Colaboración social: ¿perjudica o ayuda a las ventas?

En una publicación de blog reciente, el autor Michael Mischker postuló que las herramientas de colaboración en línea pueden dañar potencialmente su negocio. Él atribuye esto a lo que él llama un escenario de "demasiados cocineros", donde tantas personas se involucran en un proyecto que se vuelve difícil llegar a un consenso sobre cualquier cosa.

Es una publicación fascinante con una serie de puntos importantes. Y aunque Mischker presenta un caso sólido en contra de la colaboración social, simplemente hay demasiadas estadísticas que resaltan los beneficios reales para ignorarlos, particularmente en las ventas.

La evidencia de que la colaboración es una bendición para las ventas

Las organizaciones de ventas se encuentran en un estado frágil en muchas empresas. El cuarenta y cuatro por ciento de los ejecutivos de ventas creen que sus organizaciones administran de manera ineficaz el canal de ventas, según una encuesta de Vantage Point Performance and Sales Management Association de 2014. Además, un informe de Aberdeen Group de 2014 indicó que dos de cada tres representantes de ventas no cumplen con sus cuotas.

Afortunadamente, hay esperanza, y esa esperanza radica en las herramientas de colaboración social.

En un informe reciente de Total Economic Impact, la firma de investigación de mercado Forrester afirmó que el software de colaboración social puede ayudar a las organizaciones a:

• Reducir el tiempo de cierre, lo que da como resultado 9,63 millones de nuevos acuerdos en tres años
• Reduzca el tiempo de habilitación de ventas, acortando el proceso de incorporación de nuevos empleados de ventas en un 13 %
• Mejore la experiencia del cliente resolviendo los problemas un 10 % más rápido, lo que generará un sentimiento de marca más favorable y ventas futuras
• Aumente la velocidad de la información, lo que permite que la fuerza laboral, incluidas las ventas, sea un 14 % más productiva

Lo mejor de todo es que la inversión de una empresa en las herramientas de colaboración social adecuadas podría dar sus frutos de manera exponencial. ¡Forrester estima que las empresas que usan software de colaboración social podrían obtener un ROI de más del 500 %!

Seis formas en que las ventas pueden aumentar los ingresos con la colaboración

A lo largo de su publicación de blog, Michael Mischker admite que, a pesar de los posibles problemas, las herramientas de colaboración social pueden, de hecho, "permitirnos trabajar de manera más eficiente y efectiva que nunca".

“Sin herramientas como esta”, dice, “muchas empresas modernas dejarían de funcionar”.

La línea de negocios de ventas, en particular, se beneficiaría del uso de herramientas de colaboración social. Las organizaciones pueden usar este software para conectar a los vendedores, clientes, socios y proveedores con la información que necesitan para potenciar las ventas.

Aquí hay seis formas en que las herramientas de colaboración social pueden ayudar a su equipo de ventas a tener éxito:

1. Desarrolle estrategias de cuenta efectivas: Comprender los mayores desafíos comerciales de sus clientes lleva tiempo. Al combinar la experiencia de sus colegas, puede colocar a su organización en una mejor posición para determinar cómo crear el mayor valor para el cliente y aumentar las ventas.
2. Vender como equipo: un vendedor individual rara vez posee la experiencia diversa o el tiempo necesario para llevar a cabo las diversas tareas necesarias para cerrar un trato. Con un equipo de vendedores colaboradores o socios a su disposición, puede asegurarse de que sus clientes reciban el mensaje o la información correctos en el momento preciso para impulsar las ventas.
3. Construya relaciones continuas con los clientes: un tercio de los vendedores dicen que su capacidad para comunicarse de manera efectiva con los clientes necesita mejorar, según CSO Insights. Con el software de colaboración social, puede desarrollar una comunidad de interacción con el cliente en línea que permita a los posibles compradores solicitar información directamente de un experto en productos/servicios más apropiado o ver videos o leer documentación para obtener información adicional.
4. Encuentre expertos o información en tiempo real: la mejor manera de hacer que un trato avance es brindar a sus clientes la información correcta en el momento adecuado. Tener la información más relevante y actualizada o acceder al experto más informado cuando lo necesite es la clave del éxito. El uso de una solución de colaboración social diseñada para respaldar esto es el mejor habilitador para lograr este objetivo.
5. Acelere la incorporación de vendedores: capacitar al nuevo personal puede ser un proceso largo, especialmente si una persona contratada recientemente está aprendiendo las cosas de un solo colega. Las herramientas de colaboración social le permiten sumergir completamente a los nuevos empleados en el contenido que necesitan para tener éxito en sus nuevos roles. Además de tener una gran cantidad de información al alcance de la mano, pueden interactuar con toda una comunidad de sus pares para obtener información.
6. Deje de buscar, comience a vender: los clientes confían en la información para fundamentar sus procesos de toma de decisiones. A menudo, reciben esta información de los vendedores. Cuanto más rápido puedan acceder los vendedores a los últimos estudios de casos, materiales de marketing y preguntas frecuentes, más rápido podrán volver al negocio de las ventas. Las herramientas de colaboración social hacen que habilitar el campo sea más fácil que nunca al servir como una base de datos integral para cualquier recurso útil que necesite, en cualquier momento.

Las herramientas de colaboración social funcionan cuando implementa las correctas y las usa correctamente

Michael Mischker concluye la publicación de su blog diciendo que "la clave es lograr que sus equipos usen sus herramientas digitales de manera efectiva", y tiene toda la razón.

Incluso ofrece algunos consejos sobre cómo trabajar de manera más efectiva utilizando herramientas de colaboración:

“[S]olo tenemos que averiguar qué funciona mejor para las diferentes tareas, vigilando de cerca cuántos cocineros están siendo invitados a la cocina”.

Dejando de lado las metáforas culinarias, cada individuo es responsable de administrar cómo usa las herramientas de colaboración social. Pero lo que es más importante, las empresas deben asegurarse de que están implementando las aplicaciones adecuadas en primer lugar, y deben establecer expectativas en consecuencia sobre cómo su personal debería usar este software.

No todas las herramientas de colaboración social están hechas de la misma manera. Algunos están diseñados específicamente para facilitar la mensajería instantánea. Otros están diseñados para respaldar la habilitación de ventas o la participación del cliente. Incluso hay algunas plataformas de colaboración social integrales en el mercado, que pueden respaldar a los diversos equipos de ventas, servicio, marketing, recursos humanos y otros en toda su organización.

Al final del día, la aplicación efectiva del software de colaboración social adecuado sin duda beneficiará a sus empleados, ya sea que necesiten acceder a un documento actualizado recientemente o conectarse con un colega informado al otro lado del mundo.

Continúe con su educación sobre cómo el software de colaboración social puede impactar positivamente en su organización. Mire este webcast a pedido, presentado por Forrester Research: Colaboración para potenciar las ventas, el servicio y el marketing .