ソーシャルコラボレーション：それは販売を傷つけたり助けたりしますか？

公開: 2016-09-10

最近のブログ投稿で、著者のMichael Mischkerは、オンラインコラボレーションツールがビジネスに害を及ぼす可能性があると述べています。 彼はこれを「料理人が多すぎる」シナリオと呼んでいます。このシナリオでは、非常に多くの人がプロジェクトに参加し、何かについてコンセンサスを得ることが難しくなります。

たくさんの素晴らしいポイントがある魅力的な投稿です。 そして、Mischkerはソーシャルコラボレーションに対して強い主張をしていますが、特に販売において、無視できない本当のメリットを強調する統計が多すぎます。

コラボレーションが販売に恩恵をもたらすという証拠

多くの企業では、販売組織は希薄な状態にあります。 2014年のVantagePoint Performance and Sales Management Associationの調査によると、営業担当役員の44％が、組織が営業パイプラインを効果的に管理していないと考えています。 さらに、2014年のAberdeen Groupのレポートによると、営業担当者の3人に2人が割り当てを達成できていません。

幸いなことに、希望があり、その希望はソーシャルコラボレーションツールにあります。

最近のTotalEconomic Impactレポートで、市場調査会社Forresterは、ソーシャルコラボレーションソフトウェアが組織を支援できると主張しました。

  • 成約までの時間を短縮し、3年間で963万件の新規取引を実現
  • 営業可能時間を短縮し、新規営業採用者のオンボーディングプロセスを13％短縮します
  • 問題を10％速く解決することで顧客体験を改善し、より好ましいブランド感情と将来の売上につながります
  • 情報の速度を上げ、販売を含む労働力の生産性を14％向上させます

何よりも、適切なソーシャルコラボレーションツールへの企業の投資は、指数関数的に報われる可能性があります。 Forresterは、ソーシャルコラボレーションソフトウェアを使用する企業のROIが500％を超える可能性があると見積もっています。

コラボレーションにより売上を伸ばす6つの方法

Michael Mischkerは、ブログ投稿全体を通じて、潜在的な問題にもかかわらず、ソーシャルコラボレーションツールを使用すると、実際には「これまで以上に効率的かつ効果的に作業できるようになる」と認めています。

「このようなツールがなければ、多くの現代企業は機能を停止するでしょう」と彼は言います。

特に営業部門は、ソーシャルコラボレーションツールを使用することでメリットが得られます。 組織はこのソフトウェアを使用して、営業担当者、顧客、パートナー、およびサプライヤを、販売を強化するために必要な情報に接続できます。

ソーシャルコラボレーションツールが営業チームの成功に役立つ6つの方法は次のとおりです。

  1. 効果的なアカウント戦略を策定する：顧客の最大のビジネス課題を理解するには時間がかかります。 同僚の専門知識を組み合わせることで、組織をより良い立場に置き、最大の顧客価値を生み出して売上を伸ばす方法を決定できます。
  2. チームとして販売する：個々の営業担当者が、取引に必要なさまざまなタスクを実行するために必要な多様な専門知識や時間を持っていることはめったにありません。 協力するセールスマンまたはパートナーのチームを自由に利用できるため、顧客が適切なメッセージまたは情報を適切なタイミングで確実に受信して、販売を促進できます。
  3. 顧客との継続的な関係の構築： CSO Insightsによると、営業担当者の3分の1は、顧客と効果的にコミュニケーションする能力を改善する必要があると述べています。 ソーシャルコラボレーションソフトウェアを使用すると、オンラインのカスタマーエンゲージメントコミュニティを開発できます。これにより、将来の購入者は、より適切な製品/サービスの専門家から直接入力を求めたり、ビデオを見たり、ドキュメントを読んだりして、追加情報を入手できます。
  4. 専門家や情報をリアルタイムで見つける：取引を前進させるための最良の方法は、顧客に適切な情報を適切なタイミングで提供することです。 最も関連性の高い最新の情報を入手したり、必要なときに最も情報に通じた専門家にアクセスしたりすることが、成功への鍵です。 これをサポートするように設計されたソーシャルコラボレーションソリューションを使用することは、この目標を達成するための最良のイネーブラーです。
  5. セールスマンのオンボーディングを加速する：特に最近採用された個人が1人の同僚からロープを学んでいる場合、新しいスタッフのトレーニングは長いプロセスになる可能性があります。 ソーシャルコラボレーションツールを使用すると、新しい従業員が新しい役割で成功するために必要なコンテンツに完全に没頭することができます。 豊富な情報をすぐに利用できることに加えて、仲間のコミュニティ全体と連携して洞察を得ることができます。
  6. 検索をやめ、販売を開始する：顧客は、意思決定プロセスに情報を提供するために情報に依存しています。 多くの場合、彼らは営業担当者からこの情報を受け取ります。 営業担当者が最新のケーススタディ、マーケティング資料、FAQにすばやくアクセスできるほど、販売ビジネスにすばやく戻ることができます。 ソーシャルコラボレーションツールは、必要な有用なリソースの包括的なデータベースとして機能することにより、この分野をこれまでになく簡単に実現します。

ソーシャルコラボレーションツールは機能します–適切なツールを展開して適切に使用すると

Michael Mischkerは、「チームにデジタルツールを効果的に使用させることが重要です」と述べて、ブログ投稿を締めくくっています。彼は絶対に正しいです。

彼は、コラボレーションツールを使用してより効果的に作業する方法についていくつかのアドバイスを提供しています。

「キッチンに招待されている料理人の数を注意深く見ながら、さまざまなタスクに最適なものを見つける必要があります。」

比喩はさておき、各個人は、ソーシャルコラボレーションツールの使用方法を管理する責任があります。 しかし、さらに重要なことは、企業は最初に適切なアプリケーションを展開していることを確認する必要があり、それに応じて、スタッフがこのソフトウェアをどのように使用すべきかについて期待を設定する必要があります。

すべてのソーシャルコラボレーションツールが同じように作られているわけではありません。 一部は、インスタントメッセージングを容易にするために特別に設計されています。 その他は、販売の実現または顧客エンゲージメントをサポートするように設計されています。 市場には、組織全体のさまざまな販売、サービス、マーケティング、HR、およびその他のチームをサポートできる、包括的なソーシャルコラボレーションプラットフォームもいくつかあります。

結局のところ、適切なソーシャルコラボレーションソフトウェアを効果的に適用することで、最近更新されたドキュメントにアクセスする必要がある場合でも、世界中の知識のある同僚とつながる必要がある場合でも、間違いなく従業員にメリットがあります。

ソーシャルコラボレーションソフトウェアが組織にどのようにプラスの影響を与えることができるかについての教育を続けてください。 Forrester ResearchがホストするこのオンデマンドWebキャストをご覧ください：販売、サービス、およびマーケティングを強化するためのコラボレーション。