사회적 협업: 판매에 해를 끼치나요 아니면 도움이 되나요?

최근 블로그 게시물에서 저자 Michael Mischker는 온라인 협업 도구가 잠재적으로 비즈니스에 피해를 줄 수 있다고 주장했습니다. 그는 이것을 "너무 많은 요리사" 시나리오라고 부릅니다. 너무 많은 사람들이 프로젝트에 참여하여 어떤 것에 대해서도 합의에 도달하기 어려워집니다.

여러 포인트가 있는 매력적인 포스팅입니다. Mischker가 사회적 협업에 대해 강력하게 주장하는 동안, 특히 판매에서 무시할 실제 이점을 강조하는 통계가 너무 많습니다.

협업이 판매에 도움이 된다는 증거

판매 조직은 많은 회사에서 빈약한 상태에 있습니다. 2014년 Vantage Point Performance and Sales Management Association 설문조사에 따르면 영업 임원의 44%는 자신의 조직이 영업 파이프라인을 비효율적으로 관리하고 있다고 생각합니다. 게다가 2014년 Aberdeen Group 보고서에 따르면 영업 담당자 3명 중 2명은 할당량을 충족하지 못합니다.

다행히 희망이 있으며 그 희망은 소셜 협업 도구에 있습니다.

시장 조사 기관 Forrester는 최근 Total Economic Impact 보고서에서 소셜 협업 소프트웨어가 조직에 다음과 같은 도움을 줄 수 있다고 주장했습니다.

• 마감 시간 단축으로 3년 동안 963만 건의 신규 거래 발생
• 영업 지원 시간 단축, 신규 영업 사원의 온보딩 프로세스 13% 단축
• 문제를 10% 더 빠르게 해결하여 고객 경험을 개선하여 더 호의적인 브랜드 감성과 향후 판매로 이어집니다.
• 정보의 속도를 높여 영업을 포함한 직원의 생산성을 14% 높일 수 있습니다.

무엇보다도 올바른 소셜 협업 도구에 대한 회사의 투자는 잠재적으로 기하급수적으로 성과를 낼 수 있습니다. Forrester는 소셜 협업 소프트웨어를 사용하는 기업이 500% 이상의 ROI를 달성할 수 있다고 추정합니다!

협업을 통해 매출을 높일 수 있는 6가지 방법

Michael Mischker는 블로그 게시물 전반에 걸쳐 잠재적인 문제에도 불구하고 소셜 협업 도구가 실제로 "그 어느 때보다 효율적이고 효과적으로 작업할 수 있도록" 할 수 있음을 인정합니다.

"이와 같은 도구가 없으면 많은 현대 기업이 기능을 멈춥니다."라고 그는 말합니다.

특히 영업 부문은 소셜 협업 도구를 사용하여 이점을 얻을 수 있습니다. 조직은 이 소프트웨어를 사용하여 판매원, 고객, 파트너 및 공급업체를 판매 촉진에 필요한 정보와 연결할 수 있습니다.

다음은 소셜 협업 도구가 영업 팀의 성공에 도움이 되는 6가지 방법입니다.

1. 효과적인 계정 전략 개발: 고객의 가장 큰 비즈니스 과제를 이해하는 데는 시간이 걸립니다. 동료의 전문 지식을 결합하여 조직을 더 나은 위치에 두어 고객 가치를 극대화하고 매출을 높이는 방법을 결정할 수 있습니다.
2. 팀으로 판매: 개별 영업 사원은 거래를 성사하는 데 필요한 다양한 작업을 수행하는 데 필요한 다양한 전문 지식이나 시간을 거의 소유하지 않습니다. 원하는 대로 협업할 수 있는 영업 사원 또는 파트너 팀을 통해 고객이 정확한 시간에 적절한 메시지 또는 정보를 수신하여 판매를 유도할 수 있습니다.
3. 고객과 지속적인 관계 구축: CSO Insights에 따르면 영업 사원의 3분의 1이 고객과 효과적으로 의사 소통하는 능력이 향상되어야 한다고 말합니다. 소셜 협업 소프트웨어를 사용하면 잠재 구매자가 보다 적절한 제품/서비스 전문가에게 직접 의견을 구하거나 비디오를 보거나 문서를 읽고 추가 정보를 얻을 수 있도록 하는 온라인 고객 참여 커뮤니티를 개발할 수 있습니다.
4. 실시간으로 전문가 또는 정보 찾기: 거래를 계속 진행하는 가장 좋은 방법은 고객에게 적시에 적절한 정보를 제공하는 것입니다. 가장 관련성이 높은 최신 정보를 얻거나 필요할 때 가장 잘 알려진 전문가에게 접근하는 것이 성공의 열쇠입니다. 이를 지원하도록 설계된 소셜 협업 솔루션을 사용하는 것이 이 목표를 달성하는 데 가장 적합한 요소입니다.
5. 영업 사원 온보딩 가속화: 신규 직원 교육은 특히 최근에 고용된 개인이 단일 동료로부터 요령을 배우는 경우 긴 과정이 될 수 있습니다. 소셜 협업 도구를 사용하면 새 직원이 새로운 역할을 성공적으로 수행하는 데 필요한 콘텐츠에 완전히 몰입할 수 있습니다. 풍부한 정보를 손쉽게 얻을 수 있을 뿐만 아니라 동료 커뮤니티 전체에 참여하여 통찰력을 얻을 수 있습니다.
6. 검색을 중단하고 판매를 시작하십시오. 고객은 정보에 의존하여 의사 결정 과정을 안내합니다. 종종 그들은 판매원으로부터 이 정보를 받습니다. 영업 사원이 최신 사례 연구, 마케팅 자료 및 FAQ에 더 빨리 액세스할 수 있을수록 판매 비즈니스로 더 빨리 돌아갈 수 있습니다. 소셜 협업 도구는 필요한 모든 유용한 리소스에 대한 포괄적인 데이터베이스 역할을 하여 그 어느 때보다 쉽게 ​​현장을 활성화합니다.

소셜 협업 도구는 올바른 도구를 배포하고 적절하게 사용할 때 작동합니다.

Michael Mischker는 "팀이 디지털 도구를 효과적으로 사용하도록 하는 것이 핵심"이라고 블로그 게시물을 마무리하며 그의 말이 절대적으로 옳습니다.

그는 협업 도구를 사용하여 보다 효과적으로 작업하는 방법에 대한 몇 가지 조언도 제공합니다.

"[우리는] 주방에 얼마나 많은 요리사가 초대되는지 면밀히 주시하면서 다양한 작업에 가장 적합한 것이 무엇인지 파악해야 합니다."

은유는 제쳐두고 각 개인은 소셜 협업 도구를 사용하는 방법을 관리할 책임이 있습니다. 그러나 더 중요한 것은 기업이 처음부터 적절한 응용 프로그램을 배포하고 있는지 확인하고 직원이 이 소프트웨어를 어떻게 사용해야 하는지에 대한 기대치를 설정해야 한다는 것입니다.

모든 소셜 협업 도구가 똑같이 만들어지는 것은 아닙니다. 일부는 인스턴트 메시징을 용이하게 하기 위해 특별히 설계되었습니다. 다른 것들은 판매 지원 또는 고객 참여를 지원하도록 설계되었습니다. 시장에는 조직 전체의 다양한 영업, 서비스, 마케팅, HR 및 기타 팀을 지원할 수 있는 포괄적인 소셜 협업 플랫폼도 있습니다.

결국 최근 업데이트된 문서에 액세스해야 하거나 전 세계에 있는 지식이 풍부한 동료와 연결해야 하는 직원에게 올바른 소셜 협업 소프트웨어를 효과적으로 적용하면 의심할 여지 없이 도움이 될 것입니다.

소셜 협업 소프트웨어가 조직에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 방법에 대한 교육을 계속하십시오. Forrester Research에서 호스팅하는 이 주문형 웹캐스트를 시청하십시오. 영업, 서비스 및 마케팅을 강화하기 위한 협업 .