Soziale Zusammenarbeit: Tut es weh oder hilft es dem Verkauf?

In einem kürzlich erschienenen Blogbeitrag postulierte Autor Michael Mischker, dass Tools für die Online-Zusammenarbeit Ihrem Unternehmen potenziell schaden können. Er führt dies auf das, wie er es nennt, „zu viele Köche“-Szenario zurück, bei dem so viele Menschen an einem Projekt beteiligt sind, dass es schwierig wird, einen Konsens zu erzielen.

Es ist ein faszinierender Beitrag mit einer Reihe großartiger Punkte. Und während Mischker starke Argumente gegen Social Collaboration vorbringt, gibt es einfach zu viele Statistiken, die die wirklichen Vorteile hervorheben, um sie zu ignorieren, insbesondere im Vertrieb.

Der Beweis für die Zusammenarbeit ist ein Segen für den Verkauf

Vertriebsorganisationen befinden sich in vielen Unternehmen in einem maroden Zustand. Laut einer Umfrage der Vantage Point Performance and Sales Management Association aus dem Jahr 2014 glauben 44 Prozent der Vertriebsleiter, dass ihre Organisationen die Vertriebspipeline ineffektiv verwalten. Darüber hinaus stellte ein Bericht der Aberdeen Group aus dem Jahr 2014 fest, dass zwei von drei Vertriebsmitarbeitern ihre Quoten nicht erfüllen.

Glücklicherweise gibt es Hoffnung, und diese Hoffnung liegt in Social-Collaboration-Tools.

In einem kürzlich erschienenen Total Economic Impact-Bericht behauptete das Marktforschungsunternehmen Forrester, dass Social-Collaboration-Software Organisationen helfen kann:

• Reduzieren Sie die Zeit bis zum Abschluss, was zu 9,63 Millionen neuen Deals über drei Jahre führt
• Verkürzen Sie die Sales Enablement-Zeit und verkürzen Sie den Onboarding-Prozess neuer Vertriebsmitarbeiter um 13 %
• Verbessern Sie das Kundenerlebnis, indem Sie Probleme 10 % schneller lösen, was zu einer positiveren Markenstimmung und zukünftigen Verkäufen führt
• Erhöhen Sie die Informationsgeschwindigkeit und ermöglichen Sie der Belegschaft, einschließlich des Vertriebs, eine um 14 % höhere Produktivität

Das Beste daran ist, dass sich die Investition eines Unternehmens in die richtigen Social-Collaboration-Tools potenziell exponentiell auszahlen kann. Forrester schätzt, dass Unternehmen, die Social-Collaboration-Software verwenden, einen ROI von über 500 % erzielen könnten!

Sechs Möglichkeiten, wie der Vertrieb den Umsatz durch Zusammenarbeit steigern kann

In seinem Blogbeitrag räumt Michael Mischker ein, dass Social-Collaboration-Tools trotz potenzieller Probleme tatsächlich „es ermöglichen können, effizienter und effektiver als je zuvor zu arbeiten“.

„Ohne solche Tools“, sagt er, „würden viele moderne Unternehmen nicht mehr funktionieren.“

Insbesondere der Vertriebsbereich würde vom Einsatz von Social-Collaboration-Tools profitieren. Organisationen können diese Software verwenden, um Vertriebsmitarbeiter, Kunden, Partner und Lieferanten mit den Informationen zu verbinden, die sie benötigen, um den Umsatz zu steigern.

Hier sind sechs Möglichkeiten, wie Social-Collaboration-Tools Ihrem Vertriebsteam zum Erfolg verhelfen können:

1. Entwickeln Sie effektive Account-Strategien: Es braucht Zeit, die größten geschäftlichen Herausforderungen Ihrer Kunden zu verstehen. Indem Sie das Fachwissen Ihrer Kollegen kombinieren, können Sie Ihr Unternehmen besser in die Lage versetzen, festzustellen, wie der größte Kundennutzen geschaffen und der Umsatz gesteigert werden kann.
2. Verkaufen Sie als Team: Ein einzelner Verkäufer verfügt selten über das vielfältige Fachwissen oder die Zeit, die erforderlich sind, um die verschiedenen Aufgaben auszuführen, die für den Abschluss eines Geschäfts erforderlich sind. Mit einem Team aus zusammenarbeitenden Vertriebsmitarbeitern oder Partnern können Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden genau zum richtigen Zeitpunkt die richtige Botschaft oder Information erhalten, um den Umsatz zu steigern.
3. Bauen Sie kontinuierliche Beziehungen zu Kunden auf: Laut CSO Insights gibt ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter an, dass ihre Fähigkeit, effektiv mit Kunden zu kommunizieren, verbessert werden muss. Mit Social-Collaboration-Software können Sie eine Online-Community zur Kundenbindung aufbauen, die es potenziellen Käufern ermöglicht, direkt von einem geeigneteren Produkt-/Dienstleistungsexperten um Input zu bitten oder Videos anzusehen oder Dokumentationen zu lesen, um zusätzliche Informationen zu erhalten.
4. Finden Sie Experten oder Informationen in Echtzeit: Der beste Weg, ein Geschäft voranzubringen, besteht darin, Ihren Kunden die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zur Verfügung zu stellen. Die relevantesten, aktuellsten Informationen oder der Zugriff auf den am besten informierten Experten, wenn Sie ihn brauchen, ist der Schlüssel zum Erfolg. Die Verwendung einer Social-Collaboration-Lösung, die darauf ausgelegt ist, dies zu unterstützen, ist der beste Weg, um dieses Ziel zu erreichen.
5. Beschleunigen Sie das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern: Die Schulung neuer Mitarbeiter kann ein langwieriger Prozess sein, insbesondere wenn eine kürzlich eingestellte Person die Grundlagen von einem einzelnen Kollegen lernt. Social-Collaboration-Tools ermöglichen es Ihnen, neue Mitarbeiter vollständig in die Inhalte einzutauchen, die sie benötigen, um in ihren neuen Rollen erfolgreich zu sein. Sie haben nicht nur eine Fülle von Informationen zur Hand, sondern können sich auch mit einer ganzen Community ihrer Kollegen austauschen, um Einblicke zu gewinnen.
6. Hören Sie auf zu suchen, fangen Sie an zu verkaufen: Kunden verlassen sich auf Informationen, um ihre Entscheidungsprozesse zu unterstützen. Oft erhalten sie diese Informationen von Verkäufern. Je schneller Vertriebsmitarbeiter auf die neuesten Fallstudien, Marketingmaterialien und häufig gestellten Fragen zugreifen können, desto schneller können sie wieder mit dem Verkaufen beginnen. Social-Collaboration-Tools machen das Aktivieren des Feldes einfacher als je zuvor, indem sie als umfassende Datenbank für alle hilfreichen Ressourcen dienen, die Sie benötigen – jederzeit.

Social-Collaboration-Tools funktionieren – wenn Sie die richtigen einsetzen und richtig einsetzen

Michael Mischker schließt seinen Blog-Beitrag mit den Worten: „Der Schlüssel liegt darin, Ihre Teams dazu zu bringen, ihre digitalen Tools effektiv zu nutzen“ – und er hat vollkommen recht.

Er gibt sogar einige Ratschläge, wie man mit Collaboration-Tools effektiver arbeiten kann:

„[W]ir müssen nur herausfinden, was für die verschiedenen Aufgaben am besten funktioniert, und dabei genau im Auge behalten, wie viele Köche in die Küche eingeladen werden.“

Abgesehen von Kochmetaphern ist jeder Einzelne dafür verantwortlich, wie er oder sie Social-Collaboration-Tools verwendet. Aber noch wichtiger ist, dass Unternehmen sicherstellen müssen, dass sie überhaupt die richtigen Anwendungen bereitstellen, und sie müssen entsprechende Erwartungen an die Verwendung dieser Software durch ihre Mitarbeiter stellen.

Nicht alle Social-Collaboration-Tools sind gleich. Einige wurden speziell entwickelt, um Instant Messaging zu erleichtern. Andere sind darauf ausgelegt, die Verkaufsförderung oder die Kundenbindung zu unterstützen. Es gibt sogar einige allumfassende Social-Collaboration-Plattformen auf dem Markt, die die verschiedenen Vertriebs-, Service-, Marketing-, HR- und andere Teams in Ihrem Unternehmen unterstützen können.

Am Ende des Tages werden Ihre Mitarbeiter zweifellos von der effektiven Anwendung der richtigen Social-Collaboration-Software profitieren, egal ob sie auf ein kürzlich aktualisiertes Dokument zugreifen oder sich mit einem sachkundigen Kollegen auf der anderen Seite der Welt verbinden müssen.

Informieren Sie sich weiter darüber, wie Social-Collaboration-Software Ihr Unternehmen positiv beeinflussen kann. Sehen Sie sich diesen von Forrester Research gehosteten On-Demand-Webcast an: Collaboration to Supercharge Sales, Service, and Marketing .