15 statistici de marketing bazate pe cont de știut în 2023

Sunteți un agent de marketing B2B? Apoi, trebuie să fii în căutarea constantă pentru a găsi o abordare dinamică de marketing pentru a crește afacerea clientului tău.

După cum știm cu toții, cumpărătorii de afaceri folosesc acum metode digitale pentru a face achiziții. Prin urmare, este vital ca agenții de marketing să folosească strategii eficiente de inbound marketing pentru a-și promova acoperirea în 2023.

Și una dintre cele mai bune și mai rentabile strategii de marketing B2B astăzi este marketingul bazat pe cont. ABM nu este o abordare nouă de marketing. A fost introdus pentru prima dată în 2003 de către ITSMA.

Dar mai târziu, în 2013, marketingul bazat pe cont pe termen a fost clasat pentru prima dată pe Google. Și de atunci, ABM a câștigat locul principal în pâlnia de marketing B2B.

ABM este o strategie simplă de marketing care se concentrează pe conturi de mare valoare. Prin urmare, poate crește rentabilitatea investiției în marketing, rata de generare de clienți potențiali și poate reduce ciclul de viață al acestora.

Este ABM într-adevăr atât de eficient?

Raspunsul este da! Cu toate acestea, dacă nu sunteți de acord cu noi, consultați primele 21 de statistici de marketing bazate pe cont. Asta pentru că statisticile nu mint niciodată.

Deci, să înțelegem mai bine ABM cu 21 de statistici utile.

21 Statistici de marketing bazate pe cont de utilizat în sectorul de marketing

Marketingul bazat pe cont ar putea fi un concept de marketing vechi de două decenii. Dar nu mulți agenți de marketing încă îl folosesc, ceea ce este păcat.

Acesta este motivul pentru care am selectat primele 21 de statistici de marketing bazate pe cont, care trebuie să știe, pentru a ajuta agenții de marketing B2B să utilizeze strategiile de marketing potrivite în 2023. Iată ce face ABM în sectorul de marketing:

1. Marketingul global bazat pe conturi este de așteptat să atingă 1,6 miliarde până în 2027

Principala statistică de marketing bazată pe cont este că piața globală ABM este înfloritoare. În ciuda pandemiei, piața ABM este evaluată la 749,4 milioane de dolari în anul 2020.

În general, ABM va crește la un CAGR de 11,6% între 2021 și 2022. Iată câteva alte previziuni de creștere ABM:

• Piața ABM din SUA este estimată să ajungă la 202,3 milioane USD
• Sectorul ABM din China va crește, de asemenea, cu 15,2% din CAGR
• Australia, India și Coreea de Sud vor conduce ABM în regiunea Asia-Pacific

2. Există o scădere cu 7% a numărului de personal dedicat pentru echipele ABM

Marketingul bazat pe cont crește cu un ritm febril astăzi. Mulți agenți de marketing au adăugat ABM în campaniile lor obișnuite de marketing pentru a obține rezultate maxime.

Conform statisticilor de marketing bazate pe conturi Forrester, în ultima vreme s-a observat o reducere cu 7% a numărului de angajați pentru echipele ABM. Aceasta arată modul în care ABM pătrunde în curentul mainstream, cu mai multe echipe de marketing adoptându-l.

În același raport Forrester, se spune că personalizarea și gestionarea datelor sunt pietre de temelie pentru ABM. Conform a 56% dintre agenții de marketing, conținutul personalizat ajută la o mai bună direcționare a conturilor fierbinți.

În plus, 43% dintre specialiști în marketing consideră gestionarea datelor factorul cheie în implementarea strategiei ABM. Este imposibil să implementezi un plan de marketing corect bazat pe cont fără un management eficient al datelor.

3. Doar 17% dintre marketeri au o strategie ABM matură

ABM este încă un cuvânt la modă pentru mulți agenți de marketing. În ciuda comunității mari de agenți de marketing B2B care investesc în ABM, se susține că majoritatea agenților de marketing nu au un plan ABM matur.

Datele de marketing bazate pe contabilitate prezentate în cadrul studiului de referință ITSMA arată că doar 17% dintre agenții de marketing au strategii mature de marketing ABM.

Aceasta înseamnă că 83% dintre agenții de marketing încă se luptă să găsească modalitatea perfectă de a implementa ABM. Cu toate acestea, 43% dintre agenții de marketing lucrează la rafinarea și măsurarea campaniilor lor ABM.

Așadar, vă puteți aștepta la câteva campanii de marketing inovatoare bazate pe cont în următorii ani.

4. Bugetarea și găsirea resurselor adecvate reprezintă o mare provocare pentru 37% dintre specialiști în marketing

ABM nu este o abordare de marketing ușoară. Aceasta implică un management intens al datelor și raportare. Nu este ușor pentru echipele mici de marketing să colecteze, să sorteze și să interpreteze datele în timp real.

Potrivit studiului de cercetare Ascend2, 37% dintre marketeri consideră că este dificil să adune fonduri și resurse adecvate. Ei nu au un buget suficient pentru a colecta baza de date vastă pentru a încorpora strategiile ABM.

Studiul de cercetare a mai arătat că:

• O treime dintre specialiști în marketing sunt încă în stadiul de implementare a strategiilor de marketing bazate pe cont.
• 50% dintre marketeri își dedică ABM-ului pentru a genera noi contacte pentru vânzări.
• 64% dintre specialiști în marketing și-au găsit cumva strategia ABM de succes în a genera mai mulți clienți potențiali.

5. ABM dă putere utilizatorilor timpurii să obțină o retenție mai mare și o valoare pe viață

O altă statistică de marketing bazată pe cont a arătat că ABM poate beneficia mai mult de primitorii săi.

Potrivit raportului ABM: Starea pieței de la TOPO, primii care adoptă ABM au înregistrat o îmbunătățire semnificativă a ratelor de retenție.

Raportul a fost creat după consultarea a peste 50 de marketeri în diferite stadii de maturitate ABM. Rezultatele arată că companiile au înregistrat o creștere a valorii contractelor anuale de 171% după implementarea ABM.

Craig Rosenberg, co-fondator și analist șef la TOPO, a declarat: „În mod strategic, ABM este o valoare pe viață. Din punct de vedere tactic, campaniile de extindere a clienților sunt adesea cele mai de succes.”

6. Analizele ABM tradiționale nu mai sunt eficiente

Marketingul bazat pe cont este o strategie de marketing analitică mai profundă. Astfel, analizele tradiționale de marketing nu vor fi suficiente în ABM.

Noile metrici pentru analiza strategiilor complexe ABM sunt:

• Analiza relațiilor pentru a înțelege interacțiunea cu conturile dvs
• Analize de călătorie pentru a găsi poziția exactă a clienților potențiali în canalul dvs
• Analiza atribuirii pentru a studia resursele care au condus lead-ul către canalul dvs

Specialiştii în marketing trebuie să utilizeze în mod constant aceste analize pentru a se asigura că programele ABM oferă rezultatele dorite.

7. Strategia ABM corectă poate crește veniturile de marketing cu 208%

Potrivit cercetării MarketingProfs, companiile care au aliniat strategiile de marketing bazate pe cont au înregistrat o creștere de 208% a veniturilor lor de marketing. Cu toate acestea, punctul cheie aici este o strategie ABM aliniată.

Strategia ABM aliniată înseamnă că echipa de marketing și vânzări se coordonează pentru a viza aceleași conturi. Atunci când ambele echipe se concentrează pe aceleași conturi, poate îmbunătăți eficiența și poate aduce mai multe rezultate într-o perioadă scurtă.

Prin urmare, este vital ca specialiștii în marketing să implementeze campanii de marketing aliniate bazate pe cont pentru rezultate maxime. Asigurați-vă că vă puneți echipele de vânzări și de marketing pe aceeași masă pentru a include ABM în următoarele mari campanii de marketing.

8. 42% dintre agenții de marketing ABM consideră generarea de clienți potențiali ca fiind cel mai important indicator de performanță ABM

Doriți să creați o strategie de marketing ABM matură? La naiba da!

Apoi, ar trebui să vă concentrați principal pe generarea de lead-uri. Conform raportului Terminus State of ABM, 42% dintre marketerii au descoperit că generarea de clienți potențiali a fost cel mai bun indicator de performanță al programului lor.

În plus, se dezvăluie în raport că 9% dintre agenții de marketing consideră că generarea de noi afaceri, retenția clienților și accelerarea conductei sunt principalele puncte importante ale strategiei lor mature de marketing ABM.

Deci, pe baza acestei statistici de marketing bazate pe cont, acești trei indicatori vă pot ajuta să creați o strategie ABM matură în 2023.

9. Alinierea echipelor de vânzări și marketing poate îmbunătăți rata de încheiere a tranzacțiilor cu 67%

Este prezentă o altă statistică de marketing bazată pe cont, care arată modul în care echipele de vânzări și marketing aliniate pot beneficia afacerea dvs.

O cercetare comună Marketo și Reachforce a arătat că companiile își pot îmbunătăți rata de încheiere a tranzacțiilor cu până la 67% prin eficientizarea echipelor de vânzări și marketing.

Acest lucru ajută companiile să atragă mai mulți clienți potențiali, să scurteze călătoriile cumpărătorilor și să încheie oferte cu impact mai mare.

Deci, pentru a implementa o strategie ABM matură în compania dvs., ar trebui să organizați întâlniri regulate și să deschideți canale de comunicare între echipele dvs. de marketing și de vânzări. În acest fel, ambele echipe pot viza aceleași conturi folosind date exacte în timp real.

10. 53% dintre companii folosesc veniturile câștigate pentru a calcula progresul abordării lor ABM

Potrivit unui studiu în colaborare realizat de HubSpot, Litmus și Wistia, 53% dintre companii folosesc veniturile câștigate pentru a determina succesul strategiei lor ABM.

Pentru a realiza acest studiu, peste 15.000 de agenți de marketing executivi au fost consultați din întreaga lume. Prin urmare, acuratețea acestui raport este destul de mare.

Pe lângă veniturile câștigate, 43% dintre agenții de marketing au spus că folosesc conturi câștigate și 40% venituri per cont pentru a măsura succesul ABM.

Cu toate acestea, ar trebui să măsurați succesul campaniilor dvs. de marketing ABM folosind metoda bazată pe obiectivul dvs. principal. De exemplu, dacă ați lansat o campanie ABM pentru a genera mai multe conturi de mare valoare, contul câștigat este valoarea perfectă a performanței în context.

11. Generarea cererii și sincronizarea ABM este esențială

Ați implementat campanii de marketing bazate pe cont în organizația dvs.? Dar, din păcate, nu ați primit rezultatul dorit.

În acest caz, problema este cu abordarea ABM. Dacă ABM-ul dvs. nu este aliniat cu obiectivele dvs. de generare a cererii, acesta nu va oferi rezultate adecvate.

Potrivit Sondajului de referință ABM DGR 2019, 40% dintre respondenți au spus că au avut un echilibru sporit între ABM și strategiile de achiziție prin integrarea proceselor lor de generare a cererii și ABM.

Astfel, dacă nu obțineți rezultate adecvate din strategia dvs. ABM, eficientizați-vă ABM și procesele de generare a cererii pentru a obține rezultate mai mari.

În plus, acest studiu subliniază, de asemenea, beneficiile alinierii operațiunilor de vânzări și marketing.

12. 57% dintre agenții de marketing folosesc o combinație de tactici de generare a cererii și procese ABM în 2020

Conform sondajului de referință ABM 2020 al Demand Gen Report, procesele de generare a cererii și ABM sunt mai aliniate pentru a eficientiza eforturile de marketing.

Comparativ cu 2019, 57% dintre agenții de marketing au folosit împreună tactici de generare a cererii și procese ABM în 2020.

Pe lângă aceasta, anul 2020 a fost dedicat segmentării conturilor țintă, marketingului ABM omnicanal, conținut personalizat și metrici multiple de măsurare a performanței.

Deși sondajul a mai afirmat că alinierea vânzărilor și a marketingului este cea mai mare provocare ABM.

13. 98% dintre agenții de marketing lucrează pentru a implementa ABM

Trecând la Sondajul de referință ABM din 2021 din Raportul Demand Gen, am constatat că 98% dintre agenții de marketing folosesc deja ABM sau intenționează să îl folosească în 2021.

Este clar că statisticile de marketing bazate pe cont sunt în creștere. Numărul utilizatorilor ABM crește rapid. Și strategii ABM mai mature ies în lumina reflectoarelor.

Acest raport subliniază în continuare că marketingul de conținut este cea mai preferată abordare ABM în acest moment. Specialiștii în marketing explorează diferite tipuri de conținut folosind datele contului pentru a genera trafic organic și a genera clienți potențiali.

14. Companiile sunt încă slabe la măsurarea ABM și la rularea jocurilor complete

În ciuda popularității imense a marketingului ABM, totuși, majoritatea companiilor sunt slabe în măsurarea progresului ABM într-un stadiu incipient. Companiile sunt mai concentrate pe aspectul vânzărilor și marketingului ABM, ceea ce le lipsește în măsurarea performanței campaniilor lor de marketing.

Aceste informații sunt dezvăluite în Studiul de cercetare de piață DemandBase 2020. Studiul arată, de asemenea, statistici de marketing bazate pe cont, cum ar fi:

• Companiile folosesc tehnologia informației și software-ul de calculator pentru a implementa ABM.
• Specialiştii în marketing au spus că instrumentele necesare pentru succesul ABM sunt CRM (83%), automatizarea marketingului (73%) și LinkedIn (60%).
• 23% dintre marketeri au un program pilot ABM gata până în 2020.

15. Noul ABM este axat pe clienți

Strategiile moderne ABM sunt mai înclinate spre extinderea clienților. Programele ABM sunt concepute pentru a extinde baza de clienți.

Potrivit studiului de cercetare de piață DemandBase 2021, 55% dintre companii spun că strategiile lor ABM se bazează pe extinderea clienților.

Acest studiu a dezvăluit multe alte straturi ale peisajului ABM în 2021, cum ar fi:

• Valoarea anuală a contractului pentru tranzacțiile bazate pe ABM a fost cu 33% mai mare decât tranzacțiile non-ABM.
• Companiile dominate de vânzări au cu 20% mai mult buget alocat programelor ABM.
• Primii 3 indicatori cheie de performanță ABM pentru 2021 sunt: ​​durata ciclului de vânzări, rata de închidere și rata de conversie pe etapă.

16. ABM este cea mai bună modalitate de a lansa campanii publicitare

Nu obțineți atracția așteptată din campaniile dvs. de anunțuri digitale? Apoi, un pic de ABM poate crește rata de implicare a contului dvs.

Cartea electronică Terminus, ABM Benchmark Report: B2B Digital Advertising, explică frumos relația dintre ABM și reclamele digitale.

Cartea electronică afirmă că datele intenției tale primare conduc ABM. Vă permite să urmăriți îndeaproape conturile potențiale.

În plus, puteți utiliza aceste date pentru a vă proiecta aspectul și conținutul anunțurilor și pentru a vă defini publicul vizat. Apoi, atunci când faci exact ceea ce vor conturile tale fierbinți, se va reflecta cu siguranță în veniturile și rentabilitatea investiției tale.

Aceasta este aceeași abordare pe care noi, cei de la UnboundB2B, o urmăm pentru a spori implicarea maximă în reclamele digitale. Ne bazăm pe datele privind intențiile clienților noștri pentru a proiecta reclame care se conectează emoțional cu clienții vizați.

17. Principalele agenții de marketing B2B se îndrăgostesc de ABM

Raportul de evaluare comparativă 2022 al agențiilor din SUA de marketing B2B a fost un șoc. Raportul a vorbit despre cele mai importante agenții de marketing B2B din SUA.

Există multe nume noi în raport. Dar, un lucru care a ieșit cel mai mult în evidență este faptul că toate agențiile de vârf folosesc astăzi strategiile de marketing bazate pe cont.

Demonstrează că ABM a ajutat agențiile să cartografieze călătoriile clienților lor și să le convertească cu abordarea corectă.

În plus, datele SimilarWeb arată că volumul de căutare pentru termenul „ABM” a fost de peste 100.000 lunar. În plus, volumul a crescut cu 25% între iulie 2021 și iunie 2022. Acest lucru arată că oamenii caută mai mult acest termen și caută modalități de a încorpora ABM în campaniile lor de marketing digital.

18. ABM va fi forțat să alinieze echipele de vânzări și marketing

După cum am văzut deja în Studiul ABM Benchmark Survey 2020 din Demand Gen Report, alinierea vânzărilor și a marketingului este o problemă pentru implementarea ABM.

Din fericire, lucrurile s-au schimbat în ultimii doi ani. Raportul RollWorks State of ABM a constatat că 35% dintre liderii de marketing B2B acordă prioritate alinierii marketingului cu alte departamente în ultimii doi ani.

Ca urmare, ABM se dovedește a fi un punct de accelerare a vânzărilor pentru mai multe oportunități în amonte și de calitate superioară, ceea ce duce la creșterea veniturilor.

A constatat că ABM poate ajuta la coordonarea operațiunilor de vânzări și marketing. Ambele echipe pot folosi date pentru a viza mai bine clienții potențiali în 2023.

19. Companiile cheltuiesc mai mult pe ABM<

Companiile mici și mari sunt acum familiarizate cu beneficiile ABM. Astfel, bugetul ABM în toate industriile s-a amplificat.

Sondajul recent de marketing Forrester privind starea contului a arătat că 25% dintre directori cheltuiesc mai mult în acest domeniu. Multe firme cheltuiesc cea mai mare parte a bugetului de marketing pe ABM.

Dar, sugerăm companiilor să execute bugetele de marketing în mod inteligent. Deși nu există o singură modalitate corectă de a cheltui bani pe marketing, companiile trebuie să aloce o parte semnificativă a bugetului lor în domenii cu randament ridicat.

Întrucât firmele mici au făcut parte din sondaj; astfel, tipul de implementare ABM unu-la-unu nu mai este favorabil. În schimb, firmele mici se concentrează pe noi clienți, ceea ce duce la reprezentanții de vânzări și reprezentanții de dezvoltare a afacerii care joacă roluri semnificative în implementarea ABM.

20. Succesul ABM depinde de selecția contului dvs

Marketingul bazat pe cont se referă la selectarea contului dvs. Dacă urmați criteriile potrivite pentru a vă selecta conturile, veți obține cele mai bune rezultate din campaniile dvs. ABM.

Cartea electronică Recotap Unstoppable ABM: The Beginners Guide to Account-based Marketing dezvăluie că o medie de 7 părți interesate iau decizii de cumpărare pentru organizație.

Determinarea carei părți interesate are mai mult cuvânt de spus în luarea deciziilor este o cheie pentru implementarea ABM. Prin urmare, companiile trebuie să urmeze criterii stricte pentru a selecta un cont, cum ar fi:

• Contul selectat oferă cea mai mare valoare în context pentru venituri?
• Contul selectat este deja implicat cu afacerea dvs.?
• Contul arată ca contul existent care s-a dovedit a fi foarte profitabil?
• Cât de mult se potrivește contul cu ICP-ul tău?
• Sunt aceste conturi deja disponibile în canalul dvs. de vânzări?
• Ce beneficii mai poți obține din cont?

21. Hiperpersonalizarea poate mări rezervarea de întâlniri cu 75%

Snowflake, un depozit de date bazat pe cloud, a înregistrat rezultate extraordinare după implementarea ABM. Platforma a trecut la o strategie ABM în 2018. Dar a devenit publică în 2020, când valoarea acțiunilor investitorilor a urcat până la 3 miliarde de dolari.

Eforturile Snowflake ABM au dus la rezultate semnificative, cum ar fi:

• Experiența unu-la-unu este extinsă la peste 2.000 de conturi.
• Creștere de 75% în întâlnirile rezervate cu SDR.
• Creștere de trei ori a ratei întâlnirilor pentru conturile hiperpersonalizate.

Acest studiu arată că marketingul bazat pe cont are impact numai atunci când îi acordați timp. Deci, nu vă așteptați la rezultate instantanee cu ABM. În schimb, începeți cu un număr mic de conturi și, treptat, veți vedea o rată de creștere conform imaginației dvs.

Unde ne duc statisticile de marketing bazate pe cont în 2022?

Toate statisticile de marketing bazate pe cont discutate ne-au ghidat prin provocările, beneficiile și perspectivele de viitor ale spațiului pieței ABM.

Cu toate acestea, dacă analizezi toate statisticile cu atenție, este clar că ABM conduce campaniile de marketing B2B. Majoritatea agenților de marketing B2B folosesc sau plănuiesc să utilizeze programe ABM în următorii ani.

În plus, companiile care au implementat deja programe ABM au doar lucruri pozitive de împărtășit despre el.

Una peste alta, ABM este viitorul marketingului B2B. Așadar, pregătiți-vă și includeți ABM în canalul dvs. de marketing acum!

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a implementa ABM în strategia dvs. de marketing, vă puteți conecta cu echipa noastră astăzi. Avem experiență și cunoștințe pentru a implementa strategia perfectă de marketing bazată pe cont în 2023