Sosyal işbirliği: Satışlara zarar verir mi yoksa yardımcı olur mu?

Yakın tarihli bir blog yazısında, yazar Michael Mischker, çevrimiçi işbirliği araçlarının işinize potansiyel olarak zarar verebileceğini belirtti. Bunu “çok fazla aşçı” olarak adlandırdığı senaryoya bağladı; bu senaryoda çok fazla insan bir projeye dahil oluyor ve herhangi bir konuda fikir birliğine varmak zorlaşıyor.

Bir dizi harika nokta içeren büyüleyici bir yazı. Ve Mischker sosyal işbirliğine karşı güçlü bir savunma yapsa da, özellikle satışlarda göz ardı edilmesi gereken gerçek faydaları vurgulayan çok fazla istatistik var.

İşbirliğinin satışlar için bir nimet olduğunun kanıtı

Satış organizasyonları birçok şirkette zayıf bir durumdadır. 2014 Vantage Point Performance and Sales Management Association anketine göre, satış yöneticilerinin yüzde kırk dördü, kuruluşlarının satış hattını etkin bir şekilde yönetemediğine inanıyor. Ayrıca, 2014 Aberdeen Group raporu, her üç satış temsilcisinden ikisinin kotalarını karşılayamadığını belirtti.

Neyse ki umut var ve bu umut sosyal işbirliği araçlarında yatıyor.

Yakın tarihli bir Toplam Ekonomik Etki raporunda, pazar araştırma şirketi Forrester, sosyal işbirliği yazılımının kuruluşlara yardımcı olabileceğini iddia etti:

• Kapanış süresini kısaltarak üç yılda 9,63 milyon yeni anlaşma elde edin
• Satış etkinleştirme süresini azaltın, yeni satış elemanlarının işe alım sürecini %13 kısaltın
• Sorunları %10 daha hızlı çözerek müşteri deneyimini iyileştirin, bu da daha olumlu marka duyarlılığına ve gelecekteki satışlara yol açar
• Satışlar da dahil olmak üzere iş gücünün %14 daha üretken olmasını sağlayarak bilgi hızını artırın

Hepsinden iyisi, bir şirketin doğru sosyal işbirliği araçlarına yaptığı yatırım, potansiyel olarak katlanarak karşılığını verebilir. Forrester, sosyal işbirliği yazılımı kullanan işletmelerin %500'ün üzerinde bir yatırım getirisi görebileceğini tahmin ediyor!

Satışların işbirliği ile geliri artırmasının altı yolu

Michael Mischker, blog yazısı boyunca, potansiyel sorunlara rağmen, sosyal işbirliği araçlarının aslında "her zamankinden daha verimli ve etkili çalışmamıza izin verebileceğini" kabul ediyor.

"Bunun gibi araçlar olmadan," diyor, "birçok modern şirket çalışmayı durduracaktı."

Özellikle satış iş kolu, sosyal işbirliği araçlarının kullanımından faydalanacaktır. Kuruluşlar bu yazılımı satış görevlilerini, müşterileri, ortakları ve tedarikçileri satışları güçlendirmek için ihtiyaç duydukları bilgilerle bağlamak için kullanabilir.

İşte sosyal işbirliği araçlarının satış ekibinizin başarılı olmasına yardımcı olabileceği altı yol:

1. Etkili hesap stratejileri geliştirin: Müşterilerinizin en büyük ticari zorluklarını anlamak zaman alır. İş arkadaşlarınızın uzmanlığını birleştirerek, en fazla müşteri değerini nasıl yaratacağınızı ve satışları nasıl artıracağınızı belirlemek için kuruluşunuzu daha iyi bir konuma getirebilirsiniz.
2. Takım olarak satış yapın: Bireysel bir satış elemanı, bir anlaşma yapmak için gereken çeşitli görevleri yerine getirmek için gereken çeşitli uzmanlığa veya zamana nadiren sahiptir. Emrinizde olan işbirlikçi satış görevlileri veya ortaklardan oluşan bir ekiple, müşterilerinizin satışları artırmak için doğru mesajı veya bilgiyi tam olarak doğru zamanda almasını sağlayabilirsiniz.
3. Müşterilerle sürekli ilişkiler kurun: Satış görevlilerinin üçte biri, CSO Insights'a göre müşterilerle etkili bir şekilde iletişim kurma becerilerinin iyileştirilmesi gerektiğini söylüyor. Sosyal işbirliği yazılımıyla, potansiyel alıcıların doğrudan daha uygun bir ürün/hizmet uzmanından girdi istemesine veya ek bilgi elde etmek için video izlemesine veya belgeleri okumasına olanak tanıyan bir çevrimiçi müşteri katılımı topluluğu geliştirebilirsiniz.
4. Uzmanları veya bilgileri gerçek zamanlı olarak bulun: Bir anlaşmayı ilerletmenin en iyi yolu, müşterilerinize doğru zamanda doğru bilgileri sağlamaktır. En alakalı, güncel bilgilere sahip olmak veya ihtiyaç duyduğunuzda en bilgili uzmana erişmek başarının anahtarıdır. Bunu desteklemek için tasarlanmış bir sosyal işbirliği çözümünü kullanmak, bu hedefe ulaşmak için en iyi olanaktır.
5. Satış elemanının işe alışma sürecini hızlandırın: Özellikle yeni işe alınan bir kişi ipleri tek bir meslektaştan öğreniyorsa, yeni personelin eğitimi uzun bir süreç olabilir. Sosyal işbirliği araçları, yeni çalışanları yeni rollerinde başarılı olmak için ihtiyaç duydukları içeriğe tam olarak dahil etmenize olanak tanır. Parmaklarının ucunda zengin bir bilgiye sahip olmanın yanı sıra, içgörü kazanmak için akranlarından oluşan bir toplulukla etkileşim kurabilirler.
6. Aramayı bırakın, satmaya başlayın: Müşteriler, karar verme süreçlerini bilgilendirmek için bilgilere güvenirler. Çoğu zaman, bu bilgiyi satış görevlilerinden alırlar. Satış görevlileri en son vaka incelemelerine, pazarlama materyallerine ve SSS'lere ne kadar hızlı erişebilirse, satış işine o kadar hızlı geri dönebilirler. Sosyal işbirliği araçları, ihtiyaç duyduğunuz her türlü yardımcı kaynak için kapsamlı bir veritabanı olarak hizmet vererek, her an bildirimde bulunarak alanı etkinleştirmeyi her zamankinden daha kolay hale getirir.

Sosyal işbirliği araçları çalışır - doğru olanları dağıttığınızda ve bunları doğru şekilde kullandığınızda

Michael Mischker blog yazısını "ekiplerinizin dijital araçlarını etkili bir şekilde kullanmasını sağlamak anahtardır" diyerek bitiriyor ve kesinlikle haklı.

Hatta işbirliği araçlarını kullanarak nasıl daha verimli çalışılacağına dair bazı tavsiyeler de veriyor:

"[W]e sadece farklı görevler için en iyi neyin işe yaradığını bulmamız gerekiyor, mutfağa kaç aşçının davet edildiğini yakından takip ediyoruz."

Metaforları bir kenara bırakırsak, her birey sosyal işbirliği araçlarını nasıl kullanacağını yönetmekten sorumludur. Ancak daha da önemlisi, şirketler ilk etapta uygun uygulamaları kurduklarından emin olmalı ve çalışanlarının bu yazılımı nasıl kullanması gerektiğine ilişkin beklentileri buna göre belirlemelidir.

Tüm sosyal işbirliği araçları eşit şekilde yapılmamıştır. Bazıları özellikle anlık mesajlaşmayı kolaylaştırmak için tasarlanmıştır. Diğerleri, satış etkinleştirmeyi veya müşteri katılımını desteklemek için tasarlanmıştır. Piyasada, kuruluşunuzdaki çeşitli satış, hizmet, pazarlama, İK ve diğer ekipleri destekleyebilecek her şeyi kapsayan bazı sosyal işbirliği platformları bile var.

Günün sonunda, doğru sosyal işbirliği yazılımının etkili bir şekilde uygulanması, ister yakın zamanda güncellenmiş bir belgeye erişmeleri gerekse dünyanın diğer ucundaki bilgili bir meslektaşla bağlantı kurmaları gereksin, şüphesiz çalışanlarınıza fayda sağlayacaktır.

Sosyal işbirliği yazılımının kuruluşunuzu nasıl olumlu etkileyebileceği konusunda eğitiminize devam edin. Forrester Research tarafından sunulan bu isteğe bağlı Web Yayınını izleyin: Satış, Hizmet ve Pazarlamayı Güçlendirmek için İşbirliği .