2023 Yılında Bilinmesi Gereken 15 Hesap Tabanlı Pazarlama İstatistikleri

B2B pazarlamacı mısınız? Ardından, müşterinizin işini büyütmek için dinamik bir pazarlama yaklaşımı bulmak için sürekli arayış içinde olmalısınız.

Hepimizin bildiği gibi, kurumsal alıcılar artık satın alma işlemleri için dijital yöntemler kullanıyor. Bu nedenle, pazarlamacıların 2023'te erişimlerini artırmak için etkili gelen pazarlama stratejileri kullanmaları hayati önem taşıyor.

Ve günümüzün en iyi ve en uygun maliyetli B2B pazarlama stratejilerinden biri hesap tabanlı pazarlamadır. ABM yeni bir pazarlama yaklaşımı değildir. İlk olarak 2003 yılında ITSMA tarafından tanıtıldı.

Ancak vadeli hesaba dayalı pazarlamanın Google'da ilk kez sıralanması 2013'ün sonlarındaydı. Ve o zamandan beri ABM, B2B pazarlama hunisinde ana koltuğu ele geçirdi.

ABM, yüksek değerli hesaplara odaklanan basit bir pazarlama stratejisidir. Bu nedenle, pazarlama yatırım getirisini, olası satış yaratma oranını artırabilir ve olası satış yaşam döngüsünü azaltabilir.

ABM aslında o kadar etkili mi?

Cevap Evet! Ancak, bizimle aynı fikirde değilseniz, hesap tabanlı en iyi 21 pazarlama istatistiğine göz atın. Çünkü istatistikler asla yalan söylemez.

Öyleyse, 21 faydalı istatistikle ABM'yi daha iyi anlayalım.

Pazarlama sektöründe kullanılacak 21 Hesap Bazlı Pazarlama İstatistikleri

Hesap tabanlı pazarlama, yirmi yıllık bir pazarlama konsepti olabilir. Ancak pek çok pazarlamacı hala bunu kullanmıyor ki bu çok yazık.

Bu nedenle, B2B pazarlamacılarının 2023'te doğru pazarlama stratejilerini kullanmasına yardımcı olmak için bilinmesi gereken en iyi 21 hesap tabanlı pazarlama istatistiğini seçtik. İşte ABM'nin pazarlama sektöründe yaptıkları:

1. Küresel hesap tabanlı pazarlamanın 2027 yılına kadar 1,6 milyara ulaşması bekleniyor

Hesap tabanlı pazarlama istatistiklerinin bir numaralı kırılması, küresel ABM pazarının gelişiyor olmasıdır. Pandemiye rağmen ABM pazarı 2020 yılında 749,4 milyon dolar olarak değerlendiriliyor.

Genel olarak, ABM, 2021 ile 2022 arasında %11,6'lık bir YBBO ile büyüyecek. Diğer bazı ABM büyüme tahminlerini burada bulabilirsiniz:

• ABD ABM pazarının 202,3 milyon dolara ulaşması bekleniyor
• Çin ABM sektörü de YBBO'nun %15,2'si oranında büyüyecek
• Avustralya, Hindistan ve Güney Kore, Asya Pasifik bölgesinde ABM'ye liderlik edecek

2. ABM ekipleri için ayrılmış çalışan sayısında %7 azalma var

Hesap tabanlı pazarlama, günümüzde hararetli bir oranda büyüyor. Birçok pazarlamacı, maksimum sonuçları elde etmek için normal pazarlama kampanyalarına ABM'yi ekledi.

Forrester hesap tabanlı pazarlama istatistiklerine göre, son zamanlarda ABM ekiplerinin personel sayısında %7'lik bir azalma görüldü. Bu, ABM'nin onu benimseyen daha fazla pazarlama ekibiyle nasıl ana akıma adım attığını gösteriyor.

Aynı Forrester raporunda kişiselleştirme ve veri yönetiminin ABM için mihenk taşları olduğu söyleniyor. Pazarlamacıların %56'sına göre, kişiselleştirilmiş içerik sıcak hesapları daha iyi hedeflemeye yardımcı oluyor.

Ayrıca, pazarlamacıların %43'ü ABM stratejisinin uygulanmasında veri yönetiminin kilit faktör olduğunu düşünüyor. Etkili bir veri yönetimi olmadan doğru bir hesap tabanlı pazarlama planı uygulamak imkansızdır.

3. Pazarlamacıların yalnızca %17'si olgun bir ABM stratejisine sahip

ABM, birçok pazarlamacı için hala moda bir kelimedir. ABM'ye yatırım yapan büyük B2B pazarlamacı topluluğuna rağmen, çoğu pazarlamacının olgun bir ABM planı olmadığı savunulmaktadır.

ITSMA kıyaslama çalışması kapsamında sunulan muhasebe tabanlı pazarlama verileri, pazarlamacıların yalnızca %17'sinin olgun ABM pazarlama stratejilerine sahip olduğunu göstermektedir.

Bu, pazarlamacıların %83'ünün hala ABM'yi devreye almanın mükemmel yolunu bulmakta mücadele ettiği anlamına geliyor. Ancak, pazarlamacıların %43'ü ABM kampanyalarını iyileştirmek ve ölçmek için çalışıyor.

Dolayısıyla, önümüzdeki yıllarda bazı yenilikçi hesap tabanlı pazarlama kampanyaları bekleyebilirsiniz.

4. Bütçeleme ve yeterli kaynak bulma, pazarlamacıların %37'si için büyük bir zorluktur

ABM kolay bir pazarlama yaklaşımı değildir. Yoğun veri yönetimi ve raporlama içerir. Küçük pazarlama ekiplerinin verileri gerçek zamanlı olarak toplaması, sıralaması ve yorumlaması kolay değildir.

Ascend2 araştırma çalışmasına göre, pazarlamacıların %37'si yeterli fon ve kaynak toplamayı zor buluyor. ABM stratejilerini dahil etmek için geniş veri tabanını toplamak için yeterli bütçeleri yok.

Araştırma çalışması ayrıca şunları göstermiştir:

• Pazarlamacıların üçte biri hâlâ hesap tabanlı pazarlama stratejilerini uygulama aşamasında.
• Pazarlamacıların %50'si ABM'lerini satış için yeni bağlantılar oluşturmaya adadı.
• Pazarlamacıların %64'ü ABM stratejilerini bir şekilde daha fazla olası satış sağlamada başarılı buldu.

5. ABM, erken benimseyenleri daha yüksek elde tutma ve ömür boyu değer elde etme konusunda güçlendirir

Başka bir hesaba dayalı pazarlama istatistiği, ABM'nin erken benimseyenlere daha fazla fayda sağlayabileceğini göstermiştir.

TOPO'nun ABM: State Of The Market raporuna göre, ABM'yi ilk benimseyenler, elde tutma oranlarında önemli bir iyileşme gördü.

Rapor, ABM olgunluğunun farklı aşamalarındaki 50'den fazla pazarlamacıya danışıldıktan sonra oluşturuldu. Sonuçlar, şirketlerin ABM'yi devreye aldıktan sonra yıllık sözleşme değerinde %171'lik bir artış kaydettiğini gösteriyor.

TOPO'nun Kurucu Ortağı ve Baş Analisti Craig Rosenberg, "Stratejik olarak, ABM yaşam boyu değerle ilgilidir. Taktik olarak, müşteri genişletme kampanyaları genellikle en başarılı olanlardır.”

6. Geleneksel ABM analitiği artık etkili değil

Hesap tabanlı pazarlama, daha derin bir analitik pazarlama stratejisidir. Bu nedenle ABM'de geleneksel pazarlama analitiği yeterli olmayacaktır.

Karmaşık ABM stratejilerini analiz etmek için yeni ölçümler şunlardır:

• Hesaplarınızla etkileşimi anlamak için ilişki analitiği
• Müşteri adaylarının huninizdeki tam konumunu bulmak için yolculuk analitiği
• Müşterileri huninize yönlendiren kaynakları incelemek için ilişkilendirme analitiği

Pazarlamacıların, ABM programlarının istenen sonuçları sağladığından emin olmak için bu analitiği sürekli olarak kullanması gerekir.

7. Doğru ABM stratejisi pazarlama gelirini %208 artırabilir

MarketingProfs araştırmasına göre, hesap tabanlı pazarlama stratejilerini uyumlu hale getiren Şirketler, pazarlama gelirlerinde %208'lik bir büyüme gördü. Ancak buradaki kilit nokta, uyumlu bir ABM stratejisidir.

Uyumlu ABM stratejisi, pazarlama ve satış ekibinin aynı hesapları hedeflemek için koordine olduğu anlamına gelir. Her iki ekibinizin de aynı hesaplara odaklanması, verimliliği artırabilir ve kısa sürede daha fazla sonuç getirebilir.

Bu nedenle, pazarlamacıların maksimum sonuçlar için uyumlu hesap tabanlı pazarlama kampanyaları uygulaması hayati önem taşır. ABM'yi bir sonraki büyük pazarlama kampanyalarınıza dahil etmek için satış ve pazarlama ekiplerinizi aynı masaya oturttuğunuzdan emin olun.

8. ABM pazarlamacılarının %42'si olası satış yaratmayı en iyi ABM performans göstergesi olarak görüyor

Olgun bir ABM pazarlama stratejisi oluşturmak istiyor musunuz? Tabi lan!

Ardından, ana odağınızı müşteri adayı oluşturmaya vermelisiniz. ABM'nin Terminus Durumu Raporuna göre, pazarlamacıların %42'si potansiyel müşteri yaratmanın programlarının ilk 3 performans göstergesi olduğunu gördü.

Ayrıca, raporda, pazarlamacıların %9'unun olgun ABM pazarlama stratejilerinin ana vurguları olarak yeni iş oluşturma, müşteriyi elde tutma ve boru hattı hızlandırma buldukları ortaya çıkıyor.

Dolayısıyla, bu hesaba dayalı pazarlama istatistiğine dayalı olarak bu üç gösterge, 2023'te olgun bir ABM stratejisi oluşturmanıza yardımcı olabilir.

9. Satış ve pazarlama ekiplerinin uyumu anlaşmanın kapanma oranını %67 artırabilir

Uyumlu satış ve pazarlama ekiplerinizin işinize nasıl fayda sağlayabileceğini gösteren başka bir hesap tabanlı pazarlama istatistiği mevcuttur.

Ortak bir Marketo ve Reachforce araştırması, işletmelerin satış ve pazarlama ekiplerini düzene sokarak anlaşma kapatma oranlarını %67'ye kadar artırabileceğini göstermiştir.

Bu, işletmelerin daha fazla olası satış elde etmesine, alıcının yolculuklarını kısaltmasına ve daha yüksek etkili anlaşmalar yapmasına yardımcı olur.

Bu nedenle, şirketinizde olgun bir ABM stratejisi uygulamak için düzenli toplantılar düzenlemeli ve pazarlama ve satış ekipleriniz arasında iletişim kanalları açmalısınız. Bu şekilde, her iki ekip de gerçek zamanlı olarak doğru verileri kullanarak aynı hesapları hedefleyebilir.

10. İşletmelerin %53'ü kazandıkları geliri ABM yaklaşımlarının ilerlemesini hesaplamak için kullanıyor

HubSpot, Litmus ve Wistia tarafından yürütülen ortak bir araştırmaya göre, işletmelerin %53'ü kazandıkları geliri ABM stratejilerinin başarısını belirlemek için kullanıyor.

Bu çalışmayı yürütmek için dünya çapında 15.000'den fazla üst düzey pazarlamacıya danışıldı. Bu nedenle, bu raporun doğruluğu oldukça yüksektir.

Kazanılan gelirin yanı sıra, pazarlamacıların %43'ü ABM başarısını ölçmek için kazanılan hesapları ve hesap başına %40 geliri kullandıklarını söyledi.

Ancak, ABM pazarlama kampanyalarınızın başarısını, ana hedefinize dayalı yöntemi kullanarak ölçmelisiniz. Örneğin, daha yüksek değerli hesaplar oluşturmak için bir ABM kampanyası başlattıysanız, kazanılan hesap bu bağlamda mükemmel performans metriğidir.

11. Talep oluşturma ve ABM senkronizasyonu esastır

Kuruluşunuzda hesap tabanlı pazarlama kampanyaları uyguladınız mı? Ama ne yazık ki istediğiniz sonucu alamadınız.

Bu durumda, sorun ABM yaklaşımınızdadır. ABM'niz talep oluşturma hedeflerinizle uyumlu değilse, yeterli sonuçlar vermeyecektir.

DGR 2019 ABM Kıyaslama Anketine göre, yanıt verenlerin %40'ı, talep oluşturma ve ABM süreçlerini entegre ederek ABM ile satın alma stratejileri arasındaki dengeyi artırdıklarını söyledi.

Bu nedenle, ABM stratejinizden yeterli sonuçlar alamıyorsanız, daha yüksek sonuçlar elde etmek için ABM ve talep oluşturma süreçlerinizi kolaylaştırın.

Ayrıca bu çalışma, satış ve pazarlama operasyonlarınızı uyumlu hale getirmenin faydalarını da vurgulamaktadır.

12. 2020'de pazarlamacıların %57'si talep oluşturma taktikleri ile ABM süreçlerinin bir kombinasyonunu kullanıyor

Talep Oluşturma Raporu'nun 2020 ABM Kıyaslama Anketine göre, talep oluşturma ve ABM süreçleri, pazarlama çabalarını kolaylaştırmak için daha uyumludur.

2019 ile karşılaştırıldığında, pazarlamacıların %57'si 2020'de talep oluşturma taktikleri ile ABM süreçlerini birlikte kullandı.

Bunun yanı sıra 2020 yılı, hedef hesapları segmentlere ayırma, çok kanallı ABM pazarlaması, özelleştirilmiş içerik ve çoklu performans ölçüm metriklerine ayrıldı.

Anket aynı zamanda satış ve pazarlama uyumunun ABM'nin en büyük zorluğu olduğunu belirtmesine rağmen.

13. Pazarlamacıların %98'i ABM'yi dağıtmak için çalışıyor

Talep Oluşturma Raporu'nun 2021 ABM Kıyaslama Anketine geçersek, pazarlamacıların %98'inin zaten ABM kullandığını veya 2021'de kullanmayı planladığını tespit ettik.

Hesap bazlı pazarlama istatistiklerinin yukarıya doğru gittiği açık. ABM kullanıcılarının sayısı hızla artıyor. Ve daha olgun ABM stratejileri ön plana çıkıyor.

Bu rapor ayrıca içerik pazarlamasının şu anda en çok tercih edilen ABM yaklaşımı olduğunu vurgulamaktadır. Pazarlamacılar, organik trafiği yönlendirmek ve potansiyel müşteriler oluşturmak için hesap verilerini kullanarak farklı içerik türlerini keşfediyor.

14. Şirketler, ABM'yi ölçme ve tam performans gösterme konusunda hâlâ zayıf

ABM pazarlamasının muazzam popülaritesine rağmen, çoğu şirket hala ABM ilerlemesini erken bir aşamada ölçmede zayıf. Şirketler, pazarlama kampanyalarının performansını ölçmekte eksik oldukları için ABM'nin satış ve pazarlama yönüne daha fazla odaklanıyorlar.

Bu bilgi, DemandBase 2020 Pazar Araştırması Çalışmasında açıklanmıştır. Çalışma ayrıca aşağıdakiler gibi hesaba dayalı pazarlama istatistiklerini de gösterir:

• Şirketler, ABM'yi devreye almak için bilgi teknolojisi ve bilgisayar yazılımı kullanıyor.
• Pazarlamacılar, ABM başarısı için gereken araçların CRM (%83), pazarlama otomasyonu (%73) ve LinkedIn (%60) olduğunu söyledi.
• Pazarlamacıların %23'ünün 2020'ye kadar hazır bir pilot ABM programı var.

15. Yeni ABM, müşterilere odaklıdır

Modern ABM stratejileri, müşteri genişlemesine daha yatkındır. ABM programları, müşteri tabanını genişletmek için tasarlanmaktadır.

DemandBase 2021 Pazar Araştırması Araştırmasına göre, şirketlerin %55'i ABM stratejilerinin müşteri genişletmeye dayalı olduğunu söylüyor.

Bu çalışma, 2021'de ABM manzarasının diğer birçok katmanını ortaya çıkardı, örneğin:

• ABM tabanlı anlaşmalar için yıllık sözleşme değeri, ABM dışı anlaşmalara göre %33 daha yüksekti.
• Satış ağırlıklı şirketler, ABM programlarına ayrılan %20 daha fazla bütçeye sahiptir.
• 2021 için en iyi 3 ABM temel performans göstergesi şunlardır: satış döngüsü süresi, kapanış oranı ve aşamaya göre dönüşüm oranı.

16. ABM, reklam kampanyaları başlatmanın en iyi yoludur

Dijital reklam kampanyalarınızdan beklediğiniz ilgiyi göremiyor musunuz? Ardından, bir tutam ABM, hesap katılım oranınızı artırabilir.

Terminus e-kitabı, ABM Karşılaştırma Raporu: B2B Dijital Reklamcılık, ABM ve dijital reklamlar arasındaki ilişkiyi güzel bir şekilde açıklıyor.

E-kitap, birinci taraf amaç verilerinizin ABM'yi yönlendirdiğini belirtir. Potansiyel hesaplarınızı yakından takip etmenizi sağlar.

Ayrıca, reklam düzeninizi ve içeriğinizi tasarlamak ve hedef kitlenizi tanımlamak için bu verilerden yararlanabilirsiniz. Ardından, sıcak hesaplarınızın tam olarak istediğini yaptığınızda, bu kesinlikle gelirinize ve YG'nize yansıyacaktır.

Bu, dijital reklamlarda maksimum etkileşim sağlamak için UnboundB2B'de izlediğimiz yaklaşımın aynısıdır. Hedeflenen müşterilerle duygusal olarak bağlantı kuran reklamlar tasarlamak için müşterilerimizin niyet verilerine güveniyoruz.

17. Önde gelen B2B pazarlama ajansları ABM'ye aşık oluyor

B2B Pazarlama ABD Ajansları Kıyaslama Raporu 2022 şok edici oldu. Rapor, ABD'deki en iyi B2B pazarlama ajanslarından bahsetti.

Raporda birçok yeni isim var. Ancak en çok göze çarpan şey, günümüzde tüm önde gelen ajansların hesap tabanlı pazarlama stratejilerinden yararlanmalarıdır.

ABM'nin, ajansların müşterilerinin yolculuklarını haritalandırmasına ve onları doğru yaklaşımla dönüştürmesine yardımcı olduğunu gösteriyor.

Ayrıca, SimilarWeb verileri, "ABM" terimi için arama hacminin aylık 100 binin üzerinde olduğunu gösteriyor. Ayrıca, Temmuz 2021 ile Haziran 2022 arasında hacim %25 arttı. Bu, insanların bu terimi daha fazla aradığını ve ABM'yi dijital pazarlama kampanyalarına dahil etmenin yollarını aradığını gösteriyor.

18. ABM, satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getirmek için güç sağlayacaktır.

Talep Oluşturma Raporu'nun ABM Kıyaslama Anketi 2020'de daha önce gördüğümüz gibi, satış ve pazarlama uyumu, ABM uygulaması için bir sorundur.

Neyse ki, son iki yılda işler değişti. RollWorks ABM Durumu raporu, B2B pazarlama liderlerinin %35'inin son iki yılda diğer departmanlarla pazarlama uyumluluğuna öncelik verdiğini ortaya koydu.

Sonuç olarak ABM, daha fazla üretime yönelik ve daha yüksek kaliteli fırsatlar için bir satış ivme noktası haline geliyor ve gelir artışına yol açıyor.

ABM'nin satış ve pazarlama operasyonlarını koordine etmeye yardımcı olabileceğini buldu. Her iki ekip de 2023'te müşteri adaylarını daha iyi hedeflemek için verilerden yararlanabilir.

19. Şirketler ABM'ye daha fazla harcama yapıyor<

Küçük ve büyük şirketler artık ABM'nin avantajlarına aşinadır. Böylece, sektörler genelinde ABM bütçesi genişledi.

Yakın tarihli Forrester Hesap Tabanlı Pazarlama Durumu Araştırması, yöneticilerin %25'inin bu alanda daha fazla harcama yaptığını ortaya koydu. Birçok firma pazarlama bütçelerinin çoğunu ABM'ye harcıyor.

Ancak, işletmelerin pazarlama bütçelerini akıllıca yürütmelerini öneriyoruz. Pazarlamaya para harcamanın tek bir doğru yolu olmasa da, şirketler bütçelerinin önemli bir bölümünü yüksek getirili alanlara ayırmak zorundadır.

Küçük firmalar anketin bir parçası olduğu için; bu nedenle, bire bir ABM dağıtım türü artık uygun değildir. Bunun yerine, küçük firmalar yeni müşterilere odaklanarak satış temsilcilerinin ve iş geliştirme temsilcilerinin ABM dağıtımında önemli roller oynamasına yol açar.

20. ABM başarısı, hesap seçiminize bağlıdır

Hesap tabanlı pazarlama tamamen hesabınızı seçmekle ilgilidir. Hesaplarınızı seçmek için doğru kriterleri takip ederseniz, ABM kampanyalarınızdan en iyi sonuçları alırsınız.

Recotap'ın Durdurulamaz ABM'si: Yeni Başlayanlar İçin Hesap Temelli Pazarlama Rehberi e-kitabında, ortalama 7 paydaşın kuruluş için satın alma kararları verdiğini ortaya koyuyor.

Hangi paydaşın karar vermede daha fazla söz sahibi olduğunu belirlemek, ABM'yi uygulamanın anahtarıdır. Bu nedenle, şirketlerin bir hesap seçmek için katı kriterlere uyması gerekir, örneğin:

• Seçtiğiniz hesap, gelir bağlamında en yüksek değeri sağlıyor mu?
• Seçilen hesap zaten işletmenizle bağlantılı mı?
• Hesap, oldukça kârlı olduğu kanıtlanmış mevcut hesaba benziyor mu?
• Hesap, ICP'nizle ne kadar eşleşiyor?
• Bu hesaplar satış hattınızda zaten mevcut mu?
• Hesaptan başka hangi avantajları elde edebilirsiniz?

21. Hiper kişiselleştirme, randevu rezervasyonunu %75 oranında ölçeklendirebilir

Bulut tabanlı bir veri ambarı olan Snowflake, ABM'yi uyguladıktan sonra harika sonuçlar gördü. Platform, 2018'de bir ABM stratejisine geçiş yaptı. Ancak 2020'de yatırımcıların hisse değeri 3 milyar dolara yükseldiğinde halka açıldı.

Snowflake ABM çabaları, aşağıdakiler gibi önemli sonuçlarla sonuçlandı:

• Bire bir deneyim, 2.000 hesabın üzerinde ölçeklenir.
• SDR rezerve edilen toplantılarda %75 artış.
• Aşırı kişiselleştirilmiş hesaplar için toplantı oranında 3 kat artış.

Bu çalışma, hesap tabanlı pazarlamanın yalnızca zaman ayırdığınızda etkili olduğunu göstermektedir. Bu nedenle ABM ile anında sonuç beklemeyin. Bunun yerine, az sayıda hesapla başlayın ve yavaş yavaş hayal gücünüze göre bir büyüme oranı göreceksiniz.

Hesaba Dayalı Pazarlama İstatistikleri 2022'de Bizi Nereye Götürür?

Tartışılan tüm hesap tabanlı pazarlama istatistikleri, ABM pazar alanının zorlukları, faydaları ve gelecekteki görünümü konusunda bize yol gösterdi.

Ancak, tüm istatistikleri dikkatlice incelerseniz, B2B pazarlama kampanyalarını ABM'nin yönettiği açıktır. Çoğu B2B pazarlamacısı, önümüzdeki yıllarda ABM programlarını kullanıyor veya kullanmayı planlıyor.

Ayrıca, halihazırda ABM programlarını uygulamış olan şirketlerin bu konuda paylaşacakları yalnızca olumlu şeyler vardır.

Sonuç olarak ABM, B2B pazarlamanın geleceğidir. O halde hazırlanın ve ABM'yi pazarlama dönüşüm huninize hemen dahil edin!

ABM'yi pazarlama stratejinizde kullanmak için herhangi bir yardıma ihtiyacınız varsa, bugün ekibimizle bağlantı kurabilirsiniz. 2023'te mükemmel hesap tabanlı pazarlama stratejisini uygulamak için deneyim ve bilgiye sahibiz