15 Statistik Pemasaran Berbasis Akun untuk Diketahui di 2023

Apakah Anda seorang pemasar B2B? Kemudian, Anda harus terus berburu untuk menemukan pendekatan pemasaran yang dinamis untuk mengembangkan bisnis klien Anda.

Seperti yang kita ketahui bersama, pembeli bisnis kini menggunakan metode digital untuk melakukan pembelian. Oleh karena itu, sangat penting bagi pemasar untuk menggunakan strategi pemasaran masuk yang efektif untuk mempromosikan jangkauan mereka di tahun 2023.

Dan salah satu strategi pemasaran B2B terbaik dan hemat biaya saat ini adalah pemasaran berbasis akun. ABM bukanlah pendekatan pemasaran baru. Ini pertama kali diperkenalkan pada tahun 2003 oleh ITSMA.

Namun baru pada tahun 2013 ketika istilah pemasaran berbasis akun pertama kali diperingkatkan di Google. Dan sejak saat itu, ABM mendapatkan kursi utama di corong pemasaran B2B.

ABM adalah strategi pemasaran sederhana yang berfokus pada akun bernilai tinggi. Oleh karena itu, ini dapat meningkatkan ROI pemasaran, tingkat perolehan prospek, dan mengurangi siklus hidup prospek.

Apakah ABM benar-benar efektif?

Jawabannya iya! Namun, jika Anda tidak setuju dengan kami, lihat 21 statistik pemasaran berbasis akun teratas. Itu karena statistik tidak pernah berbohong.

Jadi, mari kita lebih memahami ABM dengan 21 statistik bermanfaat.

21 Statistik Pemasaran Berbasis Akun untuk digunakan di sektor pemasaran

Pemasaran berbasis akun mungkin merupakan konsep pemasaran berusia dua dekade. Namun tidak banyak pemasar yang masih menggunakannya, sayang sekali.

Itulah sebabnya kami telah memilih 21 statistik pemasaran berbasis akun yang harus diketahui untuk membantu pemasar B2B menggunakan strategi pemasaran yang tepat di tahun 2023. Inilah yang dilakukan ABM di sektor pemasaran:

1. Pemasaran berbasis akun global diperkirakan akan mencapai 1,6 miliar pada tahun 2027

Statistik pemasaran berbasis akun pemecah nomor satu adalah bahwa pasar ABM global berkembang pesat. Terlepas dari pandemi, pasar ABM dievaluasi pada $749,4 juta pada tahun 2020.

Secara keseluruhan, ABM akan tumbuh dengan CAGR 11,6% antara tahun 2021 dan 2022. Berikut beberapa proyeksi pertumbuhan ABM lainnya:

• Pasar ABM AS diproyeksikan mencapai $202,3 juta
• Sektor ABM China juga akan tumbuh sebesar 15,2% CAGR
• Australia, India, dan Korea Selatan akan memimpin ABM di kawasan Asia Pasifik

2. Ada penurunan 7% dalam jumlah karyawan khusus untuk tim ABM

Pemasaran berbasis akun berkembang pesat saat ini. Banyak pemasar telah menambahkan ABM ke dalam kampanye pemasaran reguler mereka untuk mendorong hasil yang maksimal.

Menurut statistik pemasaran berbasis akun Forrester, pengurangan 7% dalam jumlah karyawan tim ABM telah terlihat akhir-akhir ini. Ini menunjukkan bagaimana ABM melangkah ke arus utama dengan lebih banyak tim pemasaran yang mengadopsinya.

Dalam laporan Forrester yang sama, disebutkan bahwa personalisasi dan pengelolaan data merupakan landasan bagi ABM. Menurut 56% pemasar, konten yang dipersonalisasi membantu menargetkan akun populer dengan lebih baik.

Selain itu, 43% pemasar menganggap manajemen data sebagai faktor kunci dalam menerapkan strategi ABM. Tidak mungkin menerapkan rencana pemasaran berbasis akun yang akurat tanpa manajemen data yang efektif.

3. Hanya 17% pemasar yang memiliki strategi ABM yang matang

ABM masih menjadi kata kunci bagi banyak pemasar. Terlepas dari komunitas besar pemasar B2B yang berinvestasi di ABM, disarankan agar sebagian besar pemasar tidak memiliki rencana ABM yang matang.

Data pemasaran berbasis akuntansi yang disajikan dalam studi benchmark ITSMA menunjukkan bahwa hanya 17% pemasar yang memiliki strategi pemasaran ABM yang matang.

Itu berarti 83% pemasar masih kesulitan menemukan cara sempurna untuk menerapkan ABM. Namun, 43% pemasar berupaya menyempurnakan dan mengukur kampanye ABM mereka.

Jadi, Anda dapat mengharapkan beberapa kampanye pemasaran berbasis akun yang inovatif di tahun-tahun mendatang.

4. Menganggarkan dan menemukan sumber daya yang memadai merupakan tantangan besar bagi 37% pemasar

ABM bukanlah pendekatan pemasaran yang mudah. Ini melibatkan manajemen dan pelaporan data yang intensif. Tidak mudah bagi tim pemasaran kecil untuk mengumpulkan, menyortir, dan menginterpretasikan data secara real-time.

Menurut studi penelitian Ascend2, 37% pemasar merasa sulit untuk mengumpulkan dana dan sumber daya yang memadai. Mereka tidak memiliki anggaran yang cukup untuk mengumpulkan database yang luas untuk memasukkan strategi ABM.

Studi penelitian lebih lanjut menunjukkan bahwa:

• Sepertiga pemasar masih dalam tahap penerapan strategi pemasaran berbasis akun.
• 50% pemasar mendedikasikan ABM mereka untuk menghasilkan kontak baru untuk penjualan.
• 64% pemasar menemukan bahwa strategi ABM mereka berhasil mendorong lebih banyak prospek.

5. ABM memberdayakan pengadopsi awal untuk mendapatkan retensi dan nilai seumur hidup yang lebih tinggi

Statistik pemasaran berbasis akun lainnya menunjukkan bahwa ABM dapat lebih menguntungkan pengadopsi awal.

Menurut laporan ABM: State Of The Market dari TOPO, pengadopsi awal ABM telah melihat peningkatan yang signifikan dalam tingkat retensi.

Laporan tersebut dibuat setelah berkonsultasi dengan lebih dari 50 pemasar pada berbagai tahap kematangan ABM. Hasilnya menunjukkan bahwa perusahaan telah mencatat peningkatan nilai kontrak tahunan sebesar 171% setelah menggunakan ABM.

Craig Rosenberg, Co-founder dan Chief Analyst di TOPO, berkata, “Secara strategis, ABM adalah tentang nilai seumur hidup. Secara taktis, kampanye perluasan pelanggan seringkali merupakan yang paling berhasil.”

6. Analitik ABM tradisional tidak lagi efektif

Pemasaran berbasis akun adalah strategi pemasaran analitis yang lebih dalam. Dengan demikian, analitik pemasaran tradisional tidak akan cukup di ABM.

Metrik baru untuk menganalisis strategi ABM yang kompleks adalah:

• Analitik hubungan untuk memahami interaksi dengan akun Anda
• Analitik perjalanan untuk menemukan posisi prospek yang tepat di corong Anda
• Analitik atribusi untuk mempelajari sumber daya yang telah mendorong prospek ke corong Anda

Pemasar harus terus menggunakan analitik ini untuk memastikan bahwa program ABM memberikan hasil yang diinginkan.

7. Strategi ABM yang tepat dapat mengangkat pendapatan pemasaran hingga 208%

Menurut penelitian MarketingProfs, Perusahaan yang telah menyelaraskan strategi pemasaran berbasis akun telah mengalami pertumbuhan pendapatan pemasaran sebesar 208%. Namun, poin kuncinya di sini adalah strategi ABM yang selaras.

Strategi ABM yang selaras berarti tim pemasaran dan penjualan berkoordinasi untuk menargetkan akun yang sama. Saat kedua tim Anda berfokus pada akun yang sama, ini dapat meningkatkan efisiensi dan memberikan lebih banyak hasil dalam waktu singkat.

Oleh karena itu, sangat penting bagi pemasar untuk menerapkan kampanye pemasaran berbasis akun yang selaras untuk hasil yang maksimal. Pastikan untuk menempatkan tim penjualan dan pemasaran Anda di meja yang sama untuk menyertakan ABM dalam kampanye pemasaran besar berikutnya.

8. 42% pemasar ABM menganggap perolehan prospek sebagai indikator kinerja ABM terbaik

Apakah Anda ingin membuat strategi pemasaran ABM yang matang? Yeah!

Kemudian, Anda harus menempatkan fokus utama Anda pada perolehan prospek. Menurut Terminus State of ABM Report, 42% pemasar menemukan bahwa perolehan prospek adalah 3 indikator kinerja teratas program mereka.

Selanjutnya, terungkap dalam laporan bahwa 9% pemasar menemukan generasi bisnis baru, retensi pelanggan, dan akselerasi saluran pipa sebagai sorotan utama dari strategi pemasaran ABM mereka yang matang.

Nah, berdasarkan statistik pemasaran berbasis akun ini, ketiga indikator ini dapat membantu Anda membuat strategi ABM yang matang di tahun 2023.

9. Penyelarasan tim penjualan dan pemasaran dapat meningkatkan tingkat penutupan transaksi sebesar 67%

Statistik pemasaran berbasis akun lainnya hadir yang menunjukkan bagaimana tim penjualan dan pemasaran Anda yang selaras dapat menguntungkan bisnis Anda.

Riset gabungan Marketo dan Reachforce telah menunjukkan bahwa bisnis dapat meningkatkan tingkat penutupan kesepakatan mereka hingga 67% dengan merampingkan tim penjualan dan pemasaran mereka.

Ini membantu bisnis untuk mendorong lebih banyak prospek, mempersingkat perjalanan pembeli, dan menutup transaksi yang berdampak lebih tinggi.

Jadi, untuk menerapkan strategi ABM yang matang di perusahaan Anda, Anda harus mengadakan pertemuan rutin dan membuka saluran komunikasi antara tim pemasaran dan penjualan Anda. Dengan cara ini, kedua tim dapat menargetkan akun yang sama menggunakan data akurat secara real-time.

10. 53% bisnis menggunakan pendapatan yang dimenangkan untuk menghitung kemajuan pendekatan ABM mereka

Menurut studi kolaboratif yang dilakukan oleh HubSpot, Litmus, dan Wistia, 53% bisnis menggunakan pendapatan yang dimenangkan untuk menentukan keberhasilan strategi ABM mereka.

Untuk melakukan studi ini, lebih dari 15.000 pemasar eksekutif dikonsultasikan di seluruh dunia. Oleh karena itu, keakuratan laporan ini cukup tinggi.

Selain pendapatan yang diperoleh, 43% pemasar mengatakan bahwa mereka menggunakan akun yang dimenangkan dan 40% pendapatan per akun untuk mengukur kesuksesan ABM.

Namun, Anda harus mengukur keberhasilan kampanye pemasaran ABM Anda menggunakan metode berdasarkan tujuan utama Anda. Misalnya, jika Anda telah meluncurkan kampanye ABM untuk menghasilkan lebih banyak akun bernilai tinggi, akun yang dimenangkan adalah metrik kinerja yang sempurna dalam konteksnya.

11. Pembuatan permintaan dan sinkronisasi ABM sangat penting

Sudahkah Anda menerapkan kampanye pemasaran berbasis akun di organisasi Anda? Namun sayangnya, Anda belum menerima hasil yang diinginkan.

Dalam hal ini, masalahnya ada pada pendekatan ABM Anda. Jika ABM Anda tidak selaras dengan tujuan pembuatan permintaan Anda, itu tidak akan memberikan hasil yang memadai.

Menurut Survei Benchmark ABM DGR 2019, 40% responden mengatakan bahwa mereka telah meningkatkan keseimbangan antara ABM dan strategi akuisisi melalui integrasi proses demand gen dan ABM mereka.

Jadi, jika Anda tidak mendapatkan hasil yang memadai dari strategi ABM Anda, sederhanakan ABM Anda dan proses pembuatan permintaan untuk mencapai hasil yang lebih tinggi.

Selanjutnya, penelitian ini juga menekankan manfaat menyelaraskan operasi penjualan dan pemasaran Anda.

12. 57% pemasar menggunakan kombinasi taktik pembuatan permintaan dan proses ABM pada tahun 2020

Menurut Survei Tolok Ukur ABM 2020 dari Demand Gen Report, pembuatan permintaan dan proses ABM lebih selaras untuk merampingkan upaya pemasaran.

Dibandingkan dengan tahun 2019, 57% pemasar menggunakan taktik pembuatan permintaan dan proses ABM secara bersamaan di tahun 2020.

Selain itu, tahun 2020 telah didedikasikan untuk segmentasi akun target, pemasaran ABM omnichannel, konten yang disesuaikan, dan beberapa metrik pengukuran kinerja.

Padahal survei tersebut juga menyatakan bahwa keselarasan penjualan dan pemasaran merupakan tantangan terbesar ABM.

13. 98% pemasar bekerja untuk menerapkan ABM

Beralih ke Survei Benchmark ABM 2021 dari Demand Gen Report, kami menemukan bahwa 98% pemasar sudah menggunakan ABM atau berencana untuk menggunakannya pada tahun 2021.

Jelas bahwa statistik pemasaran berbasis akun sedang naik. Jumlah pengguna ABM meningkat pesat. Dan, strategi ABM yang lebih matang menjadi pusat perhatian.

Laporan ini lebih jauh menyoroti bahwa pemasaran konten adalah pendekatan ABM yang paling disukai saat ini. Pemasar menjelajahi berbagai jenis konten menggunakan data akun untuk mendorong lalu lintas organik dan menghasilkan prospek.

14. Perusahaan masih lemah dalam mengukur ABM dan menjalankan full play

Meskipun pemasaran ABM sangat populer, sebagian besar perusahaan masih lemah dalam mengukur kemajuan ABM pada tahap awal. Perusahaan lebih fokus pada aspek penjualan dan pemasaran ABM yang kurang dalam mengukur kinerja kampanye pemasaran mereka.

Informasi ini terungkap dalam Studi Riset Pasar DemandBase 2020. Studi ini juga menunjukkan statistik pemasaran berbasis akun seperti:

• Perusahaan menggunakan teknologi informasi dan perangkat lunak komputer untuk menyebarkan ABM.
• Pemasar mengatakan alat yang diperlukan untuk kesuksesan ABM adalah CRM (83%), otomatisasi pemasaran (73%), dan LinkedIn (60%).
• 23% pemasar memiliki program percontohan ABM yang siap pada tahun 2020.

15. New ABM fokus pada pelanggan

Strategi ABM modern lebih condong ke ekspansi pelanggan. Program ABM dirancang untuk memperluas basis pelanggan.

Menurut Studi Riset Pasar DemandBase 2021, 55% perusahaan mengatakan bahwa strategi ABM mereka didasarkan pada perluasan pelanggan.

Kajian ini telah membuka banyak lapisan lanskap ABM lainnya di tahun 2021, seperti:

• Nilai kontrak tahunan untuk transaksi berbasis ABM 33% lebih tinggi dibandingkan transaksi non-ABM.
• Perusahaan yang didominasi penjualan memiliki alokasi anggaran 20% lebih banyak untuk program ABM.
• 3 indikator kinerja utama ABM teratas untuk tahun 2021 adalah – waktu siklus penjualan, tingkat penutupan, dan tingkat konversi secara bertahap.

16. ABM adalah cara terbaik untuk meluncurkan kampanye iklan

Apakah Anda tidak mendapatkan daya tarik yang diharapkan dari kampanye iklan digital Anda? Kemudian, sedikit ABM dapat meningkatkan tingkat keterlibatan akun Anda.

Ebook Terminus, ABM Benchmark Report: B2B Digital Advertising, dengan indah menjelaskan hubungan antara ABM dan iklan digital.

Ebook tersebut menyatakan bahwa data niat pihak pertama Anda mendorong ABM. Ini memungkinkan Anda untuk mengawasi akun potensial Anda.

Selanjutnya, Anda dapat memanfaatkan data ini untuk merancang tata letak dan konten iklan serta menentukan audiens target Anda. Kemudian, ketika Anda melakukan apa yang diinginkan akun panas Anda, itu pasti akan tercermin dalam pendapatan dan ROI Anda.

Ini adalah pendekatan yang sama yang kami ikuti di UnboundB2B untuk mendorong keterlibatan maksimum pada iklan digital. Kami mengandalkan data niat klien kami untuk merancang iklan yang terhubung secara emosional dengan pelanggan yang ditargetkan.

17. Agensi pemasaran B2B terkemuka jatuh cinta pada ABM

Laporan Pembandingan Agensi AS Pemasaran B2B 2022 sangat mengejutkan. Laporan tersebut berbicara tentang agen pemasaran B2B teratas di AS.

Ada banyak nama baru dalam laporan tersebut. Namun, satu hal yang paling menonjol adalah bahwa semua agensi terkemuka saat ini memanfaatkan strategi pemasaran berbasis akun.

Ini menunjukkan bahwa ABM telah membantu agensi memetakan perjalanan pelanggan mereka dan mengonversinya dengan pendekatan yang tepat.

Selanjutnya, data SimilarWeb menunjukkan bahwa volume pencarian untuk istilah "ABM" telah mencapai lebih dari 100 ribu per bulan. Selain itu, volumenya meningkat sebesar 25% antara Juli 2021 hingga Juni 2022. Hal ini menunjukkan bahwa orang-orang lebih banyak menelusuri istilah ini dan mencari cara untuk memasukkan ABM ke dalam kampanye pemasaran digital mereka.

18. ABM akan didorong untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran

Seperti yang telah kita lihat dalam Survei Tolok Ukur ABM Laporan Gen Permintaan 2020, keselarasan penjualan dan pemasaran adalah masalah implementasi ABM.

Untungnya, banyak hal telah berubah dalam dua tahun terakhir. Laporan RollWorks State of ABM menemukan bahwa 35% pemimpin pemasaran B2B memprioritaskan keselarasan pemasaran dengan departemen lain selama dua tahun terakhir.

Akibatnya, ABM berubah menjadi titik percepatan penjualan untuk lebih banyak peluang hulu dan berkualitas lebih tinggi, yang mengarah pada pertumbuhan pendapatan.

Ditemukan bahwa ABM dapat membantu mengoordinasikan operasi penjualan dan pemasaran. Kedua tim dapat memanfaatkan data untuk menargetkan prospek dengan lebih baik di tahun 2023.

19. Perusahaan membelanjakan lebih banyak untuk ABM<

Perusahaan kecil dan besar kini sudah akrab dengan manfaat ABM. Dengan demikian, anggaran ABM lintas industri telah meningkat.

Survei Pemasaran Berbasis Akun Forrester State baru-baru ini mengungkapkan bahwa 25% eksekutif membelanjakan lebih banyak di area ini. Banyak perusahaan menghabiskan sebagian besar anggaran pemasaran mereka untuk ABM.

Namun, kami menyarankan bisnis menjalankan anggaran pemasaran dengan cerdas. Meskipun tidak ada satu pun cara yang tepat untuk membelanjakan uang untuk pemasaran, perusahaan harus menempatkan sebagian besar anggaran mereka ke area dengan pendapatan tinggi.

Karena perusahaan kecil adalah bagian dari survei; dengan demikian, tipe penyebaran ABM satu-ke-satu tidak disukai lagi. Sebaliknya, perusahaan kecil berfokus pada pelanggan baru, yang mengarah ke perwakilan penjualan dan perwakilan pengembangan bisnis yang memainkan peran penting dalam penerapan ABM.

20. Kesuksesan ABM bergantung pada pemilihan akun Anda

Pemasaran berbasis akun adalah tentang memilih akun Anda. Jika Anda mengikuti kriteria yang tepat untuk memilih akun, Anda akan mendapatkan hasil terbaik dari kampanye ABM Anda.

Recotap's Unstoppable ABM: The Beginners Guide to Account-based Marketing ebook mengungkapkan bahwa rata-rata 7 pemangku kepentingan membuat keputusan pembelian untuk organisasi.

Menentukan pemangku kepentingan mana yang memiliki suara lebih dalam pengambilan keputusan adalah kunci untuk menerapkan ABM. Oleh karena itu, perusahaan perlu mengikuti kriteria ketat untuk memilih akun, seperti:

• Apakah akun pilihan Anda menghasilkan nilai terbesar dalam konteks pendapatan?
• Apakah akun yang dipilih sudah terlibat dengan bisnis Anda?
• Apakah akun tersebut terlihat seperti akun yang sudah ada yang terbukti sangat menguntungkan?
• Berapa akun yang cocok dengan ICP Anda?
• Apakah akun ini sudah tersedia di saluran penjualan Anda?
• Manfaat apa lagi yang dapat Anda kendarai dari akun?

21. Hiper-personalisasi dapat menskalakan pemesanan janji temu sebesar 75%

Snowflake, gudang data berbasis cloud, telah melihat hasil yang luar biasa setelah mengimplementasikan ABM. Platform tersebut beralih ke strategi ABM pada tahun 2018. Namun platform ini go public pada tahun 2020 ketika nilai saham investor melonjak hingga $3 miliar saham.

Upaya Snowflake ABM membuahkan hasil yang signifikan, seperti:

• Pengalaman satu-ke-satu diskalakan lebih dari 2.000 akun.
• Kenaikan 75% dalam rapat yang dipesan SDR.
• Peningkatan 3X lipat dalam tingkat pertemuan untuk akun yang sangat dipersonalisasi.

Studi ini menunjukkan bahwa pemasaran berbasis akun hanya berdampak jika Anda memberikan waktu. Jadi jangan berharap hasil instan dengan ABM. Alih-alih, mulailah dengan sejumlah kecil akun, dan secara bertahap Anda akan melihat tingkat pertumbuhan sesuai imajinasi Anda.

Kemana Statistik Pemasaran Berbasis Akun Membawa Kita di Tahun 2022?

Semua statistik pemasaran berbasis akun yang dibahas telah memandu kami melewati tantangan, manfaat, dan prospek masa depan ruang pasar ABM.

Namun, jika Anda menganalisis semua statistik dengan cermat, jelas bahwa ABM menguasai kampanye pemasaran B2B. Sebagian besar pemasar B2B menggunakan atau berencana menggunakan program ABM di tahun-tahun mendatang.

Selain itu, perusahaan yang sudah menerapkan program ABM hanya memiliki hal-hal positif untuk dibagikan.

Secara keseluruhan, ABM adalah masa depan pemasaran B2B. Jadi, persiapkan diri Anda dan sertakan ABM dalam corong pemasaran Anda sekarang!

Jika Anda memerlukan bantuan untuk menerapkan ABM dalam strategi pemasaran Anda, Anda dapat terhubung dengan tim kami hari ini. Kami memiliki pengalaman dan pengetahuan untuk menerapkan strategi pemasaran berbasis akun yang sempurna di tahun 2023