DTC 品牌應該向大眾採購商銷售產品嗎？

向大眾商家銷售產品是許多直接面向消費者的電子商務品牌的目標。 當我們在 2013 年成立公司時，當然是為了 Beardbrand。最終，當 Target 五年後開始銷售我們的產品時，我們成功了。

我的商業夥伴 Lindsey Reinders 推動了這個項目。 她與 Target 接洽，協商協議，將我們的內部系統與 Target 同步，並最終監督履行和運輸。

對於電子商務品牌來說，大眾營銷是一個有價值的渠道嗎？ Beardbrand 會再次與 Target 合作嗎？ 過程是什麼？ 我最近問了林賽這些問題等等。

我們的整個音頻對話嵌入在下面。 下面的文字記錄經過編輯，以確保長度和清晰度。

Eric Bandholz：你早在 2018 年就在這個播客上。我們談到了尋找商業夥伴。

Lindsey Reinders：是的，在一個人身上尋找什麼來發展業務。 如何審查他們並找到合適的人。

Bandholz：今天我希望討論另一個問題：如何進入大眾零售商。 Beardbrand 是哪一年在 Target 推出的？ 那是2018年嗎？

Reinders：是的。 2018 年 2 月。花了整整一年的時間才到達那裡。

Bandholz：我們的許多聽眾都是直接面向消費者的電子商務品牌。 他們開發了自己的產品。 他們怎麼知道大眾零售是否適合他們？

Reinders：幫助我們的一件事是查看 Target 已有的產品。 Beardbrand 的潛在客戶是否在 Target 滿足了他的需求？

我們問自己：“我們能帶來什麼來完成缺失的東西？ 作為一家電子商務公司，我們可以提供什麼樣的基於數據的信息——誰在購買，為什麼？”

數據一直是大眾零售商的弱點。 客戶從貨架上挑選產品並通過結賬線。 零售商不進行購買後調查、查看客戶點擊的電子郵件或分析他們在網站上的路徑。

Bandholz：我聽說過一些公司向沃爾瑪或類似公司出售產品的恐怖故事，然後他們倒閉了，因為沃爾瑪降低了成本。

Reinders：這是一個有效的觀點。 大眾零售商將保護其利潤。 如果你的品牌表現不佳，你就有可能成為彌補這一利潤的公司。 我們在談判過程中保持謹慎，將盡可能多的利潤責任轉移給零售商。

作為一個獨立自主的品牌，如果他們無法銷售產品，我們將無法彌補他們的利潤。 因此，我們嘗試在促銷、數據方面進行合作，並確保人們知道我們的品牌在 Target。 我們為我們的一些產品提供了獨家經營權。 我們還就合同進行了談判，以避免因退單而導致自己破產。

拒付是指您因未完成交易而受到處罰。 如果您延遲發貨、運送有缺陷的產品或運送不完整的採購訂單，您將收到退款。 它迫使我們作為供應商在運營上處於領先地位，這可能是一件好事。 但是您需要睜大眼睛，知道如果您無法執行操作以將產品保持在貨架上，則可能會損失大量資金。

Bandholz：當我們在 2018 年進入 Target 時，那是我們開展業務的第五個年頭。 我們應該早點到達那裡嗎？

Reinders：在 Target 之前，我們先涉足了一家大眾零售店。 但我們還沒有準備好。 我們有很多退款。 我們的文書工作一團糟。 我們不知道他們什麼時候退貨，也不知道他們是否應該退貨。 它最終淹死了我們。 此外，我們的產品從未在那裡起飛。

所以等到第五年才有像塔吉特這樣的大機會對我們來說是一個很好的舉措。 較早的失敗是規模較小但類似類型的大眾零售連鎖店。 它使我們熟悉了文書工作和裝運預期。

Bandholz：小型零售商可以去 Wholesale.beardbrand.com 下訂單，用他們的信用卡付款，然後我們發貨。 這就像零售交易。 但是對於 Target，情況要復雜得多。

Reinders：是的，我們必須創建一個 EDI——電子文檔界面。 Target 自動將訂單從他們的系統提交到我們的 EDI 平台。 然後我們從 EDI 中提取到我們的會計和其他軟件中。 但是，是的，在這方面，向 Target 銷售是完全不同的野獸。

Bandholz：幾週前參加這個播客的 Felipe 建立了我們的 EDI。 換句話說，我們必須僱人來設置它。

Reinders： Felipe 是幫助我們與 Target 合作的重要組成部分，因為他非常熟悉 EDI、運輸要求、供應鏈物流以及相關的一切。 這對我們的成功至關重要。

Bandholz：回首過去，在 Target 的開始階段，你會做些什麼不同的事情嗎？

Reinders：我對上架部分很滿意。 費利佩在那裡很好地指導了我們。 關於如何標記盒子，最初存在一些歧義。 但總的來說，我們執行得很好。 從那時起，我們了解到的是，在大眾零售中，我們不能像電子商務那樣響應迅速和迭代。 Beardbrand 多年來一直在傾聽我們的客戶並進行調整以改進。 我們無法通過 Target 快速做到這一點，因為他們已經在 2,000 家商店購買了我們的產品。

例如，當我們改進包裝時，它最終會上架，但該架子上的幾件商品並沒有得到改進。 所以從品牌的角度來看，這很艱難，因為我們試圖與我們的產品和品牌保持一致和進化。 除了賣得更快，我不知道如何解決這個問題。

Bandholz：對於許多聽眾來說，更大的問題是一個品牌是如何進入 Target 的？ 過程是什麼？

Reinders：我們的營銷經紀人促成了對話。 品牌可以聘請與 Target 或其他大眾零售商有過合作經驗的經紀人或代理機構。 我們恰好配備了大部分前目標員工。 他們了解內部功能、語言以及買家的需求。 他們能夠指導我們完成這些對話，例如我們的品牌帶來的價值以及 Target 的需求。 我不會做任何其他方式。 他們一直很關鍵。

Bandholz：您對 Target 與沃爾瑪、CVS、Walgreens 等其他大眾零售商有何看法？

Reinders：我們已經研究過了。 我們根據 Target 所擁有的品牌類型和聲譽來關注 Target。 Target 樂於將年輕品牌推向大眾。 沃爾瑪在確保其客戶獲得最佳價值方面做得很好。 這需要一個更成熟的品牌。 Beardbrand 從來都不是市場上最便宜的產品。 因此，如果一個品牌準備好提供交易，沃爾瑪可能是一個好地方。

CVS 和 Walgreens 是不錯的選擇，具體取決於產品。 他們專注於便利性，而不是提供各種或尖端的物品。

我們在地區雜貨店有一些經驗。 我們發現美容產品是雜貨店的事後考慮。 購物者主要是為了獲得食物。 另外，它們被編程為查看通告和優惠券。 所以他們正在尋找交易。

Bandholz： Beardbrand 還有其他批發賬戶，例如獨立藥店、沙龍和理髮店。 他們是如何得知我們進入 Target 的消息的？

Reinders：我們有幾個反應。 一些人對塔吉特的聲譽和品牌合法化感到興奮。 其他人則擔心他們的 Beardbrand 客戶會被 Target 搶走。 一些人認為我們變得過於主流。

對我們來說，這歸結為我們的使命，即盡可能多地接觸男性。 我們通過向 Target 提供不會直接與客戶已經購買的產品競爭的獨家產品，盡最大努力保護這些獨立零售商。 我們提醒他們，漲潮會抬起所有的船。

我認為我們沒有丟失任何這些帳戶。

Bandholz：管理 Target 賬戶的人員配備要求是什麼？

Reinders：這取決於你是進行區域防守還是人盯人。 我們在 Beardbrand 設有區域防禦系統，我們的庫存和物流經理負責履行所有採購訂單的流程，而不僅僅是 Target 的。 然後我們的客戶經理在談判、促銷、回答新產品問題等方面為所有批發客戶提供了很多經驗。

我們可以僱傭一個人來管理較小的賬戶，另一個人來管理一個大賬戶，負責與倉庫和所有庫存的所有交互。 那將是人對人的方法。

如果我有一根魔杖和無限的資源，我會聘請一個營銷團隊進入 Target 商店並提高銷售額。 作為談判的一部分，這些員工將幫助為其他主要零售商打造體驗並讓他們參與進來。

Bandholz：實體零售的未來是什麼？ Covid震動了一切。

Reinders：我看到了更多的混合方式——在線訂購，然後自己開車去商店取貨，而不是在線訂購，幾天后卡車送貨。

實體店似乎正朝著體驗式、更具吸引力和更多目的地或陳列室的方向發展。 塔吉特對商店的改造似乎側重於照明、體驗和美學，為人們提供一個走出家門的地方，並提供比點擊和滾動更多的購物體驗。

Bandholz：人們在哪裡可以聯繫到你，聯繫你？

Reinders：我在 Twitter 和 LinkedIn 上。 當然還有 Beardbrand.com。

Bandholz：你是我的商業夥伴。 最好沒有人把你挖走。 我們要騎到最後。

萊德斯：一路走來。