Ladder.io 改變了他們的潛在客戶資格工作流程以將轉化率提高 48%

已發表: 2018-07-09

在 Ladder，我們圍繞開展可擴展、可預測和可重複的增長營銷實驗建立了一項業務，以幫助我們的客戶實現他們的目標。

但這些實驗也幫助我們優化我們自己的營銷和銷售渠道。

例如，在今年 2 月的年度團隊務虛會期間，我們舉辦了全公司範圍的黑客馬拉松，並要求我們的戰略家創建一個營銷實驗來為我們的銷售團隊解決這個問題：如何增加通過我們的電話預訂介紹電話的合格潛在客戶的數量銷售團隊。

是什麼讓潛在客戶合格？

當我們採用舊的潛在客戶資格系統時，我們的小型銷售團隊被合格和不合格的介紹電話淹沒，導致他們浪費時間和精力，而這些時間和精力本可以用來完成交易。

相反，我們引入了智能自動化來構建全新的潛在客戶資格工作流程。

在我們的自動潛在客戶資格系統中，訪問者將在 Ladder 的主頁上、通過我們的一篇博客文章中的嵌入式聯繫表格或在 Ladder Planner 或 Ladder Playbook 的點擊後登錄頁面上輸入他們的業務電子郵件。

輸入他們的電子郵件後，我們的營銷自動化平台將自動為訪客提供零分。然後，為了確定訪問者是否合格，工作流會詢問他們以下四個問題：

完成工作流程後，用戶將獲得滿分 10 分的分數。如果潛在客戶獲得 4 分或更高的分數，我們會要求他們點擊工作流程最後一頁上的鏈接，要求他們與我們的銷售團隊預約戰略電話會議。

如果潛在客戶沒有點擊鏈接來預訂電話，我們將通過我們的 CRM 發送我們自動電子郵件水滴序列中的第一封後續電子郵件。這第一封電子郵件為潛在客戶提供了另一個立即與我們的銷售團隊進行通話的機會。

如果潛在客戶在收到第一封電子郵件後沒有預約電話，我們將繼續通過相關案例研究和我們博客中的其他內容培養他們，同時鼓勵他們預約電話。

如果潛在客戶獲得 3 分或更低的分數，我們會將他們重定向到我們博客上的相關內容，他們將收到一個單獨的電子郵件工作流程，向他們介紹我們的服務和費用。

儘管我們已經簡化了我們的潛在客戶資格系統，我們的銷售團隊仍然難以獲得合格的潛在客戶來預訂介紹電話。

在 2017 年第三季度和第四季度，我們的銷售團隊對我們當前的電子郵件滴灌序列進行了多項測試，包括根據其行業進行個性化的電子郵件副本，展示計劃員的屏幕截圖，以及將序列與我們新的“免費審計”CTA 重新對齊。

然而，這些實驗並沒有產生我們希望的結果，預訂介紹電話的合格潛在客戶的百分比停滯在 23%：

在我們全公司的黑客馬拉松期間，我們的戰略家提供了一些很好的測試想法，包括如何提高預訂的介紹電話的轉換率，包括電子郵件副本測試，以及減少我們的潛在客戶資格系統工作流程中提出的問題數量。

然而，最好的實驗結果是最簡單的：我們沒有要求合格的潛在客戶在工作流程的最後點擊一個鏈接來預訂電話，而是通過在最後嵌入一個日曆彈出窗口來消除這個額外的步驟。我們的策略師假設，如果我們在工作流程中嵌入 Calendly 鏈接，那麼我們將在 8 週內改善用戶體驗並將我們的介紹電話預訂率提高 10%：

我們於 2018 年 3 月開始執行此測試，發現合格潛在客戶的預訂電話轉化率在一周內飆升至 65% 以上！

為了獲得更準確的數據，我們將該實驗再運行了 8 週以上，並比較了從 2017 年 12 月至 2018 年 2 月（嵌入 Calendly 鏈接之前）到 2018 年 3 月至 2018 年 4 月的轉化率。

從 12 月到 2 月，我們預訂的銷售電話的轉化率為 25%。從 3 月到 4 月，我們的轉化率躍升至 37% — 令人難以置信的 48% 增長！

嵌入 Calendly 鏈接並不是“一刀切”的解決方案，並且不能保證它會提高您企業的介紹電話轉化率。

在不消耗資源的情況下，找到能夠提高企業銷售或營銷轉化率的策略的最佳方法是在遵循科學的營銷方法的同時進行 A/B 測試。

科學的營銷方法由六個步驟組成：

步驟 2. 對所觀察到的內容進行初步描述。 現在是定義 OKR 的時候了：你的目標（一個重要的指標）、關鍵結果（可衡量的目標）和時間框架（你認為實現這些關鍵結果需要多長時間）。

步驟 3. 形成一個假設，根據這些觀察結果預測不同的結果。 把你的假設寫成一個“如果，那麼”的陳述。 “如果”應該描述您將在實驗中添加、刪除或修改的變量。 “那麼”應該描述測試的預測結果。

步驟 5. 分析數據，從結果中得出結論和見解。 確定結果與您的假設的接近程度，以及您為什麼會看到您所做的結果。此外，請注意可能影響您的發現的任何錯誤或異常值。

通過遵循科學的營銷方法，您將能夠通過從可擴展、可預測和可重複的 A/B 測試中收集數據來識別和優化最大的獲取、轉換和保留機會。

A/B 測試允許您對您認為有效的策略進行小賭注，而不會魯莽地破壞增長策略或您的營銷預算，並且您正在積極跟踪和學習哪些對您的業務有效（哪些無效） .

這裡沒有正確或錯誤的答案，但您應該能夠根據級聯重要性做出決定。正如 Ladder 的首席運營官 Michael Taylor 解釋的那樣：

級聯重要性意味著從您的直覺決定開始，然後通過積極收集數據隨著時間的推移建立您對決定的信心。 如果做得正確，您將獲得科學和數據驅動的所有好處，而不會犧牲做出直覺決策的速度。

換句話說，我們本可以再運行 6 個月的介紹電話轉化率測試來確定統計顯著性（即我們的測試結果有多“可信”），但是在運行該測試 8 週後，我們有信心在該工作流程中嵌入日曆小部件是正確的決定。

總之，通過遵循科學的營銷方法，您可以從您證明對您的業務產生最大影響的策略中找到最重要的增長機會。要將廣告點擊轉化為轉化，請為每個優惠創建專用的、快速加載的點擊後頁面。立即註冊 Instapage Enterprise 演示，了解如何為所有受眾提供獨特的點擊後登錄頁面。

關於作者

Malaika Nicholas 是 Ladder Digital 的內容營銷策略師，也是您獲取有關增長營銷、社交媒體、需求生成策略和 SEO 的提示和策略的新首選來源！有問題嗎？在推特上問她。