2023 年に知っておくべき 15 のアカウントベースのマーケティング統計

あなたはB2Bマーケターですか？ 次に、クライアントのビジネスを成長させるための動的なマーケティング アプローチを見つけるために、常に探し続けなければなりません。

ご存知のように、企業のバイヤーは現在、デジタル手法を使用して購入を行っています。 したがって、マーケティング担当者が効果的なインバウンド マーケティング戦略を使用して、2023 年にリーチを促進することが不可欠です。

そして、今日の最良かつ最も費用対効果の高い B2B マーケティング戦略の 1 つは、アカウントベースのマーケティングです。 ABM は新しいマーケティング手法ではありません。 ITSMA によって 2003 年に初めて導入されました。

しかし、ターム アカウント ベースのマーケティングが Google で初めてランク付けされたのは 2013 年後半のことでした。 それ以来、ABM は B2B マーケティング ファネルの主要な席を獲得しました。

ABM は、価値の高いアカウントに焦点を当てたシンプルなマーケティング戦略です。 したがって、マーケティングROI、リード生成率を高め、リードのライフサイクルを短縮できます。

ABMは実際にそれほど効果的ですか？

答えはイエスです！ ただし、同意できない場合は、上位 21 のアカウントベースのマーケティング統計をご覧ください。 それは、統計は決して嘘をつかないからです。

それでは、21 の有用な統計で ABM をよりよく理解しましょう。

マーケティング部門で使用する21のアカウントベースのマーケティング統計

アカウントベースのマーケティングは、20 年前のマーケティング概念かもしれません。 しかし、残念なことに、まだ多くのマーケターがそれを使用していません.

そのため、B2B マーケターが 2023 年に適切なマーケティング戦略を使用できるように、知っておくべきアカウントベースのマーケティング統計のトップ 21 を選択しました。ABM がマーケティング部門で行っていることは次のとおりです。

1. 世界のアカウントベースのマーケティングは、2027 年までに 16 億人に達すると予想されています

アカウントベースのマーケティング統計の最大の速報は、世界の ABM 市場が活況を呈していることです。 パンデミックにもかかわらず、ABM 市場は 2020 年に 7 億 4,940 万ドルと評価されています。

全体として、ABM は 2021 年から 2022 年の間に 11.6% の CAGR で成長します。その他の ABM の成長予測は次のとおりです。

• 米国の ABM 市場は 2 億 230 万ドルに達すると予測されています
• 中国の ABM セクターも CAGR の 15.2% で成長する
• オーストラリア、インド、韓国がアジア太平洋地域の ABM をリード

2. ABM チームの専任人数が 7% 減少

今日、アカウントベースのマーケティングは猛烈な勢いで成長しています。 多くのマーケティング担当者は、ABM を通常のマーケティング キャンペーンに追加して、最大の結果をもたらしています。

Forrester のアカウントベースのマーケティング統計によると、最近、ABM チームの人員が 7% 減少しました。 これは、ABM が主流になりつつあり、より多くのマーケティング チームが採用していることを示しています。

同じ Forrester のレポートでは、パーソナライゼーションとデータ管理が ABM の基盤であると言われています。 マーケティング担当者の 56% によると、パーソナライズされたコンテンツは人気のあるアカウントをより適切にターゲットにするのに役立ちます。

さらに、マーケティング担当者の 43% が、データ管理が ABM 戦略の実施における重要な要因であると考えています。 効果的なデータ管理なしに、正確なアカウント ベースのマーケティング プランを展開することは不可能です。

3. 成熟した ABM 戦略を持っているマーケターはわずか 17%

ABM は今でも多くのマーケターにとってバズワードです。 ABM に投資している B2B マーケターの大規模なコミュニティにもかかわらず、ほとんどのマーケターは成熟した ABM 計画を持っていないことが提唱されています。

ITSMA ベンチマーク調査で提示された会計ベースのマーケティング データによると、成熟した ABM マーケティング戦略を持っているマーケターはわずか 17% です。

つまり、マーケティング担当者の 83% は、ABM を導入する完璧な方法を見つけるのにまだ苦労しています。 ただし、マーケターの 43% が ABM キャンペーンの改善と測定に取り組んでいます。

したがって、今後数年間でいくつかの革新的なアカウントベースのマーケティング キャンペーンが期待できます。

4. マーケティング担当者の 37% にとって、予算編成と適切なリソースの確保は大きな課題です

ABM は簡単なマーケティング手法ではありません。 これには、集中的なデータ管理とレポート作成が含まれます。 小規模なマーケティング チームがリアルタイムでデータを収集、分類、解釈することは容易ではありません。

Ascend2 の調査研究によると、マーケティング担当者の 37% が十分な資金とリソースを集めるのが難しいと感じています。 彼らには、ABM 戦略を組み込むための膨大なデータベースを収集するための十分な予算がありません。

調査研究はさらに、次のことを示しています。

• マーケティング担当者の 3 分の 1 は、まだアカウント ベースのマーケティング戦略の実施段階にあります。
• マーケティング担当者の 50% は、ABM を販売のための新しい連絡先の生成に専念させています。
• マーケターの 64% が、ABM 戦略がより多くのリードを獲得することに成功したと感じています。

5. ABM は、アーリー アダプターがより高い定着率とライフタイム バリューを獲得できるようにします

別のアカウントベースのマーケティング統計によると、ABM は早期採用者により多くの利益をもたらすことができます。

TOPO の ABM: State Of The Market レポートによると、早期に ABM を採用したユーザーは、定着率が大幅に向上しています。

このレポートは、ABM の成熟度のさまざまな段階にある 50 人を超えるマーケティング担当者に相談して作成されました。 結果は、企業が ABM の導入後に年間契約額の 171% の増加を記録したことを示しています。

TOPO の共同設立者でチーフ アナリストの Craig Rosenberg 氏は次のように述べています。 戦術的には、顧客拡大キャンペーンが最も成功することがよくあります。」

6. 従来の ABM 分析はもはや有効ではありません

アカウントベースのマーケティングは、より深い分析マーケティング戦略です。 したがって、ABM では従来のマーケティング分析では不十分です。

複雑な ABM 戦略を分析するための新しい指標は次のとおりです。

• アカウントとのやり取りを理解するための関係分析
• ファネル内のリードの正確な位置を見つけるためのジャーニー分析
• 目標到達プロセスへのリードを促進したリソースを調査するためのアトリビューション分析

マーケティング担当者は、これらの分析を常に使用して、ABM プログラムが望ましい結果を提供していることを確認する必要があります。

7. 適切な ABM 戦略は、マーケティング収益を 208% 増加させることができます

MarketingProfs の調査によると、アカウントベースのマーケティング戦略を調整した企業は、マーケティング収益が 208% 増加しました。 ただし、ここでの重要なポイントは、ABM 戦略を調整することです。

連携した ABM 戦略とは、マーケティング チームと営業チームが同じアカウントをターゲットにするように調整していることを意味します。 両方のチームが同じ取引先に集中すると、効率が向上し、短期間でより多くの結果をもたらすことができます。

したがって、最大の結果を得るには、マーケティング担当者がアカウントベースのマーケティング キャンペーンを調整して実施することが不可欠です。 次の大規模なマーケティング キャンペーンに ABM を含めるために、営業チームとマーケティング チームを同じテーブルに配置してください。

8. ABM マーケティング担当者の 42% が、リードジェネレーションを ABM パフォーマンス指標のトップと考えています

成熟した ABM マーケティング戦略を作成しますか? もちろん！

次に、リードジェネレーションに主な焦点を当てる必要があります。 Terminus State of ABM Report によると、マーケティング担当者の 42% が、リードジェネレーションがプログラムのパフォーマンス指標のトップ 3 であることに気付きました。

さらに、このレポートでは、マーケティング担当者の 9% が、成熟した ABM マーケティング戦略の主なハイライトとして、新しいビジネスの生成、顧客の維持、およびパイプラインの加速を見つけていることが明らかになりました。

したがって、このアカウントベースのマーケティング統計に基づいて、これら 3 つの指標は、2023 年に成熟した ABM 戦略を作成するのに役立ちます。

9. 営業チームとマーケティング チームの連携により、成約率が 67% 向上

別のアカウントベースのマーケティング統計が存在し、連携した販売チームとマーケティング チームがビジネスにどのように役立つかを示しています。

Marketo と Reachforce の共同調査によると、企業は営業チームとマーケティング チームを合理化することで、成約率を最大 67% 向上させることができます。

これにより、企業はより多くのリードを獲得し、バイヤーズ ジャーニーを短縮し、より効果の高い取引を成立させることができます。

したがって、会社で成熟した ABM 戦略を実装するには、定期的なミートアップを開催し、マーケティング チームと営業チームの間のコミュニケーション チャネルを開く必要があります。 このようにして、両方のチームがリアルタイムで正確なデータを使用して同じアカウントをターゲットにすることができます。

10. 53% の企業が獲得した収益を使用して、ABM アプローチの進捗状況を計算しています

HubSpot、Litmus、Wistia が実施した共同研究によると、企業の 53% が獲得した収益を使用して ABM 戦略の成功を判断しています。

この調査を実施するために、世界中の 15,000 人を超えるエグゼクティブ マーケターに相談しました。 したがって、このレポートの精度は非常に高いです。

獲得した収益に加えて、マーケティング担当者の 43% が、獲得したアカウントとアカウントごとの 40% の収益を使用して ABM の成功を測定すると述べています。

ただし、主な目的に基づいた方法を使用して、ABM マーケティング キャンペーンの成功を測定する必要があります。 たとえば、より価値の高いアカウントを生成するために ABM キャンペーンを開始した場合、獲得したアカウントはそのコンテキストでの完璧なパフォーマンス指標です。

11. 需要の創出と ABM の同期が不可欠

組織でアカウント ベースのマーケティング キャンペーンを実施しましたか? しかし、残念ながら、あなたは望ましい結果を受け取っていません。

その場合、問題は ABM アプローチにあります。 ABM が需要創出の目標に沿っていない場合、適切な結果は得られません。

DGR 2019 ABM Benchmark Survey によると、回答者の 40% が、需要生成プロセスと ABM プロセスを統合することで、ABM と獲得戦略のバランスが向上したと述べています。

したがって、ABM 戦略から適切な結果が得られない場合は、ABM と需要創出プロセスを合理化して、より高い結果を達成してください。

さらに、この調査では、販売とマーケティングの業務を連携させることのメリットも強調しています。

12. マーケターの 57% は、2020 年に需要創出戦術と ABM プロセスを組み合わせて使用​​しています。

Demand Gen Report の 2020 ABM Benchmark Survey によると、マーケティング活動を合理化するために、需要生成と ABM プロセスがより一致しています。

2019 年と比較して、2020 年にはマーケターの 57% が需要創出戦術と ABM プロセスを併用しました。

これに加えて、2020 年は、ターゲット アカウントのセグメント化、オムニチャネル ABM マーケティング、カスタマイズされたコンテンツ、および複数のパフォーマンス測定指標に専念してきました。

この調査では、販売とマーケティングの連携が ABM の最大の課題であるとも述べています。

13. マーケターの 98% が ABM の導入に取り組んでいます

Demand Gen Report の 2021 ABM Benchmark Survey に移ると、マーケティング担当者の 98% が既に ABM を使用しているか、2021 年に使用する予定であることがわかりました。

アカウントベースのマーケティング統計が上昇していることは明らかです。 ABM ユーザーの数は急速に増加しています。 そして、より成熟した ABM 戦略が注目を集めています。

このレポートは、コンテンツ マーケティングが現在最も好まれている ABM アプローチであることをさらに強調しています。 マーケティング担当者は、アカウント データを使用してさまざまな種類のコンテンツを調査し、オーガニック トラフィックを促進してリードを獲得しています。

14. 企業は、ABM の測定とフル プレイの実行にまだ弱い

ABM マーケティングの絶大な人気にもかかわらず、ほとんどの企業は、ABM の進捗状況を初期段階で測定することが苦手です。 企業は、マーケティング キャンペーンのパフォーマンスの測定に欠けている ABM の販売およびマーケティングの側面により重点を置いています。

この情報は、DemandBase 2020 Market Research Study で明らかにされています。 この調査では、次のようなアカウントベースのマーケティング統計も示されています。

• 企業は情報技術とコンピューター ソフトウェアを使用して ABM を展開しています。
• マーケティング担当者は、ABM の成功に必要なツールは CRM (83%)、マーケティング オートメーション (73%)、LinkedIn (60%) であると述べています。
• マーケティング担当者の 23% が、2020 年までにパイロット ABM プログラムを用意しています。

15. 新しい ABM は顧客に焦点を当てています

最新の ABM 戦略は、顧客の拡大により傾いています。 ABM プログラムは、顧客ベースを拡大するように設計されています。

DemandBase 2021 Market Research Study によると、55% の企業が自社の ABM 戦略は顧客拡大に基づいていると述べています。

この調査により、2021 年の ABM ランドスケープの他の多くの層が明らかになりました。

• ABM ベースの取引の年間契約額は、ABM 以外の取引よりも 33% 高かった。
• 売上高が優勢な企業は、ABM プログラムに割り当てられる予算が 20% 多くなっています。
• 2021 年の上位 3 つの ABM 主要業績評価指標は、ステージごとの販売サイクル時間、成約率、コンバージョン率です。

16. ABM は広告キャンペーンを開始する最良の方法です

デジタル広告キャンペーンで期待したほどの魅力が得られていませんか? 次に、ひとつまみの ABM でアカウントのエンゲージメント率を高めることができます。

Terminus 電子ブック、ABM Benchmark Report: B2B Digital Advertising は、ABM とデジタル広告の関係を見事に説明しています。

電子ブックには、ファーストパーティのインテント データが ABM を推進すると記載されています。 これにより、潜在的なアカウントを注意深く監視できます。

さらに、このデータを活用して、広告のレイアウトとコンテンツを設計し、ターゲット ユーザーを定義できます。 次に、熱心なアカウントが望んでいることを正確に実行すると、収益と ROI に確実に反映されます。

これは、UnboundB2B がデジタル広告で最大限のエンゲージメントを促進するために採用しているアプローチと同じです。 クライアントのインテント データに基づいて、対象となる顧客と感情的につながる広告をデザインします。

17. 主要な B2B マーケティング エージェンシーは ABM に傾いています

B2B Marketing US Agencies Benchmarking Report 2022 は衝撃的でした。 このレポートは、米国のトップ B2B マーケティング エージェンシーについて語っています。

レポートには多くの新しい名前があります。 しかし、最も際立っていることの 1 つは、現在、すべての大手エージェンシーがアカウントベースのマーケティング戦略を活用していることです。

ABM が、エージェンシーがカスタマー ジャーニーを計画し、適切なアプローチでカスタマー ジャーニーを変換するのを支援したことを示しています。

さらに、SimilarWeb のデータによると、「ABM」という用語の検索ボリュームは月間 10 万件を超えています。 さらに、2021 年 7 月から 2022 年 6 月の間にボリュームは 25% 増加しました。これは、人々がこの用語をより多く検索し、デジタル マーケティング キャンペーンに ABM を組み込む方法を探していることを示しています。

18. ABM は、セールス チームとマーケティング チームを連携させる原動力となる

Demand Gen Report の ABM Benchmark Survey 2020 ですでに見たように、販売とマーケティングの連携は ABM 実装の問題です。

幸いなことに、この 2 年間で状況は変わりました。 RollWorks State of ABM レポートによると、B2B マーケティング リーダーの 35% が、過去 2 年間で他の部門とのマーケティングの連携を優先しています。

その結果、ABM は、より上流で質の高い機会の販売促進ポイントとなり、収益の増加につながっています。

ABM は、販売およびマーケティング業務の調整に役立つことがわかりました。 どちらのチームも、データを活用して、2023 年にリードをより適切にターゲティングできます。

19. 企業は ABM への支出を増やしています<

大小の企業は現在、ABM のメリットに精通しています。 したがって、業界全体の ABM 予算は拡大しています。

最近の Forrester State Of Account-Based Marketing 調査では、エグゼクティブの 25% がこの分野により多くの支出をしていることが明らかになりました。 多くの企業は、マーケティング予算のほとんどを ABM に費やしています。

ただし、企業はマーケティング予算を賢く実行することをお勧めします。 マーケティングにお金を使う正しい方法は 1 つではありませんが、企業は予算のかなりの部分を収益性の高い分野に投入する必要があります。

中小企業が調査の一部だったので。 したがって、1 対 1 の ABM 展開タイプはもはや好ましくありません。 代わりに、中小企業は新規顧客に重点を置いており、営業担当者と事業開発担当者が ABM 展開で重要な役割を果たしています。

20. ABM の成功は、アカウントの選択にかかっています

アカウントベースのマーケティングとは、アカウントを選択することです。 正しい基準に従ってアカウントを選択すると、ABM キャンペーンから最高の結果が得られます。

Recotap の Unstoppable ABM: The Beginners Guide to Account-based Marketing ebook は、平均 7 人の利害関係者が組織の購入決定を下すことを明らかにしています。

意思決定においてどの利害関係者がより多くの発言権を持っているかを判断することは、ABM を実装するための鍵です。 したがって、企業は次のような厳格な基準に従ってアカウントを選択する必要があります。

• 選択したアカウントは、状況に応じて収益に最大の価値をもたらしますか?
• 選択したアカウントは、すでにあなたのビジネスに関わっていますか?
• 口座は、非常に収益性が高いことが証明されている既存の口座に似ていますか?
• アカウントは ICP とどの程度一致していますか?
• これらのアカウントは、販売パイプラインで既に利用可能ですか?
• アカウントからさらにどのようなメリットを得ることができますか?

21. ハイパーパーソナライゼーションは、予約を 75% 拡大できます

クラウドベースのデータ ウェアハウスである Snowflake は、ABM の実装後、すばらしい成果を上げています。 このプラットフォームは 2018 年に ABM 戦略に移行しました。しかし、投資家の株式価値が 30 億ドルにまで跳ね上がった 2020 年に公開されました。

Snowflake ABM の取り組みにより、次のような重要な結果が得られました。

• 1 対 1 のエクスペリエンスは、2,000 以上のアカウントに対応しています。
• SDR で予約された会議が 75% 増加。
• 高度にパーソナライズされたアカウントのミーティング率が 3 倍に向上します。

この調査によると、アカウントベースのマーケティングは、時間をかけて初めて効果を発揮します。 したがって、ABM ですぐに結果が得られるとは思わないでください。 代わりに、少数のアカウントから始めて、徐々に想像どおりの成長率を確認してください。

アカウントベースのマーケティング統計は、2022 年に私たちをどこに連れて行きますか?

議論されたすべてのアカウントベースのマーケティング統計は、ABM 市場スペースの課題、利点、および将来の見通しについて説明してきました。

ただし、すべての統計を注意深く分析すると、ABM が B2B マーケティング キャンペーンを支配していることは明らかです。 ほとんどの B2B マーケターは、今後数年間で ABM プログラムを使用しているか、使用する予定です。

さらに、すでに ABM プログラムを展開している企業は、それについて肯定的なことしか共有できません。

全体として、ABM は B2B マーケティングの未来です。 ですから、準備を整えて、今すぐマーケティング ファネルに ABM を含めてください。

マーケティング戦略に ABM を導入するための支援が必要な場合は、今すぐ私たちのチームにお問い合わせください。 2023年に完璧なアカウントベースのマーケティング戦略を実装するための経験と知識があります