15 статистических данных по маркетингу на основе аккаунтов, которые нужно знать в 2023 году

Вы маркетолог B2B? Затем вы должны быть в постоянном поиске динамического маркетингового подхода для развития бизнеса вашего клиента.

Как мы все знаем, бизнес-покупатели теперь используют цифровые методы для совершения покупок. Таким образом, для маркетологов жизненно важно использовать эффективные стратегии входящего маркетинга для увеличения охвата в 2023 году.

И одна из лучших и наиболее рентабельных маркетинговых стратегий B2B на сегодняшний день — это маркетинг на основе учетных записей. ABM — это не новый маркетинговый подход. Впервые он был представлен в 2003 году компанией ITSMA.

Но это было позже, в 2013 году, когда термин маркетинг на основе аккаунта впервые занял место в Google. И с тех пор ABM заняла основное место в маркетинговой воронке B2B.

ABM — это простая маркетинговая стратегия, ориентированная на клиентов с высокой стоимостью. Следовательно, это может увеличить рентабельность инвестиций в маркетинг, скорость лидогенерации и сократить жизненный цикл лидов.

Действительно ли ПРО настолько эффективна?

Ответ ДА! Однако, если вы с нами не согласны, ознакомьтесь с 21 ведущей маркетинговой статистикой по учетным записям. Это потому, что статистика никогда не лжет.

Итак, давайте лучше разберемся в ABM с 21 полезной статистикой.

21 Маркетинговая статистика на основе учетных записей для использования в маркетинговом секторе

Маркетинг на основе учетных записей может быть концепцией маркетинга двух десятилетий. Но немногие маркетологи до сих пор его используют, и это позор.

Вот почему мы выбрали 21 самую важную маркетинговую статистику на основе учетных записей, чтобы помочь маркетологам B2B использовать правильные маркетинговые стратегии в 2023 году. Вот что ABM делает в секторе маркетинга:

1. Ожидается, что к 2027 году глобальный маркетинг на основе учетных записей достигнет 1,6 миллиарда человек.

Маркетинговая статистика номер один, основанная на учетных записях, заключается в том, что глобальный рынок ABM процветает. Несмотря на пандемию, рынок ПРО оценивается в 749,4 млн долларов в 2020 году.

В целом ABM будет расти со среднегодовым темпом роста 11,6% в период с 2021 по 2022 год. Вот некоторые другие прогнозы роста ABM:

• Прогнозируется, что рынок ПРО США достигнет 202,3 млн долларов.
• Китайский сектор ПРО также вырастет на 15,2% среднегодового темпа роста.
• Австралия, Индия и Южная Корея возглавят ПРО в Азиатско-Тихоокеанском регионе

2. На 7 % сократилось количество сотрудников, выделенных для групп ABM.

Сегодня маркетинг, основанный на учетных записях, растет лихорадочными темпами. Многие маркетологи добавили ABM в свои регулярные маркетинговые кампании, чтобы добиться максимальных результатов.

Согласно маркетинговой статистике Forrester, основанной на учетных записях, в последнее время наблюдается 7-процентное сокращение численности команд ABM. Это показывает, как ABM становится мейнстримом, и все больше маркетинговых команд перенимают его.

В том же отчете Forrester говорится, что персонализация и управление данными являются краеугольными камнями для ABM. По мнению 56% маркетологов, персонализированный контент помогает лучше ориентироваться на популярные аккаунты.

Кроме того, 43% маркетологов считают управление данными ключевым фактором в реализации стратегии ABM. Невозможно развернуть точный маркетинговый план на основе учетной записи без эффективного управления данными.

3. Только 17% маркетологов имеют зрелую стратегию ABM.

ABM до сих пор является модным словом для многих маркетологов. Несмотря на большое сообщество маркетологов B2B, инвестирующих в ABM, считается, что у большинства маркетологов нет зрелого плана ABM.

Маркетинговые данные, основанные на бухгалтерском учете, представленные в рамках эталонного исследования ITSMA, показывают, что только 17% маркетологов имеют зрелые маркетинговые стратегии ABM.

Это означает, что 83% маркетологов все еще пытаются найти идеальный способ развертывания ABM. Однако 43% маркетологов работают над уточнением и измерением своих кампаний ABM.

Таким образом, в ближайшие годы вы можете ожидать несколько инновационных маркетинговых кампаний на основе учетных записей.

4. Составление бюджета и поиск адекватных ресурсов — большая проблема для 37% маркетологов.

ABM — это не простой маркетинговый подход. Это включает в себя интенсивное управление данными и отчетность. Небольшим маркетинговым командам непросто собирать, сортировать и интерпретировать данные в режиме реального времени.

Согласно исследованию Ascend2, 37% маркетологов сталкиваются с трудностями при сборе необходимых средств и ресурсов. У них нет достаточного бюджета, чтобы собрать обширную базу данных для включения стратегий ПРО.

Исследование также показало, что:

• Треть маркетологов все еще находятся на стадии внедрения маркетинговых стратегий на основе учетных записей.
• 50% маркетологов посвящают свои ABM созданию новых контактов для продаж.
• 64% маркетологов считают, что их стратегия ABM каким-то образом помогает привлечь больше потенциальных клиентов.

5. ABM позволяет ранним пользователям повысить удержание и пожизненную ценность

Другая маркетинговая статистика, основанная на учетных записях, показала, что ABM может принести больше пользы своим ранним последователям.

Согласно отчету ABM: State Of The Market от TOPO, первые пользователи ABM добились значительного улучшения показателей удержания.

Отчет был создан после консультаций с более чем 50 маркетологами на разных стадиях зрелости ABM. Результаты показывают, что компании зафиксировали увеличение годовой стоимости контракта на 171% после развертывания ABM.

Крейг Розенберг, соучредитель и главный аналитик TOPO, сказал: «Стратегически ABM — это пожизненная ценность. Тактически кампании по расширению клиентской базы часто бывают самыми успешными».

6. Традиционная ABM-аналитика больше не эффективна

Маркетинг на основе учетных записей — это более глубокая аналитическая маркетинговая стратегия. Таким образом, традиционной маркетинговой аналитики в ABM будет недостаточно.

Новые показатели для анализа сложных стратегий ПРО:

• Аналитика взаимоотношений для понимания взаимодействия с вашими учетными записями
• Аналитика пути, чтобы найти точную позицию потенциальных клиентов в вашей воронке
• Аналитика атрибуции для изучения ресурсов, которые привели к вашей воронке.

Маркетологи должны постоянно использовать эту аналитику, чтобы гарантировать, что программы ABM приносят желаемые результаты.

7. Правильная стратегия ABM может увеличить маркетинговый доход на 208%.

Согласно исследованию MarketingProfs, компании, которые согласовали маркетинговые стратегии на основе учетных записей, добились роста своих маркетинговых доходов на 208%. Однако ключевым моментом здесь является согласованная стратегия ПРО.

Согласованная стратегия ABM означает, что команда маркетинга и продаж координирует свои действия для работы с одними и теми же клиентами. Когда обе ваши команды сосредоточены на одних и тех же аккаунтах, это может повысить эффективность и принести больше результатов за короткий период.

Таким образом, для маркетологов жизненно важно проводить согласованные маркетинговые кампании на основе учетных записей для достижения максимальных результатов. Убедитесь, что ваши отделы продаж и маркетинга находятся за одним столом, чтобы включить ABM в свои следующие крупные маркетинговые кампании.

8. 42% маркетологов ABM считают лидогенерацию главным показателем эффективности ABM.

Вы хотите создать зрелую маркетинговую стратегию ABM? Да, черт возьми!

Затем вы должны сосредоточить свое внимание на лидогенерации. Согласно отчету Terminus State of ABM Report, 42% маркетологов считают, что лидогенерация входит в тройку основных показателей эффективности их программы.

Кроме того, в отчете показано, что 9% маркетологов считают создание нового бизнеса, удержание клиентов и ускорение конвейера основными элементами своей зрелой маркетинговой стратегии ABM.

Итак, основываясь на этой маркетинговой статистике, основанной на учетных записях, эти три показателя могут помочь вам создать зрелую стратегию ABM в 2023 году.

9. Согласование отделов продаж и маркетинга может повысить скорость закрытия сделок на 67%.

Присутствует еще одна маркетинговая статистика на основе учетных записей, которая показывает, как ваши совместные команды по продажам и маркетингу могут принести пользу вашему бизнесу.

Совместное исследование Marketo и Reachforce показало, что компании могут повысить скорость закрытия сделок до 67 %, оптимизировав свои команды по продажам и маркетингу.

Это помогает компаниям привлекать больше потенциальных клиентов, сокращать пути покупателей и заключать более выгодные сделки.

Таким образом, чтобы внедрить зрелую стратегию ABM в вашей компании, вы должны организовывать регулярные встречи и открывать каналы связи между вашими отделами маркетинга и продаж. Таким образом, обе команды могут настроить таргетинг на одни и те же учетные записи, используя точные данные в режиме реального времени.

10. 53% предприятий используют выигранный доход для расчета прогресса своего подхода ABM.

Согласно совместному исследованию, проведенному HubSpot, Litmus и Wistia, 53% предприятий используют полученный доход для определения успеха своей стратегии ABM.

Для проведения этого исследования были проведены консультации с более чем 15 000 маркетологов по всему миру. Поэтому точность этого отчета достаточно высока.

Помимо полученного дохода, 43% маркетологов заявили, что они используют выигранные аккаунты и 40% дохода на каждый аккаунт для измерения успеха ABM.

Тем не менее, вы должны измерять успех своих маркетинговых кампаний ABM, используя метод, основанный на вашей основной цели. Например, если вы запустили кампанию ABM для создания большего количества аккаунтов с высокой ценностью, выигранная учетная запись — идеальный показатель эффективности в данном контексте.

11. Генерация спроса и синхронизация ABM имеют важное значение

Внедрили ли вы в своей организации маркетинговые кампании на основе учетных записей? Но, к сожалению, вы не получили желаемого результата.

В этом случае проблема заключается в вашем подходе к ПРО. Если ваша ABM не соответствует вашим целям формирования спроса, она не даст адекватных результатов.

Согласно опросу DGR 2019 ABM Benchmark Survey, 40% респондентов заявили, что они увеличили баланс между стратегиями ABM и приобретения за счет интеграции своих процессов формирования спроса и ABM.

Таким образом, если вы не получаете адекватных результатов от своей стратегии ABM, оптимизируйте процессы ABM и формирования спроса для достижения более высоких результатов.

Кроме того, в этом исследовании также подчеркиваются преимущества согласования ваших операций по продажам и маркетингу.

12. 57% маркетологов используют комбинацию тактики формирования спроса и процессов ABM в 2020 году.

Согласно сравнительному обзору ABM за 2020 год, проведенному Demand Gen Report, формирование спроса и процессы ABM более согласованы для оптимизации маркетинговых усилий.

По сравнению с 2019 годом, в 2020 году 57% маркетологов использовали тактику формирования спроса и процессы ABM вместе.

Кроме того, 2020 год был посвящен сегментации целевых аккаунтов, многоканальному ABM-маркетингу, персонализированному контенту и множеству показателей измерения эффективности.

Хотя опрос также показал, что согласование продаж и маркетинга является самой большой проблемой ABM.

13. 98% маркетологов работают над развертыванием ABM

Переходя к сравнительному обзору ABM за 2021 год в отчете Demand Gen Report, мы обнаружили, что 98% маркетологов уже используют ABM или планируют использовать его в 2021 году.

Понятно, что статистика по маркетингу на основе аккаунтов идет вверх. Количество пользователей АБМ быстро растет. И в центре внимания оказываются более зрелые стратегии ПРО.

В этом отчете также подчеркивается, что контент-маркетинг в настоящее время является наиболее предпочтительным подходом ABM. Маркетологи изучают различные типы контента, используя данные учетной записи для привлечения органического трафика и привлечения потенциальных клиентов.

14. Компании по-прежнему слабы в измерении ABM и полном использовании

Несмотря на огромную популярность ABM-маркетинга, тем не менее, большинство компаний не в состоянии измерить прогресс ABM на ранней стадии. Компании больше сосредоточены на аспектах продаж и маркетинга ABM, которых им не хватает для измерения эффективности своих маркетинговых кампаний.

Эта информация раскрыта в исследовании рынка DemandBase 2020. Исследование также показывает маркетинговую статистику на основе аккаунта, например:

• Компании используют информационные технологии и компьютерное программное обеспечение для развертывания ПРО.
• По словам маркетологов, инструменты, необходимые для успеха ABM, — это CRM (83%), автоматизация маркетинга (73%) и LinkedIn (60%).
• У 23% маркетологов есть готовая пилотная программа ABM к 2020 году.

15. Новый ABM ориентирован на клиентов

Современные стратегии ПРО больше ориентированы на экспансию клиентов. Программы ПРО разрабатываются для расширения клиентской базы.

Согласно исследованию рынка DemandBase 2021, 55% компаний говорят, что их стратегии ABM основаны на расширении клиентской базы.

Это исследование раскрыло многие другие слои ландшафта ПРО в 2021 году, такие как:

• Годовая стоимость контракта для сделок на основе ABM была на 33% выше, чем для сделок без ABM.
• Компании, в которых доминируют продажи, выделяют на программы ABM на 20% больше бюджета.
• Три основных ключевых показателя эффективности ABM на 2021 год: время цикла продаж, коэффициент закрытия и коэффициент конверсии по этапам.

16. АВМ — лучший способ запуска рекламных кампаний

Вы не получаете ожидаемой привлекательности от своих цифровых рекламных кампаний? Затем щепотка ABM может повысить уровень вовлеченности вашей учетной записи.

Электронная книга Terminus, ABM Benchmark Report: B2B Digital Advertising, прекрасно объясняет взаимосвязь между ABM и цифровой рекламой.

В электронной книге говорится, что ваши собственные данные о намерениях управляют ABM. Это позволяет вам внимательно следить за своими потенциальными счетами.

Кроме того, вы можете использовать эти данные для разработки макета и содержания рекламы, а также для определения целевой аудитории. Затем, когда вы сделаете именно то, что хотят ваши популярные аккаунты, это обязательно отразится на вашем доходе и рентабельности инвестиций.

Это тот же подход, которому мы в UnboundB2B следуем, чтобы максимально увеличить вовлеченность в цифровую рекламу. Мы полагаемся на данные о намерениях наших клиентов, чтобы разрабатывать рекламу, которая вызывает эмоциональную связь с целевыми клиентами.

17. Ведущие маркетинговые агентства B2B влюбляются в ABM

Сравнительный отчет агентств США по маркетингу B2B за 2022 год был шокирующим. В отчете говорилось о ведущих маркетинговых агентствах B2B в США.

В отчете много новых имен. Но больше всего выделяется то, что сегодня все ведущие агентства используют маркетинговые стратегии, основанные на учетных записях.

Это показывает, что ABM помог агентствам составить карту пути своих клиентов и преобразовать их при правильном подходе.

Кроме того, данные SimilarWeb показывают, что объем поиска по термину «ABM» составляет более 100 тысяч в месяц. Кроме того, в период с июля 2021 года по июнь 2022 года объем увеличился на 25%. Это показывает, что люди больше ищут этот термин и ищут способы включить ABM в свои кампании цифрового маркетинга.

18. ABM будет движущей силой для согласования отделов продаж и маркетинга.

Как мы уже видели в обзоре ABM Benchmark Survey 2020, опубликованном в Demand Gen Report, согласование продаж и маркетинга является проблемой для внедрения ABM.

К счастью, за последние два года все изменилось. Отчет RollWorks State of ABM показал, что 35% руководителей B2B-маркетинга в последние два года уделяют первоочередное внимание согласованию маркетинга с другими отделами.

В результате ABM становится точкой ускорения продаж для более качественных и перспективных возможностей, что приводит к росту доходов.

Было обнаружено, что ABM может помочь координировать продажи и маркетинговые операции. В 2023 году обе команды смогут использовать данные для лучшего нацеливания на потенциальных клиентов.

19. Компании тратят больше на ABM<

Малые и крупные компании теперь знакомы с преимуществами ABM. Таким образом, бюджет ПРО по отраслям увеличился.

Недавнее маркетинговое исследование Forrester State Of Account-Based Marketing Survey показало, что 25% руководителей тратят больше в этой области. Многие фирмы тратят большую часть своего маркетингового бюджета на ABM.

Но мы предлагаем предприятиям разумно распоряжаться маркетинговыми бюджетами. Хотя не существует единственно правильного способа тратить деньги на маркетинг, компании должны вкладывать значительную часть своего бюджета в области с высокой отдачей.

Поскольку малые фирмы были частью обследования; таким образом, вариант развертывания ПРО «один к одному» уже не выгоден. Вместо этого небольшие фирмы сосредотачиваются на новых клиентах, что приводит к тому, что торговые представители и представители по развитию бизнеса играют важную роль в развертывании ABM.

20. Успех ABM зависит от выбора вашей учетной записи.

Маркетинг на основе учетной записи заключается в выборе вашей учетной записи. Если вы будете следовать правильным критериям при выборе аккаунтов, вы получите наилучшие результаты от своих кампаний ABM.

В электронной книге Recotap Unstoppable ABM: Руководство для начинающих по маркетингу, основанному на учетных записях, говорится, что в среднем 7 заинтересованных сторон принимают решения о покупке для организации.

Определение того, кто из заинтересованных сторон имеет большее право голоса при принятии решений, является ключом к внедрению ABM. Поэтому компаниям необходимо следовать строгим критериям при выборе учетной записи, таким как:

• Приносит ли выбранная вами учетная запись наибольшую ценность в контексте дохода?
• Выбранный аккаунт уже связан с вашим бизнесом?
• Похожа ли учетная запись на существующую учетную запись, которая оказалась очень прибыльной?
• Насколько аккаунт соответствует вашему ICP?
• Доступны ли эти учетные записи в вашей воронке продаж?
• Какие еще преимущества вы можете извлечь из аккаунта?

21. Гипер-персонализация может увеличить запись на прием на 75%.

Snowflake, облачное хранилище данных, добилось потрясающих результатов после внедрения ABM. Платформа перешла на стратегию ABM в 2018 году. Но она стала публичной в 2020 году, когда стоимость акций инвесторов подскочила до 3 миллиардов долларов.

Усилия Snowflake ABM привели к значительным результатам, таким как:

• Индивидуальный опыт масштабируется более чем на 2000 аккаунтов.
• Увеличение количества совещаний, забронированных SDR, на 75 %.
• 3-кратное увеличение количества встреч для гиперперсонализированных учетных записей.

Это исследование показывает, что маркетинг на основе аккаунта эффективен только тогда, когда вы уделяете ему время. Так что не ждите мгновенных результатов от ABM. Вместо этого начните с небольшого количества учетных записей, и постепенно вы увидите скорость роста в соответствии с вашим воображением.

Куда приведет нас маркетинговая статистика на основе учетных записей в 2022 году?

Все обсуждаемые статистические данные по маркетингу на основе учетных записей помогли нам разобраться с проблемами, преимуществами и будущими перспективами рыночного пространства ABM.

Однако, если вы внимательно проанализируете всю статистику, станет ясно, что ABM управляет маркетинговыми кампаниями B2B. Большинство маркетологов B2B используют или планируют использовать программы ABM в ближайшие годы.

Кроме того, компании, которые уже внедрили программы ПРО, могут поделиться только положительными отзывами об этом.

В общем, ABM — это будущее маркетинга B2B. Итак, приготовьтесь и включите ABM в свою маркетинговую воронку прямо сейчас!

Если вам нужна помощь в развертывании ABM в вашей маркетинговой стратегии, вы можете связаться с нашей командой сегодня. У нас есть опыт и знания для реализации идеальной маркетинговой стратегии на основе аккаунта в 2023 году.