2023 年需要了解的 15 個基於帳戶的營銷統計數據

您是 B2B 營銷人員嗎？ 然後，您必須不斷尋找動態營銷方法來發展客戶的業務。

眾所周知，商業買家現在正在使用數字方法進行購買。 因此，營銷人員在 2023 年使用有效的入站營銷策略來擴大影響力至關重要。

當今最好和最具成本效益的 B2B 營銷策略之一是基於帳戶的營銷。 ABM 不是一種新的營銷方法。 它於 2003 年由 ITSMA 首次推出。

但這是在 2013 年晚些時候，術語基於帳戶的營銷首次在谷歌上排名。 從那時起，ABM 就在 B2B 營銷漏斗中佔據了主要席位。

ABM 是一種簡單的營銷策略，專注於高價值客戶。 因此，它可以提高營銷投資回報率、潛在客戶生成率並縮短潛在客戶生命週期。

ABM 真的那麼有效嗎？

答案是肯定的！ 但是，如果您不同意我們的觀點，請查看排名前 21 位的基於帳戶的營銷統計數據。 那是因為統計數據從不說謊。

因此，讓我們通過 21 個有用的統計數據更好地理解 ABM。

21 基於賬戶的營銷統計用於營銷部門

基於帳戶的營銷可能是一個已有二十年曆史的營銷概念。 但沒有多少營銷人員仍在使用它，這是一種恥辱。

這就是為什麼我們選擇了前 21 個必須了解的基於帳戶的營銷統計數據，以幫助 B2B 營銷人員在 2023 年使用正確的營銷策略。以下是 ABM 在營銷領域所做的工作：

1. 到2027年，全球基於賬戶的營銷預計將達到16億

排名第一的基於賬戶的營銷統計數據是全球 ABM 市場正在蓬勃發展。 儘管發生了大流行，但 2020 年 ABM 市場的估值為 7.494 億美元。

總體而言，ABM 將在 2021 年至 2022 年間以 11.6% 的複合年增長率增長。以下是一些其他 ABM 增長預測：

• 美國 ABM 市場預計將達到 2.023 億美元
• 中國反導行業也將以復合年增長率的 15.2% 增長
• 澳大利亞、印度和韓國將引領亞太地區反導

2. ABM 團隊的專職人員減少了 7%

如今，基於帳戶的營銷正在以狂熱的速度增長。 許多營銷人員已將 ABM 添加到他們的常規營銷活動中，以取得最大的效果。

根據 Forrester 基於帳戶的營銷統計數據，最近發現 ABM 團隊的人數減少了 7%。 這表明 ABM 如何進入主流，越來越多的營銷團隊採用它。

在同一份 Forrester 報告中，據說個性化和數據管理是 ABM 的基石。 56% 的營銷人員表示，個性化內容有助於更好地瞄準熱門客戶。

此外，43% 的營銷人員認為數據管理是實施 ABM 戰略的關鍵因素。 如果沒有有效的數據管理，就不可能部署準確的基於帳戶的營銷計劃。

3. 只有 17% 的營銷人員擁有成熟的 ABM 策略

ABM 仍然是許多營銷人員的流行語。 儘管有大量 B2B 營銷人員投資於 ABM，但大多數營銷人員都沒有成熟的 ABM 計劃。

根據 ITSMA 基準研究提供的基於會計的營銷數據表明，只有 17% 的營銷人員擁有成熟的 ABM 營銷策略。

這意味著 83% 的營銷人員仍在努力尋找部署 ABM 的完美方式。 然而，43% 的營銷人員正在努力改進和衡量他們的 ABM 活動。

因此，您可以期待在未來幾年內開展一些基於帳戶的創新營銷活動。

4.預算和尋找足夠的資源對 37% 的營銷人員來說是一個巨大的挑戰

ABM 不是一種簡單的營銷方法。 它涉及密集的數據管理和報告。 小型營銷團隊實時收集、整理和解讀數據並不容易。

根據 Ascend2 研究，37% 的營銷人員發現收集足夠的資金和資源具有挑戰性。 他們沒有足夠的預算來收集龐大的數據庫來整合 ABM 策略。

研究進一步表明：

• 三分之一的營銷人員仍處於基於帳戶的營銷策略的實施階段。
• 50% 的營銷人員將他們的 ABM 用於生成新的銷售聯繫人。
• 64% 的營銷人員發現他們的 ABM 策略在某種程度上成功地吸引了更多潛在客戶。

5. ABM 使早期採用者獲得更高的保留率和生命週期價值

另一個基於賬戶的營銷統計數據表明，ABM 可以讓早期採用者受益更多。

根據 ABM：來自 TOPO 的市場狀況報告，早期的 ABM 採用者已經看到保留率有了顯著提高。

該報告是在諮詢了 50 多名處於 ABM 成熟度不同階段的營銷人員後創建的。 結果表明，在部署 ABM 後，公司的年度合同價值增加了 171%。

TOPO 聯合創始人兼首席分析師 Craig Rosenberg 表示：“從戰略上講，ABM 關乎終生價值。 從戰術上講，客戶擴展活動通常是最成功的。”

6. 傳統的 ABM 分析不再有效

基於帳戶的營銷是一種更深入的分析營銷策略。 因此，傳統的營銷分析在 ABM 中是不夠的。

分析複雜 ABM 策略的新指標是：

• 關係分析以了解與您的帳戶的交互
• 旅程分析以找到潛在客戶在您的渠道中的確切位置
• 歸因分析以研究將潛在客戶引向您的渠道的資源

營銷人員需要不斷使用這些分析來確保 ABM 計劃提供預期的結果。

7. 正確的 ABM 策略可以將營銷收入提高 208%

根據 MarketingProfs 的研究，採用基於客戶的營銷策略的公司的營銷收入增長了 208%。 然而，這裡的關鍵點是一致的 ABM 策略。

一致的 ABM 策略意味著營銷和銷售團隊正在協調以瞄準相同的客戶。 當您的兩個團隊都專注於相同的客戶時，可以提高效率並在短時間內帶來更多成果。

因此，對於營銷人員來說，實施一致的基於帳戶的營銷活動以獲得最大效果至關重要。 確保將您的銷售和營銷團隊放在同一張桌子上，以便將 ABM 納入您的下一個大型營銷活動。

8. 42% 的 ABM 營銷人員將潛在客戶生成視為 ABM 的首要績效指標

您想創建成熟的 ABM 營銷策略嗎？ 當然好！

然後，您應該將主要精力放在潛在客戶開發上。 根據 ABM 報告的終點狀態，42% 的營銷人員發現潛在客戶生成是他們計劃的前 3 大績效指標。

此外，報告顯示，9% 的營銷人員將新業務生成、客戶保留和管道加速視為其成熟的 ABM 營銷策略的主要亮點。

因此，基於這個基於賬戶的營銷統計數據，這三個指標可以幫助您在 2023 年制定成熟的 ABM 策略。

9. 銷售和營銷團隊的協調可以將交易達成率提高 67%

另一個基於客戶的營銷統計數據顯示了您的協調銷售和營銷團隊如何使您的業務受益。

Marketo 和 Reachforce 的一項聯合研究表明，企業可以通過精簡銷售和營銷團隊，將交易達成率提高多達 67%。

這有助於企業吸引更多潛在客戶、縮短買家的旅程並完成影響更大的交易。

因此，要在您的公司實施成熟的 ABM 戰略，您應該定期組織聚會並在您的營銷和銷售團隊之間打開溝通渠道。 這樣，兩個團隊都可以使用準確的實時數據定位相同的帳戶。

10. 53% 的企業使用贏得的收入來計算其 ABM 方法的進度

根據 HubSpot、Litmus 和 Wistia 進行的一項合作研究，53% 的企業使用贏得的收入來確定其 ABM 戰略的成功與否。

為開展這項研究，我們諮詢了全球超過 15,000 名高管營銷人員。 因此，這份報告的準確性是相當高的。

除了贏得的收入，43% 的營銷人員表示他們使用贏得的客戶和每個客戶 40% 的收入來衡量 ABM 的成功。

但是，您應該使用基於您的主要目標的方法來衡量您的 ABM 營銷活動是否成功。 例如，如果您啟動了 ABM 活動以生成更多高價值帳戶，則贏得的帳戶是上下文中的完美績效指標。

11.需求生成和ABM同步必不可少

您是否在您的組織中實施了基於帳戶的營銷活動？ 但不幸的是，您沒有收到想要的結果。

在這種情況下，問題出在您的 ABM 方法上。 如果您的 ABM 與您的需求生成目標不一致，它將無法提供足夠的結果。

根據 DGR 2019 ABM 基準調查，40% 的受訪者表示，他們通過整合需求生成和 ABM 流程，增加了 ABM 和收購戰略之間的平衡。

因此，如果您沒有從 ABM 策略中獲得足夠的結果，請簡化您的 ABM 和需求生成流程以獲得更高的結果。

此外，本研究還強調了協調銷售和營銷運營的好處。

12. 57% 的營銷人員在 2020 年結合使用需求生成策略和 ABM 流程

根據 Demand Gen Report 的 2020 年 ABM 基準調查，需求生成和 ABM 流程更加一致，以簡化營銷工作。

與 2019 年相比，57% 的營銷人員在 2020 年同時使用了需求生成策略和 ABM 流程。

除此之外，2020 年致力於細分目標客戶、全渠道 ABM 營銷、定制內容和多種績效衡量指標。

儘管調查還指出，銷售和營銷協調是 ABM 面臨的最大挑戰。

13. 98% 的營銷人員正在努力部署 ABM

轉向需求生成報告的 2021 年 ABM 基準調查，我們發現 98% 的營銷人員已經使用 ABM 或計劃在 2021 年使用它。

很明顯，基於帳戶的營銷統計數據正在上升。 ABM 用戶的數量正在迅速增加。 而且，更成熟的 ABM 策略正在成為人們關注的焦點。

該報告進一步強調，內容營銷是目前最受歡迎的 ABM 方法。 營銷人員正在使用帳戶數據探索不同的內容類型，以推動有機流量並產生潛在客戶。

14. 公司在衡量 ABM 和充分發揮作用方面仍然薄弱

儘管 ABM 營銷非常受歡迎，但大多數公司在早期衡量 ABM 進展方面仍然很薄弱。 公司更關注 ABM 的銷售和營銷方面，他們在衡量營銷活動的績效時缺乏這些方面。

此信息在 DemandBase 2020 市場研究報告中披露。 該研究還顯示了基於帳戶的營銷統計數據，例如：

• 公司正在使用信息技術和計算機軟件來部署 ABM。
• 營銷人員表示，ABM 成功所需的工具是 CRM (83%)、營銷自動化 (73%) 和 LinkedIn (60%)。
• 到 2020 年，23% 的營銷人員已準備好試點 ABM 計劃。

15.新ABM以客戶為中心

現代 ABM 策略更傾向於客戶擴展。 ABM 計劃旨在擴大客戶群。

根據 DemandBase 2021 市場研究，55% 的公司表示他們的 ABM 策略是基於客戶擴展。

這項研究揭示了 2021 年 ABM 景觀的許多其他層面，例如：

• 基於 ABM 的交易的年度合同價值比非 ABM 交易高 33%。
• 以銷售為主的公司分配給 ABM 計劃的預算增加了 20%。
• 2021 年 ABM 的前 3 大關鍵績效​​指標是 – 銷售週期時間、成交率和階段轉化率。

16. ABM 是開展廣告活動的最佳方式

您是否沒有從數字廣告活動中獲得預期的吸引力？ 然後，一小撮 ABM 可以提高您的帳戶參與率。

Terminus 電子書《ABM 基準報告：B2B 數字廣告》很好地解釋了 ABM 與數字廣告之間的關係。

該電子書指出您的第一方意圖數據驅動 ABM。 它允許您密切關注您的潛在帳戶。

此外，您可以利用這些數據來設計您的廣告佈局和內容，並定義您的目標受眾。 然後，當你完全按照你的熱門客戶的要求去做時，它肯定會反映在你的收入和投資回報率上。

這與我們 UnboundB2B 為推動數字廣告的最大參與度而採用的方法相同。 我們依靠客戶的意圖數據來設計與目標客戶產生情感聯繫的廣告。

17. 領先的 B2B 營銷機構正在為 ABM 傾倒

《2022 年美國 B2B 營銷機構基準報告》令人震驚。 該報告談到了美國頂級 B2B 營銷機構。

報告中有許多新名稱。 但是，最突出的一件事是，當今所有領先的機構都在利用基於帳戶的營銷策略。

它表明 ABM 已幫助機構繪製其客戶的旅程並以正確的方法將其轉化。

此外，SimilarWeb 數據顯示，“ABM”一詞的每月搜索量已超過 10 萬次。 此外，從 2021 年 7 月到 2022 年 6 月，該數量增加了 25%。這表明人們正在更多地搜索該術語，並尋找將 ABM 納入其數字營銷活動的方法。

18. ABM 將推動調整銷售和營銷團隊

正如我們在需求生成報告的 2020 年 ABM 基準調查中已經看到的那樣，銷售和營銷的一致性是 ABM 實施的一個問題。

幸運的是，最近兩年情況發生了變化。 RollWorks State of ABM 報告發現，在過去兩年中，35% 的 B2B 營銷領導者正在優先考慮與其他部門的營銷協調。

因此，ABM 正成為更多上游和更高質量機會的銷售加速點，從而帶來收入增長。

它發現 ABM 可以幫助協調銷售和營銷運營。 兩個團隊都可以利用數據在 2023 年更好地瞄準潛在客戶。

19. 公司在 ABM 上花費更多<

小型和大型公司現在都熟悉 ABM 的好處。 因此，跨行業的 ABM 預算已經擴大。

最近的 Forrester 基於客戶的營銷狀況調查顯示，25% 的高管在這方面的支出更多。 許多公司將大部分營銷預算花在了 ABM 上。

但是，我們建議企業巧妙地執行營銷預算。 雖然在營銷上花錢沒有唯一正確的方法，但公司必須將大部分預算投入到高回報領域。

由於小公司是調查的一部分； 因此，一對一的 ABM 部署類型不再受歡迎。 相反，小公司專注於新客戶，導致銷售代表和業務開發代表在 ABM 部署中發揮重要作用。

20. ABM 的成功取決於您的賬戶選擇

基於帳戶的營銷就是選擇您的帳戶。 如果您按照正確的標準來選擇您的帳戶，您將從您的 ABM 活動中獲得最佳結果。

Recotap 的不可阻擋的 ABM：基於客戶的營銷初學者指南電子書披露，平均有 7 個利益相關者為組織做出購買決定。

確定哪個利益相關者在決策中有更多發言權是實施 ABM 的關鍵。 因此，公司需要遵循嚴格的標準來選擇賬戶，例如：

• 您選擇的帳戶是否提供了最大的收入價值？
• 所選帳戶是否已與您的業務互動？
• 該帳戶看起來像已被證明具有高利潤的現有帳戶嗎？
• 該帳戶與您的 ICP 匹配多少？
• 這些帳戶是否已在您的銷售渠道中可用？
• 您還可以從帳戶中獲得哪些好處？

21. 超個性化可以將預約規模擴大 75%

基於雲的數據倉庫 Snowflake 在實施 ABM 後取得了令人矚目的成果。 該平台於 2018 年過渡到 ABM 策略。但它在 2020 年上市，當時投資者的股票價值飆升至 30 億美元。

Snowflake ABM 的努力取得了重大成果，例如：

• 一對一體驗擴展到 2,000 多個帳戶。
• SDR 預訂會議增加 75%。
• 超個性化帳戶的會議率提高 3 倍。

這項研究表明，基於帳戶的營銷只有在你給它時間的時候才會產生影響。 所以不要指望 ABM 立竿見影。 相反，從少量帳戶開始，逐漸您會看到符合您想像的增長率。

2022 年基於帳戶的營銷統計數據會將我們帶到何處？

所有討論過的基於賬戶的營銷統計數據都讓我們了解了 ABM 市場空間的挑戰、好處和未來前景。

但是，如果仔細分析所有統計數據，很明顯 ABM 正在統治 B2B 營銷活動。 大多數 B2B 營銷人員正在使用或計劃在未來幾年使用 ABM 程序。

此外，已經部署了 ABM 計劃的公司只有積極的事情可以分享。

總而言之，ABM 是 B2B 營銷的未來。 所以，做好準備，立即將 ABM 納入您的營銷渠道！

如果您在營銷策略中部署 ABM 需要任何幫助，您可以立即聯繫我們的團隊。 我們有經驗和知識在2023年實施完美的基於客戶的營銷策略