DTC 品牌应该向大众采购商销售产品吗？

向大众商家销售产品是许多直接面向消费者的电子商务品牌的目标。 当我们在 2013 年成立公司时，当然是为了 Beardbrand。最终，当 Target 五年后开始销售我们的产品时，我们成功了。

我的商业伙伴 Lindsey Reinders 推动了这个项目。 她与 Target 接洽，协商协议，将我们的内部系统与 Target 同步，并最终监督履行和运输。

对于电子商务品牌来说，大众营销是一个有价值的渠道吗？ Beardbrand 会再次与 Target 合作吗？ 过程是什么？ 我最近问了林赛这些问题等等。

我们的整个音频对话嵌入在下面。 下面的文字记录经过编辑，以确保长度和清晰度。

Eric Bandholz：你早在 2018 年就在这个播客上。我们谈到了寻找商业伙伴。

Lindsey Reinders：是的，在一个人身上寻找什么来发展业务。 如何审查他们并找到合适的人。

Bandholz：今天我希望讨论另一个问题：如何进入大众零售商。 Beardbrand 是哪一年在 Target 推出的？ 那是2018年吗？

Reinders：是的。 2018 年 2 月。花了整整一年的时间才到达那里。

Bandholz：我们的许多听众都是直接面向消费者的电子商务品牌。 他们开发了自己的产品。 他们怎么知道大众零售是否适合他们？

Reinders：帮助我们的一件事是查看 Target 已有的产品。 Beardbrand 的潜在客户是否在 Target 满足了他的需求？

我们问自己：“我们能带来什么来完成缺失的东西？ 作为一家电子商务公司，我们可以提供什么样的基于数据的信息——谁在购买，为什么？”

数据一直是大众零售商的弱点。 客户从货架上挑选产品并通过结账线。 零售商不进行购买后调查、查看客户点击的电子邮件或分析他们在网站上的路径。

Bandholz：我听说过一些公司向沃尔玛或类似公司出售产品的恐怖故事，然后他们倒闭了，因为沃尔玛降低了成本。

Reinders：这是一个有效的观点。 大众零售商将保护其利润。 如果你的品牌表现不佳，你就有可能成为弥补这一利润的公司。 我们在谈判过程中保持谨慎，将尽可能多的利润责任转移给零售商。

作为一个独立自主的品牌，如果他们无法销售产品，我们将无法弥补他们的利润。 因此，我们尝试在促销、数据方面进行合作，并确保人们知道我们的品牌在 Target。 我们为我们的一些产品提供了独家经营权。 我们还就合同进行了谈判，以避免因退单而导致自己破产。

拒付是指您因未完成交易而受到处罚。 如果您延迟发货、运送有缺陷的产品或运送不完整的采购订单，您将收到退款。 它迫使我们作为供应商在运营上处于领先地位，这可能是一件好事。 但是您需要睁大眼睛，知道如果您无法执行操作以将产品保持在货架上，则可能会损失大量资金。

Bandholz：当我们在 2018 年进入 Target 时，那是我们开展业务的第五个年头。 我们应该早点到达那里吗？

Reinders：在 Target 之前，我们先涉足了一家大众零售店。 但我们还没有准备好。 我们有很多退款。 我们的文书工作一团糟。 我们不知道他们什么时候退货，也不知道他们是否应该退货。 它最终淹死了我们。 此外，我们的产品从未在那里起飞。

所以等到第五年才有像塔吉特这样的大机会对我们来说是一个很好的举措。 较早的失败是规模较小但类似类型的大众零售连锁店。 它使我们熟悉了文书工作和装运预期。

Bandholz：小型零售商可以去 Wholesale.beardbrand.com 下订单，用他们的信用卡付款，然后我们发货。 这就像零售交易。 但是对于 Target，情况要复杂得多。

Reinders：是的，我们必须创建一个 EDI——电子文档界面。 Target 自动将订单从他们的系统提交到我们的 EDI 平台。 然后我们从 EDI 中提取到我们的会计和其他软件中。 但是，是的，在这方面，向 Target 销售是完全不同的野兽。

Bandholz：几周前参加这个播客的 Felipe 建立了我们的 EDI。 换句话说，我们必须雇人来设置它。

Reinders： Felipe 是让我们与 Target 合作的重要组成部分，因为他非常熟悉 EDI、运输要求、供应链物流以及所有相关的事情。 这对我们的成功至关重要。

Bandholz：回首过去，在 Target 的开始阶段，你会做些什么不同的事情吗？

Reinders：我对上架部分很满意。 费利佩在那里很好地指导了我们。 关于如何标记盒子，最初存在一些歧义。 但总的来说，我们执行得很好。 从那时起，我们了解到的是，在大众零售中，我们不能像电子商务那样响应迅速和迭代。 Beardbrand 多年来一直在倾听我们的客户并进行调整以改进。 我们无法通过 Target 快速做到这一点，因为他们已经在 2,000 家商店购买了我们的产品。

例如，当我们改进包装时，它最终会上架，但该架子上的几件商品并没有得到改进。 所以从品牌的角度来看，这很艰难，因为我们试图与我们的产品和品牌保持一致和进化。 除了卖得更快，我不知道如何解决这个问题。

Bandholz：对于许多听众来说，更大的问题是一个品牌是如何进入 Target 的？ 过程是什么？

Reinders：我们的营销经纪人促成了对话。 品牌可以聘请与 Target 或其他大众零售商有过合作经验的经纪人或代理机构。 我们恰好配备了大部分前目标员工。 他们了解内部功能、语言以及买家的需求。 他们能够指导我们完成这些对话，例如我们的品牌带来的价值以及 Target 的需求。 我不会做任何其他方式。 他们一直很关键。

Bandholz：您对 Target 与沃尔玛、CVS、Walgreens 等其他大众零售商有何看法？

Reinders：我们已经研究过了。 我们根据 Target 所拥有的品牌类型和声誉来关注 Target。 Target 乐于将年轻品牌推向大众。 沃尔玛在确保其客户获得最佳价值方面做得很好。 这需要一个更成熟的品牌。 Beardbrand 从来都不是市场上最便宜的产品。 因此，如果一个品牌准备好提供交易，沃尔玛可能是一个好地方。

CVS 和 Walgreens 是不错的选择，具体取决于产品。 他们专注于便利性，而不是提供各种或尖端的物品。

我们在地区杂货店有一些经验。 我们发现美容产品是杂货店的事后考虑。 购物者主要是为了获得食物。 另外，它们被编程为查看通告和优惠券。 所以他们正在寻找交易。

Bandholz： Beardbrand 还有其他批发账户，例如独立药店、沙龙和理发店。 他们是如何得知我们进入 Target 的消息的？

Reinders：我们有几个反应。 一些人对塔吉特的声誉和品牌合法化感到兴奋。 其他人则担心他们的 Beardbrand 客户会被 Target 抢走。 一些人认为我们变得过于主流。

对我们来说，这归结为我们的使命，即尽可能多地接触男性。 我们通过向 Target 提供不会直接与客户已经购买的产品竞争的独家产品，尽最大努力保护这些独立零售商。 我们提醒他们，涨潮会抬起所有的船。

我认为我们没有丢失任何这些帐户。

Bandholz：管理 Target 账户的人员配备要求是什么？

Reinders：这取决于你是进行区域防守还是人盯人。 我们在 Beardbrand 设有区域防御系统，我们的库存和物流经理负责履行所有采购订单的流程，而不仅仅是 Target 的。 然后我们的客户经理在谈判、促销、回答新产品问题等方面为所有批发客户提供了很多经验。

我们可以雇佣一个人来管理较小的账户，而另一个人来管理一个大账户，负责与仓库和所有库存的所有交互。 那将是人对人的方法。

如果我有一根魔杖和无限的资源，我会聘请一个营销团队进入 Target 商店并提高销售额。 作为谈判的一部分，这些员工将帮助为其他主要零售商打造体验并让他们参与进来。

Bandholz：实体零售的未来是什么？ Covid震动了一切。

Reinders：我看到了更多的混合方式——在线下单，然后自己开车去商店取货，而不是在网上下单，几天后卡车送货。

实体店似乎正朝着体验式、更具吸引力和更多目的地或陈列室的方向发展。 塔吉特对商店的改造似乎侧重于照明、体验和美学，为人们提供一个走出家门的地方，并提供比点击和滚动更多的购物体验。

Bandholz：人们在哪里可以联系到你，联系你？

Reinders：我在 Twitter 和 LinkedIn 上。 当然还有 Beardbrand.com。

Bandholz：你是我的商业伙伴。 最好没有人把你挖走。 我们要骑到最后。

莱德斯：一路走来。