2023년에 알아야 할 15가지 계정 기반 마케팅 통계

당신은 B2B 마케터입니까? 그런 다음 클라이언트의 비즈니스를 성장시킬 수 있는 역동적인 마케팅 접근 방식을 찾기 위해 끊임없이 노력해야 합니다.

우리 모두 알다시피 기업 구매자는 이제 디지털 방식을 사용하여 구매합니다. 따라서 마케팅 담당자는 효과적인 인바운드 마케팅 전략을 사용하여 2023년 도달 범위를 홍보하는 것이 중요합니다.

오늘날 가장 비용 효율적인 최고의 B2B 마케팅 전략 중 하나는 계정 기반 마케팅입니다. ABM은 새로운 마케팅 접근 방식이 아닙니다. 2003년 ITSMA에 의해 처음 도입되었습니다.

그러나 용어 계정 기반 마케팅이 Google에 처음으로 순위를 매긴 것은 2013년 후반이었습니다. 그 이후로 ABM은 B2B 마케팅 퍼널의 주요 자리를 차지했습니다.

ABM은 가치가 높은 계정에 초점을 맞춘 간단한 마케팅 전략입니다. 따라서 마케팅 ROI, 리드 생성률을 높이고 리드 수명을 단축할 수 있습니다.

ABM이 실제로 그렇게 효과적입니까?

대답은 예입니다! 그러나 동의하지 않는 경우 상위 21개 계정 기반 마케팅 통계를 확인하십시오. 통계는 절대 거짓말을 하지 않기 때문입니다.

그럼 21가지 유용한 통계로 ABM을 더 잘 이해해 봅시다.

21 계정 기반 마케팅 통계 마케팅 부문에서 사용

계정 기반 마케팅은 20년 된 마케팅 개념일 수 있습니다. 하지만 아직까지 사용하는 마케터가 많지 않아 안타깝습니다.

그렇기 때문에 B2B 마케터가 2023년에 올바른 마케팅 전략을 사용할 수 있도록 반드시 알아야 할 계정 기반 마케팅 통계 상위 21개를 선정했습니다. 마케팅 부문에서 ABM이 수행하는 작업은 다음과 같습니다.

1. 글로벌 계정 기반 마케팅은 2027년까지 16억에 달할 것으로 예상됩니다.

계정 기반 마케팅 통계 중 첫 번째는 글로벌 ABM 시장이 번성하고 있다는 것입니다. 대유행에도 불구하고 ABM 시장은 2020년에 7억 4,940만 달러로 평가됩니다.

전반적으로 ABM은 2021년에서 2022년 사이에 11.6%의 CAGR로 성장할 것입니다. 다음은 다른 ABM 성장 예측입니다.

• 미국 ABM 시장은 2억 230만 달러에 달할 것으로 예상됩니다.
• 중국 ABM 부문도 연평균 15.2% 성장
• 호주, 인도, 한국은 아시아 태평양 지역에서 ABM을 이끌 것입니다.

2. ABM 팀의 전담 인력이 7% 감소했습니다.

계정 기반 마케팅은 오늘날 열광적인 속도로 성장하고 있습니다. 많은 마케팅 담당자가 ABM을 일반 마케팅 캠페인에 추가하여 최대 결과를 이끌어 냈습니다.

Forrester 계정 기반 마케팅 통계에 따르면 최근 ABM 팀의 인력이 7% 감소한 것으로 나타났습니다. 이것은 ABM이 더 많은 마케팅 팀이 ABM을 채택하면서 주류로 진입하는 방법을 보여줍니다.

동일한 Forrester 보고서에서 개인화 및 데이터 관리는 ABM의 초석이라고 합니다. 마케터의 56%에 따르면 개인화된 콘텐츠는 핫 계정을 더 잘 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.

또한 마케터의 43%는 데이터 관리가 ABM 전략 구현의 핵심 요소라고 생각합니다. 효과적인 데이터 관리 없이 정확한 계정 기반 마케팅 계획을 실행하는 것은 불가능합니다.

3. 마케터의 17%만이 성숙한 ABM 전략을 가지고 있습니다.

ABM은 여전히 ​​많은 마케팅 담당자에게 유행어입니다. ABM에 투자하는 B2B 마케터의 대규모 커뮤니티에도 불구하고 대부분의 마케터는 성숙한 ABM 계획이 없다고 주장합니다.

ITSMA 벤치마크 연구에서 제시된 회계 기반 마케팅 데이터에 따르면 마케터의 17%만이 성숙한 ABM 마케팅 전략을 가지고 있는 것으로 나타났습니다.

이는 마케팅 담당자의 83%가 여전히 ABM을 배포하는 완벽한 방법을 찾는 데 어려움을 겪고 있음을 의미합니다. 그러나 마케터의 43%는 ABM 캠페인을 개선하고 측정하기 위해 노력하고 있습니다.

따라서 향후 몇 년 동안 혁신적인 계정 기반 마케팅 캠페인을 기대할 수 있습니다.

4. 마케터의 37%가 예산을 책정하고 적절한 리소스를 찾는 것이 큰 과제입니다.

ABM은 쉬운 마케팅 접근 방식이 아닙니다. 여기에는 집중적인 데이터 관리 및 보고가 포함됩니다. 소규모 마케팅 팀이 실시간으로 데이터를 수집, 정렬 및 해석하는 것은 쉽지 않습니다.

Ascend2 연구 조사에 따르면 마케터의 37%가 적절한 자금과 리소스를 모으는 데 어려움을 겪고 있다고 합니다. 그들은 ABM 전략을 통합하기 위해 방대한 데이터베이스를 수집할 충분한 예산이 없습니다.

연구 결과는 다음과 같이 추가로 밝혀졌습니다.

• 마케터의 1/3은 여전히 ​​계정 기반 마케팅 전략의 구현 단계에 있습니다.
• 마케터의 50%는 판매를 위한 새로운 연락처를 생성하는 데 ABM을 사용하고 있습니다.
• 마케터의 64%는 ABM 전략이 어떻게든 더 많은 리드를 유도하는 데 성공했다고 밝혔습니다.

5. ABM은 얼리 어답터가 더 높은 유지율과 평생 가치를 얻을 수 있도록 지원합니다.

또 다른 계정 기반 마케팅 통계에 따르면 ABM은 얼리 어답터에게 더 많은 혜택을 줄 수 있습니다.

ABM: TOPO의 State Of The Market 보고서에 따르면 초기 ABM 채택자는 유지율이 크게 향상되었습니다.

이 보고서는 ABM 성숙도의 서로 다른 단계에 있는 50명 이상의 마케터와 상담한 후 작성되었습니다. 결과에 따르면 회사는 ABM을 배포한 후 연간 계약 가치가 171% 증가한 것으로 나타났습니다.

TOPO의 공동 창립자이자 수석 분석가인 Craig Rosenberg는 “전략적으로 ABM은 평생 가치에 관한 것입니다. 전술적으로 고객 확장 캠페인이 가장 성공적인 경우가 많습니다.”

6. 기존의 ABM 분석은 더 이상 효과적이지 않습니다.

계정 기반 마케팅은 심층 분석 마케팅 전략입니다. 따라서 전통적인 마케팅 분석은 ABM에서 충분하지 않습니다.

복잡한 ABM 전략을 분석하기 위한 새로운 메트릭은 다음과 같습니다.

• 계정과의 상호 작용을 이해하기 위한 관계 분석
• 퍼널에서 리드의 정확한 위치를 찾기 위한 여정 분석
• 퍼널로 리드를 유도한 리소스를 연구하기 위한 기여도 분석

마케팅 담당자는 ABM 프로그램이 원하는 결과를 제공하는지 확인하기 위해 이러한 분석을 지속적으로 사용해야 합니다.

7. 올바른 ABM 전략은 마케팅 수익을 208% 높일 수 있습니다.

MarketingProfs 연구에 따르면 계정 기반 마케팅 전략을 조정한 회사는 마케팅 수익이 208% 증가했습니다. 그러나 여기서 핵심은 정렬된 ABM 전략입니다.

정렬된 ABM 전략은 마케팅 및 영업 팀이 동일한 계정을 대상으로 조정하고 있음을 의미합니다. 두 팀이 동일한 계정에 집중하면 효율성을 높이고 단기간에 더 많은 결과를 얻을 수 있습니다.

따라서 마케터는 최대의 결과를 위해 정렬된 계정 기반 마케팅 캠페인을 구현하는 것이 중요합니다. 다음 대규모 마케팅 캠페인에 ABM을 포함하려면 영업 및 마케팅 팀을 같은 테이블에 배치해야 합니다.

8. ABM 마케터의 42%는 최고의 ABM 성과 지표로 리드 생성을 고려합니다.

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그런 다음 리드 생성에 중점을 두어야 합니다. Terminus State of ABM Report에 따르면 마케터의 42%가 리드 제네레이션이 프로그램의 상위 3개 성과 지표라고 밝혔습니다.

또한 마케터의 9%가 성숙한 ABM 마케팅 전략의 주요 하이라이트로 새로운 비즈니스 창출, 고객 유지 및 파이프라인 가속화를 찾는 것으로 보고서에서 밝혀졌습니다.

따라서 이 계정 기반 마케팅 통계를 기반으로 이 세 가지 지표는 2023년에 성숙한 ABM 전략을 수립하는 데 도움이 될 수 있습니다.

9. 영업팀과 마케팅팀의 연계를 통해 거래 성사율을 67% 향상시킬 수 있습니다.

조정된 영업 및 마케팅 팀이 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 보여주는 또 다른 계정 기반 마케팅 통계가 있습니다.

Marketo와 Reachforce의 공동 연구에 따르면 기업은 영업 및 마케팅 팀을 합리화하여 거래 성사율을 최대 67%까지 높일 수 있습니다.

이를 통해 기업은 더 많은 리드를 유도하고 구매자 여정을 단축하며 더 큰 영향을 미치는 거래를 성사시킬 수 있습니다.

따라서 회사에서 성숙한 ABM 전략을 구현하려면 정기적인 모임을 조직하고 마케팅 팀과 영업 팀 간의 커뮤니케이션 채널을 열어야 합니다. 이렇게 하면 두 팀이 실시간으로 정확한 데이터를 사용하여 동일한 계정을 타겟팅할 수 있습니다.

10. 기업의 53%는 ABM 접근 방식의 진행 상황을 계산하기 위해 원화 수익을 사용합니다.

HubSpot, Litmus 및 Wistia에서 실시한 공동 연구에 따르면 기업의 53%가 획득한 수익을 ABM 전략의 성공 여부를 결정하는 데 사용합니다.

이 연구를 수행하기 위해 전 세계에서 15,000명 이상의 경영 마케팅 담당자와 상담했습니다. 따라서 이 보고서의 정확도는 상당히 높습니다.

매출원 외에 마케터의 43%는 ABM 성공을 측정하기 위해 계정원과 계정당 40% 수익을 사용한다고 말했습니다.

그러나 주요 목표에 기반한 방법을 사용하여 ABM 마케팅 캠페인의 성공을 측정해야 합니다. 예를 들어 더 많은 고가치 계정을 생성하기 위해 ABM 캠페인을 시작한 경우 계정 획득은 컨텍스트에서 완벽한 성과 지표입니다.

11. 수요 창출과 ABM 동기화는 필수

조직에서 계정 기반 마케팅 캠페인을 구현했습니까? 그러나 안타깝게도 원하는 결과를 얻지 못했습니다.

이 경우 문제는 ABM 접근 방식에 있습니다. ABM이 수요 창출 목표와 일치하지 않으면 적절한 결과를 제공하지 못합니다.

DGR 2019 ABM Benchmark Survey에 따르면 응답자의 40%가 수요 창출과 ABM 프로세스를 통합하여 ABM과 인수 전략 간의 균형을 높였다고 말했습니다.

따라서 ABM 전략에서 적절한 결과를 얻지 못한 경우 ABM 및 수요 창출 프로세스를 간소화하여 더 높은 결과를 달성하십시오.

또한 이 연구는 영업 및 마케팅 운영을 조정하는 이점도 강조합니다.

12. 2020년 마케터의 57%가 수요 창출 전술과 ABM 프로세스의 조합을 사용하고 있습니다.

Demand Gen Report의 2020 ABM Benchmark Survey에 따르면 수요 창출 및 ABM 프로세스는 마케팅 활동을 합리화하기 위해 더 많이 조정됩니다.

2019년과 비교하여 2020년에는 마케터의 57%가 수요 창출 전략과 ABM 프로세스를 함께 사용했습니다.

이 외에도 2020년은 대상 계정 세분화, 옴니채널 ABM 마케팅, 맞춤형 콘텐츠 및 여러 성과 측정 지표에 전념했습니다.

설문 조사에서는 영업 및 마케팅 조정이 ABM의 가장 큰 과제라고 밝혔습니다.

13. 마케터의 98%가 ABM을 배포하기 위해 노력하고 있습니다.

Demand Gen Report의 2021 ABM Benchmark Survey로 이동하면 마케터의 98%가 이미 ABM을 사용 중이거나 2021년에 사용할 계획이라는 사실을 발견했습니다.

계정 기반 마케팅 통계가 상승하고 있음은 분명합니다. ABM 사용자의 수가 빠르게 증가하고 있습니다. 그리고 보다 성숙한 ABM 전략이 각광을 받고 있습니다.

이 보고서는 콘텐츠 마케팅이 현재 가장 선호되는 ABM 접근 방식임을 더욱 강조합니다. 마케팅 담당자는 계정 데이터를 사용하여 유기적 트래픽을 유도하고 리드를 생성하는 다양한 콘텐츠 유형을 탐색하고 있습니다.

14. 기업은 여전히 ​​ABM 측정 및 풀 플레이에 약합니다.

ABM 마케팅의 엄청난 인기에도 불구하고 여전히 대부분의 회사는 초기 단계에서 ABM 진행 상황을 측정하는 데 약합니다. 기업은 마케팅 캠페인의 성과를 측정하는 데 부족한 ABM의 영업 및 마케팅 측면에 더 중점을 둡니다.

이 정보는 DemandBase 2020 시장 조사 연구에서 공개됩니다. 이 연구는 또한 다음과 같은 계정 기반 마케팅 통계를 보여줍니다.

• 기업들은 정보 기술과 컴퓨터 소프트웨어를 사용하여 ABM을 배치하고 있습니다.
• 마케팅 담당자는 ABM 성공에 필요한 도구가 CRM(83%), 마케팅 자동화(73%), LinkedIn(60%)이라고 말했습니다.
• 마케터의 23%는 2020년까지 파일럿 ABM 프로그램을 준비하고 있습니다.

15. 고객 중심의 새로운 ABM

최신 ABM 전략은 고객 확장을 지향합니다. ABM 프로그램은 고객 기반을 확장하도록 설계되고 있습니다.

DemandBase 2021 Market Research Study에 따르면 기업의 55%가 ABM 전략이 고객 확장을 기반으로 한다고 말합니다.

이 연구는 2021년에 다음과 같은 ABM 환경의 다른 여러 계층을 공개했습니다.

• ABM 기반 거래의 연간 계약 가치는 비 ABM 거래보다 33% 더 높았습니다.
• 판매가 지배적인 기업은 ABM 프로그램에 할당된 예산이 20% 더 많습니다.
• 2021년 ABM 핵심 성과 지표 상위 3개는 판매 주기 시간, 성사율, 단계별 전환율입니다.

16. ABM은 광고 캠페인을 시작하는 가장 좋은 방법입니다.

디지털 광고 캠페인에서 예상되는 매력을 얻지 못하고 있습니까? 그런 다음 ABM을 조금만 사용하면 계정 참여율을 높일 수 있습니다.

The Terminus ebook, ABM Benchmark Report: B2B Digital Advertising은 ABM과 디지털 광고 간의 관계를 아름답게 설명합니다.

eBook에는 자사 의도 데이터가 ABM을 주도한다고 명시되어 있습니다. 그것은 당신이 당신의 잠재적인 계정에 가까운 탭을 유지할 수 있습니다.

또한 이 데이터를 활용하여 광고 레이아웃과 콘텐츠를 디자인하고 대상 고객을 정의할 수 있습니다. 그런 다음 핫 계정이 원하는 것을 정확히 수행하면 수익과 ROI에 확실히 반영됩니다.

이것은 UnboundB2B에서 디지털 광고에 대한 참여를 극대화하기 위해 따르는 것과 동일한 접근 방식입니다. 우리는 타겟 고객과 정서적으로 연결되는 광고를 디자인하기 위해 고객의 의도 데이터에 의존합니다.

17. 선도적인 B2B 마케팅 대행사들이 ABM에 빠지고 있습니다.

B2B 마케팅 미국 대행사 벤치마킹 보고서 2022는 충격적이었습니다. 이 보고서는 미국 최고의 B2B 마케팅 대행사에 대해 이야기했습니다.

보고서에는 많은 새로운 이름이 있습니다. 그러나 가장 눈에 띄는 한 가지는 오늘날 모든 주요 대행사가 계정 기반 마케팅 전략을 활용한다는 것입니다.

이는 ABM이 대행사가 고객 여정을 매핑하고 올바른 접근 방식으로 전환하도록 도왔다는 것을 보여줍니다.

또한, SimilarWeb 데이터는 "ABM"이라는 용어에 대한 검색량이 월간 100,000회 이상임을 보여줍니다. 또한 2021년 7월부터 2022년 6월 사이에 볼륨이 25% 증가했습니다. 이는 사람들이 이 용어를 더 많이 검색하고 디지털 마케팅 캠페인에 ABM을 통합할 방법을 찾고 있음을 보여줍니다.

18. ABM은 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 데 주력할 것입니다.

Demand Gen Report의 ABM Benchmark Survey 2020에서 이미 살펴본 바와 같이 영업 및 마케팅 조정은 ABM 구현의 문제입니다.

다행히 지난 2년 동안 상황이 바뀌었습니다. RollWorks State of ABM 보고서에 따르면 B2B 마케팅 리더의 35%가 지난 2년 동안 다른 부서와의 마케팅 조정을 우선시하고 있습니다.

결과적으로 ABM은 더 많은 업스트림 및 고품질 기회를 위한 판매 가속화 지점으로 판명되어 수익 성장으로 이어지고 있습니다.

ABM이 판매 및 마케팅 운영을 조정하는 데 도움이 될 수 있음을 발견했습니다. 두 팀 모두 데이터를 활용하여 2023년에 리드를 더 잘 타겟팅할 수 있습니다.

19. 기업은 ABM에 더 많은 비용을 지출하고 있습니다.

중소기업과 대기업은 이제 ABM 혜택에 익숙합니다. 따라서 산업 전반에 걸쳐 ABM 예산이 증폭되었습니다.

최근 Forrester State Of Account-Based Marketing 설문 조사에 따르면 경영진의 25%가 이 영역에 더 많은 비용을 지출하는 것으로 나타났습니다. 많은 기업들이 마케팅 예산의 대부분을 ABM에 지출하고 있습니다.

그러나 우리는 기업이 마케팅 예산을 현명하게 집행할 것을 제안합니다. 마케팅에 돈을 쓰는 올바른 방법은 없지만 기업은 예산의 상당 부분을 고수익 영역에 투자해야 합니다.

소기업이 설문 조사의 일부였기 때문에; 따라서 일대일 ABM 배포 유형은 더 이상 바람직하지 않습니다. 대신 소기업은 신규 고객에 집중하여 영업 담당자와 비즈니스 개발 담당자가 ABM 배포에서 중요한 역할을 하도록 합니다.

20. ABM 성공은 계정 선택에 달려 있습니다.

계정 기반 마케팅은 계정 선택에 관한 것입니다. 올바른 기준에 따라 계정을 선택하면 ABM 캠페인에서 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

Recotap의 멈출 수 없는 ABM: 계정 기반 마케팅 초보자 가이드 ebook은 평균 7명의 이해관계자가 조직을 위해 구매 결정을 내린다고 공개합니다.

의사 결정에서 어떤 이해 관계자가 더 많은 발언권을 가지고 있는지 결정하는 것이 ABM 구현의 핵심입니다. 따라서 회사는 계정을 선택하기 위해 다음과 같은 엄격한 기준을 따라야 합니다.

• 선택한 계정이 맥락에서 수익에 가장 큰 가치를 제공합니까?
• 선택한 계정이 이미 귀하의 비즈니스에 참여하고 있습니까?
• 고수익이 검증된 기존 계정과 같은 계정인가요?
• 계정이 귀하의 ICP와 얼마나 일치합니까?
• 판매 파이프라인에서 이러한 계정을 이미 사용할 수 있습니까?
• 계정에서 더 많은 이점을 얻을 수 있습니까?

21. 초개인화는 약속 예약을 75%까지 확장할 수 있습니다.

클라우드 기반 데이터 웨어하우스인 Snowflake는 ABM을 구현한 후 놀라운 결과를 얻었습니다. 이 플랫폼은 2018년에 ABM 전략으로 전환되었습니다. 그러나 투자자의 주식 가치가 최대 30억 달러까지 급등하면서 2020년에 공개되었습니다.

Snowflake ABM 노력은 다음과 같은 중요한 결과를 가져왔습니다.

• 일대일 경험은 2,000개 이상의 계정으로 확장됩니다.
• SDR 예약 회의가 75% 증가했습니다.
• 초개인화된 계정의 회의 비율이 3배 향상되었습니다.

이 연구는 계정 기반 마케팅이 시간을 줄 때만 영향력이 있음을 보여줍니다. 따라서 ABM으로 즉각적인 결과를 기대하지 마십시오. 대신 적은 수의 계정으로 시작하여 점차 상상할 수 있는 성장률을 보게 될 것입니다.

계정 기반 마케팅 통계는 2022년에 우리를 어디로 데려가나요?

논의된 모든 계정 기반 마케팅 통계는 ABM 시장 공간의 과제, 이점 및 미래 전망을 통해 우리를 안내했습니다.

그러나 모든 통계를 면밀히 분석해보면 ABM이 B2B 마케팅 캠페인을 지배하고 있음이 분명합니다. 대부분의 B2B 마케터는 ABM 프로그램을 사용 중이거나 앞으로 사용할 계획입니다.

또한 이미 ABM 프로그램을 배포한 회사는 그것에 대해 공유할 수 있는 긍정적인 사항만 가지고 있습니다.

대체로 ABM은 B2B 마케팅의 미래입니다. 따라서 지금 준비하고 마케팅 퍼널에 ABM을 포함시키십시오!

마케팅 전략에 ABM을 배포하는 데 도움이 필요한 경우 지금 바로 저희 팀과 연결할 수 있습니다. 2023년 완벽한 계정 기반 마케팅 전략을 구현할 수 있는 경험과 지식을 보유하고 있습니다.