然，我在这里才刚刚开始。 在本指南中，您将陪伴我，我将带您了解最可靠的心理技巧，这些技巧将使您的电子邮件表现得像超级明星。

我没有用 25 多个技巧（其中大部分是重复的和不切实际的）来给你灌水，而是决定让它保持真实。 我将介绍 5 个 hack，并确保您在阅读完这篇文章后不需要了解有关它们的任何其他信息。

Hack #1：害怕错过（FOMO）

将 FOMO 视为当您看到最好的朋友在社交媒体上发布群组时的那种令人痛苦的感觉。 从技术上讲，这是一种被排除在感知价值体验之外的担忧。

背后的心理：

正如Psych Central的 John M. Grohol 所解释的那样，FOMO 是采取行动的冲动，因为害怕失去“不同”的联系，这可能更好或更糟。

确保他们“得到最好的交易”的永恒人类倾向促使他们采取行动，同时确保“他们不会错过可能是更好的交易”。

这种行为主要体现在千禧一代的社交媒体上。 据估计， 69% 的千禧一代每天都会经历 FOMO 。 因此，对于任何负责针对千禧一代受众开展活动的电子邮件营销人员来说，FOMO 是要记住的黄金法则。

此外，强烈建议使用 FOMO 来覆盖目前占美国人口 22% 的Z 世代观众。

如何让它在您的电子邮件营销活动中发挥作用？

没关系，尽情发挥你的创造力吧。 请记住，这毕竟是一种心理黑客。 以下是一些利用 FOMO 的营销信息的巧妙示例。 相信自己以类似的方式创建电子邮件。

1 – 展示证明“大多数人已经采取行动”和“你可能会错过”的统计数据。 Bookings.com 做得很好。

2 – 创建限时折扣/优惠。 以下是激励用户采取行动以确保获得最大折扣的电子邮件示例：

3 – 直接。 大声地说。 以下是按需杂货服务 Mercato 使用这种策略的方式。 该电子邮件鼓励用户在家中方便地订购，而不是错过期待已久的娱乐活动。

这种技术可以显着提高您的电子邮件活动的响应率和转化率。

技巧 #2：个性化。 个性化。 个性化。

长话短说：人们喜欢他们的名字，所以给他们他们喜欢的东西。

有史以来最甜美的声音是什么？ 你的名字。 一次又一次，销售培训的传奇故事强调了记住潜在客户姓名的重要性。

还是不相信？ 等到你收到一封以“你好读者”开头的电子邮件。 收件人阅读电子邮件就像与机器人聊天一样令人兴奋。

背后的心理：

当你称呼某人的名字时，你就与他们保持一致。 那是因为您根据它们对它们的意义，使用了它们存在的有形线索。

您与电子邮件收件人的沟通越个性化，转化的机会就越大。 毕竟：

• 74% 的营销人员认为有针对性的个性化可以显着提高客户参与度。
• 与具有通用主题行的电子邮件相比，具有个性化主题行的电子邮件被打开的可能性要高26% 。
• 与标准电子邮件营销活动相比，生日电子邮件产生的收入/电子邮件增加了 342% 。

如何让它在您的电子邮件营销活动中发挥作用？

1 – 个性化不仅仅是关于收件人的姓名。 您的个性化程度越高，您的电子邮件营销活动效果就越好。 考虑变量，例如：

• 姓名
• 品牌
• 用户与贵公司之间的最后交易/交换
• 他们的称呼
• 他们喜欢的博客
• 他们留下的 Facebook 评论
• 他们放弃的产品

这是一封电子邮件，它使用收件人的音乐收听行为从听众最喜欢的艺术家的角色中传递个性化消息，宣传艺术家即将进行的巡演：

2 – 我在这里分享一个技巧，而不是另一个例子。 衡量您的电子邮件活动在关键 KPI 上的表现并对其进行优化。 尝试不同的个性化变量，看看哪个效果最好。 您可以使用MailRelay等解决方案自动执行电子邮件营销活动的 A/B 测试。

例如，假设您有一个包含 100 个订阅者的列表，并希望尝试使用两个不同主题行的电子邮件。 MailRelay 允许您设置 A/B 测试活动。 将具有不同主题的相同电子邮件发送给两组，每组 10 个收件人。 然后可以在向其他 80 个收件人发送电子邮件时使用获得更高打开率的电子邮件主题行。

除了 A/B 测试之外，MailRelay 还提供出色的电子邮件模板、HTML 电子邮件创建器以及许多功能，例如自动回复、调度程序、邮件合并、分析等。

3 – 这是您发送过的最糟糕的电子邮件：

这也可能发生在你身上。 如果您使用电子邮件查找工具创建潜在客户列表，然后使用邮件合并或电子邮件活动管理工具进行批量个性化电子邮件，则可能会发生此类事件。 最佳做法是始终在激活成熟的活动之前向自己发送一封测试电子邮件。 使您的电子邮件看起来像这样：

技巧 #3：保持简短，亲爱的（KISS）

虽然我确定您过去多次听说过 KISS 的缩写，但这次我们将用它来解释“聚焦效应”。

我们倾向于根据工作记忆中剩余的信息做出决定。 这条信息可能不是做出正确决定所必需的信息。

作为营销人员，您的工作是确保您的电子邮件始终在收件人的工作记忆中引入所需的信息，以引起所需的响应。

背后的心理：

用你想要的尽可能多的信息轰炸你的读者； 他们总是更重视某一特定信息。 你无法改变他们的行为，但你可以利用这种对原始人类行为的理解让你的听众记住你想要什么。

下次您设计电子邮件营销活动时，请提醒自己在发送 500 字的产品优势列表之前停下来。 相反，找到一条应该促使读者采取行动的信息。 使此信息成为您电子邮件的超级明星。

如何让它在您的电子邮件营销活动中发挥作用？

1 – 这里有一个例子，说明精心制作的电子邮件如何在 KISS 前端出错。 虽然它看起来很吸引人，但它的信息完全混乱。

这封电子邮件告诉我：

• 我捐赠的
• 这笔交易的未来将如何
• 这是如何开始的背景
• 非营利组织用钱做什么
• 留下反馈

我不了解你，但如果我是捐赠者，我会觉得这个非营利组织可以帮我一个忙，不用在一封电子邮件中用信息轰炸我。

2 – 这是一个很好的例子。 这封电子邮件太特别了，我什至不会描述它在做什么。 一探究竟：

除了这封电子邮件中的一个核心信息之外，几乎没有任何其他内容。 这是利用聚焦效应确保电子邮件获得正确结果的完美示例。

3 - 这是另一个。 决定结果，并引导每个词让您的读者为您带来结果。

请注意，这封电子邮件中唯一可能的用户操作正是这封电子邮件所针对的。

技巧 #4：价格锚定

小测验时间。 以 300 美元的价格出售手提包的最佳方式是什么？

答案：将它放在售价 1,000 美元的手提包旁边。

如果你明白为什么，你就已经了解价格锚定了！

背后的心理：

许多心理学研究表明，我们对价格的感知并不取决于我们赋予产品的“价值”，而是受许多外部因素的支配。

通常，介绍用户的第一个“提议”是为了帮助在他/她的脑海中建立一个锚点。 然后参考第一个报价创建的价格与价值印象评估任何后续报价。

每次您访问零售店时，您都会发现这种定价心理学技巧在起作用。 您已经多次为产品支付了保费，因为您的大脑天生就会以这种方式行事。 是时候使用这个技巧来提升您的电子邮件营销活动的效果了。

如何让它在您的电子邮件营销活动中发挥作用？

1 – 在您的电子邮件中销售产品。 请记住每个 SaaS 公司在创建定价页面时遵循的黄金法则。

观察 MAX 计划如何使 GROW 计划显得划算。

2 – 这三款产品中，哪款性价比最高？

观察中间产品如何在读者心中留下完美印象：

• 拥有最大的石头
• 有最低价
• 比次优选择便宜近 50%

3 – 您可以使用相同的心理学技巧来销售其基本价格可以反复确定的商品，其价格比实际价格高得多。 然后，提供大折扣，让“价格锚定”发挥其魔力。

技巧 5：踏入门 (FITD)/Yes-Yes 技术

踏入门是一种经过时间考验的合规策略，旨在通过首先让某人同意一个适度的请求来让他们同意一个相当大的请求。

下面是一个例子：

核心思想是：

• 根据初始交易建立债券。
• 利用该债券最大限度地提高第二笔（更重要的）交易的成功机会。

背后的心理：

康奈尔大学的社会心理学家达里尔·贝姆被认为是自我感知理论的支持者，这也解释了为什么 FITD 技术有效。 在不让自己听起来像个心理学家的情况下，以下是其工作原理的细分：

• 人类天生就希望讨人喜欢，并且发现同意提议比说“不”更容易。
• 同意不需要任何努力的事情很容易。 结果：大多数人会同意让您向他们发送免费电子书。
• 人类也习惯于遵循他们过去的行为，不想打破模式。
• 随后的请求，虽然相当大（比方说 5 美元的“更好”的电子书）更有可能引起“是”的回应。

如何让它在您的电子邮件营销活动中发挥作用？

问问自己，您最终想通过电子邮件销售什么？ 如果它是一种不太可能轻易销售的产品或想法，FITD 技术适合您。

以下是您可以执行它的几种方法中的一些：

1 – 让您的听众对一个不费吹灰之力的提议说“是”。 这是一个例子。

2 –呼吁人类的“善良”成为不需要他们付出太多努力的事物的一部分，并提出更大的要求。

3 –保持基本，免费提供一些东西。 下面是 HubSpot 的一个例子，它通过向观众提供带有独家数据的免费指南来保持观众的参与度。

如何衡量电子邮件活动的效果？

现在您已经开始利用上面提到的技巧，是时候衡量您的电子邮件活动的有效性了。 这有助于确定哪些策略最有效，哪些不是。

以下是您应该为每个电子邮件活动跟踪的四个关键事项。

• 打开率：有多少人阅读了您的电子邮件？
• 点击率：点击电子邮件中的链接或 CTA 的人的百分比是多少？
• 转化率：完成您想要的操作（例如购买产品）的人数百分比是多少？
• 退订率：有多少人点击退订按钮？

虽然大多数电子邮件服务提供商都提供分析，但您也可以使用Google Analytics和Finteza等工具来跟踪上述指标。

要在 Google Analytics 上跟踪电子邮件活动的效果，您需要在电子邮件链接的末尾添加额外的 UTM 参数。 使用Google URL Builder创建自定义 URL 并使用唯一代码标记每个电子邮件活动。 下一步是在您的 Google Analytics（分析）帐户中创建一个目标。

然后，您可以检查会话总数、新用户、跳出率等。

Google Analytics 的唯一问题是它不会告诉谁完成了您想要的操作。 这就是 Finteza 出手相救的地方。

Finteza的详细转化报告可以让您深入了解谁完成了所需的活动以及转化率。

Finteza 允许您设置两种类型的目标。

活动：这非常适合您，如果您希望订阅者执行所需的活动，例如购买商品或注册网络研讨会。

目标页面：这非常适合您，如果您希望用户访问所需的页面，例如新产品发布页面。

一旦您选择了目标，Finteza 将开始跟踪您的电子邮件活动。 它将让您更清楚地了解高绩效和低绩效的电子邮件活动。 然后，您可以使用这些信息对当前的营销活动进行调整，以提高其有效性。

下一步是什么？

我知道你已经兴奋得跳了起来。 我不怪你，本指南中讨论的每个黑客都已在多个电子邮件营销实验中被证明是成功的。 此外，将它们称为“黑客”甚至可能都不正确。 在这些核心中，这些方法中的每一种都可以通过主流心理学文献来解释。

再说一句忠告。 从与您的电子邮件营销活动最密切相关的方法开始：

• 对您的品牌至关重要。
• 过去的表现远低于预期。

当您准备在您的活动中使用这些方法时，请记住这一点。 您的广告系列的受众和目标是独一无二的，因此没有单一的配方行得通。 对冲您的赌注。 使用强大的电子邮件营销自动化套件来设置 A/B 测试活动、衡量结果并优化您的活动以最大化结果。

关于作者

Joydeep Bhattacharya 是一位数字营销传播者，也是SEOsandwitch.com的作者。 他曾帮助众多品牌提升其在线形象。 他的文章已发表在 Search Engine Watch、SEMrush、Smartinsights、Hubspot 等网站上。 您可以在LinkedIn上与他联系。