2023 年需要了解的 15 个基于帐户的营销统计数据

您是 B2B 营销人员吗？ 然后，您必须不断寻找动态营销方法来发展客户的业务。

众所周知，商业买家现在正在使用数字方法进行购买。 因此，营销人员在 2023 年使用有效的入站营销策略来扩大影响力至关重要。

当今最好和最具成本效益的 B2B 营销策略之一是基于帐户的营销。 ABM 不是一种新的营销方法。 它于 2003 年由 ITSMA 首次推出。

但这是在 2013 年晚些时候，术语基于帐户的营销首次在谷歌上排名。 从那时起，ABM 就在 B2B 营销漏斗中占据了主要席位。

ABM 是一种简单的营销策略，专注于高价值客户。 因此，它可以提高营销投资回报率、潜在客户生成率并缩短潜在客户生命周期。

ABM 真的那么有效吗？

答案是肯定的！ 但是，如果您不同意我们的观点，请查看排名前 21 位的基于帐户的营销统计数据。 那是因为统计数据从不说谎。

因此，让我们通过 21 个有用的统计数据更好地理解 ABM。

21 基于账户的营销统计用于营销部门

基于帐户的营销可能是一个已有二十年历史的营销概念。 但没有多少营销人员仍在使用它，这是一种耻辱。

这就是为什么我们选择了前 21 个必须了解的基于帐户的营销统计数据，以帮助 B2B 营销人员在 2023 年使用正确的营销策略。以下是 ABM 在营销领域所做的工作：

1. 到2027年，全球基于账户的营销预计将达到16亿

排名第一的基于账户的营销统计数据是全球 ABM 市场正在蓬勃发展。 尽管发生了大流行，但 2020 年 ABM 市场的估值为 7.494 亿美元。

总体而言，ABM 将在 2021 年至 2022 年间以 11.6% 的复合年增长率增长。以下是一些其他 ABM 增长预测：

• 美国 ABM 市场预计将达到 2.023 亿美元
• 中国反导行业也将以复合年增长率的 15.2% 增长
• 澳大利亚、印度和韩国将引领亚太地区反导

2. ABM 团队的专职人员减少了 7%

如今，基于帐户的营销正在以狂热的速度增长。 许多营销人员已将 ABM 添加到他们的常规营销活动中，以取得最大的效果。

根据 Forrester 基于帐户的营销统计数据，最近发现 ABM 团队的人数减少了 7%。 这表明 ABM 如何进入主流，越来越多的营销团队采用它。

在同一份 Forrester 报告中，据说个性化和数据管理是 ABM 的基石。 56% 的营销人员表示，个性化内容有助于更好地瞄准热门客户。

此外，43% 的营销人员认为数据管理是实施 ABM 战略的关键因素。 如果没有有效的数据管理，就不可能部署准确的基于帐户的营销计划。

3. 只有 17% 的营销人员拥有成熟的 ABM 策略

ABM 仍然是许多营销人员的流行语。 尽管有大量 B2B 营销人员投资于 ABM，但大多数营销人员都没有成熟的 ABM 计划。

根据 ITSMA 基准研究提供的基于会计的营销数据表明，只有 17% 的营销人员拥有成熟的 ABM 营销策略。

这意味着 83% 的营销人员仍在努力寻找部署 ABM 的完美方式。 然而，43% 的营销人员正在努力改进和衡量他们的 ABM 活动。

因此，您可以期待在未来几年内开展一些基于帐户的创新营销活动。

4.预算和寻找足够的资源对 37% 的营销人员来说是一个巨大的挑战

ABM 不是一种简单的营销方法。 它涉及密集的数据管理和报告。 小型营销团队实时收集、整理和解读数据并不容易。

根据 Ascend2 研究，37% 的营销人员发现收集足够的资金和资源具有挑战性。 他们没有足够的预算来收集庞大的数据库来整合 ABM 策略。

研究进一步表明：

• 三分之一的营销人员仍处于基于帐户的营销策略的实施阶段。
• 50% 的营销人员将他们的 ABM 用于生成新的销售联系人。
• 64% 的营销人员发现他们的 ABM 策略在某种程度上成功地吸引了更多潜在客户。

5. ABM 使早期采用者获得更高的保留率和生命周期价值

另一个基于账户的营销统计数据表明，ABM 可以让早期采用者受益更多。

根据 ABM：来自 TOPO 的市场状况报告，早期的 ABM 采用者已经看到保留率有了显着提高。

该报告是在咨询了 50 多名处于 ABM 成熟度不同阶段的营销人员后创建的。 结果表明，在部署 ABM 后，公司的年度合同价值增加了​​ 171%。

TOPO 联合创始人兼首席分析师 Craig Rosenberg 表示：“从战略上讲，ABM 关乎终生价值。 从战术上讲，客户扩展活动通常是最成功的。”

6. 传统的 ABM 分析不再有效

基于帐户的营销是一种更深入的分析营销策略。 因此，传统的营销分析在 ABM 中是不够的。

分析复杂 ABM 策略的新指标是：

• 关系分析以了解与您的帐户的交互
• 旅程分析以找到潜在客户在您的渠道中的确切位置
• 归因分析以研究将潜在客户引向您的渠道的资源

营销人员需要不断使用这些分析来确保 ABM 计划提供预期的结果。

7. 正确的 ABM 策略可以将营销收入提高 208%

根据 MarketingProfs 的研究，采用基于客户的营销策略的公司的营销收入增长了 208%。 然而，这里的关键点是一致的 ABM 策略。

一致的 ABM 策略意味着营销和销售团队正在协调以瞄准相同的客户。 当您的两个团队都专注于相同的客户时，可以提高效率并在短时间内带来更多成果。

因此，对于营销人员来说，实施一致的基于帐户的营销活动以获得最大效果至关重要。 确保将您的销售和营销团队放在同一张桌子上，以便将 ABM 纳入您的下一个大型营销活动。

8. 42% 的 ABM 营销人员将潜在客户生成视为 ABM 的首要绩效指标

您想创建成熟的 ABM 营销策略吗？ 当然好！

然后，您应该将主要精力放在潜在客户开发上。 根据 ABM 报告的终点状态，42% 的营销人员发现潜在客户生成是他们计划的前 3 大绩效指标。

此外，报告显示，9% 的营销人员将新业务生成、客户保留和管道加速视为其成熟的 ABM 营销策略的主要亮点。

因此，基于这个基于账户的营销统计数据，这三个指标可以帮助您在 2023 年制定成熟的 ABM 策略。

9. 销售和营销团队的协调可以将交易达成率提高 67%

另一个基于客户的营销统计数据显示了您的协调销售和营销团队如何使您的业务受益。

Marketo 和 Reachforce 的一项联合研究表明，企业可以通过精简销售和营销团队，将交易达成率提高多达 67%。

这有助于企业吸引更多潜在客户、缩短买家的旅程并完成影响更大的交易。

因此，要在您的公司实施成熟的 ABM 战略，您应该定期组织聚会并在您的营销和销售团队之间打开沟通渠道。 这样，两个团队都可以使用准确的实时数据定位相同的帐户。

10. 53% 的企业使用赢得的收入来计算其 ABM 方法的进度

根据 HubSpot、Litmus 和 Wistia 进行的一项合作研究，53% 的企业使用赢得的收入来确定其 ABM 战略的成功与否。

为开展这项研究，我们咨询了全球超过 15,000 名高管营销人员。 因此，这份报告的准确性是相当高的。

除了赢得的收入，43% 的营销人员表示他们使用赢得的客户和每个客户 40% 的收入来衡量 ABM 的成功。

但是，您应该使用基于您的主要目标的方法来衡量您的 ABM 营销活动是否成功。 例如，如果您启动了 ABM 活动以生成更多高价值帐户，则赢得的帐户是上下文中的完美绩效指标。

11.需求生成和ABM同步必不可少

您是否在您的组织中实施了基于帐户的营销活动？ 但不幸的是，您没有收到想要的结果。

在这种情况下，问题出在您的 ABM 方法上。 如果您的 ABM 与您的需求生成目标不一致，它将无法提供足够的结果。

根据 DGR 2019 ABM 基准调查，40% 的受访者表示，他们通过整合需求生成和 ABM 流程，增加了 ABM 和收购战略之间的平衡。

因此，如果您没有从 ABM 策略中获得足够的结果，请简化您的 ABM 和需求生成流程以获得更高的结果。

此外，本研究还强调了协调销售和营销运营的好处。

12. 57% 的营销人员在 2020 年结合使用需求生成策略和 ABM 流程

根据 Demand Gen Report 的 2020 年 ABM 基准调查，需求生成和 ABM 流程更加一致，以简化营销工作。

与 2019 年相比，57% 的营销人员在 2020 年同时使用了需求生成策略和 ABM 流程。

除此之外，2020 年致力于细分目标客户、全渠道 ABM 营销、定制内容和多种绩效衡量指标。

尽管调查还指出，销售和营销协调是 ABM 面临的最大挑战。

13. 98% 的营销人员正在努力部署 ABM

转向需求生成报告的 2021 年 ABM 基准调查，我们发现 98% 的营销人员已经使用 ABM 或计划在 2021 年使用它。

很明显，基于帐户的营销统计数据正在上升。 ABM 用户的数量正在迅速增加。 而且，更成熟的 ABM 策略正在成为人们关注的焦点。

该报告进一步强调，内容营销是目前最受欢迎的 ABM 方法。 营销人员正在使用帐户数据探索不同的内容类型，以推动有机流量并产生潜在客户。

14. 公司在衡量 ABM 和充分发挥作用方面仍然薄弱

尽管 ABM 营销非常受欢迎，但大多数公司在早期衡量 ABM 进展方面仍然很薄弱。 公司更关注 ABM 的销售和营销方面，他们在衡量营销活动的绩效时缺乏这些方面。

此信息在 DemandBase 2020 市场研究报告中披露。 该研究还显示了基于帐户的营销统计数据，例如：

• 公司正在使用信息技术和计算机软件来部署 ABM。
• 营销人员表示，ABM 成功所需的工具是 CRM (83%)、营销自动化 (73%) 和 LinkedIn (60%)。
• 到 2020 年，23% 的营销人员已准备好试点 ABM 计划。

15.新ABM以客户为中心

现代 ABM 策略更倾向于客户扩展。 ABM 计划旨在扩大客户群。

根据 DemandBase 2021 市场研究，55% 的公司表示他们的 ABM 策略是基于客户扩展。

这项研究揭示了 2021 年 ABM 景观的许多其他层面，例如：

• 基于 ABM 的交易的年度合同价值比非 ABM 交易高 33%。
• 以销售为主的公司分配给 ABM 计划的预算增加了 20%。
• 2021 年 ABM 的前 3 大关键绩效指标是 – 销售周期时间、成交率和阶段转化率。

16. ABM 是开展广告活动的最佳方式

您是否没有从数字广告活动中获得预期的吸引力？ 然后，一小撮 ABM 可以提高您的帐户参与率。

Terminus 电子书《ABM 基准报告：B2B 数字广告》很好地解释了 ABM 与数字广告之间的关系。

该电子书指出您的第一方意图数据驱动 ABM。 它允许您密切关注您的潜在帐户。

此外，您可以利用这些数据来设计您的广告布局和内容，并定义您的目标受众。 然后，当你完全按照你的热门客户的要求去做时，它肯定会反映在你的收入和投资回报率上。

这与我们 UnboundB2B 为推动数字广告的最大参与度而采用的方法相同。 我们依靠客户的意图数据来设计与目标客户产生情感联系的广告。

17. 领先的 B2B 营销机构正在为 ABM 倾倒

《2022 年美国 B2B 营销机构基准报告》令人震惊。 该报告谈到了美国顶级 B2B 营销机构。

报告中有许多新名称。 但是，最突出的一件事是，当今所有领先的机构都在利用基于帐户的营销策略。

它表明 ABM 已帮助机构绘制其客户的旅程并以正确的方法将其转化。

此外，SimilarWeb 数据显示，“ABM”一词的每月搜索量已超过 10 万次。 此外，从 2021 年 7 月到 2022 年 6 月，该数量增加了 25%。这表明人们正在更多地搜索该术语，并寻找将 ABM 纳入其数字营销活动的方法。

18. ABM 将推动调整销售和营销团队

正如我们在需求生成报告的 2020 年 ABM 基准调查中已经看到的那样，销售和营销的一致性是 ABM 实施的一个问题。

幸运的是，最近两年情况发生了变化。 RollWorks State of ABM 报告发现，在过去两年中，35% 的 B2B 营销领导者正在优先考虑与其他部门的营销协调。

因此，ABM 正成为更多上游和更高质量机会的销售加速点，从而带来收入增长。

它发现 ABM 可以帮助协调销售和营销运营。 两个团队都可以利用数据在 2023 年更好地瞄准潜在客户。

19. 公司在 ABM 上花费更多<

小型和大型公司现在都熟悉 ABM 的好处。 因此，跨行业的 ABM 预算已经扩大。

最近的 Forrester 基于客户的营销状况调查显示，25% 的高管在这方面的支出更多。 许多公司将大部分营销预算花在了 ABM 上。

但是，我们建议企业巧妙地执行营销预算。 虽然在营销上花钱没有唯一正确的方法，但公司必须将大部分预算投入到高回报领域。

由于小公司是调查的一部分； 因此，一对一的 ABM 部署类型不再受欢迎。 相反，小公司专注于新客户，导致销售代表和业务开发代表在 ABM 部署中发挥重要作用。

20. ABM 的成功取决于您的账户选择

基于帐户的营销就是选择您的帐户。 如果您按照正确的标准来选择您的帐户，您将从您的 ABM 活动中获得最佳结果。

Recotap 的不可阻挡的 ABM：基于客户的营销初学者指南电子书披露，平均有 7 个利益相关者为组织做出购买决定。

确定哪个利益相关者在决策中有更多发言权是实施 ABM 的关键。 因此，公司需要遵循严格的标准来选择账户，例如：

• 您选择的帐户是否提供了最大的收入价值？
• 所选帐户是否已与您的业务互动？
• 该帐户看起来像已被证明具有高利润的现有帐户吗？
• 该帐户与您的 ICP 匹配多少？
• 这些帐户是否已在您的销售渠道中可用？
• 您还可以从帐户中获得哪些好处？

21. 超个性化可以将预约规模扩大 75%

基于云的数据仓库 Snowflake 在实施 ABM 后取得了令人瞩目的成果。 该平台于 2018 年过渡到 ABM 策略。但它在 2020 年上市，当时投资者的股票价值飙升至 30 亿美元。

Snowflake ABM 的努力取得了重大成果，例如：

• 一对一体验扩展到 2,000 多个帐户。
• SDR 预订会议增加 75%。
• 超个性化帐户的会议率提高 3 倍。

这项研究表明，基于帐户的营销只有在你给它时间的时候才会产生影响。 所以不要指望 ABM 立竿见影。 相反，从少量帐户开始，逐渐您会看到符合您想象的增长率。

2022 年基于帐户的营销统计数据会将我们带到何处？

所有讨论过的基于账户的营销统计数据都让我们了解了 ABM 市场空间的挑战、好处和未来前景。

但是，如果仔细分析所有统计数据，很明显 ABM 正在统治 B2B 营销活动。 大多数 B2B 营销人员正在使用或计划在未来几年使用 ABM 程序。

此外，已经部署了 ABM 计划的公司只有积极的事情可以分享。

总而言之，ABM 是 B2B 营销的未来。 所以，做好准备，立即将 ABM 纳入您的营销渠道！

如果您在营销策略中部署 ABM 需要任何帮助，您可以立即联系我们的团队。 我们有经验和知识在2023年实施完美的基于客户的营销策略