DTC 브랜드는 대량 판매자에게 판매해야 합니까?

대량 판매상에게 제품을 판매하는 것은 많은 소비자 직접 거래 전자 상거래 브랜드의 목표입니다. 확실히 2013년에 회사를 설립했을 때 Beardbrand를 위한 것이었습니다. 결국 5년 후 Target이 제품을 판매하기 시작했을 때 우리는 성공했습니다.

내 비즈니스 파트너인 Lindsey Reinders가 그 프로젝트를 주도했습니다. 그녀는 Target에 접근하여 계약을 협상하고 내부 시스템을 Target과 동기화하고 궁극적으로 주문 처리 및 배송을 감독했습니다.

대량 머천다이징은 전자 상거래 브랜드에 가치 있는 채널입니까? Beardbrand는 Target과 함께 다시 그것을 할 것입니까? 어떤 과정을 거치나요? 나는 최근에 Lindsey에게 그런 질문과 그 이상을 물었습니다.

우리의 전체 오디오 대화는 아래에 포함되어 있습니다. 다음 대본은 길이와 명확성을 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: 2018년에 이 팟캐스트에 출연하셨습니다. 우리는 비즈니스 파트너를 찾는 것에 대해 이야기했습니다.

Lindsey Reinders: 예, 비즈니스를 성장시킬 사람에게 무엇을 찾아야 할까요? 그들을 검사하고 올바른 것을 찾는 방법.

Bandholz: 오늘 저는 또 다른 문제에 대해 논의하고자 합니다. 대량 소매업체에 진출하는 방법입니다. Beardbrand가 Target에서 출시한 연도는? 2018년이었나?

레인더스: 그랬어요 . 2018년 2월. 거기까지 가는 데 1년이 걸렸습니다.

Bandholz: 청취자 중 많은 수가 소비자에게 직접 판매되는 전자 상거래 브랜드입니다. 그들은 그들 자신의 제품을 개발했습니다. 대량 소매가 자신에게 효과가 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

Reinders: 우리에게 도움이 된 것 중 하나는 Target에서 이미 사용 가능한 제품을 살펴보는 것이었습니다. Beardbrand 잠재 고객이 Target에서 자신의 요구 사항을 충족시켰습니까?

우리는 스스로에게 “누락된 것을 완성하기 위해 무엇을 가져올 수 있습니까? 그리고 전자 상거래 회사로서 우리는 어떤 종류의 데이터 기반 정보를 제공할 수 있습니까? 누가, 왜 구매합니까?”

데이터는 항상 대량 소매업체의 약점이었습니다. 고객은 진열대에서 제품을 선택하고 계산대를 통과합니다. 소매업체는 구매 후 설문조사를 수행하거나 고객이 클릭하는 이메일을 확인하거나 웹사이트에서 경로를 분석하지 않습니다.

Bandholz: 나는 Walmart 또는 이와 유사한 회사에 판매하는 회사에 대한 끔찍한 이야기를 들었습니다. 그리고 Walmart가 비용을 절감했기 때문에 회사가 문을 닫았습니다.

Reinders: 유효한 지적입니다. 대량 소매업체는 마진을 보호할 것입니다. 그리고 당신의 브랜드가 성과를 내지 못한다면, 당신은 그 마진을 만들고 있는 회사가 될 가능성이 있습니다. 우리는 협상하는 동안 이 마진에 대한 책임을 최대한 소매업체에 전가하기 위해 신중했습니다.

인디 부트스트랩 브랜드로서 우리는 그들이 제품을 판매할 수 없다면 그들의 마진을 보충할 여유가 없습니다. 그래서 우리는 프로모션, 데이터에 대해 협력하고 사람들에게 우리 브랜드가 Target에 있다는 것을 알리려고 노력했습니다. 우리는 일부 제품에 대해 독점권을 제공했습니다. 또한 지불 거절로 인해 잠재적으로 파산하지 않도록 계약을 협상했습니다.

지불 거절은 거래를 끝까지 수행하지 않은 것에 대해 패널티를 받는 경우입니다. 배송이 늦어지거나 결함이 있는 제품을 배송하거나 불완전한 구매 주문을 배송하는 경우 지불 거절을 받게 됩니다. 그것은 벤더로서 우리가 운영상 우리 게임의 최상위에 있어야 하는 것을 강요하는데, 이는 좋은 일이 될 수 있습니다. 그러나 제품을 선반에 보관하기 위해 운영할 수 없다면 많은 돈을 잃을 수 있다는 가능성을 알고 눈을 크게 뜨고 들어가야 합니다.

Bandholz: 2018년에 Target에 합류했을 때 사업 5년 차였습니다. 우리가 더 일찍 거기에 가려고 노력했어야 했나?

Reinders: Target 이전에 대규모 소매점에 발을 담갔습니다. 그러나 우리는 준비가 되어 있지 않았습니다. 지불 거절이 많았습니다. 우리의 서류는 엉망이었습니다. 우리는 그들이 언제 물건을 반환했는지 또는 반환했어야 하는지 알지 못했습니다. 결국 우리를 익사시켰습니다. 게다가 우리의 제품은 결코 거기에서 이륙하지 않았습니다.

따라서 Target과 같은 큰 기회를 5년차까지 기다린 것은 우리에게 좋은 선택이었습니다. 초기 실패는 규모는 작지만 유사한 유형의 대량 소매 체인이었습니다. 그것은 서류 작업과 선적 기대에 관해 우리에게 친숙함을 제공했습니다.

Bandholz: 소규모 소매업체는 WholeSale.beardbrand.com으로 이동하여 주문하고 신용 카드로 지불하면 배송할 수 있습니다. 소매 거래와 같습니다. 그러나 Target을 사용하면 훨씬 더 복잡합니다.

Reinders: 맞습니다. 우리는 EDI(전자 문서 인터페이스)를 만들어야 했습니다. Target은 시스템에서 자동으로 EDI 플랫폼으로 주문을 제출합니다. 그런 다음 EDI에서 회계 및 기타 소프트웨어로 가져옵니다. 그러나 그렇습니다. Target에 판매하는 것은 그런 면에서 완전히 다른 짐승입니다.

Bandholz: 몇 주 전에 이 팟캐스트에 출연했던 Felipe가 EDI를 설정했습니다. 다시 말해서, 우리는 그것을 설정하기 위해 누군가를 고용해야 했습니다.

Reinders: Felipe는 EDI, 배송 요구 사항, 공급망 물류 및 관련된 모든 것에 익숙했기 때문에 Target을 시작하고 운영하는 데 큰 역할을 했습니다. 그것은 우리의 성공에 결정적이었습니다.

Bandholz: 돌이켜보면 Target의 초기 단계에서 다른 작업을 했다면?

Reinders: 나는 진열 부분에 만족합니다. Felipe는 거기에서 우리를 잘 안내했습니다. 상자에 레이블을 지정하는 방법에 대한 초기 모호함이 있었습니다. 그러나 전반적으로 우리는 꽤 잘 실행했습니다. 그 이후로 우리가 배운 것은 대량 소매업에서 전자 상거래만큼 반응적이고 반복적일 수 없다는 것입니다. Beardbrand는 고객의 의견을 경청하고 개선을 위해 수년에 걸쳐 구축되었습니다. Target은 2,000개 매장에 제품을 보유하고 있기 때문에 신속하게 이를 수행할 수 없습니다.

예를 들어 포장을 개선하면 결국 선반에 가지만 그 선반에 있는 여러 항목은 개선되지 않습니다. 그래서 우리는 제품과 브랜드에 대해 매우 일관성 있고 진화적으로 노력하기 때문에 브랜드 관점에서 어려운 일이었습니다. 빨리 파는 것 외에는 해결 방법을 모르겠습니다.

Bandholz: 많은 청취자에게 더 큰 질문은 브랜드가 Target에 어떻게 진입하는가 하는 것입니다. 어떤 과정을 거치나요?

Reinders: 우리 마케팅 중개인이 대화를 촉진했습니다. 브랜드는 Target 또는 다른 대규모 소매업체와 경험이 있는 중개인이나 대행사를 고용할 수 있습니다. 우리는 대부분 전직 대상 직원으로 구성되어 있습니다. 그들은 내부 기능, 언어 및 구매자가 찾는 것을 알고 있습니다. 그리고 그들은 우리 브랜드가 제공하는 가치와 Target이 필요로 하는 것과 같은 대화를 통해 우리를 안내할 수 있었습니다. 나는 다른 방법으로 그것을하지 않을 것입니다. 그들은 결정적이었습니다.

Bandholz: Target과 Walmart, CVS, Walgreens와 같은 다른 대형 소매업체에 대한 통찰력이 있습니까?

Reinders: 우리는 그것을 조사했습니다. 우리는 Target이 가지고 있는 브랜드의 유형과 평판을 기반으로 Target에 집중했습니다. Target은 젊은 브랜드를 대중에게 쉽게 소개합니다. Walmart는 고객이 최고의 가치를 얻을 수 있도록 최선을 다하고 있습니다. 보다 성숙한 브랜드가 필요합니다. Beardbrand는 시장에서 가장 저렴한 제품이 아닙니다. 따라서 브랜드가 거래를 제안할 준비가 되어 있다면 Walmart가 좋은 곳이 될 수 있습니다.

CVS와 Walgreens는 제품에 따라 좋은 옵션입니다. 다양하거나 최첨단의 아이템을 제공하기 보다는 편의성에 중점을 둡니다.

우리는 지역 식료품 점에 대한 약간의 경험이 있습니다. 우리는 그루밍 제품이 식료품점의 사후 고려 대상이라는 것을 발견했습니다. 쇼핑객은 주로 음식을 구입하기 위해 거기에 있습니다. 또한 회람과 쿠폰을 보도록 프로그래밍되어 있습니다. 그래서 그들은 거래를 찾고 있습니다.

Bandholz: Beardbrand에는 독립 약국, 미용실 및 이발소와 같은 다른 도매 계정이 있습니다. 그들은 우리가 Target에 들어간다는 소식을 어떻게 받아들였습니까?

Reinders: 우리는 몇 가지 반응을 보였습니다. 일부 사람들은 Target의 평판과 브랜드 합법화에 고무되었습니다. 다른 사람들은 Beardbrand 고객을 Target으로 잃을까봐 걱정했습니다. 몇몇 사람들은 우리가 너무 주류가 되고 있다고 생각했습니다.

우리에게는 가능한 한 많은 사람들에게 다가가는 것이 우리의 사명이었습니다. 우리는 고객이 이미 구매하고 있는 제품과 직접적으로 경쟁하지 않는 독점적인 제품을 Target에 제공함으로써 이러한 독립 소매업체를 보호하기 위해 최선을 다했습니다. 그리고 우리는 밀물이 오면 모든 배를 들어올린다는 것을 그들에게 상기시켰습니다.

나는 우리가 그 계정을 잃어 버렸다고 생각하지 않습니다.

Bandholz: Target 계정을 관리하기 위한 인력 요구 사항은 무엇입니까?

Reinders: 그것은 당신이 지역 방어를 하느냐 아니면 일대일을 하느냐에 달려 있습니다. 우리는 재고 및 물류 관리자가 Target만이 아니라 모든 구매 주문을 이행하는 프로세스를 담당하는 Beardbrand에 구역 방어를 보유하고 있습니다. 그런 다음 우리 계정 관리자는 협상, 판촉, 신제품에 대한 질문 답변 등 모든 도매 고객의 경험 부분을 많이 수행합니다.

소규모 계정을 관리하는 사람과 창고 및 모든 재고와의 모든 상호 작용을 담당하는 단일 주요 계정을 관리하는 사람을 고용할 수 있습니다. 그것은 사람 대 사람 접근 방식일 것입니다.

나에게 마술 지팡이와 무한한 자원이 있다면, 나는 머천다이징 팀을 고용하여 타겟 매장에 가서 판매를 개선할 것입니다. 그 직원들은 협상의 일환으로 다른 주요 소매업체를 위한 경험을 만들고 그들을 참여시키는 데 도움을 줄 것입니다.

Bandholz: 물리적 소매의 미래는 무엇입니까? 코로나가 모든 것을 뒤흔들었다.

Reinders: 하이브리드 접근 방식이 더 많이 보입니다. 온라인으로 주문하고 트럭이 며칠 후에 배달하는 것보다 온라인으로 주문하고 직접 매장으로 가서 구입하세요.

실제 매장은 경험적이고 매력적이며 목적지 또는 쇼룸으로 이동하고 있는 것 같습니다. Target의 매장 리모델링은 조명, 경험 및 미학에 초점을 맞춰 사람들에게 집 밖의 장소를 제공하고 클릭 및 스크롤보다 더 복잡한 쇼핑 경험을 제공하는 것으로 보입니다.

Bandholz: 사람들이 당신에게 연락할 수 있는 곳은 어디입니까?

Reinders: 저는 Twitter와 LinkedIn을 사용 중입니다. 물론 Beardbrand.com도 마찬가지입니다.

Bandholz: 당신은 내 비즈니스 파트너입니다. 아무도 당신을 멀리 훔쳐보다 잘했다. 우리는 이것을 끝까지 탈 것입니다.

레인더스: 끝까지.