DTCブランドは量販店に販売する必要がありますか？

量販店に製品を販売することは、多くの直接販売のeコマースブランドの目標です。 確かに、2013年に会社を立ち上げたのはBeardbrandでした。最終的には、Targetが5年後に製品の販売を開始したときに成功しました。

私のビジネスパートナーであるLindseyReindersがそのプロジェクトを推進しました。 彼女はTargetにアプローチし、契約を交渉し、内部システムをTargetのシステムに同期させ、最終的にフルフィルメントと出荷を監督しました。

大量販売はeコマースブランドにとって価値のあるチャネルですか？ BeardbrandはTargetで再びそれを行いますか？ プロセスは何ですか？ 私は最近、リンジーにそれらの質問などを尋ねました。

音声会話全体が以​​下に埋め込まれています。 次のトランスクリプトは、長さと明確さのために編集されています。

Eric Bandholz：あなたは2018年にこのポッドキャストに参加していました。私たちはビジネスパートナーを見つけることについて話しました。

Lindsey Reinders：はい、ビジネスを成長させるために人に何を探すべきか。 それらを精査し、適切なものを見つける方法。

Bandholz：今日は、別の問題について話し合いたいと思います。それは、量販店に参入する方法です。 BeardbrandはTargetで何年にローンチしましたか？ それは2018年でしたか？

Reinders：そうだった。 2018年2月。そこにたどり着くまでに1年の作業が必要でした。

Bandholz：私たちのリスナーの多くは直接消費者向けのeコマースブランドです。 彼らは独自の製品を開発しました。 量販店が彼らのために働くかどうかをどうやって知るのでしょうか？

Reinders：私たちを助けたものの1つは、Targetですでに利用可能な製品を見ることでした。 Beardbrandの見込み客は、Targetで彼のニーズを満たしましたか？

私たちは自分自身に問いかけました。「欠けているものを完成させるために何をもたらすことができますか？ そして、eコマース企業としてどのような種類のデータベース情報を提供できますか？誰が購入し、その理由は何ですか？」

データは常に量販店にとって弱点でした。 顧客は棚から製品を選び、チェックアウトラインを通過します。 小売業者は、購入後の調査を実施したり、顧客がクリックした電子メールを確認したり、Webサイトでパスを分析したりしません。

Bandholz：ウォルマートなどに売り込む企業の恐ろしい話を聞いたことがありますが、ウォルマートがコストを押し下げたために廃業しました。

Reinders：それは有効なポイントです。 量販店はそのマージンを保護しようとしています。 そして、あなたのブランドが業績を上げていない場合、あなたはそのマージンを埋めている会社になる可能性があります。 交渉中、そのマージンの責任を可能な限り小売業者に移すように注意しました。

インディーズのブートストラップブランドとして、彼らが製品を売ることができなければ、私たちは彼らのマージンを補う余裕がありません。 そこで、私たちはプロモーションやデータについて協力し、私たちのブランドがターゲットに含まれていることを人々に確実に知らせようとしました。 一部の製品に独占権を提供しました。 また、チャージバックで破産する可能性を回避するために契約を交渉しました。

チャージバックとは、掘り出し物の終わりを運ばなかったことで罰せられる場合です。 遅れて発送する場合、不良品を発送する場合、または不完全な発注書を発送する場合は、チャージバックが発生します。 それはベンダーとして私たちを運用上私たちのゲームの上に置くことを強制します、それは良いことかもしれません。 しかし、製品を棚に置いておくために運用上実行できない場合、多くのお金を失う可能性があることを知って、目を大きく開いて入る必要があります。

Bandholz： 2018年にTargetに入ったとき、それは私たちの5年目のビジネスでした。 もっと早くそこに着くべきだったのでしょうか？

Reinders： Targetの前に、私たちはつま先を量販店に浸しました。 しかし、私たちは準備ができていませんでした。 たくさんのチャージバックがありました。 私たちの事務処理はめちゃくちゃでした。 彼らがいつ物を返すのか、あるいは彼らがそれを返すべきだったのかどうかはわかりませんでした。 それは私たちを溺死させてしまいました。 さらに、当社の製品はそこで離陸することはありませんでした。

したがって、Targetなどの大きな機会を5年目まで待つことは、私たちにとって良い動きでした。 以前の失敗は小規模でしたが、同様のタイプの量販店チェーンでした。 それは私たちに事務処理と出荷の期待についての知識を提供しました。

Bandholz：小規模小売業者は、Wholesale.beardbrand.comにアクセスして注文し、クレジットカードで支払い、それを発送することができます。 それは小売取引のようなものです。 しかし、Targetを使用すると、はるかに複雑になります。

Reinders：そうですね、EDI —電子ドキュメントインターフェイスを作成する必要がありました。 Targetは、システムからEDIプラットフォームに注文を自動的に送信します。 次に、EDIから会計およびその他のソフトウェアに取り込みます。 しかし、そうです、Targetへの販売はその点でまったく別の獣です。

Bandholz：数週間前にこのポッドキャストに出演していたFelipeがEDIを設定しました。 言い換えれば、私たちはそれを設定するために誰かを雇わなければなりませんでした。

Reinders： Felipeは、EDI、出荷要件、サプライチェーンのロジスティクス、および関連するすべての知識を持っていたため、Targetを稼働させる上で大きな役割を果たしました。 それは私たちの成功にとって非常に重要でした。

Bandholz：振り返ってみると、Targetの初期段階で何か違うことをしたでしょうか？

Reinders：私は棚に入る部分に満足しています。 フェリペは私たちをそこにうまく案内してくれました。 ボックスにどのようにラベルを付けるかについては、最初はあいまいさがありました。 しかし、全体としてはかなりうまく実行されました。 それ以来私たちが学んだことは、eコマースほど大量小売業で応答性と反復性を発揮することはできないということです。 Beardbrandは、お客様の声に耳を傾け、改善のために微調整を行うことで長年にわたって構築されてきました。 Targetは、2,000店舗に当社の製品を持っているため、これを迅速に行うことはできません。

たとえば、パッケージを改善すると、最終的には棚に行きますが、その棚のいくつかのアイテムは改善されません。 ですから、私たちは製品やブランドと非常に一貫性があり、進化するように努めているため、ブランドの観点からは困難でした。 早く売る以外にどうやって解決したらいいのかわからない。

Bandholz：多くのリスナーにとってより大きな問題は、ブランドがどのようにしてTargetに参入するのかということです。 プロセスは何ですか？

Reinders：私たちのマーケティングブローカーが会話を促進しました。 ブランドは、Targetまたは他の量販店での経験を持つブローカーまたは代理店を雇うことができます。 私たちのスタッフはたまたま元ターゲットの従業員がほとんどです。 彼らは内部機能、言語、そしてバイヤーが何を求めているかを知っています。 そして、彼らは、私たちのブランドがもたらす価値やTargetが必要としているものなど、それらの会話を通して私たちを導くことができました。 私は他の方法でそれをしません。 それらは非常に重要です。

Bandholz： Targetと、Walmart、CVS、Walgreensなどの他の量販店についての洞察はありますか？

Reinders：私たちはそれを調査しました。 ターゲットのブランドの種類と評判に基づいて、ターゲットに焦点を当てました。 ターゲットは、若いブランドを大衆に届けるのに快適です。 ウォルマートは、顧客が最高の価値を確実に得られるようにするという素晴らしい仕事をしています。 それには、より成熟したブランドが必要です。 Beardbrandは、市場で最も安価な製品ではありませんでした。 したがって、ブランドが取引を提供する準備ができている場合、ウォルマートは良い場所かもしれません。

製品によっては、CVSとWalgreensが適切なオプションです。 バラエティに富んだ最先端のアイテムを提供するのではなく、利便性に重点を置いています。

私たちは地域の食料雑貨店で少し経験をしました。 グルーミング製品は食料品店にとって後付けであることがわかりました。 買い物客は主に食べ物を手に入れるためにそこにいます。 さらに、彼らは回覧とクーポンを見るようにプログラムされています。 だから彼らは取引を探しています。

Bandholz： Beardbrandには、独立した薬局、サロン、理髪店など、他の卸売り口座があります。 彼らは私たちがターゲットに入るというニュースをどのように受け止めましたか？

Reinders：いくつかの反応がありました。 一部の人々は、ターゲットの評判とブランドの正当化に興奮していました。 他の人々は、Beardbrandの顧客をTargetに失うのではないかと心配していました。 私たちが主流になりすぎていると考える人もいました。

私たちにとって、それはできるだけ多くの男性に到達するという私たちの使命に帰着しました。 私たちは、顧客がすでに購入しているものと直接競合しない独占的な製品をTargetに提供することにより、これらの独立した小売業者を保護するために最善を尽くしました。 そして、潮の満ち引き​​がすべてのボートを持ち上げることを彼らに思い出させました。

これらのアカウントを失ったことはないと思います。

Bandholz：ターゲットアカウントを管理するための人員配置要件は何ですか？

Reinders：それはあなたがゾーンディフェンスに行くかマンツーマンに行くかによって異なります。 ここBeardbrandにはゾーンディフェンスがあり、在庫およびロジスティクスマネージャーが、Targetだけでなく、すべての発注書を履行するプロセスを担っています。 そして、私たちのアカウントマネージャーは、すべての卸売顧客の多くの経験部分を、交渉、プロモーション、新製品に関する質問への回答などで行います。

小さなアカウントを管理する人と、倉庫とすべての在庫とのすべてのやり取りを担当する単一の主要なアカウントを管理する人を雇うことができます。 それがマンツーマンのアプローチです。

魔法の杖と無制限のリソースがあれば、マーチャンダイジングチームを雇ってターゲットストアに行き、売り上げを伸ばすでしょう。 それらの従業員は、交渉の一環として他の主要な小売業者の経験を作り上げ、彼らを参加させるのを手伝うでしょう。

Bandholz：実店舗の将来はどうなりますか？ コビッドはすべてを揺さぶった。

Reinders：ハイブリッドアプローチの方が多いと思います。オンラインで注文して数日後にトラックが配達するのではなく、オンラインで注文して店まで車で移動します。

実店舗は、体験型で魅力的で、目的地やショールームになりつつあるようです。 Targetの店舗の改造は、照明、体験、美学に重点を置いているようで、クリックしてスクロールするよりも、家の外にいる場所と、より複雑なショッピング体験を提供します。

Bandholz：人々はどこであなたに連絡できますか、あなたに連絡しますか？

Reinders：私はTwitterとLinkedInを利用しています。 そしてもちろん、Beardbrand.com。

Bandholz：あなたは私のビジネスパートナーです。 誰もあなたをだまし取ったほうがいいです。 これを最後まで乗ります。

Reinders：ずっと。