15 estadísticas de marketing basado en cuentas que debe conocer en 2023

¿Eres un comercializador B2B? Entonces, debe estar en la búsqueda constante para encontrar un enfoque de marketing dinámico para hacer crecer el negocio de su cliente.

Como todos sabemos, los compradores comerciales ahora utilizan métodos digitales para realizar compras. Por lo tanto, es vital que los especialistas en marketing utilicen estrategias efectivas de inbound marketing para promover su alcance en 2023.

Y una de las mejores y más rentables estrategias de marketing B2B de la actualidad es el marketing basado en cuentas. ABM no es un nuevo enfoque de marketing. Fue introducido por primera vez en 2003 por la ITSMA.

Pero fue más tarde, en 2013, cuando el marketing basado en cuentas a largo plazo se clasificó por primera vez en Google. Y desde entonces, ABM ha ganado el asiento principal en el embudo de marketing B2B.

ABM es una estrategia de marketing simple que se enfoca en cuentas de alto valor. Por lo tanto, puede aumentar el ROI de marketing, la tasa de generación de clientes potenciales y reducir el ciclo de vida de los clientes potenciales.

¿ABM es realmente tan efectivo?

¡La respuesta es sí! Sin embargo, si no está de acuerdo con nosotros, consulte las 21 principales estadísticas de marketing basadas en cuentas. Eso es porque las estadísticas nunca mienten.

Entonces, comprendamos mejor ABM con 21 estadísticas útiles.

21 estadísticas de marketing basadas en cuentas para usar en el sector de marketing

El marketing basado en cuentas puede ser un concepto de marketing de hace dos décadas. Pero no muchos especialistas en marketing todavía lo usan, lo cual es una pena.

Es por eso que hemos seleccionado las 21 principales estadísticas de marketing basadas en cuentas que se deben conocer para ayudar a los especialistas en marketing B2B a utilizar las estrategias de marketing adecuadas en 2023. Esto es lo que está haciendo ABM en el sector del marketing:

1. Se espera que el marketing global basado en cuentas alcance los 1600 millones para 2027

La principal estadística de marketing basado en cuentas es que el mercado global de ABM está floreciendo. A pesar de la pandemia, el mercado de ABM se evalúa en $ 749,4 millones en el año 2020.

En general, ABM crecerá a una CAGR del 11,6 % entre 2021 y 2022. Aquí hay algunas otras proyecciones de crecimiento de ABM:

• Se prevé que el mercado de ABM de EE. UU. alcance los 202,3 millones de dólares
• El sector chino de ABM también crecerá al 15,2% de CAGR
• Australia, India y Corea del Sur liderarán ABM en la región del Pacífico asiático

2. Hay una disminución del 7 % en el personal dedicado a los equipos de ABM

El marketing basado en cuentas está creciendo a un ritmo vertiginoso en la actualidad. Muchos especialistas en marketing han agregado ABM a sus campañas de marketing habituales para obtener los máximos resultados.

Según las estadísticas de marketing basadas en cuentas de Forrester, últimamente se ha observado una reducción del 7 % en el número de empleados de los equipos de ABM. Esto muestra cómo ABM está entrando en la corriente principal con más equipos de marketing que lo adoptan.

En el mismo informe de Forrester, se dice que la personalización y la gestión de datos son piedras angulares para ABM. Según el 56% de los especialistas en marketing, el contenido personalizado ayuda a orientar mejor las cuentas calientes.

Además, el 43 % de los especialistas en marketing considera que la gestión de datos es el factor clave para implementar la estrategia ABM. Es imposible implementar un plan de marketing preciso basado en cuentas sin una gestión de datos eficaz.

3. Apenas el 17% de los especialistas en marketing tienen una estrategia ABM madura

ABM sigue siendo una palabra de moda para muchos especialistas en marketing. A pesar de la gran comunidad de comercializadores B2B que invierten en ABM, se recomienda que la mayoría de los comercializadores no tengan un plan ABM maduro.

Los datos de marketing basados ​​en contabilidad presentados en el estudio comparativo de ITSMA muestran que solo el 17 % de los especialistas en marketing tienen estrategias de marketing ABM maduras.

Eso significa que el 83 % de los especialistas en marketing aún luchan por encontrar la manera perfecta de implementar ABM. Sin embargo, el 43% de los especialistas en marketing están trabajando para refinar y medir sus campañas de ABM.

Por lo tanto, puede esperar algunas campañas de marketing innovadoras basadas en cuentas en los próximos años.

4. Presupuestar y encontrar los recursos adecuados es un gran desafío para el 37% de los especialistas en marketing.

ABM no es un enfoque de marketing fácil. Implica una gestión de datos y un informe intensivos. No es fácil para los pequeños equipos de marketing recopilar, clasificar e interpretar datos en tiempo real.

Según el estudio de investigación de Ascend2, al 37 % de los especialistas en marketing les resulta difícil reunir los fondos y recursos adecuados. No tienen un presupuesto suficiente para recolectar la vasta base de datos para incorporar estrategias de ABM.

El estudio de investigación ha demostrado además que:

• Un tercio de los especialistas en marketing aún se encuentran en la etapa de implementación de estrategias de marketing basadas en cuentas.
• El 50% de los marketers están dedicando su ABM a generar nuevos contactos para ventas.
• El 64% de los especialistas en marketing consideraron que su estrategia de ABM de alguna manera logró generar más clientes potenciales.

5. ABM empodera a los primeros usuarios para obtener una mayor retención y valor de por vida

Otra estadística de marketing basada en cuentas ha demostrado que ABM puede beneficiar más a sus primeros usuarios.

Según el informe ABM: State Of The Market de TOPO, los primeros usuarios de ABM han visto una mejora significativa en las tasas de retención.

El informe se creó después de consultar a más de 50 especialistas en marketing en diferentes etapas de madurez de ABM. Los resultados muestran que las empresas han registrado un aumento en el valor del contrato anual del 171 % después de implementar ABM.

Craig Rosenberg, cofundador y analista jefe de TOPO, dijo: “Estratégicamente, ABM tiene que ver con el valor de por vida. Tácticamente, las campañas de expansión de clientes suelen ser las más exitosas”.

6. Los análisis ABM tradicionales ya no son efectivos

El marketing basado en cuentas es una estrategia de marketing analítica más profunda. Por lo tanto, el análisis de marketing tradicional no será suficiente en ABM.

Las nuevas métricas para analizar estrategias ABM complejas son:

• Análisis de relaciones para comprender la interacción con sus cuentas
• Análisis de viaje para encontrar la posición exacta de los clientes potenciales en su embudo
• Análisis de atribución para estudiar los recursos que han llevado a conducir a su embudo

Los especialistas en marketing deben usar constantemente estos análisis para asegurarse de que los programas ABM brinden los resultados deseados.

7. La estrategia ABM correcta puede aumentar los ingresos de marketing en un 208%

Según la investigación de MarketingProfs, las empresas que han alineado estrategias de marketing basadas en cuentas han visto un crecimiento del 208 % en sus ingresos por marketing. Sin embargo, el punto clave aquí es una estrategia ABM alineada.

La estrategia ABM alineada significa que el equipo de marketing y ventas se están coordinando para apuntar a las mismas cuentas. Cuando ambos equipos se enfocan en las mismas cuentas, puede mejorar la eficiencia y generar más resultados en un período corto.

Por lo tanto, es fundamental que los especialistas en marketing implementen campañas de marketing alineadas basadas en cuentas para obtener los mejores resultados. Asegúrese de poner a sus equipos de ventas y marketing en la misma mesa para incluir ABM en sus próximas grandes campañas de marketing.

8. El 42% de los especialistas en marketing de ABM consideran la generación de leads como el principal indicador de rendimiento de ABM

¿Quiere crear una estrategia de marketing ABM madura? ¡Oh sí!

Entonces, debes enfocarte principalmente en la generación de prospectos. Según el informe Terminus State of ABM, el 42 % de los especialistas en marketing encontraron que la generación de prospectos era el 3 indicador de rendimiento principal de su programa.

Además, en el informe se revela que el 9 % de los especialistas en marketing considera que la generación de nuevos negocios, la retención de clientes y la aceleración de la canalización son los aspectos más destacados de su estrategia de marketing ABM madura.

Entonces, según esta estadística de marketing basada en cuentas, estos tres indicadores pueden ayudarlo a crear una estrategia ABM madura en 2023.

9. La alineación de los equipos de ventas y marketing puede mejorar la tasa de cierre de negocios en un 67%

Hay otra estadística de marketing basada en cuentas que muestra cómo sus equipos de ventas y marketing alineados pueden beneficiar a su empresa.

Una investigación conjunta de Marketo y Reachforce ha demostrado que las empresas pueden mejorar su tasa de cierre de tratos hasta en un 67 % al optimizar sus equipos de ventas y marketing.

Esto ayuda a las empresas a generar más clientes potenciales, acortar los viajes de los compradores y cerrar acuerdos de mayor impacto.

Por lo tanto, para implementar una estrategia ABM madura en su empresa, debe organizar reuniones periódicas y abrir canales de comunicación entre sus equipos de marketing y ventas. De esta forma, ambos equipos pueden apuntar a las mismas cuentas utilizando datos precisos en tiempo real.

10. El 53 % de las empresas utilizan los ingresos obtenidos para calcular el progreso de su enfoque ABM

Según un estudio colaborativo realizado por HubSpot, Litmus y Wistia, el 53 % de las empresas utilizan los ingresos obtenidos para determinar el éxito de su estrategia ABM.

Para realizar este estudio, se consultó a más de 15 000 ejecutivos de marketing de todo el mundo. Por lo tanto, la precisión de este informe es bastante alta.

Además de los ingresos ganados, el 43 % de los especialistas en marketing dijeron que usan las cuentas ganadas y el 40 % los ingresos por cuenta para medir el éxito de ABM.

Sin embargo, debe medir el éxito de sus campañas de marketing ABM utilizando el método basado en su objetivo principal. Por ejemplo, si lanzó una campaña ABM para generar más cuentas de alto valor, la cuenta ganada es la métrica de rendimiento perfecta en el contexto.

11. La generación de demanda y la sincronización de ABM son esenciales

¿Ha implementado campañas de marketing basadas en cuentas en su organización? Pero desafortunadamente, no ha obtenido el resultado deseado.

En ese caso, el problema está en su enfoque ABM. Si su ABM no está alineado con sus objetivos de generación de demanda, no entregará resultados adecuados.

Según la Encuesta de referencia de ABM de DGR 2019, el 40 % de los encuestados dijo que había aumentado el equilibrio entre ABM y las estrategias de adquisición mediante la integración de sus procesos de generación de demanda y ABM.

Por lo tanto, si no está obteniendo los resultados adecuados de su estrategia ABM, optimice sus procesos ABM y de generación de demanda para lograr mejores resultados.

Además, este estudio también enfatiza los beneficios de alinear sus operaciones de ventas y marketing.

12. El 57% de los especialistas en marketing utilizan una combinación de tácticas de generación de demanda y procesos ABM en 2020

Según la Encuesta comparativa de ABM de 2020 de Demand Gen Report, la generación de demanda y los procesos de ABM están más alineados para agilizar los esfuerzos de marketing.

En comparación con 2019, el 57% de los especialistas en marketing utilizaron tácticas de generación de demanda y procesos ABM juntos en 2020.

Además de esto, el año 2020 se ha dedicado a la segmentación de cuentas objetivo, marketing ABM omnicanal, contenido personalizado y múltiples métricas de medición de rendimiento.

Aunque la encuesta también indicó que la alineación de ventas y marketing es el mayor desafío de ABM.

13. 98% de los especialistas en marketing están trabajando para implementar ABM

Pasando a la Encuesta comparativa de ABM de 2021 de Demand Gen Report, encontramos que el 98% de los especialistas en marketing ya usan ABM o planean usarlo en 2021.

Está claro que las estadísticas de marketing basadas en cuentas están aumentando. El número de usuarios de ABM está aumentando rápidamente. Y, las estrategias ABM más maduras están cobrando protagonismo.

Este informe destaca además que el marketing de contenidos es el enfoque ABM preferido en este momento. Los especialistas en marketing están explorando diferentes tipos de contenido utilizando los datos de la cuenta para impulsar el tráfico orgánico y generar clientes potenciales.

14. Las empresas aún son débiles para medir ABM y ejecutar juegos completos

A pesar de la inmensa popularidad del marketing de ABM, la mayoría de las empresas son débiles para medir el progreso de ABM en una etapa temprana. Las empresas se centran más en el aspecto de ventas y marketing de ABM que les falta para medir el rendimiento de sus campañas de marketing.

Esta información se revela en el estudio de investigación de mercado DemandBase 2020. El estudio también muestra estadísticas de marketing basadas en cuentas como:

• Las empresas están utilizando tecnología de la información y software informático para implementar ABM.
• Los especialistas en marketing dijeron que las herramientas necesarias para el éxito de ABM son CRM (83 %), automatización de marketing (73 %) y LinkedIn (60 %).
• El 23 % de los especialistas en marketing tienen un programa piloto de ABM listo para 2020.

15. El nuevo ABM está enfocado en los clientes

Las estrategias modernas de ABM están más inclinadas hacia la expansión de clientes. Los programas ABM están siendo diseñados para expandir la base de clientes.

Según el estudio de investigación de mercado DemandBase 2021, el 55 % de las empresas dice que sus estrategias de ABM se basan en la expansión de clientes.

Este estudio ha revelado muchas otras capas del panorama ABM en 2021, como:

• El valor del contrato anual para acuerdos basados ​​en ABM fue un 33 % más alto que los acuerdos que no son ABM.
• Las empresas dominadas por las ventas tienen un 20 % más de presupuesto asignado a los programas ABM.
• Los 3 principales indicadores clave de rendimiento de ABM para 2021 son: tiempo del ciclo de ventas, tasa de cierre y tasa de conversión por etapa.

16. ABM es la mejor manera de lanzar campañas publicitarias

¿No obtiene la atracción esperada de sus campañas publicitarias digitales? Luego, una pizca de ABM puede aumentar la tasa de participación de su cuenta.

El libro electrónico de Terminus, ABM Benchmark Report: B2B Digital Advertising, explica maravillosamente la relación entre ABM y los anuncios digitales.

El libro electrónico establece que sus datos de intención de origen impulsan ABM. Le permite mantener una pestaña cercana en sus cuentas potenciales.

Además, puede aprovechar estos datos para diseñar el diseño y el contenido de su anuncio y definir su público objetivo. Luego, cuando haga exactamente lo que quieren sus cuentas calientes, definitivamente se reflejará en sus ingresos y ROI.

Este es el mismo enfoque que estamos siguiendo en UnboundB2B para impulsar la máxima participación en los anuncios digitales. Confiamos en los datos de intención de nuestros clientes para diseñar anuncios que se conecten emocionalmente con los clientes objetivo.

17. Las principales agencias de marketing B2B se están enamorando de ABM

El Informe de evaluación comparativa de agencias de marketing B2B de EE. UU. 2022 ha sido una sorpresa. El informe habló sobre las principales agencias de marketing B2B en los EE. UU.

Hay muchos nombres nuevos en el informe. Pero, una cosa que más se destacó es que todas las agencias líderes aprovechan las estrategias de marketing basadas en cuentas en la actualidad.

Muestra que ABM ha ayudado a las agencias a mapear los viajes de sus clientes y convertirlos con el enfoque correcto.

Además, los datos de SimilarWeb muestran que el volumen de búsqueda del término "ABM" ha superado los 100 000 mensuales. Además, el volumen ha aumentado un 25 % entre julio de 2021 y junio de 2022. Esto muestra que las personas buscan más este término y buscan formas de incorporar ABM en sus campañas de marketing digital.

18. ABM será la fuerza impulsora para alinear los equipos de ventas y marketing

Como ya hemos visto en la Encuesta comparativa de ABM 2020 de Demand Gen Report, la alineación de ventas y marketing es un problema para la implementación de ABM.

Afortunadamente, las cosas han cambiado en los últimos dos años. El informe RollWorks State of ABM encontró que el 35% de los líderes de marketing B2B están priorizando la alineación de marketing con otros departamentos en los últimos dos años.

Como resultado, ABM se está convirtiendo en un punto de aceleración de ventas para más oportunidades upstream y de mayor calidad, lo que genera un crecimiento de los ingresos.

Descubrió que ABM puede ayudar a coordinar las operaciones de ventas y marketing. Ambos equipos pueden aprovechar los datos para orientar mejor a los clientes potenciales en 2023.

19. Las empresas están gastando más en ABM<

Las pequeñas y grandes empresas ahora están familiarizadas con los beneficios de ABM. Por lo tanto, el presupuesto de ABM en todas las industrias se ha ampliado.

La reciente encuesta de Forrester State Of Account-Based Marketing reveló que el 25% de los ejecutivos gastan más en esta área. Muchas empresas están gastando la mayor parte de su presupuesto de marketing en ABM.

Pero sugerimos que las empresas ejecuten los presupuestos de marketing de manera inteligente. Si bien no existe una única forma correcta de gastar dinero en marketing, las empresas deben destinar una parte importante de su presupuesto a áreas de alto rendimiento.

Dado que las pequeñas empresas formaban parte de la encuesta; por lo tanto, el tipo de implementación de ABM uno a uno ya no es favorable. En cambio, las pequeñas empresas se enfocan en nuevos clientes, lo que lleva a que los representantes de ventas y los representantes de desarrollo comercial desempeñen un papel importante en la implementación de ABM.

20. El éxito de ABM depende de la selección de su cuenta

El marketing basado en cuentas se trata de seleccionar su cuenta. Si sigue los criterios correctos para seleccionar sus cuentas, obtendrá los mejores resultados de sus campañas ABM.

El libro electrónico Imparable ABM de Recotap: la guía para principiantes del marketing basado en cuentas revela que un promedio de 7 partes interesadas toman decisiones de compra para la organización.

Determinar qué parte interesada tiene más voz en la toma de decisiones es clave para implementar ABM. Por lo tanto, las empresas deben seguir criterios estrictos para seleccionar una cuenta, como:

• ¿Su cuenta seleccionada ofrece el mayor valor en el contexto de los ingresos?
• ¿La cuenta seleccionada ya está comprometida con su empresa?
• ¿Se parece la cuenta a la cuenta existente que ha demostrado ser altamente rentable?
• ¿Cuánto coincide la cuenta con su ICP?
• ¿Estas cuentas ya están disponibles en su embudo de ventas?
• ¿Qué más beneficios puede obtener de la cuenta?

21. La hiperpersonalización puede escalar la reserva de citas en un 75 %

Snowflake, un almacén de datos basado en la nube, obtuvo resultados asombrosos después de implementar ABM. La plataforma hizo la transición a una estrategia ABM en 2018. Pero se hizo pública en 2020 cuando el valor de las acciones de los inversores se disparó hasta $ 3 mil millones en acciones.

Los esfuerzos de Snowflake ABM dieron como resultado resultados significativos, tales como:

• La experiencia uno a uno se escala a más de 2000 cuentas.
• Aumento del 75 % en las reuniones reservadas con SDR.
• Aumento de 3 veces en la tasa de reuniones para cuentas hiperpersonalizadas.

Este estudio muestra que el marketing basado en cuentas es impactante solo cuando le das tiempo. Así que no espere resultados instantáneos con ABM. En cambio, comience con una pequeña cantidad de cuentas y gradualmente verá una tasa de crecimiento según su imaginación.

¿Adónde nos llevan las estadísticas de marketing basado en cuentas en 2022?

Todas las estadísticas de marketing basadas en cuentas discutidas nos han guiado a través de los desafíos, los beneficios y las perspectivas futuras del espacio de mercado de ABM.

Sin embargo, si analiza todas las estadísticas cuidadosamente, está claro que ABM está gobernando las campañas de marketing B2B. La mayoría de los especialistas en marketing B2B están usando o planean usar programas ABM en los próximos años.

Además, las empresas que ya han implementado programas ABM solo tienen cosas positivas que compartir al respecto.

Con todo, ABM es el futuro del marketing B2B. Entonces, ¡prepárese e incluya ABM en su embudo de marketing ahora!

Si necesita ayuda para implementar ABM en su estrategia de marketing, puede conectarse con nuestro equipo hoy. Tenemos experiencia y conocimiento para implementar la estrategia perfecta de marketing basado en cuentas en 2023