15 statistiques de marketing basé sur les comptes à connaître en 2023

Êtes-vous un spécialiste du marketing B2B ? Ensuite, vous devez être constamment à la recherche d'une approche marketing dynamique pour développer l'activité de votre client.

Comme nous le savons tous, les acheteurs professionnels utilisent désormais des méthodes numériques pour effectuer leurs achats. Ainsi, il est vital pour les spécialistes du marketing d'utiliser des stratégies d'inbound marketing efficaces pour promouvoir leur portée en 2023.

Et l'une des stratégies de marketing B2B les meilleures et les plus rentables aujourd'hui est le marketing basé sur les comptes. L'ABM n'est pas une nouvelle approche marketing. Il a été introduit pour la première fois en 2003 par l'ITSMA.

Mais c'est plus tard en 2013 que le marketing basé sur les comptes à terme s'est classé pour la première fois sur Google. Et depuis lors, ABM a gagné le siège principal de l'entonnoir marketing B2B.

ABM est une stratégie marketing simple qui se concentre sur les comptes de grande valeur. Par conséquent, il peut augmenter le retour sur investissement du marketing, le taux de génération de prospects et réduire le cycle de vie des prospects.

L'ABM est-il réellement si efficace ?

La réponse est oui! Cependant, si vous n'êtes pas d'accord avec nous, consultez les 21 meilleures statistiques de marketing basées sur les comptes. C'est parce que les statistiques ne mentent jamais.

Alors, comprenons mieux ABM avec 21 statistiques utiles.

21 statistiques de marketing basées sur les comptes à utiliser dans le secteur du marketing

Le marketing basé sur les comptes pourrait être un concept de marketing vieux de deux décennies. Mais peu de spécialistes du marketing l'utilisent encore, ce qui est dommage.

C'est pourquoi nous avons sélectionné les 21 principales statistiques marketing basées sur les comptes à connaître pour aider les spécialistes du marketing B2B à utiliser les bonnes stratégies marketing en 2023. Voici ce que fait ABM dans le secteur du marketing :

1. Le marketing mondial basé sur les comptes devrait atteindre 1,6 milliard d'ici 2027

La principale statistique de marketing basée sur les comptes est que le marché mondial des GAB est en plein essor. Malgré la pandémie, le marché des GAB est évalué à 749,4 millions de dollars en 2020.

Dans l'ensemble, ABM augmentera à un TCAC de 11,6 % entre 2021 et 2022. Voici quelques autres projections de croissance d'ABM :

• Le marché américain des guichets automatiques devrait atteindre 202,3 millions de dollars
• Le secteur ABM chinois augmentera également à 15,2 % du TCAC
• L'Australie, l'Inde et la Corée du Sud dirigeront ABM dans la région Asie-Pacifique

2. Il y a une diminution de 7 % des effectifs dédiés aux équipes ABM

Le marketing basé sur les comptes se développe à un rythme effréné aujourd'hui. De nombreux spécialistes du marketing ont ajouté ABM à leurs campagnes marketing régulières pour obtenir des résultats optimaux.

Selon les statistiques marketing basées sur les comptes de Forrester, une réduction de 7 % des effectifs des équipes ABM a été constatée récemment. Cela montre comment ABM entre dans le courant dominant avec de plus en plus d'équipes marketing qui l'adoptent.

Dans le même rapport Forrester, il est dit que la personnalisation et la gestion des données sont les pierres angulaires de l'ABM. Selon 56% des spécialistes du marketing, le contenu personnalisé aide à mieux cibler les comptes chauds.

De plus, 43 % des spécialistes du marketing considèrent que la gestion des données est le facteur clé dans la mise en œuvre de la stratégie ABM. Il est impossible de déployer un plan marketing précis basé sur les comptes sans une gestion efficace des données.

3. Seuls 17 % des spécialistes du marketing ont une stratégie ABM mature

ABM est toujours un mot à la mode pour de nombreux spécialistes du marketing. Malgré la grande communauté de spécialistes du marketing B2B qui investissent dans le GAB, il est avancé que la plupart des spécialistes du marketing n'ont pas de plan de GAB mature.

Les données marketing basées sur la comptabilité présentées dans le cadre de l'étude de référence de l'ITSMA montrent que seuls 17 % des spécialistes du marketing ont des stratégies marketing ABM matures.

Cela signifie que 83 % des spécialistes du marketing ont encore du mal à trouver le moyen idéal de déployer ABM. Cependant, 43 % des spécialistes du marketing travaillent à affiner et à mesurer leurs campagnes ABM.

Vous pouvez donc vous attendre à des campagnes marketing innovantes basées sur les comptes dans les années à venir.

4. La budgétisation et la recherche de ressources adéquates sont un grand défi pour 37 % des spécialistes du marketing

L'ABM n'est pas une approche marketing facile. Cela implique une gestion intensive des données et des rapports. Il n'est pas facile pour les petites équipes marketing de collecter, trier et interpréter les données en temps réel.

Selon l'étude de recherche Ascend2, 37 % des spécialistes du marketing ont du mal à rassembler des fonds et des ressources adéquats. Ils ne disposent pas d'un budget suffisant pour collecter la vaste base de données permettant d'intégrer les stratégies ABM.

L'étude de recherche a en outre montré que :

• Un tiers des spécialistes du marketing en sont encore au stade de la mise en œuvre de stratégies de marketing basées sur les comptes.
• 50 % des spécialistes du marketing consacrent leur ABM à générer de nouveaux contacts pour les ventes.
• 64 % des spécialistes du marketing ont trouvé que leur stratégie ABM réussissait à générer plus de prospects.

5. ABM permet aux utilisateurs précoces d'obtenir une rétention et une valeur à vie plus élevées

Une autre statistique de marketing basée sur les comptes a montré que l'ABM peut bénéficier davantage à ses premiers utilisateurs.

Selon ABM : rapport sur l'état du marché de TOPO, les premiers utilisateurs d'ABM ont constaté une amélioration significative des taux de rétention.

Le rapport a été créé après avoir consulté plus de 50 spécialistes du marketing à différents stades de maturité ABM. Les résultats montrent que les entreprises ont enregistré une augmentation de la valeur annuelle des contrats de 171 % après le déploiement de l'ABM.

Craig Rosenberg, co-fondateur et analyste en chef chez TOPO, a déclaré : « Stratégiquement, ABM concerne la valeur à vie. Tactiquement, les campagnes d'expansion de la clientèle sont souvent les plus réussies. »

6. Les analyses ABM traditionnelles ne sont plus efficaces

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie de marketing analytique plus approfondie. Ainsi, l'analyse marketing traditionnelle ne sera pas suffisante dans ABM.

Les nouvelles mesures pour analyser les stratégies ABM complexes sont :

• Analyse des relations pour comprendre l'interaction avec vos comptes
• Analyse du parcours pour trouver la position exacte des prospects dans votre entonnoir
• Analyse d'attribution pour étudier les ressources qui ont conduit à votre entonnoir

Les spécialistes du marketing doivent constamment utiliser ces analyses pour s'assurer que les programmes ABM fournissent les résultats souhaités.

7. La bonne stratégie ABM peut augmenter les revenus marketing de 208 %

Selon les recherches de MarketingProfs, les entreprises qui ont aligné des stratégies de marketing basées sur les comptes ont enregistré une croissance de 208 % de leurs revenus marketing. Cependant, le point clé ici est une stratégie ABM alignée.

La stratégie ABM alignée signifie que les équipes marketing et commerciale se coordonnent pour cibler les mêmes comptes. Lorsque vos deux équipes se concentrent sur les mêmes comptes, cela peut améliorer l'efficacité et apporter plus de résultats en peu de temps.

Ainsi, il est vital pour les spécialistes du marketing de mettre en œuvre des campagnes marketing alignées basées sur les comptes pour un maximum de résultats. Assurez-vous de mettre vos équipes de vente et de marketing sur la même table pour inclure ABM dans vos prochaines grandes campagnes marketing.

8. 42% des spécialistes du marketing ABM considèrent la génération de leads comme le meilleur indicateur de performance ABM

Vous souhaitez créer une stratégie marketing ABM mature ? Putain, oui!

Ensuite, vous devez vous concentrer sur la génération de leads. Selon le rapport Terminus State of ABM, 42 % des spécialistes du marketing ont constaté que la génération de leads était le 3 meilleur indicateur de performance de leur programme.

En outre, il est révélé dans le rapport que 9 % des spécialistes du marketing considèrent la génération de nouvelles activités, la fidélisation de la clientèle et l'accélération du pipeline comme les principaux points forts de leur stratégie marketing ABM mature.

Ainsi, sur la base de cette statistique de marketing basée sur les comptes, ces trois indicateurs peuvent vous aider à créer une stratégie ABM mature en 2023.

9. L'alignement des équipes de vente et de marketing peut améliorer le taux de conclusion des affaires de 67 %

Une autre statistique de marketing basée sur les comptes est présente et montre comment vos équipes de vente et de marketing alignées peuvent bénéficier à votre entreprise.

Une étude conjointe de Marketo et Reachforce a montré que les entreprises peuvent améliorer leur taux de conclusion de transactions jusqu'à 67 % en rationalisant leurs équipes de vente et de marketing.

Cela aide les entreprises à générer plus de prospects, à raccourcir les parcours des acheteurs et à conclure des affaires à plus fort impact.

Ainsi, pour mettre en œuvre une stratégie ABM mature dans votre entreprise, vous devez organiser des rencontres régulières et ouvrir des canaux de communication entre vos équipes marketing et commerciales. De cette façon, les deux équipes peuvent cibler les mêmes comptes en utilisant des données précises en temps réel.

10. 53% des entreprises utilisent les revenus gagnés pour calculer les progrès de leur approche ABM

Selon une étude collaborative menée par HubSpot, Litmus et Wistia, 53 % des entreprises utilisent les revenus gagnés pour déterminer le succès de leur stratégie ABM.

Pour mener cette étude, plus de 15 000 responsables marketing ont été consultés dans le monde entier. Par conséquent, la précision de ce rapport est assez élevée.

Outre les revenus gagnés, 43 % des spécialistes du marketing ont déclaré utiliser les comptes gagnés et 40 % des revenus par compte pour mesurer le succès de l'ABM.

Cependant, vous devez mesurer le succès de vos campagnes de marketing ABM en utilisant la méthode basée sur votre objectif principal. Par exemple, si vous avez lancé une campagne ABM pour générer davantage de comptes de grande valeur, le compte gagné est la mesure de performance parfaite dans le contexte.

11. La génération de la demande et la synchronisation ABM sont essentielles

Avez-vous mis en place des campagnes de marketing basées sur les comptes dans votre organisation ? Mais malheureusement, vous n'avez pas reçu le résultat souhaité.

Dans ce cas, le problème vient de votre approche ABM. Si votre ABM n'est pas aligné sur vos objectifs de génération de la demande, il ne fournira pas de résultats adéquats.

Selon l'enquête de référence DGR 2019 ABM, 40 % des personnes interrogées ont déclaré avoir amélioré l'équilibre entre les stratégies ABM et d'acquisition en intégrant leurs processus de génération de demande et ABM.

Ainsi, si vous n'obtenez pas des résultats adéquats de votre stratégie ABM, rationalisez vos processus ABM et de génération de la demande pour obtenir de meilleurs résultats.

De plus, cette étude met également l'accent sur les avantages d'aligner vos opérations de vente et de marketing.

12. 57% des spécialistes du marketing utilisent une combinaison de tactiques de génération de demande et de processus ABM en 2020

Selon l'enquête de référence ABM 2020 de Demand Gen Report, la génération de la demande et les processus ABM sont mieux alignés pour rationaliser les efforts de marketing.

Par rapport à 2019, 57 % des spécialistes du marketing ont utilisé ensemble des tactiques de génération de demande et des processus ABM en 2020.

En outre, l'année 2020 a été consacrée à la segmentation des comptes cibles, au marketing ABM omnicanal, au contenu personnalisé et à de multiples mesures de performance.

Bien que l'enquête ait également indiqué que l'alignement des ventes et du marketing est le plus grand défi ABM.

13. 98 % des spécialistes du marketing travaillent au déploiement d'ABM

En passant à l'enquête de référence ABM 2021 du Demand Gen Report, nous avons constaté que 98 % des spécialistes du marketing utilisent déjà ABM ou prévoient de l'utiliser en 2021.

Il est clair que les statistiques de marketing basées sur les comptes augmentent. Le nombre d'utilisateurs de GAB augmente rapidement. Et des stratégies ABM plus matures sont sous les feux de la rampe.

Ce rapport souligne en outre que le marketing de contenu est l'approche ABM la plus préférée à l'heure actuelle. Les spécialistes du marketing explorent différents types de contenu en utilisant les données du compte pour générer du trafic organique et générer des prospects.

14. Les entreprises sont encore faibles pour mesurer l'ABM et exécuter des jeux complets

Malgré l'immense popularité du marketing ABM, la plupart des entreprises ne parviennent toujours pas à mesurer les progrès de l'ABM à un stade précoce. Les entreprises se concentrent davantage sur l'aspect commercial et marketing de l'ABM qui leur manque pour mesurer la performance de leurs campagnes marketing.

Cette information est révélée dans l'étude de marché DemandBase 2020. L'étude montre également des statistiques de marketing basées sur les comptes telles que :

• Les entreprises utilisent les technologies de l'information et les logiciels informatiques pour déployer l'ABM.
• Les spécialistes du marketing ont déclaré que les outils nécessaires au succès de l'ABM sont le CRM (83 %), l'automatisation du marketing (73 %) et LinkedIn (60 %).
• 23 % des spécialistes du marketing ont un programme pilote de GAB prêt d'ici 2020.

15. Le nouveau GAB est axé sur les clients

Les stratégies ABM modernes sont plus enclines à l'expansion de la clientèle. Des programmes ABM sont conçus pour élargir la clientèle.

Selon l'étude de marché DemandBase 2021, 55 % des entreprises affirment que leurs stratégies ABM sont basées sur l'expansion de la clientèle.

Cette étude a dévoilé de nombreuses autres couches du paysage ABM en 2021, telles que :

• La valeur annuelle des contrats pour les transactions basées sur le GAB était de 33 % supérieure à celle des transactions non GAB.
• Les entreprises dominées par les ventes ont 20 % de budget en plus alloué aux programmes ABM.
• Les 3 principaux indicateurs de performance clés d'ABM pour 2021 sont - la durée du cycle de vente, le taux de clôture et le taux de conversion par étape.

16. ABM est le meilleur moyen de lancer des campagnes publicitaires

N'obtenez-vous pas l'attrait attendu de vos campagnes publicitaires numériques ? Ensuite, une pincée d'ABM peut augmenter le taux d'engagement de votre compte.

L'ebook Terminus, ABM Benchmark Report: B2B Digital Advertising, explique magnifiquement la relation entre ABM et les publicités numériques.

L'ebook indique que vos données d'intention de première partie pilotent ABM. Il vous permet de garder un œil sur vos comptes potentiels.

De plus, vous pouvez exploiter ces données pour concevoir la mise en page et le contenu de votre annonce et définir votre public cible. Ensuite, lorsque vous faites exactement ce que veulent vos comptes les plus recherchés, cela se répercutera certainement sur vos revenus et votre retour sur investissement.

C'est la même approche que celle que nous suivons chez UnboundB2B pour générer un engagement maximal sur les publicités numériques. Nous nous appuyons sur les données d'intention de nos clients pour concevoir des publicités qui se connectent émotionnellement avec les clients ciblés.

17. Les principales agences de marketing B2B craquent pour ABM

Le rapport d'analyse comparative des agences américaines de marketing B2B 2022 a été un choc. Le rapport parlait des meilleures agences de marketing B2B aux États-Unis.

Il y a beaucoup de nouveaux noms dans le rapport. Mais, une chose qui ressort le plus est que toutes les grandes agences tirent aujourd'hui parti des stratégies de marketing basées sur les comptes.

Cela montre qu'ABM a aidé les agences à cartographier les parcours de leurs clients et à les convertir avec la bonne approche.

De plus, les données de SimilarWeb montrent que le volume de recherche pour le terme "ABM" a été supérieur à 100 000 par mois. De plus, le volume a augmenté de 25 % entre juillet 2021 et juin 2022. Cela montre que les gens recherchent davantage ce terme et cherchent des moyens d'intégrer ABM dans leurs campagnes de marketing numérique.

18. ABM sera amené à aligner les équipes de vente et de marketing

Comme nous l'avons déjà vu dans l'enquête ABM Benchmark Survey 2020 du Demand Gen Report, l'alignement des ventes et du marketing est un problème pour la mise en œuvre ABM.

Heureusement, les choses ont changé au cours des deux dernières années. Le rapport RollWorks sur l'état de l'ABM a révélé que 35 % des responsables du marketing B2B ont donné la priorité à l'alignement du marketing avec d'autres départements au cours des deux dernières années.

En conséquence, ABM s'avère être un point d'accélération des ventes pour des opportunités plus en amont et de meilleure qualité, entraînant une croissance des revenus.

Il a constaté qu'ABM peut aider à coordonner les opérations de vente et de marketing. Les deux équipes peuvent exploiter les données pour mieux cibler les prospects en 2023.

19. Les entreprises dépensent plus pour le GAB<

Les petites et les grandes entreprises connaissent désormais les avantages des ABM. Ainsi, le budget ABM dans toutes les industries s'est amplifié.

La récente enquête Forrester State Of Account-Based Marketing Survey a révélé que 25 % des cadres dépensaient davantage dans ce domaine. De nombreuses entreprises consacrent la majeure partie de leur budget marketing à l'ABM.

Mais nous suggérons aux entreprises d'exécuter intelligemment leurs budgets marketing. Bien qu'il n'y ait pas une seule bonne façon de dépenser de l'argent en marketing, les entreprises doivent consacrer une part importante de leur budget à des domaines à haut rendement.

Étant donné que les petites entreprises faisaient partie de l'enquête; ainsi, le type de déploiement ABM un à un n'est plus favorable. Au lieu de cela, les petites entreprises se concentrent sur de nouveaux clients, ce qui amène les représentants commerciaux et les représentants du développement commercial à jouer un rôle important dans le déploiement d'ABM.

20. Le succès d'ABM dépend de votre sélection de compte

Le marketing basé sur les comptes consiste à sélectionner votre compte. Si vous suivez les bons critères pour sélectionner vos comptes, vous obtiendrez les meilleurs résultats de vos campagnes ABM.

L'ebook Unstoppable ABM: The Beginners Guide to Account-based Marketing de Recotap révèle qu'en moyenne 7 parties prenantes prennent des décisions d'achat pour l'organisation.

Déterminer quelle partie prenante a le plus son mot à dire dans la prise de décision est la clé de la mise en œuvre de l'ABM. Par conséquent, les entreprises doivent suivre des critères stricts pour sélectionner un compte, tels que :

• Le compte que vous avez sélectionné offre-t-il le plus de valeur en termes de revenus ?
• Le compte sélectionné est-il déjà engagé auprès de votre entreprise ?
• Le compte ressemble-t-il au compte existant qui s'est avéré très rentable ?
• Dans quelle mesure le compte correspond-il à votre ICP ?
• Ces comptes sont-ils déjà disponibles dans votre pipeline de ventes ?
• Quels autres avantages pouvez-vous tirer du compte ?

21. L'hyper-personnalisation peut augmenter la prise de rendez-vous de 75 %

Snowflake, un entrepôt de données basé sur le cloud, a obtenu des résultats impressionnants après la mise en œuvre d'ABM. La plate-forme est passée à une stratégie ABM en 2018. Mais elle est devenue publique en 2020 lorsque la valeur des actions des investisseurs a grimpé jusqu'à 3 milliards de dollars d'actions.

Les efforts de Snowflake ABM ont donné des résultats significatifs, tels que :

• L'expérience individuelle est étendue à plus de 2 000 comptes.
• Augmentation de 75 % des réunions réservées par SDR.
• Triplement du taux de rendez-vous pour les comptes hyper-personnalisés.

Cette étude montre que le marketing basé sur les comptes n'a d'impact que si vous lui en donnez le temps. Ne vous attendez donc pas à des résultats instantanés avec ABM. Au lieu de cela, commencez avec un petit nombre de comptes, et progressivement vous verrez un taux de croissance selon votre imagination.

Où nous mènent les statistiques du marketing basé sur les comptes en 2022 ?

Toutes les statistiques de marketing basées sur les comptes discutées nous ont guidés à travers les défis, les avantages et les perspectives d'avenir de l'espace de marché ABM.

Cependant, si vous analysez attentivement toutes les statistiques, il est clair qu'ABM domine les campagnes de marketing B2B. La plupart des spécialistes du marketing B2B utilisent ou prévoient d'utiliser des programmes ABM dans les années à venir.

De plus, les entreprises qui ont déjà déployé des programmes ABM n'ont que des choses positives à partager à ce sujet.

Dans l'ensemble, ABM est l'avenir du marketing B2B. Alors, préparez-vous et incluez ABM dans votre entonnoir marketing dès maintenant !

Si vous avez besoin d'aide pour déployer ABM dans votre stratégie marketing, vous pouvez contacter notre équipe dès aujourd'hui. Nous avons l'expérience et les connaissances nécessaires pour mettre en œuvre la stratégie de marketing basée sur les comptes parfaite en 2023